从通讯到SaaS平台,聚通达的非典型转型解读
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2021-09-07 15:14
文章摘要:传统IT厂商如何转型SaaS服务?一家通讯企业或许能给大家一些启发!

不知觉间,中国SaaS产业励精图治十年,也是中国企业市场从信息化到数字化飞速发展的十年。云计算、移动化、大数据、ioT、人工智能、5G等新技术、新商业基础环境日益成熟,企业IT基础环境上云,业务应用上云的规模和速度快速提升。

而伴随这一切的快速变化的则是IT基本要素——通讯/通信能力的跃升,通讯能力在SaaS的加持下从后台走向前台,与业务、场景的结合愈发紧密,基于通讯的SaaS服务迎来高光时刻。

1.     TOB通讯的思维转变——从寻呼机到钉钉们

从寻呼机时代起,通讯能力的高价值以及快速变现的特性就被广泛认可。从1G到2G的升级,使得人与人、人与组织间的沟通变得更加即时和无缝,而文字信息的传递引发了一轮企业IT组织升级的变革,邮件+短信+通话的方式成为企业管理的标配应用。

而从2G到5G的进化则进一步把通讯能力在组织间的价值快速放大,企业邮箱——QQ——微信——钉钉(飞书、企业微信),是通讯能力在企业市场应用的具象化。通讯能力的深刻业务化,使得这个看起来古老的业务形态焕发磅礴的生机和想象。

企业IT的本质是通讯。把握“通讯/通信”就牢牢掌控企业管理的基本面,基本面不变则立于之上的商业持久力和可复制性越强,聚通达创始人侯战斌正是看中了这一点,他的创业从2007年开始,一做通讯就是14年。从短信验证、IVR等电信服务,到如今将通信与营销、协同、销售管理业务结合的SaaS转型,通讯贯穿了侯战斌的创业历程。

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聚通达创始人兼CEO 侯战斌

某种意义上,侯战斌见证了通讯在企业IT市场的变迁,也尽阅通讯SaaS化的起起伏伏。

2013年之前,信息差是国内IT产业发展的主旋律,以“资源+关系型销售”为特征的通讯业务变现相对容易,那是一个通讯服务企业野蛮生长的时代,拼的是聚拢资源和快速分发的能力,简单粗暴的商业模式让一部分通讯人嗨了起来。

然而2013年之后,通讯技术开始产品化,通讯业务毛利下降,处于下游倚重关系型销售的通讯服务商感受到紧迫的生存危机。与此同时,伴随新基建的快速覆盖,企业上云、企业数字化的进程加速。一,通讯资源重新整合,运营商主导地位更加凸显;二、产业上下游结构再优化,中间商生存空间压缩;三,企业用户的数字化需求更多的倾斜在业务场景中,要加强与企业的粘性,必须要增加更多的业务服务触点。

从此开始,企业对通讯能力的价值与诉求开始变得复杂,单一的通讯资源依然有市场,但能够与业务结合度更加紧密的通讯服务——协同门户、钉钉、飞书、企业微信则带给企业更丰富的服务,更持久的爽快感以及更粘性的连接。

钉钉们的崛起不仅让侯战斌对通讯的业务化充满信心,更令其兴奋的在于通讯可以以一种SaaS的方式在规模化的同时,持续与客户保持粘性。

2.非典型SaaS转型

结合传统通讯服务以及对云技术的认可,侯战斌做了一个大胆的决定——将通讯能力做成未来企业服务业务的基础平台,在平台之上为企业提供以通讯能力为基础的各类业务服务。

2013-2015年,在以通讯能力为基础平台的战略下,聚通达开始了业务SaaS化的试探。与很多软件服务商一样,聚通达虽然明确了要做粘性更强、稳定性更高的企业业务服务,但面临一个两难的选择——做解决方案商orSaaS服务商。

  1. 做解决方案商。由于有大客户积累,业务上手快,现金流无虞,销售模型和组织结构略作微调即可顺风启航,无论怎么看都是转型必备、业务跳转的上上选。

  2. SaaS服务商。相比而言,做SaaS服务前期高投入低回报,企业组织结构和销售模型的改动大,原有客户的接纳和认可,以及对产品锤炼的不确定性等,可能都是未来转型的大坑。

这是有包袱的软件服务商转型必答题,聚通达面临这道题也纠结了很久。

但侯战斌很快给出了另外一个答案,做一个好的通讯基础平台,然后给客户提供按需服务的解决方案。当时大家争论不休的非著名议题“SaaS到底要不要做PaaS?”聚通达却反其道行之,先把PaaS做出来。

而有意思的是,同期几乎所有的通讯品牌商如容联云通讯、环信、云之讯等品牌,都不约而同的选择了SaaS客服切入企业服务的路径,并提出了PaaS+SaaS的战略。而聚通达又给了另外一个非典型的PaaS答案,把PaaS上的应用建成SaaS平台,用大量SaaS应用攻占平台的高地。

显然,这种平台化的思路并非没有,但落地的方式又与用友、金蝶这类典型的大平台厂商迥然不同,与当下正红的LCDP异曲同工,但那可是在2015年,侯战斌将聚通达的这种非典型SaaS平台化转型称之为“SaaS+”。

“SaaS+”以外维内展的方式,即环外保持传统SaaS理念,环内打破固有理念,符合腰部客户需求,通过SaaS产品为客户带来定制化开发+营销服务+通信服务的超多便利,实现降本增效和系统功能自由扩展。

以SaaS+为指导思想,聚通达打造了“一个平台+X个标准化服务+N个定制化服务”的架构体系,为企业提供企业数字化转型升级所需的多种业务能力,帮助企业形成自有数据仓库,构建企业自有私域生态系统。我们看到,一个传统企业对中国SaaS市场的执念和探索,不断深耕的成果。

3.通讯还是那个“大爷”

SaaS+是侯战斌结合通讯业务、管理业务、传统软件、云服务的综合思考之后,对聚通达自身转型的战略厚望。为什么要做平台化的SaaS?而非像多数创业者那样要么做一个垂直的SaaS应用,或者做一个PaaS平台去赋能?

侯战斌认为,像聚通达这样特征的软件服务商,这条非典型转型之路有几个好处:

1.      平台化的SaaS相比单点应用的SaaS护城河更高,虽然前期的投入更高,但考虑到传统软件业务的过渡和生命周期的剩余价值攫取,足以支撑SaaS平台化的平滑过渡,过渡完成之后,壁垒较高的SaaS平台模式呈现出的商业模型会更加稳健。

2.      对于习惯于传统软件,项目软件的计费模型,平台化的SaaS计费点多的特征接近于传统模型;同时在订阅模式下的销售模型也更加灵活,这给企业的组织架构变动带来的影响也相对较小。

3.      平台化SaaS与互联网的门户类平台容易形成市场的差异化分割,小而美的SaaS平台其灵活定制能力、业务理解力更强,在具备门户类SaaS效果同时在满足企业个性化需求上的程度更高,在腰部市场有更强的竞争力。

4.      相比单点SaaS应用,平台化SaaS与企业业务的触点更多,在泛数字化场景的探索中,更容易得到鸟枪法的效果,大幅提升企业转型转型初期的信心。

聚通达在实践这条非典型SaaS化平台的路上披荆斩棘并不寂寞,金融行业某头部企业用户提到:
“聚通达的SaaS+平台,基于底层通讯平台实现企业数据的归一,即方便数据治理,也令不同部门之间的协作更流畅;不同于互联网产品的大平台产品,在满足垂直和细分的业务能力方面更细节;更难能可贵的是平台开放性也很好,与互联网门户间的连接很顺畅。与聚通达的合作中明显感受到双方在一同成长,互相成就。”

显然,聚通达通过把通讯能力做成基础平台并抽像出若干刚需场景的方式已经得到成长型企业的认可,基于通讯能力持续挖掘刚需场景和通讯化的业务,围绕通讯不断生长SaaS应用,将是通讯企业在数字时代的一条可行之路。通讯能力依然还是最顶事儿的那个“大爷”,只不过换了一个爷青回的面貌。

聚通达的SaaS转型从2011年开始直至2017年才开始真正商业化,这与从0到1的SaaS创业完全是两种路径。但聚通达在成长型客户市场获得的良好口碑,证明SaaS的未来出路又多了一条,在SaaS平台的牌桌上,聚通达打出了一张意料之外的牌组。


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