“价格战”为何在电子签行业盛行
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2022-01-28 17:58    文章来源:电子签观察
文章摘要:价格战伤敌一千,自损八百。无法带来竞争优势,只能带来幻想...

电子签名、电子合同赛道真是热闹,字节跳动推出“电子牵”、腾讯推出“腾讯电子签”。

火热的赛道,一定少不了资本。不断有电子签公司公布获得D轮、E轮融资消息,并且融资金额越来越大。

有人总结,电子签名的快速发展离不开两个“推动器”,一是国家和各类组织数字化转型的推动,另一个则是资本的扩张。

电子签是门好生意吗?

为何获得资本的青睐?

如何持续获得大额融资?

带着这三个问题,本文简单梳理一下。

01

资本看好电子签,

用户基数是首选项


电子签是为数不多的横跨2B和2C的赛道,适用面广,用户基数大,符合国家政策导向。

结论:电子签绝对是门好生意。

02

为何获得资本的青睐?


我们知道任何一个资本投资都不是拍脑门,而是考虑企业的收入、利润、行业前景等等。不过在互联网行业你会看到相反的一面。

投资不再看重过去和现在的收入利润,而是看市场占有率的增长曲线。也许5年都在亏损,哪怕没有利润、不赚钱,甚至成本随用户指数级增长依然有可能找到融资。

似乎拥有了用户基数之后,无论是否盈利都变得不重要。

优爱腾早期都打着免费的旗号,这种商业模式利用消费者希望免费的心理,有很强的传播力,短时间内也确实占据了市场。
那么结论很简单了,只要实现用户基数增长,就能获得资本青睐。

持续增长,就持续获得青睐。

为了实现增长,显然电子签行业大部分玩家选择了低价、甚至免费这一方式。

但恶意低价的方式经过无数次验证,不仅会影响整个行业的竞争环境,对自己本身来说也是有害无利。

注:本文所谓的恶意是指明显低于成本价销售。
这些难道资本家不知道吗?那为什么他们依旧继续投资靠低价实现扩张的电子签公司?

03

如何持续获得大额融资?


把戏一、低价带来的垄断是无效的垄断

   无效的垄断带来虚假的竞争壁垒


在互联网领域,赔钱有可能才是正确的商业模式,因为赔钱就意味着公司使用了更多的补贴来排挤竞争对手,一旦企业获得90%的市场份额,那么接下来它和他背后的投资人会赚的盆满钵满。

但网约车大战中,胜利的滴滴的案例却给了我们一个反例。2017年、2018年、2019年,滴滴市场份额都在90%左右。
但是,滴滴仍在亏损,在市场份额高达91%的2018年,滴滴亏损了150亿人民币。

很多人都会认为,获得市场之后就会获得这一市场的定价权,从而制定出偏离价值的定价,拥有90%市场份额的滴滴,并未将业务转化为利润优势的原因是什么?

假如滴滴想逆转亏损现状,就必须停止一切补贴,甚至提高价格,实现了每个季度爆发式增长的利润,这一高利润必然会引来新的竞争者入局。

新的入局者宣布出比滴滴便宜的价格,滴滴如果降价或者补贴,依旧是走亏损的老路,一场补贴大战又将打响,所以滴滴不敢涨价。

没有实现有效的竞争壁垒,而不断扩大的市场占有率实为无效扩张,正是这个原因滴滴陷入不敢涨价同时也无法获利的僵局。

一个不太严谨的结论:市场占有率(垄断)不一定带来利润,甚至都不能带来竞争优势。

我了解到,电子签行业的低价同样没有壁垒,一旦有新的入局者一样会对原来占据市场的企业造成影响。

企业为了融资,宣传自己市场占有率第一,拥有垄断壁垒试图来蒙蔽用户、资本。

问题:只要抢占头部客户就相当于抢占了这个行业的电子签?

头部企业在市场行为中属于强势方,有能力要求上下游都使用自己的电子签平台。这样整个行业都将使用某一品牌的电子签产品。

头部企业可以要求上下游和他们使用一样的产品,但上下游只是与之有某项业务相关联,其他的业务一样可以选择其他厂商。

有公司宣传总签名量超百亿,个人用户几亿,想通过这一点来说明占据了很大的用户市场,但是个人用户一般作为接收方,创造的利润少之又少,甚至是赔钱的。

把戏二、数据不够,报告来凑电子签可以养活第三方数据机构

低价的结果是利润数字不好看,那只能通过购买第三方行业报告里的市场份额,告诉资本“我很好,请继续给我钱!”。
不过,有意思的是,同一时间段的市场份额出现多个第一的现象。

我斗胆问一句这些厂商:这些报告花了资方多少钱买的?我再斗胆问一句资方:您不知道这是假的?还是等着别人击鼓传花?
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写在最后

生意的逻辑变了,有些企业不再聚焦服务好用户,而是讨好资本。

而资本盛宴的背后,一地鸡毛。本文以今目标的结局作为本文的结束。图片1.png



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