北森15年,盈利可期,纪伟国如何从纠结到不纠结?
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2017-05-18 11:39
文章摘要:既然北森全面战线已经拉开,想要撤局显然不太现实。

撰文:T客汇 杨丽

身若止水,心起波澜。在人力资源管理软件领域经营多年,纪伟国似乎早已看惯了这个市场的腥风血雨。现如今,他是北森云计算的创始人兼CEO,从恰同学少年的创业热情,到如今以客户成功为宗旨,从管理一家人力测评公司,到不止步于测评的一家云服务供应商,15年的岁月如一颗流星般悄然划过。

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北森创始人兼CEO 纪伟国

这15年间,历经多次战略调整,走过不少弯路,纪伟国犹豫过也纠结过,但摸着石头过河,也带给了北森独特的先发优势。2016年4月,北森正式挂牌新三板。

目前,北森从测评拓展到招聘、薪酬、假勤和绩效考核等领域,开发有测评云、招聘云、绩效云、继任云、调查云、核心人力云、TITA七大应用软件,提供实施服务、客户成功服务、认证培训、应用项目服务、运维服务等五大服务,并可搭建围绕招聘、员工发展、内部人才管理、团队诊断、人才标准的一体化解决方案。

构建如此完备的解决方案,北森将目光锁定中大型企业市场。纪伟国认为,小客户、大客户是一种不同的生意模式,从产品、销售、市场、服务的逻辑完全不同,一家公司最好基于客户定位进入不同的业务领域,而非在一个业务领域打入不同的客户规模。

也正因如此,大客户定制化需求复杂又十分苛刻,加之用户多领域、多行业、多地域分布使得北森走HR SaaS并非十分顺利。2010年,北森开始搭建PaaS平台,起初是为了降低技术成本,让不同的产品研发团队共用技术组件,随着产品线的不断拓展,北森自建PaaS平台的优势愈加凸显,也给本身繁多的业务线提供了良好的技术开发平台,但搭建PaaS平台一方面存在非常高的技术成本和业务能力要求,另一方面也需要不断与前端客户进行更多的磨合。

为满足客户需求,增加客户黏性,北森决定从产品和服务双管齐下,而客户成功成为北森着重服务的发力点。从2015年建立客户成功团队,发展到如今已有200人规模,占集团总人数20%,这支团队在集团中变得越来越重要。

可以说,当决定从测评更名“北森云计算”,向更多HR产品线拓展的那天起,就注定北森必须在繁多的产品线技术上耗费大量成本,必须在红海一片的大客户市场夺得三分天下,更得在资本投资者眼中收获盈利的期许。

国内市场前景广阔,赢家还未见分晓

CB Insights数据显示,2016年全球资本市场对HR领域的投资热度相比往年有大幅度减少,加之创新企业的不断涌现,老牌供应商开始通过收购或投资方式向跨行业如差旅、协同办公、数据分析市场转移。国外HR资本市场似乎开始遇冷。

但在国内市场,这场战斗才刚刚拉开帷幕。HRoot数据显示,国内HR领域市场规模将在2019年达到3157亿元,而这个数字在2014年只有40亿美元左右。与此同时,资本对企业级服务市场的涌入,加速了细分垂直领域的成熟,在HR领域的投融资金额有不断持续上涨的态势。

在纪伟国看来,国外HR软件市场不断成熟,几乎每个细分领域都有巨头,加之国外很多创新企业并不一定会选择做大做强,而是会做到一定规模选择被收购,在以上多方因素推动下,市场天花板开始显现,相反在国内HR SaaS市场的天花板还很高,最后的赢家还未见分晓。

那么这个战场上有谁家?

 外方参赛,狭路相逢勇者胜

实际上,北森遭遇的并非只有本土对手,国外老牌供应商像SAP、Oracle、CEB也觊觎这个还未完全打开的海量市场,他们手握大量客户资源,而这部分客户多属大型企业,原本在本地端进行部署,随着企业上云的风声愈演愈烈,这类企业也在寻求用高性能的HR软件来取代核心HR模块,从传统的人力资源软件上将业务迁移上云。

狭路相逢,北森想要夺取的正是这部分传统客户资源。

纪伟国认为,更换本地软件成本非常高,客户一般不愿意更换服务商,不过从迁移成本上讲传统HR软件上云并非想象中那么困难。

面对如此强劲的对手,纪伟国认为,存在竞争是一定有的,但从本质上讲,本土厂商具备一定的先天优势。一是人力资源软件不同于其他销售或流程软件,中美人员管理制度上本身就存在相当大的差异;二是在市场销售渠道和方式等方面存在差异;三是一直受去IOE的影响,加之中国政府关于网络安全法的颁布,本土厂商必定受益良多。

但占有优势地位,就能够为北森带来盈利吗? 

业绩亏损,北森是继续亏还是盈

行业翘楚Workday在2015年10月首次实现季度盈利,2016年第三季度销售额达到11亿美金。

与之相比,财务数据显示,北森2016年上半年营收为6987万元,同比增长37.6%。2016年全年营收1.82亿元,同比增长29.17%,核心SaaS服务在2016年营收达到1.42亿元,同比增长37.75%。

实际上,北森收入有三大来源:SaaS服务、人力资源咨询和高校职业培训,后两者分别由两家子公司北森睿正和北森生涯负责运营,而SaaS服务收入才是北森母公司的核心业务,占80%左右,这其中就包括SaaS软件和客户成功团队服务两大业务。

但是,北森在2016年还承受1.1亿元的业绩亏损,财报中指出亏损加大源于公司处于业务拓展期,对SaaS产品线及PaaS平台的研发、客户成功体系建设及营销团队的投入持续加大。纪伟国也提到,利润的转正也取决于北森续约客户的数量,客户基数足够大,同时研发成本在收入中的比例降低到一定程度,利润才能转正,预计2018年公司实现盈利。

这与国外不同,国外企业允许亏损,更多看重高增长,如Workday扩大产品线更多的是为了投资和扩张,而中国资本市场却很难接受业绩持续亏损的状态。

既然北森全面战线已经拉开,想要撤局显然不太现实。

概念热炒,AI +大数据重构下一代HR SaaS

除了一体化HR应用平台和PaaS软件开发服务,Ocean Analytics作为一款大数据平台当属北森第三大利器。多年的业务和用户数据积累,使北森在大数据分析应用方面拥有一个得天独厚的资源——数据。在这方面,北森不仅引入权限产品的业务数据和用户行为数据,还引入了大量外部数据。

纪伟国提到,北森这款数据分析软件的应用场景主要还是在HR领域,而非想要成为BI分析软件,更多的是基于员工行为进行数据分析。如北森的招聘渠道分析就是基于该大数据平台,通过AI预测并推荐合适的招聘渠道,或者通过AI帮助HR寻找合适的职位候选人。当然,在数据分析之前首先要进行敏感数据脱敏,在分析过程中主要针对整体进行宏观分析,这个数据不涉及个人隐私。

目前来看,人工智能+大数据在企业中的应用还未完全落地,能否成为重构下一代HR SaaS的关键,我们还无法判断。Dropbox全球产品战略和并购负责人Lan曾提到,AI是解决问题的方法并非最终目的,所以AI需要结合企业具体的问题进行落实。

可以看到,2017年是北森关键的一年,对于如何拓展产品线,加强PaaS平台技术高壁垒,提升客户服务方面更有突破,纪伟国似乎早已笃定,毕竟创业莫过于需要一点专注服务的精心,一丝独揽众山小的野心,还有一颗永不放弃的恒心。


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