腾讯金融云王丰辉:深度用云阶段,客户需求直接,云厂商务必阐述关键价值
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2023-01-31 17:22    文章来源:原创
文章摘要:分布式数据库、大数据套件、云计算等产品和技术服务,正在金融场景中加速渗透

图注:腾讯金融云副总经理王丰辉

“我曾去一家头部机构拜访,原先他家的logo上有‘金融科技’字样,现在都去掉了。”接受访问时,腾讯金融云副总经理王丰辉回忆。

分布式数据库、大数据套件、云计算等产品和技术服务,正在金融场景中加速渗透。并非“金融科技”不重要了,恰恰相反,这说明金融科技已经内化为金融机构的基础认知,不再需要过分强调。

另一方面,金融机构已开始强调金融科技所带来的业务价值。尽管每年依然有科技预算,有金融科技投入的持续增加,但客户对于产品和方案所能够解决的实际业务问题,与业务的挂钩点,以及如何呈现实际价值,要求越来越高。

本篇文章,TO B新势力对话腾讯云与智慧产业事业群(CSIG),腾讯金融云副总经理王丰辉。

除了过去一年,王丰辉与大量行业客户交流积累了深入的经验之外,他也曾经在甲方工作十余年。我们请他从双视角角度,解释腾讯云在金融行业上的思路。

宇婷:腾讯金融云提出“新基建、新连接和新服务”,相比以往有所不同,如何理解这种变化?

王丰辉:金融云的发展是一个渐进的过程,2014年,我们支持微众银行,2015年,我们正式面向金融行业。金融云的方案是随着市场的变化和客户的需求来定期更新的,原先我们提出新连接、新基建,以及“1+4+5”的方案框架,后来,我们在此基础上增加了新服务。

宇婷:“新基建”“新连接”“新服务”,主要表达了什么含义?

王丰辉:从市场角度看,更注重差异化服务模式的提供。在国内几朵云之中,腾讯云的差异化特点到底是什么?我们很难刚性地从技术和性能指标上比较好坏,因为大家都在不断地更新迭代。各大云厂商在IaaS层,技术底层与组件上可能各有侧重,但布局差异不大;另一方面,从PaaS到SaaS可以看出各家厂商差异化是比较大的。

“新基建”代表腾讯云的底座技术能力,“新连接”和“新服务”凸显腾讯云的特色。腾讯在C端强调对个人客户的连接,在B端强调人与物、企业与企业之间的连接,连接一直是腾讯的优势所在。

“新服务”强调的是,腾讯云在做PaaS层往上时,更关注行业和解决方案。基于对甲方业务的理解,以科技的视角对业务进行重塑,这也是差异化的产品特点。比如,疫情之前,基于音视频的PaaS能力之上,腾讯金融云推出了虚拟营业厅解决方案。

我们都痛恨疫情,但疫情的确推动线上化进程加速,金融机构仍然需要服务自己的客户,只不过将柜台搬到了线上,让客户通过手机端和小程序,与客户经理建立面对面的交互,这就是虚拟营业厅。这款方案从2019年推出到现在,已和100多家金融机构展开合作,例如,在福建龙岩的远程银行,帮助当地外出务工人员做线上贷款。

如果对比金融行业友商的解决方案,腾讯金融云更偏科技视角,更为纯粹一些,不涉及信贷、流量等业务合作,只是以科技来降本增效。

总体看“新连接”和“新服务”,一方面是对整个金融云的解决方案进行战略定位,一方面是进行差异化定位。

宇婷:如何理解企业微信、腾讯会议、腾讯文档,与金融云解决方案形成对客户的服务体系?

王丰辉:企业微信、腾讯会议、腾讯文档,在我们内部被称为“一门三杰”。但以我们TO B的视角看,这个事情非常清晰:无论是战略级的“一门三杰”,还是我们同样非常重要的分布式数据库、TRTC、AI、数字人等产品,对我而言,都是“做菜”的原料,而我所在的部门就是“做菜”的,它提供金融行业具体的客户解决方案,解决对应的场景问题。

在组织架构上,可能不同的产品、能力分属于不同的事业群,但是对于金融云而言,我们是站在甲方立场的,考虑的是甲方场景,提供的是整体解决方案,组成这些方案的,就是腾讯各种各样的产品和能力。

宇婷:提“新连接”和“新服务”的概念,要解决怎样的客户问题?

王丰辉:我们有一个认知,金融行业的数字化转型是跑在所有行业前面的,并且现在已经步入深水区。我们现在拜访科技部门总或者CIO,他们面临的内部挑战,以及对我们的挑战是:金融科技投入了这么多,最终带来了怎样的业务增长?

企业现在越来越注重业务引领,一切投入的落脚点都要到业务上。所以,我们要以“新连接”和“新服务”带动新基建(底层云服务);“新连接”和“新服务”,就是我们与企业握手的点、可以达成共识的点。我们通过“新连接”和“新服务”切入甲方的业务链条,包括流程优化、体验提升、数据驱动、渠道升级、人工替代、智能辅助等,满足甲方业务侧的需求和增长。

我曾去一家头部机构拜访,原先他家的logo上有“金融科技”字样,以体现战略导向,但现在都去掉了。客户特别直接,要求厂商必须阐述清楚,你能为我解决什么业务问题?与业务挂钩的点是什么?真能降本增效吗?有的甲方恨不得能直接掏出小本本算一下降本增效的百分比。

宇婷:在金融云服务领域,云能够解决过去哪些无法解决的问题?

王丰辉:金融科技能够重塑甲方的业务,但不会改变业务的本质,更坦诚一些,我们就是科技视角。虽然我们也在推动行业的数字化转型,但本质上,只有内在的改变才能带来真正的改变。

我们能做到的改变体现在技术能力上。比如,大家耳熟能详的营销。营销是金融机构的主线业务,预算较多。最近这两三年,金融机构的营销正在变化,原先指标层层拆解,落到网点,由网点展业,但目前因为种种原因,客户已经很少到网点了。下一步,网点价值如何体现,客户经理如何展业呢?所以我们引导客户经理迁移到企业微信,进行私域经营。其次,我们提供营销中必需的各种工具和平台,例如H5设计、页面素材、活动流程等,还可以搭建CDP系统,汇聚机构内部所有数据,支持画像和标签,推动精准营销和智能营销。

举个例子,数据驱动发端于互联网机构,更倾向于用数据说话,上AB测试平台,这几乎是标配。但往前推两年,没有哪家金融机构愿意买单,尤其是银行。现在我们发现,22年银行已经愿意响应AB测试平台的项目了。

再举个例子,前几个月有一家金融机构主动找到我们,想解决人工客服的效率问题。在客户的场景中,客服人员花费大量时间重复应答简单问题。客户直接就问,这能否用数字人解决?并且客户做过简单测算,起码能减少40%的人力。

正如我前面所说,TO B也是一个不断演进的过程。金融机构在不断引入技术能力,重塑原有的业务流程,重视金融科技驱动的降本增效,这是一个趋势。

宇婷:当时是什么原因,让金融客户愿意接受AB测试?

王丰辉:这是一个非常好的问题,因为切中了数字化转型的一个朴素的道理,这个过程中几乎不存在弯道超车,数字化转型的台阶要一步步来。首先,要先有客群的线上化经营,客群到了线上,才会有更多数据的积累和沉淀,数据刻画的丰富度才会上来。

其次,只有当数据的积累达到一定的程度,客群数字化了,行为数字化了,才会到AB测试阶段。对金融客户而言,就是到了这个台阶了,前面的台阶已经迈过来了。

对于AB测试,腾讯金融云先是从国有大行开始落单的,可能还有人认为这是创新业务,但从落地实践看,这已经不是所谓噱头了,而是真的要解决问题。一期部署和实施时,客户要求我们陪跑,要复制到重点场景。比如,很多银行做微信支付营销时,常见的活动是首绑有礼,有的银行定5元,有的定10元,不同银行不一样。但我们在这家银行做了测试之后发现,从5元提升到10元,价格提升,但转化率没有任何提升。AB测试已经帮助银行看到想当然的认知与真实数据之间的差异,让数据说话,从而减少损耗,降本增效。

宇婷:腾讯云的不同产品,在面向不同行业时,行业差异大吗?

王丰辉:我们有很多行业,跟金融云一样专注在不同领域,例如教育、能源、交通、工业等,也在面向不同行业提供解决方案,行业差异还蛮大的。隔行如隔山,也正是基于此。我们腾讯云将自己定位到数字化转型的助手,而数字化转型这件事要成功,还得靠企业本身,但追溯到云的基础产品和能力是差不多的。还是要提到,为什么说“新连接”和“新服务”的理念很重要?

因为甲方关注的是业务场景,业务场景与这些基础产品和能力,比如腾讯云音视频TRTC、CDP、AI、风控、数字人、隐私计算等,之间的Gap就是行业解决方案;同样一个产品、一种能力,在不同行业的具体应用是不一样的。

比如,支付技术,在教育行业主要用于校园的一卡通,在电商领域主要提供B2B解决方案,在农业领域可以解决农批市场的小商户交易,在零售领域主要用于建立收单、积分等系统。

图注:腾讯金融云解决方案

宇婷:腾讯金融云生态的建设目前进展是怎样的?

王丰辉:第一,生态对于腾讯云来说是必须的,我们会不断迭代生态体系和方案。这是一个渐进的过程,但坚持的逻辑是与生态伙伴共赢。第二,不仅仅金融行业,所有行业都依赖生态合作伙伴。

我们腾讯云要回归产品公司的本质,不管是做产品,还是做平台(例如企业微信),走进各个行业,我们会发现,用标准的产品去适配不同行业是不可能的。这时,我们便需要合作伙伴,这也让我们保持了对行业的敬畏。

以金融行业为例,合作伙伴分为不同种类。例如,解决方案合作伙伴,在适配甲方场景时,一起去组合整体的解决方案。交付合作伙伴,在最后一公里涉及到非标准化或者定制化时,需要合作伙伴进来。代理合作伙伴,伙伴自己去签约、落单,但他们的方案中有腾讯云的产品,或者直接转售腾讯云的产品。此外,还有商机合作上的伙伴。目前,金融行业数字化转型进入深水区,也有转型咨询的合作伙伴不断加入。

宇婷:如何理解近期腾讯云提出的“回归产品公司的本质”?

王丰辉:在之前业务高速发展期,有一些大包大揽的项目,或者总集的项目。这样的项目,整个单子中核心部分可能是腾讯云的,但也有很多不是我们的,我们也很难兜底。基于现在的环境,粗放的模式需要转型,要聚焦到自己擅长的事情上,并在不擅长的领域有生态伙伴。腾讯本质上是产品公司,腾讯云是云厂商,做TO B是长线,但我们会聚焦到自身擅长的领域。

在这个导向之下,变化是必须的。对于一线的商务,我们会进行明确,大包大揽不要接。如果甲方特别希望腾讯云去做,我们也会向客户阐述哪些是腾讯云擅长的。

不同的云厂商,在金融行业的定位是不一样的,提出的行业方案也是不同的。有的云厂商往前走得多,有的走得少,很难说哪个好,哪个坏,关键在于找到自己更长线的点、聚焦自己更核心的能力。

大家眼中的腾讯,“连接”“产品”是明显的标签,这是我们的优势所在,我们要在自身更核心的点上发力。如果一件事不在我们的主线上,不可持续或者不可复制,就没有很大必要去投入。做产品公司和平台型产品,就是把产品作为一个承载核心技术的通用载体,围绕不同行业的共性需求来迭代推进,通过搭建一个灵活的框架来适配不同行业。

宇婷:您此前在甲方任职,现在服务甲方,金融云服务的客户,各个赛道加起来有一万多家,银行赛道有300多家,从你的视角看,整个行业的诉求有什么质变?

王丰辉:服务大量客户之后,我们在某种程度上,或许比甲方更清晰地感知到行业的变化和发展趋势,春江水暖鸭先知嘛。比如私域经营,就是我们感知到之后,快速向金融机构推广的。

当前,明确感知到的甲方诉求,我个人观点有四个:第一,自主可控;第二,混合云;第三,场景金融;第四,数字协同。

场景金融来说,从22年开始,很多银行成立了自己的生态金融部,或者产业金融部,这其中有大行,也有多家股份制,也包括很多头部的中小银行,开始务实地去做生态场景。

为什么用“务实”这个词?往前推五年,“生态金融”火过一段时间,但始终是雷声大雨点小。但今年,随着产业数字化进入实质阶段,以产业场景为依托的场景金融风生水起了,当然,这也得益于国家对普惠金融,以及产业链的高度重视。

数字协同这个趋势在去年就出现了,今年开始变强。我自己的感知来自于企业微信的不断推广。我能明显的感觉到,基于企微的产业需求和营销需求越来越强,企微正在把企业内部各个角色连接起来,也正在把企业内外各个角色连接起来,包括企业的上下游。从原来的私域经营到现在越来越倾向于把个体的客户经理,或者保险行业的保险代理人,看作一个网点、一个店铺、一个银行。这个趋势是非常明显的,人即网点、人即银行、人即服务成为趋势。

宇婷:能否展开介绍一下依托产业场景的场景金融服务?腾讯云是怎么做的?

王丰辉:我们提供的方案有两层:第一层,是科技视角。金融机构不管是服务生活场景的个人客户,还是服务产业场景的企业客户,都要去搭建科技系统或平台。比如,供应链金融的系统、普惠金融的系统,必然会有这样的东西。包括疫情期间,很多政府要去建产融平台,帮助当地的中小企业,对它们进行扶持。一端对接金融机构,一端对接当地的中小企业,去做这种连接,相当于解微舒困,帮助中小企业解决经济不好情况下一些融资的问题。

还有产业链条当中的一些企业,比如,网络货运、汽车、投标采购等,都会涉及到供应链的一些场景。原先金融机构做供应链的业务,基本上是以核心企业的主体信用逻辑来做的。实际上,核心企业不缺钱,它基于主体信用,可以拿到比较高的额度。而真正要解决的是,核心企业的上游供应商和下游经销商这些中小企业的问题。

要去服务这些中小企业,仍然需要有一些东西的线上化、数字化,一些数据的沉淀和积累,这里面也有平台和系统的机会,所以说这是一个视角。我们仍然提供技术能力,既包含科技平台能力,也包含一些原子能力。比如,区块链,就特别适合基于应收账款的多级流转;AI能力,能够识别票据是商票还是银票,发票、订单等也都可以识别;合同的电子签,支持线上签约。上下游尽调时如何做到远程尽调?能不能通过视频的方式做远程尽调?远程尽调时怎么去做全方位的风控检测?这都涉及到科技平台、原子能力。以技术视角去支撑产业金融,这是第一个视角。

第二层,是连接视角。我们也在做类似的事情。我们接触了很多金融机构,这些金融机构有痛点,比如,如果要接这些产业场景,就要一家一家来接。但很多金融机构并没有敏捷迭代的能力,要一家一家的迭代排期,一家的排期大概三四个月,两家一年就占满了,业务很难上量。金融机构会有这样的问题,而对于产业侧也有痛点,如果只接一家金融机构,批的额度是有限的,因为目标企业都不是核心企业,没办法拿到足够的额度,满足不了业务诉求,如此就要接多家,这里面就会有很多重复的建设。

所以,我们就可以搭建这样一个SaaS的网关平台,一端对接这些金融机构,一端对接这些产业机构,这是一个纯技术的API网关,不干涉任何业务决策。风控逻辑必须是金融机构自己独立,我们做的仅仅是站在科技视角,把平台和流程串起来,这样只需要建设一次,就可以实现多对多的连接。

宇婷:你认为互联网能够帮助金融行业敏捷迭代的原因是什么?

王丰辉:敏捷迭代是互联网所倡导的,它在互联网这么普及是有这个行业的内生原因的,如资本的压力、对风口的追逐、客户体验的极致等。当金融机构走向生态,建立开放平台,而对接不同主体和场景时,敏捷迭代也会变得特别重要。首先,业务、产品、研发要在一起,省去冗余的沟通和复杂的流程;第二,区别于互联网机构,金融机构是有风险导向的。对接一个业务系统,不仅仅是技术问题,涉及到业务的评估、上会和审批,协调研发资源还需要复杂的排期,如果业务落到分行,还涉及到总分交互。

敏捷迭代的问题,跟数字化转型有些类似,本质上是科技是否内化于企业流程,产品、研发、运营是否一体化,迭代流程是否可优化,审批流程是否线上化,决策逻辑是否数据驱动。我有十几年的甲方背景,我不会觉得敏捷迭代必然适合金融行业,我建议的关注点是,科技是否发挥了价值,是什么阻碍了科技发挥价值。

图注:王丰辉腾讯FinTech共创营

数字化转型本身就是科技与业务的融合、数据与业务的融合,任何把科技与业务割裂的思路和做法都容易走上歧途。这也呼应了我一开始提到的,金融机构转型到了深入区,我们这些科技公司,想讲金融科技的故事,必须与业务挂钩,锚定到业务价值,阐述清楚我们的核心价值。



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