真成投资李剑威:SaaS进入产品深水区,2018年现“企业应用的消费化” |清单
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2017-12-28 11:20    文章来源:B2B新势力
文章摘要:细分领域的领头羊或者第一梯队已经出现了,不论是SaaS中最大的CRM还是HR、视频会议、报销、协同办公、文档处理、电商服务软件。显然的是前三名已经出来,但是位置排序可能没有完全落定。

真成投资是由徐小平老师、王强老师和真格基金支持成立的新一代研究型风险投资基金。李剑威是企业服务领域资深投资人,曾主导投资过罗辑思维/得到,小鱼易连,老虎证券,销售易,数云,军武次位面,新榜,二更等创业公司。本文是2017年12月第五届WISE大会上,真成基金投资管理合伙人李剑威关于企业服务的主题演讲。


1、过去一年企业服务领域在美国上市的公司,包括okta、alteryx、Cloudera等。这些公司2017年上市以后,二级市场的评价都很不错,他们现在的价格和IPO价格相比,大部分都在上涨,而且涨幅度不小,只有mongoDB是下跌的,这证明美国资本市场对企业服务是非常认可的。


2、在美国市场,所有投资人对企业服务特别追捧,对消费互联网比较负面,跌的最多的是BlueApron和Snap 。


3、美国有一个非常庞大的企业服务并购市场,像思科、Oracle这类大企业经常并购有一定规模的SaaS公司。今年有两个非常出名的并购,一个是AppDynamic被思科37亿美元并购,还有做云安全的Skyhigh被Mcafee并购了。根据IDC报告,2017年整个APM市场(应用性能管理)在全球只有39亿美元的盘子,思科都可以花到37亿美元并购,巨头对这些企业服务类的创业公司是多么饥渴,尤其是头部公司。


4、2017年中国企业服务市场回归理性。新成立的创业公司数量,尤其是企业服务类的,从14年、15年、16年的非常多,到16年,因为资本寒冬和各方面的原因,这个数字已经下降,17年成立的新创企业服务公司显著的减少。


5、企业服务创业公司必须切入收费市场,免费并不能复制To C的演进路线。卖SaaS软件一定要尝试聚焦中型和大型客户,因为那部分利润是最丰厚的。另外从扩张的节奏来讲,我觉得,最关键的是首先要找到产品跟市场匹配的切入点,确保产品是真正切中了用户的需求,否则如果在这一点之前快速扩张,可能会遇到很多的问题。


6、从融资的角度来讲,投资人明显在2017年对SaaS领域更加谨慎。融资金额从14年开始快速增长,15年到达一个高点,16年稍微下降一点但是依然在一个比较高的水平,但17年显著下滑了60%以上,即便拆到每个季度来看,下滑也是很厉害。


7、企业微信和钉钉的强势切入。他们确实从用户获取上非常非常激进的,产品线也延的很长;虽然某些产品线是比较浅的,但是对于相当部分的中小企业协同来讲,已经足够用了。


8、创业公司如果没有足够的资源,跟他们硬碰硬的话,就会遇到一些问题。比如,去年我们看到一些跟他们直接竞争的公司,被迫进行了转型,包括原来希望做平台的,后来也回到某一个具体的管理领域。


9、媒体也在推波助澜,我们看到很多SaaS相关专业的媒体,在下半年尤其在8月、10月的时候,出来很多文章报道哪些SaaS公司裁员了,哪些公司过冬了……所以SaaS好像从15年、16年的香饽饽,变成一个很少人看的领域。


10、细分领域的领头羊或者第一梯队已经出现了,不论是SaaS中最大的CRM还是HR、视频会议、报销、协同办公、文档处理、电商服务软件。显然的是前三名已经出来,但是位置排序可能没有完全落定。


11、过去几年抓住机会窗口的细分领域领导公司,增长速度比整个市场平均速度快很多。


12、很多领域SaaS产品进入深水区。无论是CRM、HR,都会把最新的技术,比如AI的元素加进去,比如说CRM,他们会将AI加到里面,让销售人员更容易的去找到商机,而且找到商机以后,给你更多的匹配相关信息。


13、在分析和可视化领域,我们也看到领先的公司也在利用最新的深度学习和AI技术,比如真格投资的一个公司stratifyd,他们就利用深度学习结合数据可视化,帮助客户提高他们的客户留存率,确实也取得了不错的效果,在几个跨国企业的竞标中打败了IBM Watson和SAS这个体量的公司。比如APM领域的创业公司听云,他们也是把AI加入用户体验量化和全栈分析里面。小鱼易连,他们在产品上也在逐步的深化,争取在功能点上跟Polycom和思科等国际巨头,做出差异化。


14、对SaaS创业公司来说,如果我们在目前市场环境想赢得竞争,一定要想清楚我们的差异化点在什么地方,只有差异化,只有专业化,才有机会取得一席之地。


15、抓住几点:

  • 首先,一定要想清楚我们找到产品跟市场功能或者市场需求匹配的点。

  • 其次,一定要强调产品,产品,产品,只有好产品才能让你的整个公司跟对手去差异化。

  • 要瞄准标杆大客户 。

  • 关于和巨头竞争,的确巨头有很多资源,不怕烧钱,而且产品迭代速度也很快;跟他们竞争最核心的点,就在于专业化,只要我们在细分领域里做得足够专业,那我们就会形成自己的护城河。


16、SaaS市场发展做一些小小的预测。

  • 第一,整个行业暂时的低潮或者大家看到的媒体上的低潮,其实对于好的公司来说,是一个非常好的消息,因为这样过多的资本就不会涌入,优秀的公司可以更快的脱颖而出,我们相信到了18年,会有更多的资本去更热烈的追逐已经跑出来的行业前几名的公司。

  • 第二,我们看到,整个中国移动互联网的基础架构跟美国已经越来越不一样,我们在想很可能在接下来两三年的时间里,会出现一个基于新的基础架构的,跟微信或者其他的社交应用相结合的针对企业服务的软件,实现企业应用的消费化。


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