撰文：宇婷

宇婷承诺写作和访谈，真诚、真切。

感谢以下受访者，成文过程中提供回答引领：

钉钉叶军、合思·易快报马春荃、氚云徐平俊、售后宝李明、石墨刘超、释普科技李康、蓝凌叮当刘向华、先胜业财胡彦轩。本文部分回答援引其他媒体采访资料，非引号引语形式出现。

你将读到：基于10万+字资料，和以上嘉宾的采访，为你梳理出钉钉PaaS化的含义、BPaaS及酷应用的价值、合思·易快报和氚云等厂商的实践方法论等。

初写本文，我正好在听台湾作家蒋勋的诗《愿》，他说：

如果你远行，我愿是那路

准备了平坦，随你去到远方

中国企业用户需要：更便宜的、操作便捷的、数据联通的，甚至能够打破平台级App互联互通的办公软件。

钉钉等平台级入口，以及所有TO B创业公司，某种程度上，都在这条路上努力。

在创立接近第3000天，第7年，钉钉官方公布数据：拥有5亿用户，1900万组织。活跃用户的1/3来自于2000人以上的中大型企业。这个兼具了TO C和TO B属性的办公入口平台，也是中国第一家由互联网公司创新性的做出一款企业级平台入口的创业级产品

——依然有勇气对自己重新定位。

图注：2022钉钉发布会诠释钉钉与生态的关系

一个有5亿用户规模的产品具备了生态的条件，钉钉的战略出发点在从产品视角转向业务视角，这是一个必然进入的新发展阶段。——它的生态伙伴都这样评价，或者说是某种期待。

一些核心变化，促使第三方生态的态度鲜明。比如从最早分佣30%到1:9分成。将能收到的钱“拱手相让”，钉钉要承担销售、管理和研发成本背后的财务挑战。

以及，第三方与钉钉的合作不再是独家绑定。生态厂商能够获利，也能感受到钉钉的换位思考。

并且提出只做PaaS化，恪守边界。酷学院创始人华俊武觉得：钉钉清楚了自己应该做什么，哪些需求是应该交给生态去做的。这种变化会让生态觉得钉钉做什么是能说清楚的，我们就不会跟钉钉互斥。

作为一个“底座”，在有规则权力和产品优势的情况下，边界是一种明确的原则表达，传递的是安全感。

这种踏实，意味着亲近。

TO B新势力认为，可以把钉钉和一些生产厂商的变化，理解为面对国内市场的竞争战略布局；也可以理解为基于国内用户需求的“延展”。

每一个用户都无法安装过多App，人力、审批、Office……以及数据不打通，对于管理的挑战。但是任何一家企业客户，都一定需要多家软件供应商来共同服务提供专业的支持。平台级别入口可以通过承载更多第三方应用来一定程度解决企业用户的需求，甚至平台级入口之间也可能会打通。

一个细节：钉钉和Teams通过开放API已经可以实现对接，两个平台级IM之间可以进行功能的协同。

回到当下。

在平台级入口吸引了有最先进数字化理念的企业移居后，对于大部分刚起步的第三方生态来说，发现哪里客户多，去哪里，这就是高效的第一步。

而来到平台之上后，共生的智慧则是要思考自己给生态带来什么。

钉钉想做好生态，就更需要保持自己的高速成长，在这个过程中第三方生态是否可以有所作为？今天，在反哺平台的厂商身上，在资本市场和自信度上，都已经出现了明显的独立性和差异化优势。

而对于钉钉来说，当大量第三方生态厂商上来之后，单点用户需求得以解决，如何更好地让厂商之间形成链接，让应用活跃，以一站式高效的解决企业用户的需求，这是借由BPaaS要完成的下一步。

更用心，躬身入局，看到长远的未来，一切才刚刚开始。

• 钉钉诞生初期将自己定义为一个“工作方式”，对标微信的生活方式，提出生活用微信，工作用钉钉。

• 2015～2017快速获得了上百万日活用户，其中企业和组织的属性加强，钉钉提出：酷公司，用钉钉。钉钉开始有自己的钉粉。

• 2020年2月份的疫情，促发大量企业接触到数字化。钉钉重新思考自己的定位：让工作和学习更简单。

• PaaS化是钉钉的第四次定位，伴随着钉钉的新Slogan：让进步发生。

01 只做“PaaS化”，克制在边界内

“我到钉钉不到两年时间。最大的变化，在来之前就和行癫讨论过，钉钉就是要从一个简单的协同效率工具走向一个数字化的生产力工具。协同效率工具是写文档、是开会、是聊天，但钉钉不只是效率工具，它要走向数字化的生产工具。”

“帮助企业做数字化转型，我们认为这是钉钉的首要责任。这是定位上的差异。”

“我们花了很大力气。过去一年很多人说钉钉比以前开放，选择做数字化就必须开放。”在记者群访会，钉钉总裁叶军回复TO B新势力，他上任以来给钉钉带来的最大差异。

2022年春，钉钉首次明确回答了自身和生态的关系：钉钉只做一件事，就是PaaS化。

PaaS化指的是钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用，并将硬件全面生态化。

理解这段话，钉钉“说”的很坚决：专注于做基础协同能力的PaaS、做基础开发能力的PaaS。除此之外，不会做人财物采供销研专业场景的整套专业应用，也不会做行业化的解决方案的落地的应用。会和伙伴在一起做行业解决方案，但自己不会参与到行业化应用的研发。也将硬件进行全面的开放。

叶军表示：我们决定把钉钉战略上定义成为一个协同办公平台和应用开发平台，我们希望用这两个平台的基础能力，从组织的数字化和业务的数字化切入，来帮助企业。

“ 钉钉的克制在于克制自己想做的事情，其他交给生态做。” 开放之外，叶军认为钉钉亦有克制。

支撑这种变化的是全新的团队组成。

叶军此前的工作相当于阿里巴巴的CIO。CTO程操红，在用友工作多年，是软件行业老兵。一个月前，钉钉新上任的COO库伟负责大客户战略，历任阿里云IoT总经理、天猫精灵总经理。记者发布会上，叶军描述了他邀请库伟加入的原因：“他对于制造业的理解深刻，对于终端产品有很多思考。他的加入能够帮钉钉树立产品体系，形成商业化模式，推进大客户战略。”

整个团队的价值判断体系中渗入了“企业用户”角色感。

“中大企业需要长期陪伴，要做好被投诉的准备。找到软件后，持续迭代变化和维护。高频需求背后的迭代，这是中大企业的痛点。”叶军在当天发布会记者提问环节说。这种心态在后续的采访中，多位企业级创始人表达了共鸣。

02 “1:9”可能催生更多千万营收企业

钉钉上的第三方生态，有多少因为钉钉而营收破千万？

——这个数字，中国的资本方、TO B创业公司、平台级入口，都极为关注。

敏感，但几次发布会中，叶军都在直面这个问题。

钉钉过去一年营收过千万的ISV新增11家。氚云在去年双11期间，11天营收过千万元。1家服务商通过传统ERP的补贴，走向数字化转型。

大家核心的目标一致了。以前确实不一致，可能他们是为了引流，我们是为了转化——氚云创始人徐平俊认为。

开放是一种能力，商业化是一种能力。钉钉现在要的是能够落地的开放。

“千万营收”来自哪里？

1：9。叶军回答钉钉与第三方生态的关系：面对用户，产品上，钉钉做1米深，生态伙伴做9米深。

营收上，钉钉开放平台上伙伴的营收，钉钉收15%的交易佣金，5%在活动中返还给生态伙伴，最终形成1：9分成。

在商业化上，钉钉明确了：三专的钉钉年费模式，平台的分佣模式，硬件开放的License授权模式。

其中，叶军和钉钉副总裁杨猛都在演讲中提到：钉钉提供了专业版、专属版、专有版三个商业化版本。叶军提到钉钉已经找到一条了中大型客户的商业模式。

“钉钉专业版在标准版的基础上，提供了更大的企业级数字资产的空间，提供了更多的权益，包括更多的音视频入会方数，更大的文档空间等等。钉钉专属版，给企业带去更好的专业定制能力，包括LOGO定制、菜单定制，还可以实现混合部署架构，方便特定行业私密性数据的存储。给超大型企业提供了钉钉专有版，这是一个自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。这些产品作为底座，伙伴、生态可以在这之上使用授权的API进行定制化的研发，形成非常好的体验给到客户。”

目前2000人以上的企业贡献了1/3的活跃用户量。云钉一体也为钉钉带来了几百个大型企业、500强企业。

“重视商业化，但目标并不是商业化。钉钉并不是以商业化为目的，商业化的几个策略是找到的方法。三专、抽佣、license、云钉一体的收入（未计入钉钉）。”

我到钉钉不到两年时间，重要任务，除了将钉钉的体验、产品和价值做深，还要探索中国软件行业的新模式。——叶军说。

图注：2022钉钉发布会-钉钉战略变化

自己能赚钱，能够分到1，第三方才能分到9。自己有能够拿下大中型企业客户，生态伙伴才能够一起被带动。这是钉钉直面商业化能力的原因之一。

三专是钉钉过去一年不断打磨形成的底座型的产品。一个好的生态要开放，除了要把自己的底座打造结实，有清晰的规则。还需要真实活跃的生态，以及智能透明的排名。

03 BPaaS及酷应用带动活跃

面对企业用户，让应用活跃起来，这成为钉钉的新重点。

酷应用是在开放战略下的新产品形态。

传统的TO B应用存在功能冗余、入口过深，4个关键功能基本是移动聊天窗口的天花板，切换界面会打断工作。钉钉首次向生态伙伴开放包括单聊、群聊、日程、文档等核心场景入口。在酷应用中，业务流程能够以卡片形式在群聊中完成和被转发。

截止发稿前以钉钉战略合作伙伴蓝凌软件旗下叮当OKR为例，其负责人刘向华告诉TO B新势力，“在发布会10天内有超过百家客户启用了该功能，类似于带动交互的群卡片。”

蓝凌叮当、蚂蚁分工、1号招聘、纷享销客、北极星、番茄表单、悦积分目前都已经尝试酷应用。

实现了酷应用活跃企业首次超过百家。

去年，钉钉提出了PaaS理念，今年在提出低代码APaaS（240万低代码应用数，带动钉应用总数提升5.56倍）的基础上，提出BPaaS（让应用碎片化组合，信息流就是业务流，把人找应用，转为应用找人）。

举例，酷应用可以针对特定的岗位建一个群，把相应的HR专员也好，HR负责人也好，面试官也好，多轮的，都可以加到群里来。在群里通过一张动态卡片，就能从最初简历的推送到简历本身的筛选，到简历本身的一面、二面、三面，HR面，到简历讨论，包括过程中大家的疑问，日程的调整，都在群里搞定。

钉钉CTO程操红在当天发布会演讲中公布了一系列数字：过去一年钉钉上架的应用达到了1100多款，包括像用友、金蝶、携程、纷享销客这样的厂商。钉钉搭低代码聚合平台也有很多低代码厂商入驻。生态伙伴数量超过3千家。上架应用增长率达到112%，深度共创伙伴数量，应用的数量达到了220多个。开发者新增的数量超过150万。

“生态的繁荣不单是大家入驻到我们市场，而是我们在这种能力的支撑上能够给予到大家更多的可能性。在将近有2400多款API基础上，提供更加低门槛的，更加能够开箱即用的能力化场景套件。”

“酷应用的组合方式，其底层是我们开放了更多的高频场域。”

酷应用作为一种全新的TO B应用形态，在低代码解决应用创建问题之上，用酷应用解决应用的高频使用和应用连接问题。

“信息流真的就是业务流。”程操红强调其理解。

“我们希望有一天信息流就像我们的社交网站的Feeds一样能解决大量的信息高频的使用问题，从而促进组织的高效、促进业务的推进。”

钉钉的BPaaS是基于“云钉一体”这样的策略，底层是云的能力。阿里云还有一款产品——计算巢。钉钉能够联合ISV一起入驻到计算巢之中。相对于之前，计算巢迁移成本会比较低，能够提供计算和存储环境。

图注：BPaaS架构

程操红还提到了几点：

“要给到新的TO B研发人员一种更加类似像以前单体时代研发的环境，这样更低的门槛。但又能享受到云原生技术快速扩容，快速迭代的效果，”

“这个产品就是把钉钉底层类似关系型数据库DRDS、缓存等等的产品能够很好的组合起来。而且免去了你自己去申请实例、维护实例的繁琐，能够真正去享受云原生技术这种快速扩容、低成本特性。站在客户视角，我们就能以这样统一架构来满足客户不管是数据分析、数据检索、数据查询，还是数据增删改的事务性操作。”这是BpaaS和云钉一体对于应用开发的巨大变革。

程操红也提到了思考方法：

“原来的应用怎么样去改进呢，每个开发应用的人都应该去看一看，你的应用哪些部分相对是为组织治理，为业务经营去服务的。哪些是为更多一线员工，更多的角色参与进来服务的，那些for管理侧、for治理侧的功能，我们可以依然保留在主应用里。但那些需要员工更加高频参与进来的，我们把它放在酷应用里。这样重新编排后，我们基于钉钉高频的场域就能够让应用真正活起来，这就是我们对酷应用一个相对完整的思考路径。”

对于钉钉亦有挑战，怎么把偏组织治理侧，和真正偏员工体验侧的，偏日常工作场景和业务运营场景分解开来，这是对钉钉产品设计一个非常大的挑战。

“一旦拆开，很多个性化的扩展场景完全可以通过酷应用增量的方式来开发，而不用在原来非常复杂的软件体系上做变更。”

在此之上，低代码今年的两个重要方向：一个是全面连接，一个是酷应用的工厂。

2022年3月，全新的钉钉6.5版本已经开放到连聊天框设置上的程度。钉钉最近一年的产品工作重点，放在协作页面（促发员工创新）和工作台页面（组织治理的理念）上。钉钉的思考是：前者是自下而上的创新，后者是自上而下的创新。

生态伙伴感受到了显著的变化。技术赋能更多了，开放接口达到一两千。一些基础性，高门槛的，比如钉钉对音视频能力的加强；支付的OCR技术。以及解决方案团队的建立，各地设立城市服务商，做好培训和大客户服务。这些是明显的价值点。

04 易快报、氚云等路径学习

合思·易快报是钉钉合作伙伴中第一家费控报销品牌，也是第一批钉钉开放平台ISV，已通过钉钉平台获得超过10万家企业和组织，在钉钉平台的销售额年复合增长率超过200%，2021年钉钉财税细分领域交易额排名第一。

合思·易快报在钉钉上的第一个大客户——大搜车，与易快报合作的几年间，从500多人增长到超过5000人，在快速扩张中保持着极为精简的报销核算控制；钉钉上另一家员工数量在3000人左右的客户——百胜软件，也评价易快报是他们认为最好用的数字化系统。

2015年末，易快报开始与钉钉开启深度战略合作。在创始人兼CEO马春荃看来，专业财务数字化厂商需要生态平台，对于客户而言，当所有应用聚集到平台上使用和运转时，才有可能实现更低的员工教育成本和更高的信息的聚合度。

专业化的细分厂商、集成商所构成的生态平台网络正在快速崛起——这是马春荃对趋势的判断。

易快报自身也在战略和策略上适时调整，由原来自己主力去做APP等原生应用，切换到以轻应用为核心，“客户在哪里，他使用的主平台在哪里，我们就需要去连接哪里，这是以客户为中心导向的。”马春荃认为。

平台起到教育者的角色，也承担了启蒙者的角色成本。在获客之前做到PMF，共创捕捉客户的场景痛点，而后才是获客。

据TO B新势力了解，ISV的产品在钉钉上架，面临着严格的客户体验保障要求。

合思·易快报内部由两大事业部构成：一是行业大客事业部，主要目标为央企和业内知名企业、领军型集团；二是规模化事业部，主要围绕200—2000人体量的公司做BD和拓展。合思·易快报与钉钉的合作主要集中在规模化事业部。

“我们更关注的是200—2000人的公司场景和解决方案。”马春荃说，对于200人以下的客户，可以自动化开箱即用，10人以内免费。

“在应用平台上，触达到客户是非常重要的契机，但更重要的是销售端能够理解客户，理解客户的行业和特定需求场景。”在马春荃看来，“更硬核的产品、更多维的解决方案，是我们的核心竞争力。因此让更契合的顾问去匹配客户需求、落地解决方案也是重点之一，并非仅仅是流量来了就能完成交易。”

“好的伙伴关系具有自主性，双方都有自我优势才能够形成互补，对钉钉的依赖不能说没有，但钉钉也需要我们做很多事情。”马春荃在接受群访时说。

钉钉为创业公司的市值加分，但从合思·易快报的发展路径来看，依然强调与平台的互利互补关系，以平台为基础的同时，也通过“无需报销”这一独有的解决方案在业内保持独立性。这也是马春荃所认为的——差异化竞争是引领市场的底层逻辑。

合思·易快报规模已超一千人，并且仍在快速壮大。作为同行业中的最大团队，“协同”是其发展路径和业务布局中的重要一环。

马春荃认为，易快报要做财务数字化的弹性管道，这不仅局限在报销领域，也不仅局限于自身主体，更要与用友、钉钉等伙伴在多元化领域深度联动，以更开放的心态建设生态圈。

这一开放心态的核心，来自“以客户为中心”——“摆在我面前的世界就是很简单的，客户有需求你如何满足客户、实现最大化利益，而不是单纯用自己的方式去满足，这就要资源整合和协同。”马春荃解释。

站在客户视角，马春荃对钉钉的期待是：让应用的呈现更显性化，以客户需求为导向，实现更好的客户触达和一体化方案。如果客户在某一个特定场景下需要深度匹配，可能钉钉要围绕个别ISV攻克场景一体化。

在马春荃看来，钉钉优势明显的是运营能力，不管是线上还是线下。落一件事情能从头落到尾，能够去反馈、去校验、去评估，再去做优化，而不是基于“我定的规则就这样”的大厂思维，以目标为导向的迭代意识很强。

钉钉也帮助酷学院解决了：客户从哪里来，以及如何发展客户。根据酷学院提供的数据：上架到钉钉的市场，每一天一个应用，最高500家企业来体验。酷学院的产品上架后，每天1分钟之内就有50个体验名额，产品的试用名额很快被抢购一空。

早期依赖钉钉获客，现在酷学院线下有大概两百人的营销服务团队，反过来会推荐客户使用钉钉。

第三方生态也在帮助平台带货。双方链接对客户的价值才最大化。

氚云亦有同感。奥哲（氚云母公司）创始人兼CEO徐平俊认为钉钉解决的问题是：让生态合作方不用过多地担心获客问题，而是专心于产品、专注于产品。

优势正在逐步体现：截止到2021年，氚云累计服务了超10万的开发者，服务了21万中小企业，包括5100万名员工都在使用氚云。其次，大量的开发者用氚云搭建了超过150万个面向业务场景的低代码应用，服务细分行业超过30个，共计沉淀了超过300家精品细分场景的解决方案和精品场景级的应用。

数据显示，氚云常年蝉联钉钉同类数字化管理工具整体销售第一，并在同类型低代码市场中占据五分之一的份额。在去年双十一钉钉企服节中，氚云也是第一家历时十一天即破一千万营收的品牌，这在国内的SaaS领域前所未有。

氚云帮助中国的中小企业找到了一条不同于国外企业的数字化之路。

在绝大部分企业关心如何在钉钉上获客时，氚云已经走向了第二步：借助钉钉提供更好的服务，从而扩充市场。钉钉在底层数据分析，比如流程、行业、产品活跃度、客户群体对比等运营上的支撑，在氚云迭代产品和精准获客过程中起到了重要作用。

举个细节的例子，注册人员的80%是CEO还是人力行政，决定了推送内容。

氚云的主力客户群是中小企业，它的成绩论证了国内标准化SaaS仍然可以有不错的市场份额。在中国IT环境和国外大不相同的情况下，其与钉钉的合作走出了一条独创的路。

氚云的这条路径，重要的一点是，能够将企业用户的IT开发成本降低到1、2万元，解决以往10万元以上的需求。

对于生态方，钉钉解决了早期批量化的低成本获得小客户机会；解决了卖低价SaaS但同时需要高专业能力素质销售团队这之间的矛盾。有生态商反应，获客成本大概降低到1/2。

而且采用了后置付费的模式。不需要第三方企业提前充钱。

钉钉还带给生态方互联网的运营模式。比如6·18、双11、开工节——成为很好的营销手段和方式。这锻炼了第三方生态在TO B领域里，打大仗的能力。

从用户需求出发作出产品撬动数亿用户，到做深生态；从普惠中小企业，到探索出中大企业商业化路径，钉钉本身的转变就是一个很好的TO B公司发展范本。

非常有趣的是，售后宝创始人李明，提出了一个关键词——学习。“比如，如何做成酷应用，这背后钉钉技术团队是怎样实现的？钉钉的成长速度引领TO B公司们。”

iLabService释普科技创始人李康思考：某种程度他们也是在实验室数智化赛道上的一个生态构建者，相当于“小钉钉”，这期间有共通的逻辑吗？

“钉钉确实真的正在生态上做出很大努力。有些东西是显而易见的，比如说开放的接口数。”石墨办公商业化合伙人刘超认为，钉钉在开放上也花了很多时间去重新思考，以往追求的是做强做大，现在加倍专注于做深做精。

所有生态伙伴在努力，也给钉钉很大的期待。

叶军在采访中很真实的回忆了：钉钉一开始服务做的也不好，他们开了很多会议，就是为了解决服务的问题。从最早新用户注册，三天之内只要企业超过6个人，就会有电话过去做在线的拜访。三天之内，给企业核心管理层做一个培训。一个月之后，再看这个企业数据，如果使用的非常好，100多个城市的地面服务商就跟进，提供面对面的服务，做现场的讲解。

叶军还提到细节：在每次拜访和服务之后，他们都会留下对客户的小记，这个小记非常重要，凭这个来考核服务商、评价服务商。

“现阶段这个赛道我们自己知道行业的数据，四千多万家企业真正使用数字化还很少，就一千多万家，还有很大的市场空间。”

“客户告诉我们没有永远的行业先进，只有持续的进步。”

“不用批判的眼光，认识到周围的进步，才能持续进步。”

所有人都要努力奔跑，这是当下，叶军和钉钉心里的答案。

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