真成投资是由徐小平老师、王强老师和真格基金支持成立的新一代研究型风险投资基金。李剑威是企业服务领域资深投资人，曾主导投资过罗辑思维/得到，小鱼易连，老虎证券，销售易，数云，军武次位面，新榜，二更等创业公司。本文是2017年12月第五届WISE大会上，真成基金投资管理合伙人李剑威关于企业服务的主题演讲。

1、过去一年企业服务领域在美国上市的公司，包括okta、alteryx、Cloudera等。这些公司2017年上市以后，二级市场的评价都很不错，他们现在的价格和IPO价格相比，大部分都在上涨，而且涨幅度不小，只有mongoDB是下跌的，这证明美国资本市场对企业服务是非常认可的。

2、在美国市场，所有投资人对企业服务特别追捧，对消费互联网比较负面，跌的最多的是BlueApron和Snap 。

3、美国有一个非常庞大的企业服务并购市场，像思科、Oracle这类大企业经常并购有一定规模的SaaS公司。今年有两个非常出名的并购，一个是AppDynamic被思科37亿美元并购，还有做云安全的Skyhigh被Mcafee并购了。根据IDC报告，2017年整个APM市场(应用性能管理)在全球只有39亿美元的盘子，思科都可以花到37亿美元并购，巨头对这些企业服务类的创业公司是多么饥渴，尤其是头部公司。

4、2017年中国企业服务市场回归理性。新成立的创业公司数量，尤其是企业服务类的，从14年、15年、16年的非常多，到16年，因为资本寒冬和各方面的原因，这个数字已经下降，17年成立的新创企业服务公司显著的减少。

5、企业服务创业公司必须切入收费市场，免费并不能复制To C的演进路线。卖SaaS软件一定要尝试聚焦中型和大型客户，因为那部分利润是最丰厚的。另外从扩张的节奏来讲，我觉得，最关键的是首先要找到产品跟市场匹配的切入点，确保产品是真正切中了用户的需求，否则如果在这一点之前快速扩张，可能会遇到很多的问题。

6、从融资的角度来讲，投资人明显在2017年对SaaS领域更加谨慎。融资金额从14年开始快速增长，15年到达一个高点，16年稍微下降一点但是依然在一个比较高的水平，但17年显著下滑了60%以上，即便拆到每个季度来看，下滑也是很厉害。

7、企业微信和钉钉的强势切入。他们确实从用户获取上非常非常激进的，产品线也延的很长；虽然某些产品线是比较浅的，但是对于相当部分的中小企业协同来讲，已经足够用了。

8、创业公司如果没有足够的资源，跟他们硬碰硬的话，就会遇到一些问题。比如，去年我们看到一些跟他们直接竞争的公司，被迫进行了转型，包括原来希望做平台的，后来也回到某一个具体的管理领域。

9、媒体也在推波助澜，我们看到很多SaaS相关专业的媒体，在下半年尤其在8月、10月的时候，出来很多文章报道哪些SaaS公司裁员了，哪些公司过冬了……所以SaaS好像从15年、16年的香饽饽，变成一个很少人看的领域。

10、细分领域的领头羊或者第一梯队已经出现了，不论是SaaS中最大的CRM还是HR、视频会议、报销、协同办公、文档处理、电商服务软件。显然的是前三名已经出来，但是位置排序可能没有完全落定。

11、过去几年抓住机会窗口的细分领域领导公司，增长速度比整个市场平均速度快很多。

12、很多领域SaaS产品进入深水区。无论是CRM、HR，都会把最新的技术，比如AI的元素加进去，比如说CRM，他们会将AI加到里面，让销售人员更容易的去找到商机，而且找到商机以后，给你更多的匹配相关信息。

13、在分析和可视化领域，我们也看到领先的公司也在利用最新的深度学习和AI技术，比如真格投资的一个公司stratifyd，他们就利用深度学习结合数据可视化，帮助客户提高他们的客户留存率，确实也取得了不错的效果，在几个跨国企业的竞标中打败了IBM Watson和SAS这个体量的公司。比如APM领域的创业公司听云，他们也是把AI加入用户体验量化和全栈分析里面。小鱼易连，他们在产品上也在逐步的深化，争取在功能点上跟Polycom和思科等国际巨头，做出差异化。

14、对SaaS创业公司来说，如果我们在目前市场环境想赢得竞争，一定要想清楚我们的差异化点在什么地方，只有差异化，只有专业化，才有机会取得一席之地。

15、抓住几点：

• 首先，一定要想清楚我们找到产品跟市场功能或者市场需求匹配的点。

• 其次，一定要强调产品，产品，产品，只有好产品才能让你的整个公司跟对手去差异化。

• 要瞄准标杆大客户 。

• 关于和巨头竞争，的确巨头有很多资源，不怕烧钱，而且产品迭代速度也很快；跟他们竞争最核心的点，就在于专业化，只要我们在细分领域里做得足够专业，那我们就会形成自己的护城河。

16、SaaS市场发展做一些小小的预测。

• 第一，整个行业暂时的低潮或者大家看到的媒体上的低潮，其实对于好的公司来说，是一个非常好的消息，因为这样过多的资本就不会涌入，优秀的公司可以更快的脱颖而出，我们相信到了18年，会有更多的资本去更热烈的追逐已经跑出来的行业前几名的公司。

• 第二，我们看到，整个中国移动互联网的基础架构跟美国已经越来越不一样，我们在想很可能在接下来两三年的时间里，会出现一个基于新的基础架构的，跟微信或者其他的社交应用相结合的针对企业服务的软件，实现企业应用的消费化。

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