撰文：T客汇 杨丽

传统供应链管理环节众多、系统各自独立、数据散落在各个组织内部，形成数据孤岛。此外，原来以功能进行交付的传统软件，用户在集成和维护上需要长期投入高昂的人力和物力成本，传统的“服务即软件”的交付模式早已备受诟病。

数据量的激增、新技术的快速发展、信息基础架构的成熟、端到端协同与可视化的用户诉求如四方洪水侵袭了传统供应链管理的业态，使得各个组织个数据通过云平台进行整合，云时代的供应链则是通过新技术形成人、财、货、数据的连接和协同，为供应链全链降本增效。

“中国供应链的业态发生了剧烈变化，波动性是新常态。” 科箭常务副总经理许效军提到。

作为物流信息化时代的弄潮儿，科箭已经走过14载，致力于为生产端企业、物流公司提供供应链管理解决方案。进入云时代，科箭推出了Power SCM Cloud一体化供应链云平台，以及基于原生云的SaaS运输管理软件TMS、仓储管理软件WMS和订单管理软件OMS。

从传统软件走向云服务，科箭一直以“可用、灵活、敏捷、友好”的产品理念深耕行业，但也正是如此，如同多数面临着新时代技术挑战的创新者一样，科箭向供应链SaaS的转型之路也将面临着诸多挑战。

一、供应链长且杂，完全上云谈何容易

表面上看，物流管理融合了运输、仓储、装卸、包装、配送等环节，但从实际情况来讲，跨地区跨组织极度分散化、业务链条长、信息化落后、管理效率低下等问题却是物流信息化中凸显的问题，对于软件服务商而言，很少能做到为货主端提供全方位的服务，特别是在物流过程的管控方面。

以交易过程为例，与C端快捷交易的方式不同，B端企业的每单交易过程基本都涉及采购下单、确认签字、财务付款等环节，这直接决定了交易过程很难快速线上化。

科箭Power SCM云套件框架

如果采取混合云的方式，许效军认为，制造企业选择WMS，需要频繁与ERP进行交互，大部分企业目前ERP仍是私有部署，客户仍会建立独立的数据交换中心，将用户内网与系统的公网连接起来。只有在实效性不高的情况下，才能将私有云的库与公有云的应用搭建起来，但对于实效性高的物流作业，时差是不可接受的。

二、传统软件与云服务的“两条腿”是否跑得动？

对于物流公司而言，选择一款能够降本增效的供应链管理系统，降低成本、优化供应链、提升对内管理、对外协同效率至关重要。

基于云计算本身的优势，TMS云平台将生产商/分销商、3PL、分包商、司机、收货方连接在一起，通过产品化、标准化的应用满足用户核心诉求，以配置化的方式灵活响应产品迭代。对于科箭而言，2015年推出TMS云服务已俘获了部分客户的芳心，但当面对百万家的中国物流企业市场时，科箭的SaaS服务能力仍待成熟。

而另一方面，移动信息化研究中心数据显示，2017年SaaS市场的渗透率已达到90%以上，但对于更多的制造、物流企业而言，无论是采用比较成熟的云业务领域，亦或是处于安全性的考虑只将边缘业务放在云端，它们仍然对云计算产品仍抱有种种的迟疑态度。实际上，正是出于这部分原因，像科箭这样的转型厂商仍然无法摆脱以“私有云”的方式满足客户需求，如果没有了传统软件的收入来源，仅靠云业务支撑的科箭能否顺利转型？

三、SaaS市场的正确打开方式

 “SaaS撬不动渠道商”，这句话在业内由来已久，绝大多数SaaS厂商将直销模式作为首选。说起来原因，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性。SaaS作为一种区别传统软件的商业模式进入企业市场时，厂商对于渠道商占主导销售地位的模式并不感冒。

但目前来看，这个风向却悄然发生转变。自从SaaS厂商摘掉免费的“高帽”后，渠道商似乎又重新回来了。一方面，SaaS市场开始逐渐走向成熟，SaaS的利润空间开始逐渐扩大。而另一方面，SaaS厂商也逐渐意识到，仅仅依靠线上的转化率是远远不够的，借助渠道商释放本地客户资源可帮助厂商在二三甚至四线城市开拓市场，典型的是“城市创业合伙人”的方式。

 供应链SaaS的特点在于，先抓供应链上游的货主端，以议价能力强的生产端推动产品推向市场，但如果仅凭3个月跑一单的直销方式进入市场，那么SaaS厂商只能说死不了，但活得确实不怎么样。直销与分销进入到SaaS时代仍然并存。

 从科箭所处的地域来看，上海SaaS用户主要聚集在金融、制造、教育、电子商务等行业，如果仅靠直销的模式以上海为核心推向市场，将很难触及其他各地更多对物流SaaS需求强烈的行业用户。

四、供应链SaaS厂商命运何方

 自身造血能力不足、盈利难的企业，终将被更精细成本控制和产品客户运营的对手所淘汰，这也是为什么科箭也在迫切寻求云时代突破原有商业模式的正确姿态。

 笔者在2009年左右听过“物流行业是未来十年最有发展潜力的行业之一”，如今将近十年的发展，中国的物流市场快速崛起，物流产业结构也发生了深刻变化。2015年起，借助云计算而起的物流管理软件公司凭借后发优势，其所关注的不再是单纯的事后管理，而是向全局管控、连接协同着手。许效军曾提到，“中国的物流市场巨大，参与群体复杂，流程长，协同是必然的趋势。货主间的横向协同需要专业合同物流商物流商的服务能力支持。”

集成供应链上所有环节的功能，对库存进行全过程的控制、管理，提供基于供应链的需求预测，为供应链的系统集成与优化提供一体化解决方案，其关键就是实时数据的掌控。

也正是如此，多数供应链SaaS供应商标榜自己是一家“企业数据服务公司”。 

从上游生产端，到3PL，再到最终的收货方，借助供应链良好的外部性，可以连接到所有的供应链参与者，而基于这条长链中沉淀的数据资源，供应商可为用户提供相应的数据支撑服务，包括BI分析。

如果再加上交易环节，就能形成物流公司所需要的“信用”，这对于大多数没有话语权的中小物流企业十分重要。比如，运输过程中，依据在SaaS平台上物流公司的经营数据，放贷机构可依据其进行对物流企业的贷款，而这仅是供应链金融的一小部分。

采访中，许效军坦言，科箭目前对自身的定位仍是“专业的解决方案供应商”，那么，随着科箭“转身”进程的不断加快，未来是否会选择以数据为矢呢？我们先打个问号。

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