撰文：T客汇 杨丽

身若止水，心起波澜。在人力资源管理软件领域经营多年，纪伟国似乎早已看惯了这个市场的腥风血雨。现如今，他是北森云计算的创始人兼CEO，从恰同学少年的创业热情，到如今以客户成功为宗旨，从管理一家人力测评公司，到不止步于测评的一家云服务供应商，15年的岁月如一颗流星般悄然划过。

北森创始人兼CEO 纪伟国

这15年间，历经多次战略调整，走过不少弯路，纪伟国犹豫过也纠结过，但摸着石头过河，也带给了北森独特的先发优势。2016年4月，北森正式挂牌新三板。

目前，北森从测评拓展到招聘、薪酬、假勤和绩效考核等领域，开发有测评云、招聘云、绩效云、继任云、调查云、核心人力云、TITA七大应用软件，提供实施服务、客户成功服务、认证培训、应用项目服务、运维服务等五大服务，并可搭建围绕招聘、员工发展、内部人才管理、团队诊断、人才标准的一体化解决方案。

构建如此完备的解决方案，北森将目光锁定中大型企业市场。纪伟国认为，小客户、大客户是一种不同的生意模式，从产品、销售、市场、服务的逻辑完全不同，一家公司最好基于客户定位进入不同的业务领域，而非在一个业务领域打入不同的客户规模。

也正因如此，大客户定制化需求复杂又十分苛刻，加之用户多领域、多行业、多地域分布使得北森走HR SaaS并非十分顺利。2010年，北森开始搭建PaaS平台，起初是为了降低技术成本，让不同的产品研发团队共用技术组件，随着产品线的不断拓展，北森自建PaaS平台的优势愈加凸显，也给本身繁多的业务线提供了良好的技术开发平台，但搭建PaaS平台一方面存在非常高的技术成本和业务能力要求，另一方面也需要不断与前端客户进行更多的磨合。

为满足客户需求，增加客户黏性，北森决定从产品和服务双管齐下，而客户成功成为北森着重服务的发力点。从2015年建立客户成功团队，发展到如今已有200人规模，占集团总人数20%，这支团队在集团中变得越来越重要。

可以说，当决定从测评更名“北森云计算”，向更多HR产品线拓展的那天起，就注定北森必须在繁多的产品线技术上耗费大量成本，必须在红海一片的大客户市场夺得三分天下，更得在资本投资者眼中收获盈利的期许。

国内市场前景广阔，赢家还未见分晓

CB Insights数据显示，2016年全球资本市场对HR领域的投资热度相比往年有大幅度减少，加之创新企业的不断涌现，老牌供应商开始通过收购或投资方式向跨行业如差旅、协同办公、数据分析市场转移。国外HR资本市场似乎开始遇冷。

但在国内市场，这场战斗才刚刚拉开帷幕。HRoot数据显示，国内HR领域市场规模将在2019年达到3157亿元，而这个数字在2014年只有40亿美元左右。与此同时，资本对企业级服务市场的涌入，加速了细分垂直领域的成熟，在HR领域的投融资金额有不断持续上涨的态势。

在纪伟国看来，国外HR软件市场不断成熟，几乎每个细分领域都有巨头，加之国外很多创新企业并不一定会选择做大做强，而是会做到一定规模选择被收购，在以上多方因素推动下，市场天花板开始显现，相反在国内HR SaaS市场的天花板还很高，最后的赢家还未见分晓。

那么这个战场上有谁家？

 外方参赛，狭路相逢勇者胜

实际上，北森遭遇的并非只有本土对手，国外老牌供应商像SAP、Oracle、CEB也觊觎这个还未完全打开的海量市场，他们手握大量客户资源，而这部分客户多属大型企业，原本在本地端进行部署，随着企业上云的风声愈演愈烈，这类企业也在寻求用高性能的HR软件来取代核心HR模块，从传统的人力资源软件上将业务迁移上云。

狭路相逢，北森想要夺取的正是这部分传统客户资源。

纪伟国认为，更换本地软件成本非常高，客户一般不愿意更换服务商，不过从迁移成本上讲传统HR软件上云并非想象中那么困难。

面对如此强劲的对手，纪伟国认为，存在竞争是一定有的，但从本质上讲，本土厂商具备一定的先天优势。一是人力资源软件不同于其他销售或流程软件，中美人员管理制度上本身就存在相当大的差异；二是在市场销售渠道和方式等方面存在差异；三是一直受去IOE的影响，加之中国政府关于网络安全法的颁布，本土厂商必定受益良多。

但占有优势地位，就能够为北森带来盈利吗？ 

业绩亏损，北森是继续亏还是盈

行业翘楚Workday在2015年10月首次实现季度盈利，2016年第三季度销售额达到11亿美金。

与之相比，财务数据显示，北森2016年上半年营收为6987万元，同比增长37.6%。2016年全年营收1.82亿元，同比增长29.17%，核心SaaS服务在2016年营收达到1.42亿元，同比增长37.75%。

实际上，北森收入有三大来源：SaaS服务、人力资源咨询和高校职业培训，后两者分别由两家子公司北森睿正和北森生涯负责运营，而SaaS服务收入才是北森母公司的核心业务，占80%左右，这其中就包括SaaS软件和客户成功团队服务两大业务。

但是，北森在2016年还承受1.1亿元的业绩亏损，财报中指出亏损加大源于公司处于业务拓展期，对SaaS产品线及PaaS平台的研发、客户成功体系建设及营销团队的投入持续加大。纪伟国也提到，利润的转正也取决于北森续约客户的数量，客户基数足够大，同时研发成本在收入中的比例降低到一定程度，利润才能转正，预计2018年公司实现盈利。

这与国外不同，国外企业允许亏损，更多看重高增长，如Workday扩大产品线更多的是为了投资和扩张，而中国资本市场却很难接受业绩持续亏损的状态。

既然北森全面战线已经拉开，想要撤局显然不太现实。

概念热炒，AI +大数据重构下一代HR SaaS

除了一体化HR应用平台和PaaS软件开发服务，Ocean Analytics作为一款大数据平台当属北森第三大利器。多年的业务和用户数据积累，使北森在大数据分析应用方面拥有一个得天独厚的资源——数据。在这方面，北森不仅引入权限产品的业务数据和用户行为数据，还引入了大量外部数据。

纪伟国提到，北森这款数据分析软件的应用场景主要还是在HR领域，而非想要成为BI分析软件，更多的是基于员工行为进行数据分析。如北森的招聘渠道分析就是基于该大数据平台，通过AI预测并推荐合适的招聘渠道，或者通过AI帮助HR寻找合适的职位候选人。当然，在数据分析之前首先要进行敏感数据脱敏，在分析过程中主要针对整体进行宏观分析，这个数据不涉及个人隐私。

目前来看，人工智能+大数据在企业中的应用还未完全落地，能否成为重构下一代HR SaaS的关键，我们还无法判断。Dropbox全球产品战略和并购负责人Lan曾提到，AI是解决问题的方法并非最终目的，所以AI需要结合企业具体的问题进行落实。

可以看到，2017年是北森关键的一年，对于如何拓展产品线，加强PaaS平台技术高壁垒，提升客户服务方面更有突破，纪伟国似乎早已笃定，毕竟创业莫过于需要一点专注服务的精心，一丝独揽众山小的野心，还有一颗永不放弃的恒心。

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