政企市场进入体系竞争时代,华为伙伴策略再进一步
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2023-05-13 16:53
文章摘要:华为正在致力于构建“研、营、供、销、服、管”的核心能力,并匹配相应的秩序、规则、激励和平台,打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境,使得伙伴在体系中能够共荣共发展。

“有人说,现在的竞争是平台竞争、供应链竞争,但实际上,面向政企市场这样错综复杂的业务,未来是体系之争。”在刚刚召开的华为中国合作伙伴大会2023上,华为中国政企业务总裁吴辉一语道破政企市场的本质。

管理大师彼得•德鲁克曾说过:“战略不是研究未来做什么,战略是研究现在做什么能够有未来。”既然政企市场未来必然走向体系之争,那么,如何提前布局政企市场的战略就显得格外重要。

面对数字化、智能化浪潮带来的新机遇,对于华为中国政企业务来说,全力深耕NA、商业和分销三类市场就是战略。为了实现这一战略的落地,华为中国政企业务的做法则是共建“伙伴+华为”开放合作体系,角逐未来体系之争。

为了构建这样一个开放合作的体系,华为一方面从自身出发,从秩序、规则、平台等层面入手,建立起一整套机制体制,进一步厘清与伙伴的责权利;另一方面则聚焦NA市场、商业市场和分销市场,为之匹配相应的伙伴政策,真正实现与伙伴合作共赢。

首提“伙伴+华为”,华为伙伴策略变在何处?

在企业管理领域一直流传着这样一句话:一流企业做标准、 二流企业做品牌、 三流企业做产品。其中,所谓的标准,就是行业的“玩法、规则”,在一个体系内,只有所有的企业都遵循共同的规则,才能真正提升体系的竞争力,要不然只会是一片散沙。而华为要做的,就是通过开放合作体系的建设,进一步完善与伙伴合作的标准。

在今年的华为中国合作伙伴大会上,华为在开放合作体系的建设上,一改之前的“华为与伙伴”,首次正式提出“伙伴+华为”的合作体系。从华为在前到伙伴在前,吴辉表示,这里蕴含着两层含义:“1、伙伴在华为的前面,我们将更加以伙伴为中心来进行业务设计;2、华为是伙伴的伙伴,伙伴也是华为的伙伴,华为可以选择伙伴,伙伴同样可以选择华为,我们是一个开放的体系。”

“‘伙伴+华为’共建最强的竞争力,并不是华为说:‘伙伴们,跟我来’,而是伙伴们说:‘华为,我要来’。”吴辉强调。从这一变化可以看出,华为想做的,不再是以自我为中心,被动地等待伙伴来集成;而是主动出击,吸引更多伙伴加入到华为的会员体系中,主动被集成。

要做到这一点并非易事,华为必须要具备独特的、强大的竞争力,让伙伴在与华为合作的过程中,能够共同开拓好市场,共同为客户做好服务,从而获得商业成功。为了实现这一目标,华为正在致力于构建“研、营、供、销、服、管”的核心能力,并匹配相应的秩序、规则、激励和平台,打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境,使得伙伴在体系中能够共荣共发展。

具体来说,在研发上,华为既要围绕头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品,也要为广大中小企业,打造好的适销产品;在营销上,华为将打造以伙伴为核心的滴灌式营销;在供应上,华为不仅能够像做运营商市场一样供应复杂场景,同时建设供应体系,在分销业务中现货现钞交易;在销售上,华为除了要做好NA和商业市场,还要打造以销售网络为特征的分销销售体系;在服务上,华为在做好面向金融、电力等大型企业数字化转型服务、支持、维护的同时,还将通过建设ASC(授权服务中心)让每一位华为用户,无论规模大小,都能获得一致性的服务体验;在管理上,华为将按照NA、商业和分销三类市场进行管理体系建设,提升华为伙伴体系的效率。

NA市场:携手更多能力型伙伴,建灯塔、广复制

伴随着数字经济的蓬勃发展,越来越多的行业数字化转型开始进入深水区。尤其对于NA市场的大型企业来说,他们在数字化转型上已经不只是关注创新的产品和技术,而是更加关注借助创新的场景化解决方案落地,实现技术与业务的融合。

为此,华为在NA市场与伙伴一起为场景找技术,并通过行业军团这种短链条运作模式,更好地满足NA客户数字化转型需要。截至目前,华为已经与客户、伙伴孵化了100多个场景化解决方案,共建了邮储银行、红柳林煤矿、天津港等一批行业数字化转型的灯塔。

接下来,华为需要打造更多的行业灯塔,并从复杂场景中孵化出更多符合NA客户需求的解决方案,在纵向上持续深耕NA客户。在此基础上,华为也希望发挥灯塔客户的示范效应,将那些在灯塔客户中得到验证的场景化解决方案,在横向上实现在行业内由点到面的复制和覆盖。

这无疑也给合作伙伴提出了更高要求,“我们对伙伴有能力方面的要求,必须能够和客户联合创新,解决客户行业信息化、智能化需求,实现数字化转型。这个能力表现在行业圈子的影响力、联合解决方案的打造能力、复杂方案的销售能力、全流程的服务能力等。”吴辉强调。

为了更好地联合这些细分行业和领域拥有一定影响力的能力型伙伴,华为将在激励、规则、平台和秩序方面,提供“1234”的支持:一个明确、两个维护、三个利益和四个平台。一个明确的规则即NA伙伴地图强应用,把规则落入流程与IT;两个维护即加强项目真实性管理,保护伙伴投入;三个利益共享则是从过去以业绩类为主的激励,转变为身份、能力和增长的激励;四个平台支持则包括解决方案伙伴俱乐部、OpenLab、华为亿家和400热线,让伙伴能够直接获取华为的技术支持,开展技术合作,深入高效打造解决方案。

商业市场:坚持以伙伴为中心,进一步激发伙伴潜力

在数字化转型上,与NA市场走在技术应用前沿的大型企业不同,商业市场作为中小企业的聚集地,在数字化转型上还处在初期阶段:他们的积极性很高,但受制于人才、资金等因素,自身能力不足,在数字化转型上往往更依赖集成商。

针对商业市场特点,2022年,华为启动了商业市场变革,从“研、营、销、供、服”端到端适配,打造伙伴主导的市场体系,以伙伴为中心,由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护。如果说2022年是华为携手伙伴共拓商业市场的元年,华为开始以伙伴为中心进行业务设计,那么2023年则是华为深耕商业市场的一年。2023年,华为在商业上的所有业务设计,都是瞄准伙伴的自主经营和商业闭环,营销、商机、项目运作、交付实施及存量经营,都将由伙伴去完成。当然,华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持:营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持与使能等,最终使伙伴能够端到端的自主。

“我们会以伙伴为中心,将销售的管理和秩序的管理相分离。”吴辉表示,“今年,我们大幅增加了人力资源的投入,伙伴销售经理达到1200人,总经销商将会配备售前1500人,ASC(授权服务中心)面向服务的伙伴将会增加到800人。”

单纯从这样一组数据就可以看出,华为对商业市场伙伴的支持力度。由此,华为也可以从拓展、配置、报价、投标各个环节都能及时响应伙伴,提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。不过,有更强有力的支持就必然会有一定的规则约束。“我们将从售前的业务管理、秩序管理,走向售后管理,通过异常保修、违规举报等监管手段,同时引入人工智能,丰富监管体系,共建诚信市场,维护好合作秩序。”吴辉强调。

分销市场:构建健康有序的分销伙伴体系,共拓新蓝海

如果说商业市场的客户对“小而美”方案,以及集成商的能力还有比较高的要求,那么分销市场则是典型的以产品为王,以工程商、安装商为核心。因此,分销市场的打法非常清晰:了解客户对产品的功能特性需求,打造有竞争力的产品,构建健康有序的分销伙伴体系。

但知易行难,要做到这一点并非易事。对此,吴辉表示:“我们将坚持‘长期主义’,伙伴最害怕的一是压货,二是乱价, 如果只管Sell In,不管Sell Out,是不健康的,我们需要做的,是将产品通过丰富的销售网络,一直覆盖到最末端的商店、工程商,这是我们做分销的真正价值。”

首先,在产品层面,为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展,华为正式发布面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”,构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

其次,在体系层面,为了让分销伙伴秩序更有序,华为将采取6个措施:1、构建分销的合作伙伴发展与管理委员会,90%的分销违规场景快速决策,效率提升70%,快速闭环伙伴投诉;2、新增出货登记制度,让伙伴们放心销售;3、通过第三方服务联合治理,多管齐下;4、设备扫码激活,实现全链路可视;5、设置市场秩序共建激励;6、构建秩序运营管理平台。

为了增强对分销市场秩序的管理,共同开拓分销市场新蓝海,华为一方面将通过上线进销存系统,实现分销关键数据和全链路的可视;另一方面也将持续坚持对腐败的零容忍,并成立相应实体部门,关注伙伴合作氛围,关注秩序和健康。其中,在IT系统建设上,吴辉表示:“华为每年投入8000万美金打造IT平台,连续三年!”

以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”的合作伙伴价值主张,加上共建“伙伴+华为”开放合作体系,如今,华为在NA、商业和分销三类市场的布局已经清晰地浮出水面。从中可以看出,华为自身将聚焦在包括产品、规则、秩序、激励、平台等的体系建设上,为合作伙伴打造健康有序的商业环境,让伙伴不仅有盈利,更有成长,更有美好的未来。




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