撰文：宇婷

在阿里云年营收跨越千亿元之后，许多业内人士都在关注这家云计算大厂的下一步走向。日前举行的2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云向外界透露出在云生态建设上的重要信号。

“坚持伙伴优先是阿里云对合作伙伴的核心态度，没有之一。”会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华表示，阿里云要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策。

据2022阿里云合作伙伴大会公布的数据，阿里云合作伙伴的业务规模在过去4年增长7倍，达到185亿元，但在阿里云超过1000亿的营收之中，这个营收规模仅占大约1/4，蔡英华认为今年这一比例有望超过3成。

根据IDC最新公告，中国云计算市场到2025年将达到一万亿人民币，未来几年还有三倍增长空间。

IDC中国助理研究总监刘丽辉在接受 TO B新势力的书面专访中提到，未来决定云市场格局的重要因素之一就是生态聚集。云大厂能够汇聚足够的产品技术生态（如软件开发商、SaaS厂商等）、产业客户生态（如渠道厂商、集团型企业、龙头企业等）和服务交付生态（如系统集成商、云管理服务商等）。

过去的几十年当中，基础架构中，无论主机、存储的厂家，跟第三方应用的合作，往往是被客户捏在一起合作的。这种合作缺乏长期有效和主动性。但云的时代有个特点，充分利用公有云的桥梁让更多的合作伙伴把应用部署在阿里云的公有云上，做更多的测试、验证。

与合作伙伴共建解决方案，并非一蹴而就，比如阿里云此前在政务治理解决方案上有所尝试，但现在更明确边界之后，蔡英华总结阿里云内部的经验：“对客户的敬畏，对行业的敬畏，对合作伙伴的敬畏，对自身能力的’战战兢兢，如履薄冰’。只有这样，才有可能在不确定的需求中找到自己相对确定的边界。”

“必须是技术和市场双轮驱动，内生和外延组织高度协同。”蔡英华认为阿里云继续引领国内市场第一，这是必须要做到的。

6月13号阿里云峰会阐述了“Back to Basic”的战略，有所为有所不为，聚焦核心技术。7月13号的合作伙伴大会，则是从商业角度进一步落实这一战略。

“我们有个原则，我们会坚决执行，有所为有所不为，换言之把半条命交给伙伴。未来中国区的业务兄弟姐妹们主要聚焦在我们的飞天云平台、数据中台、AI中台以及阿里云大数据基于云原生的中间件平台以及钉钉相关产品能力。在具体的细分场景化解决方案方面，需要伙伴来补齐。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能中国区总裁黄海清亦明确说道。

01 抽象场景，应对客户从资源到价值的需求变化

“从IaaS到PaaS和SaaS：既云基础设施（IaaS）广泛使用之后，企业对云计算的需求重心从IT资源延伸到工具、平台乃至应用系统，更加关注云计算能够为企业带来的效率提升和业务创新价值。”刘丽辉在采访中亦告诉TO B新势力。

“我不确定我具体想要什么(产品技术和解决方案)，你也不知道你要给我什么。但我有一个宏观目标，叫做’数字化转型’，进而提高运营效率，降低成本，增加收入。”蔡英华在接受媒体采访时表达他对行业的观察。

当下，云厂商的增长方式从互联网公司的推动进入到数字化阶段。千行万业的数字化落地是模糊的。

对此，阿里云的策略是：找场景“最大公约数”。阿里云提供通用和基础平台；合作伙伴根据客户需求开发场景上层应用。如果没有和合作伙伴形成可复制的解决方案，那就不要做。

“场景不精细化，就会变得高度定制化；对于该场景，底层是解决方案的基础平台。无论是MES(制造执行系统)还是调度系统，不同行业的合作伙伴都会叠加嫁接。但我们必须找到最大公约数，形成一个通用平台。”蔡英华认为。

“这是让更多的客户能够得到我们有价值解决方案的服务，同时也能让生态双方长期共存在走下去的方法。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军解释。

以阿里云和机械九院创建的数字化工厂为例，阿里云的角色是提供汽车、钢铁、水泥、固废、半导体等行业都可以用的解决方案。行业知识和上层的应用能力交给合作伙伴。

鼎捷软件股份有限公司高级副总裁叶贤盛描述他们与阿里云之间的合作边界：阿里云在安全可控的平台、大数据AI的处理、数字孪生方面专长；鼎捷在贴合完成完整深度的解决方案上有思考，优势在于如何把业务通过业务中台并线，以及新的车间如何进行整场规划上场。只有在IoT部分融合这些能力，才有机会把行业头部客户面向未来建立的数字化工厂建立起来。除此之外，鼎捷有大量的中小企业、专精特新客群，可以与云钉一体融合。

“双方真的去把各自的能力剖析清楚之后，深度的去做融合，而不是做1+1的简单堆叠，是1+1大于2的做法才是合适的。”叶贤盛认为。

02 通过内生和外延，优化组织生产关系

“合作过程中，大家肯定不是只希望和阿里云的部门合作，而是跟阿里云整体的最强能力合作。我们也希望跟合作伙伴从上到下整体地全方位对接合作，这是我们提出的外循环、内循环的原因。这能够把我们的产销服的整体的机制调动起来。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军指出了这个鲜明的需求。

在一起面对客户的过程中，阿里云和生态确实已经成为一个复杂的联合体，生态甚至成为阿里云的组织外延。客户并不会在意阿里云和第三方厂商之间内部的关系和分配，客户真正在意的是能够得到什么价值，“可能是产品，也可能是销售和服务。”蔡英华认为。也因此，今年阿里云会引入第三方机构，调查客户满意度和合作伙伴满意度，并考核市场占有率、品牌竞争力等指标。

阿里云通过分销合作伙伴、集成合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴、服务合作伙伴能力等五个标签，建立生态团队。除了头部资源，阿里云共享的品牌价值、市场权益，以及赋能合作伙伴沉淀阿里云的能力。着重长期价值和长期权益。

“我们去适应伙伴，而不是让伙伴去适应我们。”蔡英华强调态度。

让合作伙伴看到阿里云的产品能力上限，服务能力的边界和范围。会避免生态合作中产生更多争执。

阿里云中国区有16个分公司，每个分公司都有专门的服务与拓展的BD人员。混合云业务更多聚焦在泛企业赛道里面的国央企数字化转型、上市公司的转型以及民营五百强的转型需求。同时在数字政府加大投入。

但是转型的路肯定是不容易的。

阿里云智能中国区总裁黄海清和团队做了几点要求：

第一，每个分公司的总经理其实就是和支持各位伙伴服务的1号位。每个分公司总经理会带动每个泛企业、泛互联网和泛政府的leader和核心骨干一起配合“打仗”。但分公司总经理是1号位。

第二，中国区作为伙伴先行的落实部门，在每个分公司BD同学和各个leader的带动下，和当地伙伴以每个月为单位开例会。主要对焦共同拓展的客户名单，对齐要共同拓展的这些商机。

我们要合作就会有问题。不合作没有问题。有问题不怕，在证实这些问题怎么一起协同解决，把分工界面这方面分清楚。

同时希望中国区每个季度做一次回顾，总结这个季度我们发现的问题是什么。

最后，把合作机制，一套体系筹建规划好。

“公共云的分销生态不要只看公共云，大家当地都有很多客群关系，不妨往前走一步，把混合云做起来形成资源共享。”黄海清补充。

03 打造云化技术的交付标准

“阿里云是和伙伴一起来打造云化技术的交付标准。”蔡英华明确说。

目前在ISV和ISI层面，阿里云最底层的核心技术显现为两个支柱： 一个叫产业智能，也就是“OpenTrek”（交通、政企和制造数字化经验，分为数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算）。另外一个是羚羊战略（集合阿里云的数据中台能力，分析云、营销云、产销云、客服云、开发云）。 在这两个平台之下，是钉钉。钉钉的API开发接口从去年1300多个增加到了2400多个。

云钉一体开始于云计算和钉钉互相带动销售，2020年钉钉出现了一个明确的定位转变。钉钉要成为一个PaaS底座，与第三方（咨询/方案、分销/服务伙伴、产品/SI）组装行业的解决方案。

围绕技术，阿里云用技术产品布局生态。计算潮解决了安全、网络访问的技术公平性。第三方ISV通过计算潮实现SaaS化或者PaaS化服务。

在阿里云与埃森哲共同服务厦门象屿（大宗的供应链企业）时，阿里云提供的是互联网技术角度的产业平台的规划，在建设阶段，阿里云提供的是平台、底座以及相关的运营推广。

在宿州智慧城市建设中，阿里云与达摩院的底层技术能力被合作伙伴集成和利用。阿里云利用了城市管理所必须的两千多个事件库，利用达摩院的NLP，自然语言处理，以及人工智能来实现了100%的事件的融合，去重和派单。这个底层是阿里云的“数字孪生”解决方案，这是阿里云新推出的产业智能“Open Trek”产品线。

整个生态布局也是上个月阿里云“Back to Basic”的延伸。阿里云在6月13号，发布了新的云计算体系结构，阿里云飞天操作系统加上CIPU新的体系结构，解决数据量大、延迟以及管理复杂的问题。包括网络、常用逻辑的部署，使得同样的软件部署在阿里云上会比部署在传统服务器上性能更高。混合云方面一云支持多Region。除此之外，还有飞天支持一云多芯、以及龙蜥操作系统形成开放生态。自研技术成为阿里云与其他云的差异化特点。

北京华胜天成科技股份有限公司董事长王维航是一个系统集成的老兵，他从业20余年。他在生态大会上表达了自己的感受：“客户、阿里云、合作伙伴这个体系里面，成本最高的就是三者之间的界限。首先，对外让行业客户理解阿里云新的战略规划，阿里云和合作伙伴一起致力于把阵营和界线建立起来。对内，合作伙伴和阿里云之间也要有一个比较清晰的界线。这样的话大家的投入、投资，能够得到保护和汇报，立足于Back to basic，立足于长期主义。”

“我们要对规则负责。长期稳定的发展战略。合作伙伴需要提前知道阿里云的发展方向，这样才能高瞻远瞩，提前调整布局，否则不踏实。”蔡英华表示。

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