【编者：本文节选自 晨山 2022 年线上 LP 年会的圆桌论坛——「国产软件行业的机遇与挑战」中的一段内容（文末附原文链接），提出了一个好问题：“中国软件能不能走向世界？”，而这问题来自于乔布斯的一个让我们受刺激的断言 “中国人写不好软件”。】

从布斯的断言，到今日的硅谷启示

晨山资本创始合伙人蒋健：田总您近期从美国刚回来，我记得您讲过当年乔布斯曾经当着您的面说中国人写不好软件，是这样吗？

亚信联合创始人田溯宁：应该是 2004 年，我和乔布斯在他办公楼里见面。他拿着我的手机摩托罗拉的「明」把玩，那时他还没有开始做手机。谈到软件时他说：

「 I don't think Chinese can write good software.」

我当时非常受刺激。「软件影响世界」是亚信走向国外时提的口号，亚信国际到现在仍在探索，但中国能不能写好软件，中国软件能不能走向世界？这个问题目前我仍然没有很好的答案。

今天我想跟大家分享一下近期去美国的感受。无论是国外大公司的 CEO 还是华人创业者，都非常亲切。我相信只要我们有愿望去交流，可以很快打破心理距离。

首先，商业模式、生态系统的差距在变大。美国这三年来，在云的生态上尤其数据层出现了一系列非常成功的公司，像 Snowflake、Datadog、Sumo Logic 等，新生态在不断形成。在数据安全领域，头部公司几乎还是以每年 50% 的增速蓬勃发展，其中有传统公司，也有像 Zscaler、CrowdStrike、SentinelOne 这样的新公司。他们把业务作为核心驱动力，做企业的 SaaS 化、云化、数字化、数据的资产化。而且从诞生的第一天起，哪怕很小的公司都是国际化的公司，能够提供国际化的产品。这和中国完全不一样，我们更多还是监管驱动。

其次是我们经常把客户、用户和市场搞混。做软件要解决客户痛点，但客户实际上非常复杂，还要区分「客户」和「用户」。好的软件公司不是简单解决几个客户的问题，也不是解决几个用户的问题，而应该找到「市场的痛点」。这个痛点经过用户和客户抽象而来。我们要找到的是跨越运营商、银行、制造业所有用户的痛点共识——好的产品就是要解决市场的问题。Zoom 创始人袁征经常跟我提到一句话就是「What is market problem」，要从全市场角度思考问题。

中国的 B2C 做得好是因为能不断跟用户互动。美国的软件公司也是这样。这是特别重要的正向循环，客户越多，收集的客户数据越多，互动能力就越强，越能知道客户的问题是什么。新型的软件公司都具备对用户的洞察能力——第一，能感知到你在做什么；第二，能认知到你为什么要用这个功能；第三，能预知你期待的功能。我看到美国的技术人员都非常有商业化头脑，客户都说你的产品好，这不代表什么，最重要的是客户愿意买单，愿意为你的产品争取预算，甚至愿意赌上他的前途跟老板推荐你的产品，这显然是抓住了客户痛点。

总的来说，我相信越在技术分离的情况下，连接越重要。好的软件产品真是要解决一个市场的问题，要跟用户不断互动，通过他们的使用感知痛点。真正解决客户的痛点问题，体现在他为你花钱，为你争取预算。路还很漫长，我相信总能找到方法。我们这代人实现不了，可能你们下一代或者更多代人共同努力就能实现，我也相信「中国软件影响世界」这条道路早晚能走通。

优锘科技 CEO 陈傲寒：田总提到见乔布斯这个事情，我几年前偶然看到相关的报道，当时有感而发，写了篇文章，也是因为那篇文章认识了田总。我觉得，在大的层面上来讲，首先是中国软件起步更晚。软件行业，一旦产生了前几名，头部地位就很难撼动。从用户粘性、用户体验，到网络效应、软件营造的生态，再到形成更大的规模效应，软件都显示出非常独特的头部优势放大的特点。 

从全球来看，每个品类的前几名都是在品类刚出现时诞生的，或者赶上了代际更迭品类革新的时机。比如最早工业设计软件最强的就是达索，直到 80 年代 Unix 小型机变强了，PTC 才起来，到了 90 年代 PC Server 的能力开始变强的时候，才有了 SolidWorks 的机会。刚才田总提到 Datadog，它的出现实际上是因为需求从离散的私有环境的小规模监控，走到了大规模的云化的指标级监控。而 ServiceNow 颠覆 BMC Remedy、Workday 逆袭 PeopleSoft，则是因为 B/S 和 SaaS 模式的体验升级换代。往往是这种代际更迭的机会才有可能在同一品类里带来新的领先者。 

中国过去没赶上品类的代际更迭和创新的阶段，老品类的位置都已经被人家占了，国外的后起的软件公司也一样没机会。

但在新品类领域中，我们还是有机会的。比如我们做数字孪生，国外也刚刚开始，甚至比我们还晚，因为物联网和可视化的程度比中国还是要弱一些。在新领域你就有创建新品类的机会。所以时机上我们是有了机会，但还有能力上的问题。大家也交了很多学费，但所有的学费，所有的代价，最终都会转化成经验和能力。我相信中国的软件行业未来会出现世界级的领先的创新品类。我们在老品类里非要干翻人家，几率是很低的，要做的就是抓住新品类的机会，做出真正好的产品。

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