T客汇 杨丽

找到了产品市场的契合点，把握住了用户的需求痛点后，为加快发展步伐，SaaS 创业公司需要着手对人才的培养。销售业绩作为衡量一家公司运营状况的指标，销售人员的培养也成为了重中之重。

一个销售部门的负责人往往在销售团队的培养和发展方面做得不够到位。而随着公司规模的不断壮大，销售业绩成为这家公司成功的最切实的度量，也成为业务状况是否健康的基准。因此，销售部门负责人的重要性不言而喻。那么何时才是强调进行销售人才培养的最佳时机呢？又该进行多少的资金投入呢？

以一家公司拥有五名销售代表为例，每人有 75 万美金的销售份额。该团队中有四名成员每月可以完成 70% 的销售目标。但有一个业务经理设定了产品标准，每月 90 万美金的销售额，超额完成了 20% 的销售额。不过，业务经理的业绩表现像这样的情况已见怪不怪。销售人才培养通过在整个团队范围内分享最佳销售案例以缩短差距。

调查发现，经过培训后销售预期会提升 12% 的业绩。假设培训后销售业绩提升了 10%，换言之订单量上升了 10%。在培训之前，整个团队全年订单量能达到 300 万美元（即 75 万 x 70% x 4+90 万），而培训之后的订单量能达到 330 万美元，有将近 30 万美元的增长。

如果毛利润为 70%，那么经过人才培训能获得 21 万美元的额外利润。有经济学家曾指出，企业应该愿意花 20.9 万美元用于培养人才，而这每一分钱都花得很值！但是，事实上，更有可能的是，将收入的四分之一或五分之一，大概 4、5 万美元，用于评价扣除交易成本之后的投资回报率，销售上所损失的时间，以及其他各类因素。

对于一个拥有大量业务经理的销售团队而言，好的销售培训可以省去聘请一名新业务经理的成本。假设一家创业公司的销售团队增长到 20 人之多。那么，平均下来，每个销售团队达到业绩的 70%，会获得 1050 万美元的营业额。如果再有 105 万美元 10% 的业绩提升，这就相当于普通销售人员业绩的二倍。照这种规模而言，销售人才培养的经济学可以用一言以蔽之：销售人员少，但对业绩的要求却不能降低。

当然，销售人才培养的价值可从几个维度进行评估。如：真正的生产效力是多少？进行销售培训的进度如何把控？应该使用哪一套培训系统？培训期间生产力下降又如何应对？任何一家创业公司都会有相应的战略方案。

通过以上的数学公式，可以判断销售人才的培养对 SaaS 初创公司高效增长究竟有何具体影响。

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