网易互客推出企业服务解决方案 助力B2B销售成交率提升22%
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2021-04-15 11:05
文章摘要:相对C端业务,B端更需要在销售上更下功夫,正所谓在B端,得销售者得天下。

自2015年以来,企业服务市场便受到了资本市场高度青睐,而2018年后,随着人口红利的消失,C端市场逐渐饱和。在困境下,企业提高管理效率,提升业绩增长,降低人力成本的需求变得更为迫切。企业服务需求急剧攀升,潜力巨大的B端企业服务市场自此被推向了风口浪尖。

与To C业务相比,To B业务行业特点迥异、客户决策周期长,很多B端业务都遭遇了增长瓶颈,且这种瓶颈都存在一个特点,那就是很难用新资源要素或者开发新市场的方式来突破增长边界。在这样的环境情形下,如何多维度破圈获客,持续培育发掘潜客线索,在现有领域内增加老客户复购与全链路精细管理,提升客户全生命周期价值成了关键破局方式。

基于此种情形,近日,网易互客正式推出企业服务解决方案,从多维获客、潜客清洗、销售转化、续费增购、精益管理等5个方面入手为企业提供销售全链路应用,助力其业绩增长。目前,该方案已经在一些软件销售、知识产权、代理记账等企业中得到应用,客户线索利用率达到100%,线索有效率提升31%,成交率提升22%以上。

亿级精准企业线索,助力突破B端获客瓶颈

以往销售人员在获取B端客户信息时,常常会遇到这些问题:

一、信息来源太单一,信息精准度堪忧;二、想根据指定公司名、法人名查询更多有用信息,找到真正决策人,却阻碍重重;三、甚至当有了一批公司名单,也会苦于没有对应公司的联系方式。

为了突破以上获客瓶颈,网易互客上新企搜宝产品功能。提供 2 亿条企业信息和联系方式,B端企业可以通过不同维度的筛选条件,例如企业名、法人姓名、区域位置、成立时间等维度查询符合要求的公司信息,获取关键人员的联系方式,并一键添加进入客户池。数据显示,企搜宝的应用帮助企业销售节省了80%的查找时间。

稿定设计是其中使用网易互客的一个客户,谈到企搜宝,电销总监喜力非常期待:“利用企搜宝,我们的销售可以更好地去探查企业结构,在触达企业关键人物的过程中更加高效。”

在客户线索流转方面,网易互客也进行了场景的针对性优化。之前销售若想要获取不同广告渠道的客户线索数据,需要从各个平台导出,过程繁琐,而网易互客帮助企业将外部渠道所获取到的线索直接导入到客户池,轻松对接官网及头条、朋友圈、抖音等媒体广告平台,方便企业对线索进行统一管理。

多渠道互动,加速线索培育转化

在企业服务行业,企业与客户互动的情形更加复杂,如需要传递的产品信息量更大,销售跟进周期更长。其中的典型代表如软件销售,在同质化趋势明显,产品竞争激烈的情况下,对销售职业素养与能力提出更高要求。这时线索和销售的能力素质进行相应的匹配,才会使线索充分发挥效用。而网易互客就根据销售能力画像,自动把线索分配给合适的销售,未及时跟进的线索会自动再次分配,借助线索智能分配,企业的线索利用率达到100%。

稿定设计的喜力表示:B端和C端的差异在于,B端客单价高,决策链路更长,相应的销售周期也会更长,少则几个月,多则一到两年,所以更需要对客户进行追踪。她很喜欢用网易互客的客户雷达,给客户发文件的时候,借助客户雷达功能,可以实时捕捉客户的文件浏览动态,从而更加了解客户兴趣、需求点,不浪费每一个线索。同时喜力欣喜,网易互客系统给销售方式带来了新的变革。

为了增加与客户的有效互动,网易互客同时推进电话、微信、线下拜访等多渠道客户互动方式;根据销售和客户的互动行为,以及客户在内容中留下的行为轨迹,智能计算得出互动指数。销售可以结合互动指数,对不同层级的客户使用针对策略去跟进,促使销售转化率达到最大化。

跨部门数据打通提升增购复购效率

不同于C端平台可以依靠流量优势,对To B类企业服务型商家来说,把产品卖出去仅仅是一系列工作的开始。由于B端客户平台转换成本高、业务融入度高、采购流程复杂等原因,企业客户在选择或者变换一个产品或服务时,是非常慎重的,导致B端拉新难度大,且单个客户价值高,流失会产生更大损失,因此比起C端,B端更应注重老客户的留存维护。

而有些企业往往等到老客户需要续费时才与客户联系,客户体验得不到提升,从而导致续费困难;并且随着拉新成本增高,在已圈地的客户范围内,提升B端客户复购率才是最大化ROI的方式。

网易互客就从这部分形势切入,针对性优化续费增购场景,通过共享客户信息,将客户全旅程的数据一键转交售后服务部门,原本在销售部门的数据现在售后部门也能看到,保证客户的业务数据是完整的。使用多维标签对客户进行分层,群发针对性内容,不断激发老客户的潜在需求,寻找合适的增购机会。对即将到期的客户,自动给跟进人下发续费提醒任务,避免员工的遗漏导致客户流失。

全链路数字化管理,助力销售管理升级

由于数据的缺失,销售管理往往会存在以下问题:

有的时候客户突然流失销售遇到卡点,却找不到原因;企业想获取商机进展程度,预测成交概率,但没有销售过程记录,无法做好准确的销售预测,只能看天吃饭;管理层想全方位了解销售工作,但是每天销售电话情况,拜访情况难掌握,统计难,工作量大;不知道员工工作过程中存在哪些问题,无法及时引导;而团队中做得好的成功经验,有些也得不到发掘记录并复制,受困于二八定律。

针对以上问题,网易互客提出以下解决方式:

第一,将客户旅程数据全部沉淀到网易互客中,帮助销售观察客户在销售全流程中的行为,更加了解客户,提升销售成功率;第二,及时记录销售过程数据,标记销售关键节点,帮助企业及时获取销售进展程度,预测成单时机;第三,通过全景式数据分析图标,全面直观了解销售工作,针对性地给予指导;第四,帮助企业内部批量化复制销冠经验,让团队的每个人得到学习进步,进行实时业绩排行,打造团队竞争氛围,最终助力一些企业的整体业绩提升27%。

成立10年的稿定设计便受益于此:之前的客户来源广,信息分散。通过网易互客,他们实现了精细化管理,通过平台统一管理线索,并根据来源进行归类;提炼梳理优质销售的沟通互动方式、节点、话术,分享给团队成员,让“销渣”逐步向“销冠”靠拢,团队整体作战能力得到大幅提升。

喜力同时在采访中表示,公司的销售业绩取决于公司的管理层,正是因为一开始,充分利用网易互客系统进行严格管理,才让销售养成习惯,把基本功打扎实了,后期他们公司的销售自我驱动力非常强。

相对C端业务,B端更需要在销售上更下功夫,正所谓在B端,得销售者得天下。



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