企业IM市场的机会最大，因为一端连着人最基本的沟通需求，另一端可以连接几乎所有的To B类服务。在美国市场已经有Slack空前绝后的好例子，而在2016年春季，企业微信推出，钉钉战略升级，纷享逍客宣布改名，imo班聊召开产品发布会……无论是消费互联网时代的巨头，还是产业互联网时代的新贵，纷纷然聚集在了3月到4月间，但求一发声。这个市场中的通用模式是如何形成的?为何窗口已关却风口未至?现有的入局者都有谁、实力几何?笔者尝试用一文探寻之。

　　通用模式：学Slack者生，似Slack者死

　　为什么Slack能够快速scale，Slack员工曾撰文阐述，得出的结论为四个字：社交压力 。

　　好比在某信的某圈中你一个在创业的朋友发了条给自己公司的创业报道，你就算不转，也得在小拇指图标上轻轻一点吧?不然别人都点了，你不点，身上会出现一种无形的压力，这就是所谓的社交压力。放到企业内部沟通也是一样，别人都在讨论，你却不在线，等到你发现你错过了重要消息的那一瞬，身上的压力就不仅仅来自于社交了，还有KPI。正是如此，Slack也占据了员工的大量时间，甚至还会引发上瘾的副作用。

　　毫无疑问，这一点被国内的企业IM深深喜欢，甚至追捧。因此围绕社交压力出现的功能层出不穷，比如钉钉的Ding一下，企业微信的群提醒，imo班聊发布会上也提到了一些快速找人和免打扰的模式，这说明现在入局的几家厂商都对于社交压力的本土化实践进行了不同角度的尝试，而社交压力则是产生流量的前提条件 ，消费巨头们对于围绕流量的商业模式可谓弓马娴熟，而创业系则可以将自己的产品往企业级消费方向升级。

　　这一点至关重要，在美国，Slack是可以收到钱的，比如免费版只保存一万条消息，如果联系人和消息太多，则需要购买付费功能来永久保存聊天记录。而中国市场中，“沟通记录永久保存”往往是用来吸引注册用户的手段，中国的用户们对于这点功能还没有付费的欲望。因此，中国的企业IM厂商不得不用免费的产品打出“连接一切”的招牌，然后将京东、携程、滴滴出行等消费巨头置入自己的APP，以分佣获取现金流。 同样逻辑，企业IM可以用API的形式接入更多细分的、基于场景化的SaaS应用，同样也可以引发付费。 这种模式对于欧美市场相对成熟，在中国，SaaS企业往往更需要先打磨自己的产品，API的开放一般放在第二步或更加往后，因而这种模式的红利目前还不够突出 。

　　竞争态势：哪些要素是关键？

　　笔者认为企业IM市场中，主要的竞争点有三，从主到次分别是：安全稳定程度、开放程度和用户体验。

　　安全

　　2016年4月26日，钉钉和imo班聊分别在上午和下午召开了发布会，一家是消费巨头，一家是已经融到D轮的公司，不约而同地在发布会上着重提了“安全”二字，而究其原因，可能是因为企业微信上线时爆出的巨大安全漏洞“串号登录”，让行内的从业者们倒抽冷气，不得不举双手表示清白。但企业微信的负面新闻的确给行业带来了很大影响，用户的信任成本变得更高，自证安全也需要更有效的背书方式。

　　开放程度

　　开放程度或将成为近几年竞争的重点，将直接决定这些从业者的竞争态势。企业IM能够理论上连接一切，就好比一台电脑的操作系统，有了系统程序以后，电脑要安装各种应用程序才能为人所用。因此一端连接了人以后，另一端总不能空空荡荡，快速发展的开发者平台将成为竞争利器，在竞争局势开始全面展开的当下，企业IM应用的开放程度越高，越能吸引并培养优秀应用，获取用户的速度就越快。 钉钉在4月26日的发布会上宣称平台开发者已经过万，同时在去年下半年就已经宣布和多家OA、CRM厂商合作。企业微信由于产品刚刚推出，在开发者平台上或有后招，而其他企业IM厂商的应用矩阵则由大部分自主研发的功能和一些以API形式接入的应用构成。

　　用户体验

　　用户体验更多将体现在主要功能可达成的效果上，比如网页端或桌面端功能的取舍，以及多终端消息的即时同步，交互和UI方面对于竞争的影响相对较小。此外，企业级IM是从沟通切入，但一般都会逐步上线签到、电话、审批等基本功能，这一定程度造成了不同产品间的功能雷同，同时这让企业IM和带IM模块的协同工具之间的差异变得更小，从外观和功能上看甚至几无差别，因而功能的多寡不会成为竞争的关键因素，能否破除“功能雷同”的印象将决定一个产品能否在已经被充分教育的市场中脱颖而出。

　　竞争者尽数入局，爆发点尚未到来

　　一个行业机会窗口关闭的迹象，大多体现在行业内的主要参与者已经分出高下，同时巨头也已经有很明确的战略，此时再进入这个行业，虽然市场已经被教育得十分充分，但初创企业面临的都是至少两轮融资的竞争对手，十分不明智。企业IM市场正是如此。随着企业微信的正式推出，钉钉新战略的发布，这个市场对于初创企业来说近无机会。

　　但是，尽管市场已经被教育得十分充分，目前企业IM中还没有出现独角兽，笔者认为，市场尚未爆发存在市场原因 和行业原因 。

　　市场原因是因为中国企业的管理水平还不够高，同时人均薪酬成本还不足以让企业觉得效率是痛点。 视频会议厂商全时的创始人陈学军认为，在一个企业平均月薪到达2万人民币的时候，企业IM才将从强需求转为刚需。

　　行业原因则是中国互联网的开放互联程度还不够充分 ，具体表现为两点：一、基于API的SaaS产品还非常少(推荐阅读拓扑社编译文章《基于API的SaaS产品即将崛起》);二、消费巨头和企业级IM尚不能有效连接。

　　这几种情况正在发生改变，首先越来越多的SaaS企业正在开放API，可接入性将更强，其次京东、携程、滴滴出行等消费巨头已经开始和一部分企业级服务厂商展开合作，此时有流量的厂商就是非常好的入口。这两个趋势将让企业IM的爆发点来得更快，但由于国内企业的管理水平和薪酬无法短时间内得到改善，很显然，企业IM市场并不是现在就能够出现爆发。

　　那么，企业IM市场有哪些局内和局外的竞争者，分为哪几个梯队?以下是盘点时间。

　　第一梯队 最纯正的IM，来自消费时代的巨头，想借移动互联网进入一直觊觎的企业级市场

　　代表厂商：钉钉、企业微信

　　阿里的战略是水电煤，基础的就是最重要的。“来往”被及时止损后，钉钉是阿里下的一着重棋。自2015年1月发布到现在，已有近1年半时间。这1年半时间内钉钉的战绩如何?创始人陈航宣称，钉钉已经获得150万家企业、组织用户，在近3个月中增速达到50%。尽管这个数字在同类公司中十分出色，但对于阿里的目标来说，应该相去甚远。

　　钉钉无组织架构的设计注定了它不能承担跨部门、跨项目组的协同，一定程度上也限制了使用钉钉的团队规模，尽管免费电话和在线视频、桌面讲解等功能让钉钉的可用性变得更强，但对于中国10-15人左右的团队来说，即时沟通和IM的替代品实在太多。

　　说到企业微信就会想到RTX。这个从2003年起就开始存在的产品，到微信时代仍然被算在腾讯的战略计划之中，但在PC时代，RTX的战绩并不出色，甚至很难取代QQ在企业沟通中的地位。而企业微信的位置一如RTX的尴尬，且不说企业微信比钉钉晚了一年有余，一个成功的企业IM，必然要将用户的一部分注意力从微信中拉出来，放到自己的APP中，这个过程艰难漫长，企业微信也不例外。此外，企业微信比钉钉多一个劣势，上线尚早，开发者平台还没能接入，相当于企业微信这个“操作系统”上还没有应用给到用户，而用户如果此前接触过其他企业IM应用，会觉得企业微信里可用的东西太少。从战略角度来讲，企业微信在现阶段的防御意义更大，但腾讯会不会借此打一次防守反击，尚不可知。

　　第二梯队 从协同、CRM等方向切入移动办公的、不差钱的创业新贵或老牌公司，如果成功抢占IM高地，可能成为下一个巨头。

　　代表厂商：金蝶云之家、纷享逍客、imo班聊、今目标

　　这几家公司的共同点是，它们在公开市场中都会说自己做的不是IM(除了imo班聊)，但它们的产品功能则与企业IM大同小异，因而与企业IM互斥，形成实质竞争关系 。它们的用户基数都不低，而且不差钱，它们的商业模式已经不止于卖产品，而更多是通过“连接” 。

　　金蝶云之家看似更偏向于协同，但设计上和钉钉一样，消息页面默认为首页，背靠大树，同时称自己有150万家企业用户，1500万名个人用户;纷享逍客已经融资到E轮，并把销售之销改为逍遥之逍，虽然融资的具体金额未公布，但中信产业基金的加盟会让纷享逍客的续航能力更强，同时纷享逍客最新公布的注册的企业用户数是33万;imo班聊在PR上相对低调，虽然已经融到D轮，但并未在媒体上露面太多，最近一次露面是在2016年4月26日的发布会，宣布已经获得近千万用户数;今目标同样以协同起家，但同样喊出了“为工作，连接一切”的口号，虽然在获得老虎基金领投的B轮融资后似乎沉寂许多，但网站上注册企业用户数已经滚动到了242万家。

　　然而，只凭借数据我们并不能判断出谁在裸泳。 首先，用户数的水分对于企业IM市场来说，是一个心照不宣的潜规则，问题只在于多少;其次，付费难、销售能力不高是移动办公行业的通用问题，不管是IM、协同，还是文档协作，都存在这个问题，从产品本身得到现金流需要时间，销售周期和获客成本对于创业阶段的公司来说还是颇有压力，但由于各家公司目前融资充足，造血能力在短时间内无法显现;第三，各家公司对于自己的增值服务推广情况基本讳莫如深，我们无法根据用户留存、获客成本和用户价值等SaaS公司的通用指标来判断这些玩家的健康与否。

　　笔者认为，企业IM之所以称为是IM，是因为内部会产生足够强劲稳定的信息流，没有这一点的保证就算上了沟通模块，产品也只能说是停留在协同阶段，而这一点第一梯队里的成员们还很难做到。因此，这一梯队的工作重点，应当是如何提高用户粘性，如何把用户的注意力从微信上撕下一块儿来，而不是仅仅冲量。

　　第三梯队 传统OA转“IM+协同”;从协同、任务管理等方向单点突破成功的创业公司(至少A轮后)

　　代表厂商：泛微、蓝凌、明道、Worktile等公司

　　这两类公司被笔者放入第三梯队，实际上可以看成是第二梯队的候补。原因在于，第二梯队基本都是从这两类公司中发展出来，同样这两类公司也是以协同的名义抢夺着企业IM的用户。这两类公司都已经存活数年，从整个行业的角度来看有一定的获取现金流的能力，由于目前仍处于协同切市场的阶段，因而短时间内不会被一二梯队的战火烧到，同时也有可能干掉二梯队中的某一成员 。对于这两类公司来说，免费是战略的最佳体现，用户漏斗终究会筛出愿意为他们的高级服务付费的客户。

　　如果说一二梯队的厂商挣钱的方式不是靠产品本身的现金流(笔者真的没说 To VC)，那么第三梯队的厂商们则还处于需要卖产品才能养活自己的阶段。因此第三梯队的公司把自己的增值服务做出差异化就有可能活得下去，如果再加上行业版产品，应该可以熬到新三板。这一梯队的企业用户数不会很多，可能在几万到十几万、几十万之间，但由于企业IM用起来之后的迁移成本高，且功能雷同，短期内用户会比较稳定。但未来几年后企业IM的巨头会不会采取一些方式迂回吞噬他们的市场份额，尚不能知。

　　第四梯队 草根创业要啥没啥，但在某一方面(产品、销售等)有专长，几年苦熬也做出了一些成绩。

　　代表厂商：除去一二三梯队类的公司之外，现在仍活着的企业IM/协同类公司

　　这应该是个最无奈的群体。在这个市场中，大公司比小公司慢其实是假象，钉钉上线1年半的成果往往就抵上他们两年到三年的成绩，如果此时挤不到第三梯队中，在这个市场内可以说基本无望，唯一的出路是尽快转型，或把自己擅长的一块业务做深，或专攻某些行业、场景，成为一二梯队的“操作系统”较为依赖的“应用程序”。

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