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玄武科技陈永辉：做中大型企业的双核业务供应商 | 创业者说
10425
2016-08-22 07:59
文章摘要：作者：张苏月
关键词：云通信，移动CRM
核心提示：云通信与移动 CRM 是两个完全不同的概念，如何将二者巧妙结合在一起，这是玄武科技的挑战。
图：玄武科技创始团队合影
玄武科技于 2000 年在广州成立，以通信服务起家。当时，在纳斯达克上市，及互联网泡沫的冲击下，玄武科技联合创始人兼 CEO 陈永辉想到移动通信
作者：张苏月
关键词：云通信，移动CRM
核心提示：云通信与移动 CRM 是两个完全不同的概念，如何将二者巧妙结合在一起，这是玄武科技的挑战。
玄武科技于 2000 年在广州成立，以通信服务起家。当时，在纳斯达克上市，及互联网泡沫的冲击下，玄武科技联合创始人兼 CEO 陈永辉想到移动通信领域去闯一下。就这样联合几个以前一起创办社团的同学开始了创业之旅。
创立以来，玄武一直以通信服务为发展主线。2008 年开始做 SaaS 移动 CRM，开始做 SaaS 时，玄武通过行业的垂直性，面向快消行业去孵化。至此，玄武科技成为云通信和云管理的服务信息化提供厂商。目前公司拥有近 700 人的规模，大多是营销人员，其次是研发人员、质量监测人员等。
为改变企业内部资本结构，玄武科技于 2015 年获得复兴资本 A 轮融资。陈永辉告诉 T 客汇，资本融资玄武看中的是：
1、该行业前景好。通信服务是刚需，至少以后缺少不了，而移动互联则是当今市场发展的趋势，任何企业无论大小都需要销售，因此移动 CRM 对企业来说必不可少。
2、玄武现金流充足。因此，对投资人来说会有高额利润赚取。
3、玄武科技成立之初即投身企业移动应用研究，专注深耕企业移动信息化领域已达 16 年之久，因此拥有丰富的客户积累和经验积累。
依托于云通信和移动 CRM，玄武科技也推出了两款产品：即信和玄讯。
其中即信是为企业做移动通信服务，玄讯则是企业移动 CRM，该产品采用 SaaS+PaaS 的模式也就是标准化和个性化的结合来满足企业用户的个性化定制需求。
陈永辉认为玄武的特点，可以体现在四个方面：
1、团队：公司管理团队分别来自金蝶、阿里巴巴等公司，具备软件、互联网、通信的多重视角。
2、企业客户积累。
3、玄武在业内是比较早地做 PaaS 的企业，因为必须满足客户定制的需求，所以这是一个基本要素，当然同时也要满足客户 SaaS 类型升级的要求，但这种 SaaS+PaaS 的模式对产品层面的架构有很大的要求，这正是玄武正在技术方面的积累才达到的。
同时在移动 CRM 领域，玄武以中大型客户为主要目标。之所以选择大中型企业客户，陈永辉说：从客户的需求及投入产出比考虑。
1）中大型企业对管理的效率，成本的控制等非常关注，业务的深度也更加广泛，这样企业对产品的要求或依耐性会更强，应用会更深，也就是说对供应商的依耐性就更强了。而小微型企业的管理比较粗放，管理对其整个业绩的提升的效果短期不是太明显，因此不需要一个复杂的管理工具，这样工具的价值就不强了。
2）投入产出比方面，虽然各个企业的销售过程是类似的，但中小企业的决策短，因此从盈利角度来说，中小企业的投入与收入不一定正相关。
4、SaaS+PaaS 模式: 从 SaaS 的角度来说，针对不同的营销管理模式有标准化的产品。如访销型的有快销 100，项目型的有 U 客 100，这些都是 SaaS 化的标准的产品。而 PaaS，则是要满足客户个性化需求，提供企业定制化。
谈到玄武科技的壁垒，陈永辉告诉 T 客汇，可以从以下三个方面来讲：
1、产品层面，垂直的业务模型深度。
2、基于对大中型企业客户的理解，定制开发符合其需求的产品，树立了行业标杆。
3、SaaS+PaaS 模式，满足客户的定制化需求。
但是公司的商业模式比较简单，通用。以玄讯为例，主要是 SaaS 模式，及专属云模式。按月收取订阅费，但是一些大型的企业，基于安全的考虑，会为其定制专属云也就是私有云即 PaaS 模式。
市场前景广，业务融合是趋势
移动 CRM SaaS 领域这个市场目前很火，陈告诉 T 客汇，这也是好事，说明大家都看好这个市场，清楚这个市场很有前景。国内销售型的公司还是很多的，销售管理越来越受到重视。但是相对于美国，中国的 SaaS 起步较晚，所以目前离成熟还有一段距离，但正是因为这样才给创业者们很大的挖掘空间。
通信服务是刚需，市场很大。移动 CRM 也是当今企业的必备之一。因此这个市场还是很有前景的。
当然，陈永辉也很诚实地告诉 T 客汇「市场前景很好，但挑战也是并存的」。这个挑战可以从以下两方面来说：
1、通信服务未来是需要融合的，也就是说所有的通信能力未来都会一起被使用，例如短信、语音等等方面，而目前如何基于这个战略趋势做出融合产品是一个挑战。
2、移动 CRM 领域资本进入的太多，导致企业很多时候有点忽略了客户的需求和价值，开始出现低价竞争的状况，其中以中小企业的表现最为明显，这可能是由于冲动消费造成的，那么如果第一次产品效果不好的话，就会打击其信心，如何恢复信心是一方面，而中大型企业由于低价的措施导致企业的价值无法体现，只能靠烧钱来支撑。这就会变成企业的一个困境。
最后，陈永辉认为：玄武科技的两个业务相互可以融合：云通信的短信、流量、语音、视频做为基础的通信服务，对于大多数 CRM 客户都是刚需，而且在玄讯 CRM 中的业务流程通知、IM 中的多方通话、视频，一品一码中的促销活动都融入了即信云通信的服务，未来更多的业务场景会促进两个业务的融合，甚至会带来一些商业模式的改变。
30 秒快速了解该公司
1、公司名称： 广州市玄武无线科技股份有限公司
2、创立时间： 2000 年
3、创始人及背景：陈永辉，玄武科技联合创始人。华南理工大学应用数学系、中欧国际工商学院 EMBA，广东省科技创业领军人才、国家科技部「科技创新创业人才」，现任广州市玄武无线科技股份有限公司董事长兼首席执行官。
4、网址：http://www.wxchina.com
5、所在领域（所做的事情）：公司主要产品为即信融合通信云服务平台、玄讯移动 CRM 云服务平台，为「云通信服务+云管理服务」双核发展的企业移动应用服务提供商。
6、公司规模：注册资金 5000 万元，于 2015 年 12 月 17 日挂牌上市，现有员工近 700 人，以广州总部为核心，设立有北京、上海、长沙、成都、厦门、深圳、南京、昆明、南宁、武汉、青岛等近 18 家分公司。
7、融资情况：
A 轮：2015 年 8 月，复星集团下属复星创富 5000 万元
B 轮：2016 年 1 月，广发证券、中信证券、东方证券、平安证券等 6 家证券公司 5200 万元（做市）
8、公司亮点：
（1）创业优势
1、专注深耕企业移动信息化领域已达 16 年之久，拥有深厚的技术沉淀和经验积累。
2、公司管理团队分别来自金蝶、阿里巴巴等公司，具备软件、互联网、通信的多重视角。
（2）独特竞争方式
1、玄武科技以「云通信服务+云管理服务」双核发展的企业移动应用服务公司」，通过旗下即信、玄讯两大品牌的移动信息化整体解决方案，实现企业内外连接与线上线下的全营销管理整合。
2、在横向方面，产品涉及范围覆盖市场、销售、服务三大领域；在纵向方面，深入了解访销型销售和项目型销售企业的需求。
3、SaaS+PaaS，玄讯主要目标是中大型企业，除了需要标准化的产品外，有大量的定制需要，通过 PaaS 平台来提供定制能力。
（3）商业模式
即信产品销售模式以直销渠道为主。
玄讯产品销售模式以直销渠道为主，网络销售和渠道代理为辅。租赁 私有云。
（4）最大竞争壁垒
1、垂直行业业务深度
一切从客户出发的产品开发理念。
2、技术平台的积累
产品架构从一开始就是为大中型产品而设，PaaS 平台业内最早推出，并不断成长中。
3、营销组织的建设
面向大中客户的顾问式营销组织及关注客户成功的运营。
9、市场分析：
（1）市场规模和前景
即信方面：2015 年企业移动信息业务量约为 3668.5 亿条，同比增长约 17.89%。传统企业的互联网转型、互联网、O2O 等行业带动企业短信息应用增长，信息移动终端化和功能应用的转移趋势日益明显，使得需要企业信息服务提供商开发出具有个性化智能化互动性更强的短信息系统。
玄讯方面：预计 2016 年中国云计算市场规模将超过 300 亿元人民，2016-2018 年仍将是 SaaS 市场的高速发展期，预计到 2019 年，SaaS 市场进入应用成熟期。相比较美国的 SaaS 企业市值，中国企业移动 CRM 云服务市场空间巨大。
（2）竞争对手
即信竞争对手：梦网科技、亿美软通、创世漫道、国都互联
玄讯竞争对手：销售易、纷享销客、红圈营销
11、运营现状：
（1）月收入/年收入：2015 年年收入为 3048 万元（玄讯产品线）
（2）是否处于收支平衡：是
（3）用户所在领域、标杆客户及客单价 ：
广泛应用于金融、食品饮料、母婴、日化、调味品、农牧、医药、机械制造、IT 通信等众多行业领域
标杆客户：农业银行、银河证券、财富证券、同程网、巨人网络、娃哈哈集团、恒大冰泉、红牛饮料、养元饮品、银鹭集团、屈臣氏饮料、天地壹号、光明乳业、施恩奶粉、亨氏（中国）、三全食品、安井食品、徐福记食品、南方黑芝麻集团、立白集团、中顺洁柔
客单价： 玄讯快销 100 为 30/月、50/月 玄讯 U 客 100 为 59/月
（4）生态合作伙伴 ：
与微软 Azure 云平台、中国移动、中国联通、中国电信等结为战略合作伙伴
与广东省科技厅、经信委、华南理工等共建产学研合作基地和科研中心。
关键词：云通信，移动CRM
核心提示：云通信与移动 CRM 是两个完全不同的概念，如何将二者巧妙结合在一起，这是玄武科技的挑战。
图：玄武科技创始团队合影
玄武科技于 2000 年在广州成立，以通信服务起家。当时，在纳斯达克上市，及互联网泡沫的冲击下，玄武科技联合创始人兼 CEO 陈永辉想到移动通信领域去闯一下。就这样联合几个以前一起创办社团的同学开始了创业之旅。
创立以来，玄武一直以通信服务为发展主线。2008 年开始做 SaaS 移动 CRM，开始做 SaaS 时，玄武通过行业的垂直性，面向快消行业去孵化。至此，玄武科技成为云通信和云管理的服务信息化提供厂商。目前公司拥有近 700 人的规模，大多是营销人员，其次是研发人员、质量监测人员等。
为改变企业内部资本结构，玄武科技于 2015 年获得复兴资本 A 轮融资。陈永辉告诉 T 客汇，资本融资玄武看中的是：
1、该行业前景好。通信服务是刚需，至少以后缺少不了，而移动互联则是当今市场发展的趋势，任何企业无论大小都需要销售，因此移动 CRM 对企业来说必不可少。
2、玄武现金流充足。因此，对投资人来说会有高额利润赚取。
3、玄武科技成立之初即投身企业移动应用研究，专注深耕企业移动信息化领域已达 16 年之久，因此拥有丰富的客户积累和经验积累。
依托于云通信和移动 CRM，玄武科技也推出了两款产品：即信和玄讯。
其中即信是为企业做移动通信服务，玄讯则是企业移动 CRM，该产品采用 SaaS+PaaS 的模式也就是标准化和个性化的结合来满足企业用户的个性化定制需求。
图：玄武科技旗下玄讯 CRM 产品图
双核业务并进，双重模式支撑
陈永辉认为玄武的特点，可以体现在四个方面：
1、团队：公司管理团队分别来自金蝶、阿里巴巴等公司，具备软件、互联网、通信的多重视角。
2、企业客户积累。
3、玄武在业内是比较早地做 PaaS 的企业，因为必须满足客户定制的需求，所以这是一个基本要素，当然同时也要满足客户 SaaS 类型升级的要求，但这种 SaaS+PaaS 的模式对产品层面的架构有很大的要求，这正是玄武正在技术方面的积累才达到的。
同时在移动 CRM 领域，玄武以中大型客户为主要目标。之所以选择大中型企业客户，陈永辉说：从客户的需求及投入产出比考虑。
1）中大型企业对管理的效率，成本的控制等非常关注，业务的深度也更加广泛，这样企业对产品的要求或依耐性会更强，应用会更深，也就是说对供应商的依耐性就更强了。而小微型企业的管理比较粗放，管理对其整个业绩的提升的效果短期不是太明显，因此不需要一个复杂的管理工具，这样工具的价值就不强了。
2）投入产出比方面，虽然各个企业的销售过程是类似的，但中小企业的决策短，因此从盈利角度来说，中小企业的投入与收入不一定正相关。
4、SaaS+PaaS 模式: 从 SaaS 的角度来说，针对不同的营销管理模式有标准化的产品。如访销型的有快销 100，项目型的有 U 客 100，这些都是 SaaS 化的标准的产品。而 PaaS，则是要满足客户个性化需求，提供企业定制化。
谈到玄武科技的壁垒，陈永辉告诉 T 客汇，可以从以下三个方面来讲：
1、产品层面，垂直的业务模型深度。
2、基于对大中型企业客户的理解，定制开发符合其需求的产品，树立了行业标杆。
3、SaaS+PaaS 模式，满足客户的定制化需求。
但是公司的商业模式比较简单，通用。以玄讯为例，主要是 SaaS 模式，及专属云模式。按月收取订阅费，但是一些大型的企业，基于安全的考虑，会为其定制专属云也就是私有云即 PaaS 模式。
市场前景广，业务融合是趋势
移动 CRM SaaS 领域这个市场目前很火，陈告诉 T 客汇，这也是好事，说明大家都看好这个市场，清楚这个市场很有前景。国内销售型的公司还是很多的，销售管理越来越受到重视。但是相对于美国，中国的 SaaS 起步较晚，所以目前离成熟还有一段距离，但正是因为这样才给创业者们很大的挖掘空间。
通信服务是刚需，市场很大。移动 CRM 也是当今企业的必备之一。因此这个市场还是很有前景的。
当然，陈永辉也很诚实地告诉 T 客汇「市场前景很好，但挑战也是并存的」。这个挑战可以从以下两方面来说：
1、通信服务未来是需要融合的，也就是说所有的通信能力未来都会一起被使用，例如短信、语音等等方面，而目前如何基于这个战略趋势做出融合产品是一个挑战。
2、移动 CRM 领域资本进入的太多，导致企业很多时候有点忽略了客户的需求和价值，开始出现低价竞争的状况，其中以中小企业的表现最为明显，这可能是由于冲动消费造成的，那么如果第一次产品效果不好的话，就会打击其信心，如何恢复信心是一方面，而中大型企业由于低价的措施导致企业的价值无法体现，只能靠烧钱来支撑。这就会变成企业的一个困境。
最后，陈永辉认为：玄武科技的两个业务相互可以融合：云通信的短信、流量、语音、视频做为基础的通信服务，对于大多数 CRM 客户都是刚需，而且在玄讯 CRM 中的业务流程通知、IM 中的多方通话、视频，一品一码中的促销活动都融入了即信云通信的服务，未来更多的业务场景会促进两个业务的融合，甚至会带来一些商业模式的改变。
30 秒快速了解该公司
1、公司名称： 广州市玄武无线科技股份有限公司
2、创立时间： 2000 年
3、创始人及背景：陈永辉，玄武科技联合创始人。华南理工大学应用数学系、中欧国际工商学院 EMBA，广东省科技创业领军人才、国家科技部「科技创新创业人才」，现任广州市玄武无线科技股份有限公司董事长兼首席执行官。
4、网址：http://www.wxchina.com
5、所在领域（所做的事情）：公司主要产品为即信融合通信云服务平台、玄讯移动 CRM 云服务平台，为「云通信服务+云管理服务」双核发展的企业移动应用服务提供商。
6、公司规模：注册资金 5000 万元，于 2015 年 12 月 17 日挂牌上市，现有员工近 700 人，以广州总部为核心，设立有北京、上海、长沙、成都、厦门、深圳、南京、昆明、南宁、武汉、青岛等近 18 家分公司。
7、融资情况：
A 轮：2015 年 8 月，复星集团下属复星创富 5000 万元
B 轮：2016 年 1 月，广发证券、中信证券、东方证券、平安证券等 6 家证券公司 5200 万元（做市）
8、公司亮点：
（1）创业优势
1、专注深耕企业移动信息化领域已达 16 年之久，拥有深厚的技术沉淀和经验积累。
2、公司管理团队分别来自金蝶、阿里巴巴等公司，具备软件、互联网、通信的多重视角。
（2）独特竞争方式
1、玄武科技以「云通信服务+云管理服务」双核发展的企业移动应用服务公司」，通过旗下即信、玄讯两大品牌的移动信息化整体解决方案，实现企业内外连接与线上线下的全营销管理整合。
2、在横向方面，产品涉及范围覆盖市场、销售、服务三大领域；在纵向方面，深入了解访销型销售和项目型销售企业的需求。
3、SaaS+PaaS，玄讯主要目标是中大型企业，除了需要标准化的产品外，有大量的定制需要，通过 PaaS 平台来提供定制能力。
（3）商业模式
即信产品销售模式以直销渠道为主。
玄讯产品销售模式以直销渠道为主，网络销售和渠道代理为辅。租赁 私有云。
（4）最大竞争壁垒
1、垂直行业业务深度
一切从客户出发的产品开发理念。
2、技术平台的积累
产品架构从一开始就是为大中型产品而设，PaaS 平台业内最早推出，并不断成长中。
3、营销组织的建设
面向大中客户的顾问式营销组织及关注客户成功的运营。
9、市场分析：
（1）市场规模和前景
即信方面：2015 年企业移动信息业务量约为 3668.5 亿条，同比增长约 17.89%。传统企业的互联网转型、互联网、O2O 等行业带动企业短信息应用增长，信息移动终端化和功能应用的转移趋势日益明显，使得需要企业信息服务提供商开发出具有个性化智能化互动性更强的短信息系统。
玄讯方面：预计 2016 年中国云计算市场规模将超过 300 亿元人民，2016-2018 年仍将是 SaaS 市场的高速发展期，预计到 2019 年，SaaS 市场进入应用成熟期。相比较美国的 SaaS 企业市值，中国企业移动 CRM 云服务市场空间巨大。
（2）竞争对手
即信竞争对手：梦网科技、亿美软通、创世漫道、国都互联
玄讯竞争对手：销售易、纷享销客、红圈营销
11、运营现状：
（1）月收入/年收入：2015 年年收入为 3048 万元（玄讯产品线）
（2）是否处于收支平衡：是
（3）用户所在领域、标杆客户及客单价 ：
广泛应用于金融、食品饮料、母婴、日化、调味品、农牧、医药、机械制造、IT 通信等众多行业领域
标杆客户：农业银行、银河证券、财富证券、同程网、巨人网络、娃哈哈集团、恒大冰泉、红牛饮料、养元饮品、银鹭集团、屈臣氏饮料、天地壹号、光明乳业、施恩奶粉、亨氏（中国）、三全食品、安井食品、徐福记食品、南方黑芝麻集团、立白集团、中顺洁柔
客单价： 玄讯快销 100 为 30/月、50/月 玄讯 U 客 100 为 59/月
（4）生态合作伙伴 ：
与微软 Azure 云平台、中国移动、中国联通、中国电信等结为战略合作伙伴
与广东省科技厅、经信委、华南理工等共建产学研合作基地和科研中心。
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