CRM如何落地管理学“八鱼”?
3209
2018-12-21 10:55    文章来源:XTools
文章摘要:如何在快节奏的工作中放慢思考?

人之所有牛逼,有的时候不是做了多么牛逼的事情,而是把最基础的事情做到了极致。特别是销售这个岗位,日常工作都差不多,每天都是很枯燥的重复工作。相比较偶尔回款的时候所带来喜悦之情,销售更经常遇到客户的刁难、团队的不给力、上司的苛责,以及业绩考核的压力。

因此,销售人要给自己强大的信念,每一位销售都值得被尊重。

忙,不等于高绩效。

毫无疑问,销售很忙。忙于联络、推进、做促签……这些属于销售的主动行为。

但还有一部分行为是被动的,例如客户电话、微信、邮件、QQ的主动来访,这部分时间是销售无法预估和控制的,有可能客户电话进来就要半个小时,微信一聊就是半天。

由于经常面对突发事件的被动处理,所以销售时间是碎片化的,80%的销售很容易陷入忙忙碌碌的状态。但是忙并不代表结果,你的忙碌是否有意义?业绩会说明一切。

每个销售都应该避免用行动的勤劳来掩盖思维的惰性,新销售要学会“慢思考”与“快行动”。

授之以鱼,不如授之以渔

中国古语有云:“授人以鱼不如授人以渔”,意思是想永远有鱼吃,就要学会钓鱼的方法,喻指扶贫济困重要的不是直接给物质,而是教以方法或信念。

管理的本质是管人,其实也是处理企业与员工之间的授予关系。

管理学有个“八鱼”理念,讲的是企业要从物质、方法、欲望、快乐、智慧、机遇、赞誉、觉悟八个层面激发员工,由浅入深,层层递进:

  1. 授人以鱼:给员工养家糊口的报酬。

  2. 授人以渔:教会员工做事情的思路和方法。

  3. 授人以欲:激发员工上进的欲望,让员工树立自己的目标。

  4. 授人以娱:把快乐带到工作中,让员工获得幸福。

  5. 授人以愚:训练团队扎实、稳重,大智若愚,不可走捷径和投机取巧。

  6. 授人以遇:给予、创造团队成长、学习、发展的机遇,成就人生。

  7. 授人以誉:帮助团队成员获得精神层面的赞誉,为成为更有价值的人而战,光宗耀祖。

  8. 授人以宇:上升到灵魂层次,顿悟宇宙运行智慧,乐享不惑人生。

相信员工能力的提升,最终会回馈到企业,实现企业盈利的增长。

企业该如何落地“八鱼”理念?巧用CRM工具可以让事情简单很多。如XTools提供的销售管理武器,我们可以称之为“渔具”,下面具体来看看。

落地“八鱼”理念,XTools提供“渔具”

“开闸捕鱼”:高效获客工具

客户从哪儿来?很多企业都不是只靠市场部来分配线索,投放广告的成本有限,不如激发销售团队自主获客,XTools CRM提供了在朋友圈、网站、邮箱的获客工具。

  • 集客:H5+电子表单。

如今,新媒体获客已经成为流行,可以让销售充分利用微信朋友圈、微信好友,QQ好友,QQ空间的人脉资源获客。

XToolS集客,简单来讲就是H5获客。它的不同之处在于,能为每个销售人员生成独立分享链接,这样每个销售传播的人脉获客都直接归属自己,能够激发销售员的能动性,H5获取的线索还可以直接进入CRM。

  • 网客:HTML+表单。

XToolsCRM还支持对官网、邮件线索做挖掘,HTML+表单形式的网客功能,是通过官网的信息采集,直接提取到CRM系统中,能最大限度的挖掘官网的资源价值。

“蓄水养鱼”:日常客户运营

大多数销售忙的时候忙,闲的时候闲,XTools认为应该用科学的理念把闲的时间更科学的规划起来。XTools提出了3+3+1+1销售时间规划,结合跟单周期,销售8小时工作时间的安排应该考虑当期的、下期的和远期的客户运营。

3+3+1+1时间规划

三小时:促签、催款。

三小时:跟单转化。

一小时:需求培养。

一小时:自修提升。


当期促签 

首先,3小时的促签和催款。这可以为销售带来实实在在的签约客户,也是销售业绩最容易达成的部分。同时,及时收回现金账,是企业现金流稳健运转的保障。

很多销售不用提醒,每天花在这类客户身上的时间都不止3个小时。但实际上如果每天做6到7小时,到后期很容易就没有客户可跟,这是销售应该思考的。

  • 目标池看账

XTools移动端应用「快目标APP」有自动客户池对客户做分类。本月要完成的业绩目标,会被加入到目标池的客户,成为销售每日跟单的重点。

快目标工作台位置的目标池中,可以清楚的看到超出计划回款日期的客户时间被标记为红,显示延迟回款的天数,时刻提醒着销售完成催款。

快目标的目标池设计,一眼看到账期,让销售快行动,从源头避免坏账、呆账产生。


下期储备

其次,3小时重点做跟单转化。销售成单很少有“一锤子买卖”,做有需求客户的推进是为下期做储备,以便下个阶段进入目标。

  • 上首屏及时推进

「快目标APP」的客池是将这类客户分类到上首屏客户。上首屏客户的选择较为灵活,用“三一客”(有无价值、大小单、预计签约金额/预计销量)标注过的大单客户需要重点维护的、预计在近期达成签约的、签约意向非常大的客户都可以加入首屏,可以根据销售个人的跟单经验来判断是否将客户加入首屏,进入首屏的客户可以方便日常及时跟踪,避免疏忽。

  • “智能推荐”价值潜客

此外,「快目标APP」也是非常智能的。久未跟踪的潜在客户会被一个小小的“智能推荐”按钮挖出来,避免漏掉任何可能存在的价值客户。

  • 微信跟单武器:小程序「虎客话术」

销售与客户双方不断增进了解、不断磨合是一个长期的过程,对于有需求的客户,需要逐个细致跟。

如今,微信已经从生活渗透到工作。很多销售拿到线索后,往往是从加微信开始的。但是,加上微信好友后,很多销售就不知道怎么跟单了,发了个人名片与产品推介后,客户不回,继续发怕被拉黑,也不知道客户看没看,客户意向难以惴摩。

其实,销售完全可以用「虎客话术」自带的Hook(钩子)感知潜客行为,以此作为推进判断。用「虎客话术」编辑好产品推介发客户,客户一点,马上有消息通知,拥有访客记录,潜客消息查看时长、点击次数,点赞、留言、转发、转存等行为动作完全透明。发到微信群里,还能开创陌生客户。


远期培养

1小时培养需求客户。拿到线索后,验证客户的真实有效后,就可以进入到快目标的需求培养池中。这是一个远期的目标培养过程,这类客户建议通过批量影响来实现。用快目标,销售在碎片化的时间就能完成这一规划。

  • 短信、微信、QQ批量影响

快目标支持对客户做筛选,比如,你可以筛选出最近180天内未联系的客户,编辑好回访内容后,可以通过短信、微信及QQ做批量影响。快目标的批量影响工具简单方便,一键触达,包括:

⑴批量短信:自动延时群发,模拟人工间隔,避免被当做垃圾短信;

⑵批量微信和QQ:自动提取微信QQ号和手机号,比手工快5倍。

快目标一次可以完成200个客户的批量影响,大大提高了销售的工作效率。

  • 自修时间

1小时的自修提升。只要在完成了每日的客户运营后,销售才能真正回归到“慢思考”吧。快目标还为销售提供了一个自修提升提升的入口,让销售人员每天都能多学一点行业专业知识。

总结

销售肩负着企业盈利的重任。管理学“八鱼”理念告诉我们,销售业绩的提升绝非一己之力,员工需要激发与赋能。

企业要发挥的作用,不能只是一味地占用员工时间,反之,要让员工出绩效,就要让一线从忙碌中挣脱出来,去做更多的思考,关于如何获客,关于如何做好日常的客户运营。

如何在快节奏的工作中放慢思考?XTools提供了基于销售的获客工具,以及帮助销售完成当期、下期、远期客户管理的规划:有「快目标APP」分类客户,科学分配销售8小时工作时间;有微信小程序「虎客话术」辅助销售微信跟单;有智能推荐系统挖价值潜客;有批量微信、QQ、短信培养需求客户……一切功能设计,只为销售高效打单。


版权声明:

凡本网内容请注明来源:T媒体(http://www.cniteyes.com)”的所有原创作品,版权均属于易信视界(北京)管理咨询有限公司所有,未经本网书面授权,不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的,应在授权范围内使用,并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者,易信视界(北京)管理咨询有限公司将追究其相关法律责任。

评论