旧金山湾区以其冬不冷、夏不热、经常艳阳高照的好天气著名。但是今年有点不一样，据说断断续续地接连下了3个礼拜雨，除了将我等参会者淅淅沥沥浇了一头外，倒是为减轻当地的旱情带来了不少降水。

SaaStr Annual 是美国 SaaS 媒体 SaaStr 组织的每年一次的大会。今年第4届，从一开始的不到一千人参加到去年的5千人，再到目前的1万人规模。也见证了 SaaS 在全球范围内的高速增长。在一万人中，有4千人从美国以外地区参会。从国内来的同胞也有20多位。

越来越多的企业级服务以SaaS的形式组织自己，使服务更灵活，更有弹性的被使用。受到了客户企业的认可。同时，SaaS服务往往在初创阶段由不多的几个人自主创立，这样的创始团队往往是工程师背景、如饥似渴的寻求其本不擅长、又绝对不可缺少的销售、市场等知识与技能。到SaaStr来集中获得一下可谓是效率很高的一种做法。同时，还可以在这里接触许多的同在SaaS领域创业的人，是个社交甚至是开拓客户的好机会。

以下记录听到的几个讲座中的部分内容

讲座标题：如何初创销售团队，从1到100人   演讲者：Lyft首席商务官David Baga，光速创投Will Kohler

• 做好销售工作与做好产品一样。也可以用《精益创业》中提到的办法。尝试、测量、优化。
  

• 最初的销售往往带有过多的CEO魔术色彩。大折扣、接受不能接受的条款等等。也许为后面的销售工作埋下隐患。

• Oracle 的工作方式：把一切活动记录在案。所有话术、销售剧本全部写进工作流程文档。

讲座标题：寻找高管要注意什么 演讲者：WalkMe首席执行官Dan Adika，Workable首席执行官Nikos Moraitakis 

• 在你不知道所雇高管的工作的具体细节时怎么办？我们花钱雇他来不就是『替咱消灾』的么？演讲者者认为，不知道具体KPI怎么达到可以雇人来操作。不知道具体的KPI都有些什么绝对不可以。需要和懂的人聊。需要在雇人时充分利用推荐参考人。

讲座标题：那些害死公司的销售错误   演讲者：HBS高级讲师 Hubspot前首席收入官Mark Roberge， Castlight Health前任首席收入官、首席运营官Michele Law

• 列举了5大错误，其中为首者，出乎大部分观众所料，是过早的进入增长模式。早期按阶段分析应该是，1>产品市场契合寻找期 2>可重复模式摸索期 3>然后才进入增长引擎期。这里容易被忽略的是寻找可重复、边际成本递减的增长引擎模式的这一步。

• 业务发展了以后，一般容易犯这样的错误。建立独立的销售、产品市场营销、运营团队。直接形成互不关心对方生死的仓筒(silos)。应该这样做：按照客户企业的大小，将所有职能的员工拆开组合成同一目标、同一考核指标的客户成功团队。

干货实在太多，中午简单的午饭期间也是和新交的朋友边吃边聊。因为有些很想参加的讲座同时发生，不能分身听讲，实在可惜。在一个访谈的尾声，勉强听到了去年上市 Nutanix 的全球销售VP回答『什么是我最希望从一开始就知道的？』这个问题，Sudheesh Nair 说『我要是从一开始就知道如何放下自我，放下我对安全感的虚无的要求，那就更好了。』看来生意做到这么大，估值直奔40亿美元去了，销售VP仍然认为自己是自己的一大障碍。创业真可谓人生修炼的快速通道啊。

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原文作者：黄皓思 Phil

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