容联七陌CEO陈光:90后街舞少年的CEO修炼手册
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2021-07-02 16:29
文章摘要:说来有些凡尔赛,创业、赚钱之于陈光,都是他奔向梦想的手段,自中学时便揣在心中的街舞之爱至今未冷。

截屏2021-07-02 上午11.40.20.png套路寒暄过后,没忍住唐突一问:贵庚?

陈光笑答:1990年生人——2019年,成为容联七陌CEO、执掌数百人团队的陈光,29岁。

心中窃喜,深挖硬刨出一份超速成长攻略,供关注成长的诸君参考。


与普通为敌的街舞少年


梦想自带成长体系,逐梦者目标明确、意愿强烈

说来有些凡尔赛,创业、赚钱之于陈光,都是他奔向梦想的手段,自中学时便揣在心中的街舞之爱至今未冷。

世纪之初,陈母进京创业,陈光在北京度过了初中时光,乱花迷眼的诸多潮流元素中,陈光独独对街舞一见钟情,苦练之下成为了一名专业级舞者。

高中,陈光奉父母之命回到家乡备考,眼前是日复一日高压且枯燥的学习生活,心中是一份日益升温的热爱。眼看高考将至,陈光却决定辍学创业,打造自己的街舞工作室品牌。

如您所料,结局……“那个年纪,想做成事情太难了。”

最终,几乎没有任何准备的陈光不得不裸考高考,志愿单上填着清一色的计算机专业,“学校无所谓,不接受调剂。都说互联网才是未来,先解决财务问题,才能追求舞蹈梦想”。高考结果让陈光非常满意,不仅得偿所愿考入某校计算机系,这所学校还是全国闻名的街舞名校。

逐梦者常有过人的精力,陈光在编程和街舞领域两开花:跳舞,观察到社团Popping(机械舞)大神众多,便“有策略”地重点发展Breaking,付出一身伤病的代价成为当届唯一B-BOY,并借助这一差异化优势成为团长;编程,目标坚定明确,“要学就学对工作有用的东西”,所有周末、假期都用于参加各类编程培训班。

成长原点的陈光,既非学霸亦非天才,但梦想驱动着他如饥似渴地寻找机会、积累资源,目标明确地构建着人生版图,并愿意为此付出远超常人的努力。他早早便展现出了日后决定其成长高度的两大特质:第一,为自己制定极高的标准,对“普通”“一般”有极强的厌恶感;第二,具有成为榜样的魅力,自他起始,Breaking在舞团内开枝散叶,当他毕业时,B-BOY、B-GIRL有大几十位。

三年后,带着成熟的IT技术能力和管理实践能力,陈光二次进京逐梦。


选择>努力X

选对+努力√


陈光的成长模型:差异化+超强度学习+自我要求高于他人预期

2012年,移动互联网风头正盛,本是将工作视为实现梦想先决条件的陈光,曾将互联网公司视作职场第一选择,然而当海量Offer摆在面前——“月薪2000+的实习Offer特别多,转正才是难关”——刚刚大四的他却陷入了沉思:如何选择,才能让自己更快、更高效的实现梦想?

他想到了自己加入舞团的那一天,看到成名已久的Popping前辈,自忖血拼天赋与努力也难以望其项背,唯有差异化、为他人之不为,才有可能弯道超车、后来居上。

陈光在诸多Offer中选择了一家彼时冷门的ToB软件企业,加入公司的第一天,他便意识到自己做出了一个正确决定:“北京IT行业发达,一个小公司的程序员都堪称技术大牛,去大厂恐怕更难出头;另外ToB企业,面临的需求复杂多变,我能得到的机会更多。”

技术有差距,就一周啃两本技术教材,不眠不休地恶补;领导给任务,就埋头苦干,不仅要完成需求列表,吃饭、如厕都在琢磨这事是否还有其他补充性需求,力求每次交付都超乎上司的预期……拿到毕业证的当天,陈光便收到了转正Offer。 

两年之后,直属领导与几位好友决定离职创业,问及陈光是否愿意入伙。又一次关键人生选择摆在眼前,陈光没有片刻犹豫便给出肯定的答复,“和加速成长的宝贵机遇相比,创业失败的风险不值一提”。

2014年,名字寓意创业团队七人、定位“云客服SaaS”的七陌(后接受容联云投资,更名为容联七陌)成立,那年陈光24岁。


在战略主干打造影响力


你正在做的,与战略有关吗? 

不是每一位创始成员都能成长为核心人员,有人停在山脚、有人停在山腰。

身为团队最年轻的合伙人,陈光最初的角色只定位于技术。但在企业快速成长的过程中,他屡次在战略层面做出重大贡献,不断证明自己有能力带领容联七陌持续增长。

早期功劳之一,便是成功签下了将容联七陌推向全新高度的战略级客户:滴滴出行。容联七陌创始成员多为技术出身,在初期推广工作中对前线销售支持力度有限,而陈光身上有一种“见到漏洞没人管,我就先管着”的特质,加上天生外向、擅于观察的性格,他总能准确捕捉到客户需求,并用客户能听懂的话术准确递上解决方案。

彼时,滴滴遭遇了几件影响巨大的社会性事件,急需打造一套保护乘客安全的通信解决方案;容联七陌拥有现成的隐私通信技术积累,但面对滴滴“急用+超高并发+深度改造”的复杂需求,成单难度依旧堪比登天。

陈光意识到这是容联七陌崛起的绝佳机会,承担起了攻坚的重任:技术侧,组织研发资源,一边应对短短几周后POC的短期压力,一边制定出完整的架构改造计划,以满足滴滴方需求;商务侧,从前期接洽到制定计划一肩挑,协调运营商资源全国组网拿号……功夫不负有心人,容联七陌在激烈的竞争中成功胜出。

然而,这还只是压力的开始,容联七陌创业之初并没有想过,自己早早便有机会服务于滴滴这种体量的巨头客户,因此没有倾斜资源于底层架构,导致合作之初并发事故不断,研发团队需要在不间断服务的同时全面重构底层;同时,由于服务本身基于大量外部资源(如运营商),很多问题容联七陌也难以独立解决。

客户也许不是上帝,但大客户一定是,他们说要有光,陈光就必须要变出光:互联网大佬打不到车会直接向程维投诉,压力层层传递到陈光时,已加码成天大的问题,必须立即解决;乘客在地库没有信号导致跳单,滴滴会将其计为呼损,责任归到容联七陌,陈光一边要协调解决问题、一边要据理力争;15天内要在7个城市开通数10万个号码的超高压需求,陈光硬是调动一切资源死抗了下来,准时完成任务……“那段时间压力山大,后半夜3点来电话是常事,最怕下雨,一下雨系统必崩,巴不得挂一屋子晴天娃娃。”

熬过“掉了无数头发(《科创人》表示完全看不出来)”的日子,随着全新架构顺利投产、服务体系不断完善、客户服务日趋成熟,容联七陌与滴滴的合作进入平稳期。这一标杆案例,让容联七陌从知名度到业务体量,都跃升了N个台阶。


虎将死战疆场,督帅立于朝堂


有责任感是好事,但不能忽略沟通

光速成长的过程中,陈光难免为自己的年轻气盛付出些代价。如前所述,陈光是那种发现了问题就开着大招冲锋陷阵的性格,优点是相当有担当,对应的缺点则是缺乏边界感。
早些年,容联七陌销售团队一直缺乏成熟的售前支持体系,陈光在自家技术团队中发掘出一位既懂技术又精通表达、很具潜质的研发,更妙的是这位同事还有着好为人师的性格。陈光专门为其设立了售前部门,授权此人搭建销售支撑体系,梳理销售需求、深耕客户场景,从产品知识到商务技巧再到解决方案,全方位赋能销售团队。

容联七陌以体贴、成熟的服务闻名于业界,与陈光这次精彩操作不无关系,但公司内部却产生了不一样的声音,“爱出风头”“没有规矩”“越权了吧”这类流言喧嚣渐起,只想把事情做好的陈光不屑于与之争辩,索性置之不理。但当核心团队对此展开严肃讨论,陈光方才意识到,其实自己原本可以处理地更好:“我的性格是跟客户谈事可以滔滔不绝,但跟家人、朋友谈感情却张不开嘴,对于已经很信任的战友,我不想解释太多有的没的,可换位思考一下,你不说大家怎么知道你为什么做、要做到什么程度?你追求的再正确,他人与你信息不对称,自己还是应当主动发起沟通。”在精进与自省的循环中,陈光逐渐从猛将成长为帅才,2019年,经容联云高层讨论,29岁的陈光正式被任命为容联七陌CEO。 

全面接班,3年实现业绩超速增长

洞察增长背后的危机,布局第二曲线 

2019年陈光接手容联七陌至今,业绩从2018年的几千万,增长到2020年的将近2亿。辉煌业绩的背后,是对市场趋势的深刻洞察与准确判断,以及及时调整销售策略、迭代产品形态的果决。2020年疫情之初,容联七陌上下一片焦虑,旅游、出行这类支柱行业受疫情影响巨大,导致容联七陌业绩收入下降。可不久之后,更大的机遇随之而来:教育行业客户主动求助,“客服无法上班,请求开通远程座席”,某采用自研客服产品的短视频龙头企业紧急加单3000座席,以实现远程客服……身为成熟的客服SaaS产品,容联七陌轻松满足了这类客户对异地、远程座席的迫切需求,市场份额急剧上升。

形成“疫情将大大加速客服行业上云进程”这一战略判断之后,容联七陌果断调整销售策略,并在行业内率先搭建出一套零代码平台,大大拓宽了交付能力边界,最终在疫情期间实现了销售额逆势增长的行业奇迹。然而,在市场侧宣告大捷的同时,陈光却将注意力投向了客服赛道之外,“呼叫中心赛道在萎缩,智能客服赛道在卷,洗牌之后就剩三五玩家,打得却很凶,产品同质化严重。我冷静思考了很久,认为现在的技术水平和市场体量都到达了瓶颈,再增加投入也实现不了指数级增长。”2020年下半年,容联七陌启动战略转型,提前布局的零代码平台成为本次战略转型的X因素,仅用半年时间,容联七陌便打造出了一套“投放聚合管理+SCRM管理+营销裂变管理”全链路营销产品——聚客全域营销云。2021年4月,容联七陌官宣品牌定位升级,从“智能客服”升级为“企业营销与服务全链路解决方案提供商”,营销SaaS赛道迎来了一位生猛的竞争者。
对话陈光,第二曲线背后的思考

CEO的业务焦虑,客户到底需要什么...

科创人:容联七陌的PR稿件中采用了“品牌定位升级”的字样,一般而言定位意味着聚焦,容联七陌却是将定位自智能客服延展至完整营销链路,这是基于怎样的思考?


陈光:我认为To B企业的成长路径并不唯一,而其中已被证明的一条,就是从局部出发、在适当的时机升级为全家桶服务,CRM赛道的全球巨头Salesforce就是类似的发展轨迹。在做转型战略分析时我们注意到,国内CRM市场竞争确实激烈,但存在单一厂家服务支持不完整、企业采购5~8家产品导致信息孤岛、客户场景价值覆盖不充分等等问题,每一个问题都代表着一个机会,若干机会的累积也足以构成差异化优势。品牌定位并不是无脑细分,而是基于竞争关系确立差异化优势,容联七陌的全链路营销产品差异化优势比较明确:聚合(也支持单一模块采购,用户可以视企业发展状况随时增减服务),以及更完整、覆盖更全面的场景价值。 

科创人:容联七陌为何能在短时间内完成营销全链路产品的研发工作?

陈光:首先,容联七陌在CRM方面有一定积累,因为此前就有很多客户需要类似的产品支持。此外,2020年我们下决心打造了一套零代码平台MoPower,这套平台不仅作为成熟产品对外销售、帮助客户轻松搭建业务系统,对容联七陌内部产品开发也起到了巨大助力。当然我也注意到,零代码平台在商业层面仍处发展初期,容联七陌会将MoPower视作战略级产品长线布局。 

科创人:聚客这款产品的销售策略是怎样的,熟客复购占据多大的比例?

陈光:我们很明确,这款产品的目标客群与现有熟客并不一致,原因很简单,客服系统的采购受益人,绝大部分并不承担营销领域的KPI,To B销售必须要找到扛着对应KPI的负责人。虽然客服是全链路营销的关键环节之一,但本质上二者业务能力模型和工作目标天差地别。其实这也给我造成了困扰,在下决心打入全链路营销赛道之前,我学习了很久有关营销领域的相关知识。 

科创人:这是个有趣的话题,技术侧成长起来的To B企业当家人,由于缺乏对业务的了解,导致在发展到一定阶段后无法准确判断行业发展、趋势,陷入业务焦虑,将业务创新交由他人后结局往往很悲剧,您没有类似的担忧么?

陈光:深有体会,也亲眼见过企业创始人招来行业专家负责创新,自己去跟开发团队Review代码。招募营销行业的大咖加盟是拓展业务边界的规定动作,但我会将他们视作老师,帮助自己入门甚至精通这个行业,至少要学到“能够准确捕捉行业变量”的程度,这就要求对基础知识的全量了解,以及对行业前沿信息的高度关注。 

科创人:To B营销服务赛道绝对是腥红状态,在如此烈度的竞争之下,除了技术侧的突破性创新,场景价值这一侧还有多大的创新空间?

陈光:我认为还有很多场景痛点没有得到满足,举个例子,市面上所有的客户管理系统都有私域工具,可客户的痛点到底是什么?他们连种子用户都找不到,买私域运营工具来干什么呢?聚客,顾名思义,首先要解决客户获取公域流量的难题。聚客智投模块,整合多端公域流量入口,帮助客户以最经济的投入得到最佳的投放效果,及时、统一的管理线索,并提供各类智能服务模块,比如智能出价,保证大搜的核心关键词达到理想排名;比如我们的看家本领智能客服,帮助客户全年无休的获取客户线索,有一个叫“办得爽”的客户,采用聚客之后,半夜时段新增获客线索日均100以上,这是纯粹的增量。类似的场景价值还有很多,容联七陌的理念是无条件的从客户痛点出发,解决他们真正的难题,而不是炫耀技术方案多牛、裂变工具多花哨。 

聚客-全域营销云1. 线索获取提供全渠道获客服务,实现全渠道的用户信息获取与整合,为企业打造真正的公域流量和私域流量全链路线索数据平台。2. 培育与转化强大的用户行为追踪能力,为数据分析提供充足的、实时的样本支持,并通过SCRM和营销自动化技术,对用户进行 360 度全面剖析,建立完整的用户画像及用户标签池,方便商家把握用户心智,进而实现专属营销互动,精准促活。3. 私域与裂变根据用户特性提供用户定制化服务及内容,促进私域用户购买转化,力求品效合一;利用用户标签池精准筛选意向用户,通过营销任务引导用户传播,借助用户强大的社交关系链,实现低成本、高爆发的获客增长。


 科创人:聚客可否视作容联七陌的第二增长曲线?

陈光:是的,我们近两三年就是想将聚客做好,因为企业微信是一个风口,这个窗口期要抓住。除了基础的功能服务支持,策略层面的智能化蕴含着更为巨大的商机,我们将尝试基于足够的用户数据、丰富的用户标签画像,建立能够帮助企业制定营销策略的智能化方案。营销是商业永恒的话题、企业永恒的追求,容联七陌要持续为客户提供开创性的服务。


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