撰文：T客汇 杨丽

采访嘉宾：费控宝创始人兼CEO 汪远根

“不做免费软件，不为没有价值的小企业客户提供产品/服务。”采访中，汪远根话里有话。他认为：目前报销领域的竞争还不算太激烈，尽管近两年出现了大批创业团队，但他预感到2018年会有将近90%以上的报销类软件企业会死掉。

他提到三点原因：一，没有正确的商业模式，得不到投资人资金的支持，这类企业必然死掉。二，财务这个领域的门槛相对较高，创始团队中一定要有多年的行业经验和专业技能。三，产品不到位，缺乏锤炼，更得不到大客户作为服务标杆。

20多年财务领域的摸爬滚打，三次的创业经历，费控宝创始人汪远根深知其企业级服务的要害，避免成为这90%的中的一员，他认为必须要经历三道关：

产品成型；卖出产品；定位商业模式，形成规模化经济，建立起可复制的销售模式。

采访中，汪远根提到，自己的创业公司正经历第三道大关，既然如此，他又该如何力挽狂澜，成为报销领域的弄潮儿呢？

时代的变革

互联网的到来，传统财务系统很难满足新一代企业用户的需求。如果能以互联网化的方式提升企业的财务治理，加强员工的参与感，并改善信息交付的方式，那么再好不过。国外Concur这套财务软件给汪远根带来了很大启发。只是，尽管在欧美市场Concur鼎鼎有名，但其本土化做得并不够好，中国用户体验很糟糕。

2012年，汪远根着手开始创业项目。当时开发的软件还是一款基于PC端的企业网上报销费用和预算控制管理系统。随着B2B元年的到来，2015年年底，产品获得1000万人民币的种子轮投资，费控宝正式诞生。接下来一年，团队就开始有条不紊地部署产品线：7月发布移动端App，8月SaaS1.0版本上线。时至今日，费控宝拥有近500家的企业客户，累积客户达到10万以上。 

去年，费控宝营收将近600多万，汪远根预计：今年将达到3000万人民币，到2018年有望实现盈利，2020年则达到2亿。通过为中大型企业提供SaaS模式和定制化开发，成为费控宝收入的主要来源。

聚焦中大型企业客户

无论在哪个领域，不同层次的企业，其产品需求和付费模式也是不同的。如大型企业更为关注合规性、审计、费用和预算管控，以及能否为企业降本增效等问题；中小型企业则对日常记账、税务申报、审计等满足生存的问题更为关注。

实际上，费控宝并未刻意选择服务哪类用户。

汪远根认为，国内的SaaS企业有一个误区：从小微企业做起，经过后期用户的转化、留存，为企业带来盈利。但这只是一个很美好的梦想。因为，一款产品的成熟并获得大客户的认可，首先需要服务上百家中大型企业，经过不断的打磨和客户反馈，才能进一步进行商务推广产生价值。 

服务300到500人规模的企业，产品的交付周期不至于太长，且客户的购买力强，黏性高，能为企业带来稳定的现金流。此外，这样的企业在中国占到很大一部分比例，移动信息化到来之时，更需要进一步挖掘这部分用户的需求。而服务集团化企业客户，既有助于产品和团队的双重打磨，还能利用大客户的品牌效应为企业做标杆。

服务匹配度、客户价值和市场竞争成为影响厂商选择不同客户服务对象的因素。如果企业被迫选择专注于某一客户类型，要么其服务不匹配或竞争不过友商而只有企业有所选择，才能以客户价值进行资源调配。

那么服务中大型企业客户，这第三道大关究竟有何考验呢？

大客户很挑剔，要求不止一个

随着生产规模的扩大，厂商可以实践更先进的技术，充分开发和利用各种生产要素，并且在生产要素的购买和产品销售方面拥有更多优势。企业追求价值利益的最大化，必然会选择形成规模化效益。

但大客户规模化却并非易事，一方面，企业需要良好的IT架构的资质，可以承受庞大的用户规模。另一方面，服务大型企业客户，项目交付周期长，且市场和用户多领域、多地域、多行业的差异性，团队小，很难长期承受前期高昂的代价。费控宝团队规模并未壮大，产品还需锤炼，这是其一。

中国财务软件市场一直是国内本土厂商的天下，主要集中在用友、金蝶这两大品牌。财务市场成熟度高，绝大多数有采购能力的客户花费高昂的金额部署了软件，不愿轻易替换掉原有花费重金部署的软件。

与创新软件相比，传统软件能够拥有多年的技术、资源、架构积累，能够实现广而全面的业务范围，而选择前者多是基于战略意义上的某个转型业务的诉求，将能够提供人员效率的业务以新技术的手段进行替代。对于费控宝而言，移动端的报销、审批等、服务可以激发企业对降本增效的需求，但不是根本，这是其二。 

中大型企业对自身的数据安全更为在意，如财务数据后期的再利用、数据存储、按照国家会计法和相关税务审计方面的要求、永久性保存等方面比较在意，更不能忍受数据放在公有云平台上。选择私有云部署，对于费控宝而言，部分解决了用户对安全性的需求，但无法在双方事先利益的最大化，这是其三。

未来，随着国家财税政策红利的到来，电子发票在全国铺开，需求量逐年上升。目前已有互联网巨头阿里、腾讯入场布局电子发票生态，无论通过收购和战略性合作都必定会对财务领域产生不小的冲击。 

2018年是否会有90%的报销类软件死亡，笔者不敢苟同，但前路坎坷，每个在场的企业级玩家当需如履薄冰，战战兢兢。

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