T客汇 李哲

我们在本文中主要关注增长率、市场进入的趋势和成本结构。今年调查的亮点是关于SaaS公司如何权衡增长率和利润率的数据，通常被称为“40%定律”。

增长率

你的GAAP 增长速度有多快？



2015年收益平均增长率为44%，2016年预计平均增长率为48%。调查结果与去年基本一致。

你的GAAP 增长速度有多快？

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



不出所料，小公司增长速度较快。排除收益小于$2.5MM的公司，增长率下降了10个百分点。调查结果与去年保持一致。然而，今年的被调查者分布较为平均。

以公司规模划分的平均增长率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



调查结果显示，$7.5MM - $15MM区间内的公司增长速度最快，远超出其一半规模的公司。有意思的是，去年的图表也有一个峰值，但是是出现在$5MM - $7.5MM这一区间。

以公司规模划分的平均增长率——中间三分之一

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



如果只看每个规模组的中间三分之一部分，结果显示，除了$7.5MM - $15MM这一组，规模较小的公司增长速度较快。

以合同规模划分的平均增长率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



结果显示，平均合同规模和增长率之间似乎不存在相关性。出现在<$1K和$15K-$25K两组的峰值（可能是受到数据稀疏的影响），在去年是出现在$100K-$250K一组。

以销售策略划分的平均增长率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



以现场销售为主（Field Sales）的公司的平均增长率，要比以内部销售（Inside Sales）为主的公司高7个百分点。这个结果与2015年保持一致。

以目标客户规模划分的平均增长率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



对于收益大于$2.5MM的公司，目标客户规模不是影响增长的主要因素。与去年的调查结果相比，“混合目标客户”一组有了很大变化。2015年的调查结果显示，混合/均衡目标客户的公司有明显优势。然而，今年的结果与该调查的历史标准保持一致。

营销支出vs.增长率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



不出所料，营销支出较大的公司，总体上增长率也较高。这与之前的调查结果一致。

 

市场进入

主要布局模式



收益大于$2.5MM的公司倾向于选择现场销售，而收益小于$2.5MM的公司倾向于把内部销售作为它们的主要布局模式。和之前的调查相比，更多的收益大于$2.5MM的公司选择了现场销售（比2015年上涨了12个百分点）。

以草签合同规模划分的主要布局模式



以合同价值来划分，绝大多数平均价值大于$25K的公司都选择现场销售，而$1K - $25K区间内的公司则更多的选择内部销售。与之前的调查相比，内部销售模式在$1K - $25K这一区间内越来越受欢迎。

CAC比值（获客成本）：获得一个新客户的$1 ACV的支出是多少？

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

“获得一个新客户的$1 ACV的全部营销支出是多少？”



被调查者获得一个新客户的$1 ACV的平均支出为$1.13，这一结果与去年的$1.18基本相当。如果将收益小于$2.5MM的公司包括在内，结果为$1.00。

CAC比值：新客户vs. 增销(upselling) vs. 扩张vs. 续约

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



获得$1增销价值的平均CAC比值为$0.27，即24%的CAC。扩张为$0.20，即18%的CAC。续约为$0.13，即12%。调查结果与前几年基本一致。

以公司规模划分的新客户CAC比值

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



规模较大的公司新客户CAC比值较大。

以主要布局模式划分的CAC比值

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



除了互联网销售的CAC比值明显较低（但数据稀疏），市场进入方式和平均CAC之间不存在显著的相关性。

CAC组成：销售支出vs.市场支出



总体来说，市场支出占了30%的CAC，其他则为销售支出。然而，互联网销售驱动的公司在很大程度上依赖于市场，其市场支出占了CAC的65%。除了现场销售驱动的公司显示出更大的市场支出外，调查结果与去年基本一致。

CAC回收期



尽管调查回复的分布范围很广，结果显示，平均CAC回收期约为18个月。

新的ACV有多少是来源于增销和扩张？



结果显示，有15%的新ACV来源于增销和扩张。大公司更依赖于增销和扩张。今年的结果与去年的16%基本一致，但收益在$10MM-$40MM区间内的公司与去年相比，更依赖于增销和扩张。

专业服务（Professional Services）对市场进入（Go-To-Market）的影响



专业服务对大多数公司的影响并不大，平均专业服务利润率大约为22%。这些结果与去年保持一致。

以目标客户划分的专业服务（占第一年ACV的比率）

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



不出所料，主要做企业销售的公司对专业服务水平要求较高。与去年的调查结果相比，目标客户为企业和SMB的附加率（Attach Rates）有所降低（2015年分别为26%和18%）。

订购毛利率



平均订购毛利率为78%，与2015、2014和2013的调查结果几乎相同。

以销售策略划分的直接销售佣金



主要运用现场销售策略和内部销售策略的公司，在直接佣金（Direct Commissions）上没有太大差别。然而，在平均全部佣金（Fully-loaded Commissions）上，前者（12%）要比后者（10%）高。

以平均合同规模划分的销售佣金



平均直接销售佣金并不随着合同规模的改变而改变，但全部销售佣金随着合同规模的增大而稍有上升。在直接销售佣金上，去年的调查结果与今年基本一致。

续约、增销和多年期交易佣金



与去年相比，最大的变化在于： 59%支付了全部增销佣金，这一数字在去年是45%，2013年为58%；今年，只有11%支付了全部多年期交易佣金，而去年为20%。

支出结构

支出结构

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



调查结果与去年基本一致，但EBITDA和FCF要比预期消极得多（2015年EBITDA利率为1%，FCF利率为3%）。

以规模划分的平均支出结构

（不包括收益小于$2.5MM的公司）



调查结果与去年基本一致。

以“增长率+利润率”的指标衡量绩效

（包括收益不小于$15MM的公司）



在今年的调查中，我们试图评估大型SaaS公司（2015年GAAP收益至少$15MM）如何平衡增长和利润（以EBITDA利润率衡量）。随着人们以前的“不惜一切保增长”态度的转变，这一话题已经成为了管理和投资人热点。平均“增长率+利润率”为20%。

以“40%定律”衡量调查参与者

（包括收益不小于$15MM的公司）



26%的被调查者拥有超过40%的“收益增长率+EBITDA利润率”——即“40%定律”。这是一个流行的衡量顶尖SaaS公司绩效的基准。

以“40%定律”为基准进行比较

（包括收益不小于$15MM的公司）



结果显示，达到或超过“40%定律”基准的公司有更低的流失率和CAC比率、目标客户更专注于企业、合同规模更大、更依赖于现场销售、更聚焦于垂直领域。

本文编译自《2016年Pacific Crest SaaS调查》报告，经纬创投（Matrix Partners）的David Skok联合美国投资银行太平洋皇冠证券（Pacific Crest Securities）发布了这份报告。

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