最近，两家电子签厂商又因为谁才是SaaS吵起来了……

辩题：
本地部署，定期收运维费到底是不是 SaaS？

正方e签宝：本地部署，定期收运维费也是 SaaS         

反方上上签：认为云端、标准化、按年、按量收费才是 SaaS

首先表明小编观点中立。

SaaS：Software as a Service，软件即服务。国外定义它是一套云端的标准化软件，按年、按量收费，能降低运维成本。

而改良派认为完全复制国外SaaS模式不可靠，只要是满足客户需求，本地化部署，定期收运维费也是SaaS。

双方背景：正方e签宝创始人金宏洲在2003年成立了“天印签章”，也就是e签宝前身。当时还是软件时代，“天印签章”也跟其他软件提供者一样把软件装在预留的设备中，形成系统。随着互联网兴起，于2013年上线了“e签宝”定位为SaaS平台。e签宝所属公司杭州天谷信息科技有限公司成立于2002年，官网也宣称专注电子签名19年，所以e签宝发展历程中包括了“天印签章”阶段，现在天印签章依然在运营，这也是上上签认为e签宝不是标准化SaaS的原因。

反方上上签，坚持标准化电子签SaaS路的孤独坚持者。创始人兼CEO万敏之前是苹果中国区市场经理，属于营销人出身，万敏创办上上签主要是看到了美国有一家电子签名企业服务独角兽公司DocuSign，一心想打造中国版的DocuSign。国外DocuSign走的是标准化SaaS模式。2014年成立的上上签也一直在坚持走标准化SaaS。万敏曾公开表示，上上签99%的收入都来源于SaaS产品的订阅，并且上上签不会涉足定制化的生意。

例如e签宝最初由政府端和大型企业端入手，切入电子签章本地化服务，并逐步由此转型为SaaS平台，将业务拓展至包括电子签章在内的电子签约全方位服务体系。

其他文章中也提到，美国电子签SaaS厂商，在B端市场的获客成本更低。而在中国，沿袭DocuSign的路径，电子签企业在中国很难跑通。G端一直是公信力的保证。所以在中国电子签市场，不应该走“大B—小B—C”的美式渗透路径，而应该遵从的是“G—大B—小B—C”的路径，寻找“本土化”的解决方案。而e签宝就是走“G—大B—小B—C”的路径的那一个。

正方辩手观点总结：

e签宝要走一条符合中国国情的“本土化”道路，并且e签宝也有这条道路上的G（政府服务）优势。

这好像有点针对上上签？因为上上签一直坚持美国DocuSign路径，坚持SaaS，不做本地化。

既然你说美国模式走不通，那我就给你走（“说”）通，万敏洋洋洒洒写下上万字文章：《为什么传统软件(OP)转云(SaaS)难如登天》，不愧是苹果中国的前市场经理，文笔一流。小编膜拜。

文章甚至不乏偏激的话：“成立20年的电子签章OP厂商e签宝，他们并没真的弄明白电子合同这件事。”看来对e签宝的说法非常生气。

在这篇文章里指出e签宝是由传统的本地化部署方式转型为SaaS。OP厂商的订单金额比saas高出很多倍，传统软件公司重销售，销售完成之后由项目、售后接手客户，由于销售已经完成，所以会造成后期服务跟不上。

产品在软件OP（本地化部署）企业中，往往作为资产型商品进行售卖，包括批发给渠道。渠道迫于等级和返点的要求，压货情况会越来越高，甚至出现渠道造假的情况。而产品一旦售卖，跟客户的关系衔接较弱，客户为产品支付的一次性费用更多的是为前期销售许诺买单，造成了客户难以成为企业的资产。

反方辩手观点总结：

上上签标准化产品是按订阅付费避免了一次性成本过高情况，并且由于是订阅式，在产品上有更高的动力去完善产品价值。标准化产品模式也不会过度依赖项目、客服，任何人都可以快速上手。

这两种方式好像都有道理，到也没什么可争的。就像有人在万敏《为什么传统软件(OP)转云(SaaS)难如登天》这篇文章下的留言一样：“OP或者SaaS都是人为定义的概念，别太纠结”。

(图片来自公众号saas生长的山土地)

真的是没什么可争吗？

对于到底什么是SaaS还有重要的一点就是：盈利模式

上上签SaaS的盈利模式清晰明了。但是e签宝并不是一个标准的SaaS，不是标准的SaaS如何盈利？或者我们可以称之为本土化的SaaS如何盈利问题。

而是否盈利则指向的是融资，所以盈利之争是否to VC就不得而知。

上上签一针见血指出e签宝盈利难。由于e签宝还未提出新的反击观点，我先在这里提些自己的疑问。

本地化部署业务收入构成中一次性收入基本占比在90%以上，而订阅收入占比会很小，这个也为后期的续费带来困难。上上签的续费收入大于e签宝的一次性收入了吗？

本地化部署中每个客户都有个性化需求，版本无法统一，后续的升级也没法统一实现。本地化部署业务不仅在对接阶段需要投入大量的人力，交付以后也需要一直有相应的人员对系统进行维护。SaaS产品开发不需要人力吗？标准化可以保证适用每家公司吗？SaaS不需要大量的人力服务客户吗？

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