投资人怎么看纷享 是有钱任性还是“”?
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2016-05-31 17:33
文章摘要:  这两天2B市场被BAT搅动的天翻地覆,昨晚腾讯官方也揭开了企业微信的神秘面纱,但是资本却不看好这块市场,特别是BAT走过的战场,资本纷纷避之不及,唯恐伤及无辜,因为在2C的投资中,资本机构已经见识了BAT战车的历害,不乏所投项目被BAT碾压,当很多人都在BAT进入2B叫好同时,多数资本方选择了回避,但也一些义无反顾


  这两天2B市场被BAT搅动的天翻地覆,昨晚腾讯官方也揭开了企业微信的神秘面纱,但是资本却不看好这块市场,特别是BAT走过的战场,资本纷纷避之不及,唯恐伤及无辜,因为在2C的投资中,资本机构已经见识了BAT战车的历害,不乏所投项目被BAT碾压,当很多人都在BAT进入2B叫好同时,多数资本方选择了回避,但也一些义无反顾者,纷享的资本方就是其中一类,他们直面竞争,与BAT叫板移动办公入口,是福是祸看资本大佬怎么看?怎么看纷享逍客的未来前景?




  本次对话是纷享3月7日宣布D+轮融资时的一个对话环节,嘉宾汇集了纷享主要投资人,个别语句做稍许修改,具体观点还是仁者见仁智者见智。




  熊晓鸽   IDG资本创始人




  张  朋   北极光创投合伙人




  林欣禾   DCM投资董事合伙人




  李聪亮   高瓴资本董事总经理




  张迎昊   中信产业基金董事总经理




  Q:请问中信资本寒冬期为什么选择这个时间点投资纷享逍客?




  张迎昊:我们对这个寒冬的本身不太在意,关键是投资一个朝阳的产业,这个很最重要。对于Saas这个领域,我们坚信中国在一下会出现一批非常好的企业,从中信的角度,一般是投资中后期的企业,纷享有很强的管理团队,很强的销售管理能力,产品也越来越好,所以中信有信心纷享销客在这个领域会成为中国很伟大的公司。




  一句话点评:中信产业基金明确表示自已是投中后期的,看来纷享或在美国或回国上市的时间不远,另外就是中信看好纷享的团队才投资的关键。




  Q:大家都知道BAT也进入了这个领域,如何看待企业级市场的变化呢?




  张  朋:从投资的角度来看,整个行业在快速的发展中, BAT进入证明有非常大的商机,我们非常关注的是公司的产品企业能够持续的增加它的价值,纷享销客的产品能够很好的中小企业进行很好的服务。有最优秀的团队,虽然BAT介入影响很大,在这一点我们是很有信心的。




  一句话点评:投资人不怕BAT,有BAT的地方说明商机无限,投资纷享是因为有一个优秀的团队和优秀的产品。看来BAT所到之处尸横遍野这句话有可能要被颠覆。




  林欣禾:当初我们投的时候,在这个问题想了很多,BAT进入对整个公司会有影响,但BAT进来第一件事情是一个好事。原来大家对企业软件,企业服务不是很了解。所以当BAT进来,其实大家对这个概念的理解有提高。




  第二,大家一边竞争,一边合作。在美国也是很多这样一边竞争一边合作。




  李聪亮:像美团和京东,当初也都是在竞争中生存下来,在我看来纷享销客是在这行业里基因最合适的,而且执行力最强,我们不太担心BAT巨头,因为他们的优势并不在,我们希望享销客利用这个行业优势成为这个领域里最大的公司。




  一句话点评:强调了未来与BAT是竞合关系,看来恶战阿里钉只是暂时,不排除两者未来合作的可能。




  熊晓鸽:从媒体的角度讲,传统的媒体越来越少,在手机上看得越来越多,这是一个趋势。对于我们做投资而言,我们也会得到比较高的回报,所以也对迎昊表示感谢。持续的帮助你的客户成功,这是很重要的一点。所以,我们每个人都跟投,也就是看到纷享销客它能够根据市场的变化,作出自己适合的产品,一起成功,所以,我们比较有信心。




  一句话点评:熊晓鸽的一句感谢中信跟投耐人寻味意义深远。




  Q:纷享销客都会做战略调整,投资人如何看待纷享销客的一变再变。




  张  朋:变是好事,其实最怕的是不变。跟罗旭我们在底下,包括04年年初的时候,投资热,那时候到现在已经有两年多的时间,一直在讨论公司未来往哪个方向走,我们去年做纷享销客的免费产品,我们也讨论过,我记得讨论的一止一次,五次肯定是有的,去年我们推进了。这在我们来看,我觉得这是非常有意义和有价值的事。因为整个企业的服务,尤其现在2.0,3.0的时代,一定有更高的效率方法,通过互联网的渠道让客户认知你的价值,你的客户很情愿的买单。这种尝试在中国以前是没有的,纷享销客是第一家这么做的,这种冒险一定会有回报,只有把这个坎儿度过去才是真正伟大的公司。所以,这个变化我们都是很拥抱的,这是纷享销客很独有的气质。




  一句话点评:到底变是好事儿,还是不变是好事儿,投资人怕的是变还是不变,还是以千变应万变呢?




  林欣禾:说变还是很挣扎的,投进来的时候变,再投又变,每次跟,每次加码,原因是整个团队还是比较有果断性。就像刚才讲的一样,坦白说我们做投资者最怕的就是“变”。我投的你原因是认可,没有想到五个月以后说我认可的是错误的,又变了。但是这个团队还是有果断的决心,这是一个非常强的一个过程,有非常强的文化,我们做投资是冒险比较高的。




  一句话点评:投进来的时候是黄瓜,最后告诉结出来的是茄子,是投资焦虑的担心的。




  李聪亮:回头看,跟打仗一样,罗旭带着团队一直战争,是生和死的问题,对我们来说变和不变是简单的策略,我们欣慰地是罗旭他们直面这个改变,这个团队是有斗志的。第二不断的学习,怎么建销售体系,怎么更快的进入市场,这是核心能力。这个团队的学习能力和组织文化,是我们对调整变化的积极因素。到今天为止我们公司一直在良性的成长过程中,所以还是很肯定。




  一句话点评:好的团队是应对一切变化的基础。




  张迎昊:对企业服务的领域,虽然不同的行业有不同的策略,有很细分的子领域,从我们的领域,有三点是最重要的。就是你不管怎么变策略也好,或者收费或者其他很细的策略,就是一个是产品,这个是做企业级服务肯定是最重要的。第二个是服务,对客户的服务。第三,是能力。具体什么时期免费,或者说调整产品的模式,这个我们还是相信管理团队的。我们也看几次战略上的变化,基本上抓住了市场上比较好的时机,所以我们很支持。




  一句话点评:因势而变,是永远都踩在风口上。因梦而变是永远在梦里。




  Q:看待纷享销客免费和加增值的时机,如何面对?




  张迎昊:纷享销客从刚开始是做企业沟通的,现在把企业沟通这块重新的包装再免费送出去,我们以这个为基础,在更大的客户群里发掘CRM的需求,这个我们觉得从目前国内企业级服务和Saas的态势来看,这种方式成功的概率更高一些。




  一句点评:从免费到收费成功概率高。




  李聪亮:纷享销客的客户对产品有持续更新的需求,有很多的维护要求,纷享销客要使这个体系有价值,最终客户会付钱,怎么使客户更容易接受,这是一个策略,有免费版和收费版,最终使整个生态链共同发展,所以我觉得是正确的方向,怎么调整,怎么从客户的需求出发,用策略的方式定价。




  一句话:只要产品对客户有价值,无论你如何调整,客户都会为此买单。




  林欣禾:我觉得Saas没有免费的服务,如果你一开口说我是免费的,老板说别浪费我的时间,便宜没好货,免费的东西不想试,我是有钱的,所以这些收费是最好的方式,抓住老板的注意力你有价值才用你。过去的几个月, BAT进来了主打免费。好处是使整个环境热起来,他们进行铺天盖地的广告轰炸,用高调的方式推企业服务的时候,很多以前根本不关心的人,会问这到底是什么东西,这到底是什么玩意儿,这时候大家的热情就起来了。所以免费一定要把握时点。




  不过还是回到原本最早的想法,如何帮助客户效益提升,这是纷享销客的目标,就是一定帮助客户成功。客户不成功的话,这个生意是失败的。所以纷享销客有一个团队,就是让客户成功,客户成功才认定你的价值,才愿意付费。所以免费加增值服务,在这个时间段是最好的战略。




  所以开始听变变变,心里毛毛的,但是听了以后,觉得这个时机是最佳的,这个判断是对的。




  一句话:免费只是暂时的,未来还是要收费的。




  张  朋:我最担心的不是免费的问题,而是担心的是免费以后客户愿不愿意给你付费,如果他不愿意付费说明你这个产品是失败的,好在我们验证了一段时间,通过数据分析,可以很自信的说,我们的免费产品后面是有自己的付费的商业模式,而且这个商业模式验证是一个非常正面的结论。在这种情况下,我就没有那么大的忧虑了,我觉得这个模式可以持续的往下走,今天的免费只是说在今天的市场环境中我们的一种销售策略,不是说长期一定去免费给用户提供服务,长期来讲,用户只要在免费的产品上,他能够体验我的价值,长期来讲,一定会是一个付费用户,这是我们深信不疑的一点。往下走,这个免费是一个健康免费策略,绝对不会影响公司未来的收益。




  一句话:免费过后如何收费?




  熊晓鸽:免费的话,只是做市场行销的手段,羊毛还是出在羊是上,免费的服务没有高价值,尤其对企业是这样,我们现在的免费不是永远的免费,而是为了未来收更多的费。你看所有的公司,尤其快速发展的公司,它在一段时间内必须要免费,你可以说烧钱,我们现在还是在烧钱的阶段,像高瓴、中信产业基金我们这些人,每一个人进来的话我们都支持他。也就说明我们对他的商业模式,他的调整等等非常有信心。我们在座的没有一个是做慈善的,当然赚钱以后可以做,但是在这里是为了获益的。




  一句话:免费只是一种手段是为未来收更多的费。




  其实T哥想根据这场对话写一篇评论性的文章,但总觉得有点不合时机,并且参与对话的嘉宾都是投资界的名流和大腕,本人还是谨言慎行。常言道行内人看门道,行外人看热闹,一千个人读者心中有一个千个哈姆雷特,看你如何解读?







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