他山之石。美国在以SaaS为代表的企业级服务处于全球领先地位。构建中国特色的SaaS企业级服务，离不开对美国为代表的经典SaaS模式的研究与探讨。基于此，本文简单总结40余家SaaS上市公司概况，以帮助投资者更加理性、更加顺便的理解、构建中国的SaaS模式。 以偏概全。仅以美国40余家SaaS上市公司的概况勾勒美国SaaS行业的发

他山之石。美国在以SaaS为代表的企业级服务处于全球领先地位。构建中国特色的SaaS企业级服务，离不开对美国为代表的经典SaaS模式的研究与探讨。基于此，本文简单总结40余家SaaS上市公司概况，以帮助投资者更加理性、更加顺便的理解、构建中国的SaaS模式。

以偏概全。仅以美国40余家SaaS上市公司的概况勾勒美国SaaS行业的发展状况。1）美国SaaS上市公司数量较大，目前SaaS上市公司数量已超过40家。2）SaaS公司分布领域广泛，这些公司涉及业务几乎涵盖各个行业。3）兼并收购是SaaS上市公司的常态，大部分SaaS公司通过兼并收购扩充市场和业务。4）部分领域已形成巨头企业，如通用领域的巨头salesforce和垂直领域的巨头workday。5）部分企业已开始进军中国市场，如通过战略合作或设立分公司等形式打通在华市场。

美国资本市场SaaS上市公司巡礼

1 Athenahealth：移动医疗领域的先行者和领军者

移动医疗领域的先行者和领军者。公司于1997年8月21日以Athena Healthcare Incorporated为名在美国特拉华州注册成立。于2000年11月17日更名为athenahealthAthenahealth,Inc.。Athenahealth是全球领先的基于SaaS金融和临床服务的供应商，它提供基于云服务的电子病历、业务管理、病患沟通以及协调护理四项服务，并提供移动医疗应用软件。2013年AthenaHealth成功收购了美国第一家移动医疗上市企业Epocrates，将之整合为其产品体系的一部分，辅助医生临床诊断。全球第一家上市的移动医疗公司Epocrates借助医疗领域移动App的先发优势成为移动医疗领域的先行者，用户覆盖全美40%的医生，Epocrates为医生提供手机上的临床信息参考，其主打产品是药品和临床治疗数据库。

三位一体的服务格局牢牢抓住客户，服务客户。公司通过三个不同但又相互关联的组件组合——云计算的软件、网络知识和后台工作，使其供应商能够实现并保持财务健康，同时专注于为病人提供优质护理。公司的云服务目前可分为四类：收入周期管理的athenaCollector，临床周期管理的athenaClinicals，病人周期管理的athenaCommunicator和转诊周期管理的athenaCoordinator。公司的服务旨在使计费规则、质量测试与报告、临床文档与数据交换、医患沟通与转诊介绍简单化。强大的共享的知识使客户通过对比网络上同行的做法，监测和校准自己的行为。公司的综合商业智能应用程序和镇痛分析，通过公司配备的数据可视化工具并洞察他们的实践表现，进一步达成客户们的财政健康目标。公司的云计算网络定期更新和改进，使服务差异化，无需客户自己动手。该公司的单一实例平台让每一位客户通过其专利的计费规则引擎和临床质量管理引擎从所有其他客户端的知识中受益。

改组核心业务，进入急症护理市场。2015年，athenahealth的品牌预定量增长率超过了30%，也破纪录地吸引了13,067个供应商加盟，大大改善了产品的效率和质量。此外，公司还签下几个华盖企业的大客户。2015年1月13日，athenahealth收购Razor Insights——基于云端的电子健康记录和农村金融领域的领军者，2015年1月23日，athenahealth签署购买webOMR——基于Web的临床应用和电子健康记录平台，这两次收购预计将加快athenahealth支持急性护理市场的全方位能力。公司花了大量的精力进入急症护理市场，以扩大原来的市场。2016年公司也将改组自身的核心业务，紧紧围绕公司的战略重点：充分利用自身网络；发挥组织的强大优势，提高效率；继续扩充医疗保健市场；专注互联网与医疗的深度结合，继续做好急症护理市场。

图表1：Athenahealth财务数据

项目/年度

2015年

2014年

2013年

2012年

营业收入（万美元）

92,473

75,260

59,500

42,227

营业收入增长率

23%

26%

41%

30%

净利润（万美元）

1,403

-312

259

1,873

净利润增长率

550%

-220%

-86%

-2%

销售及营销费用（万美元）

22,990

18,969

14,949

10,430

销售及营销费用占营收百分比

25%

25%

25%

25%

资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所

公司实现扭亏，服务的客户数量再创新高。2012年，Epocrates收入约1.2亿美元，其中80%来自药企（60%来自广告服务，20%来自市场调研服务），另外20%来自医生的软件服务费。AthenaHealth正在提升医疗行业中不同病例之间的互操作性。目前AthenaHealth市值约50亿美元。公司2015财年全年盈利1.40亿美元，实现扭亏。公司2015年营业收入为9.25亿美元，超过2014年度的7.53亿美元，同比增长23%，athenahealth品牌服务收入为8.57亿美元，超过2014年的6.90亿美元，同比增长24％。公司现在为超过75,000个供应商、38万病患和98,000个信息贸易伙伴提供服务。

风险因素：如果不能继续在收入周期和临床软件领域开发创新产品与其他同类型企业的产品区分开，将会损害其业务。

2 Bazaarvoice：美国第三方评论服务的主要供应商

评估的本质是帮助客户做出在线购买决定。现在，人们对于来自客户的排名和评估等开始共享，以实现他们广告转换、在线和离线活动最大化。每一件应用产品的关键是提高转换率，更好地与客户和未来交互。用户评论只是其监控的数个消费者信息来源之一，其它来源还包括CNet等消费电子产品网站上的分类讨论版，以及Facebook、MySpace和Twitter等社交媒体网站上组织性较差的讨论。

美国第三方评论服务的主要供应商。2005年，Bazaarvoice，Inc.在德克萨斯州的奥斯丁市成立。Bazaarvoice最初为网站提供排名和评估技术服务，现在还提供其它服务，并帮助客户进行调整，适应社交媒体环境，与客户和未来接轨。Bazaarvoice是美国第三方评论服务的主要供应商，与沃尔玛、家得宝（Home Depot）、Boots、Argos、乐高和宝洁等公司旗下的500多个品牌和消费有合作关系，拥有员工400名，服务覆盖25种语言，在伦敦、巴黎和新加坡均设有办事处。Bazaarvoice可帮助客户通过自己的技术平台反馈消费者真实的评级和评论、Q＆A、品牌相关的照片、视频和社交信息，以此来增加企业销量并且使营销人员找出竞争优势、保护消费者的忠诚度，还可通过Bazaarvoice产生的数据来预测未来的购物行为。从某种意义上看，消费者的评论决定了一个公司的业绩，而致力于第三方评论服务也将是一个趋势。Bazaarvoice提供服务平台软件，使客户可以捕捉相关产品及服务信息。

图表2：Bazaarvoice商业模式

资料来源：公司官网，方正证券研究所

着眼于员工数量庞大的大企业。2013年3月Castlight发布新的补充插件药房模块Castlight Pharmacy，更大范围提供数据、推广比价系统，帮助雇员在选购处方药物时能够更广泛地货比三家。CastLight Health始终把重点放在员工数量庞大的大企业上，其中有诸多世界500强企业，这一比例占据整个客户群的20%，例如谷歌、霍尼韦尔、生命科技公司、北美威利斯保险经纪公司、康尼格拉食品、凯洛洛（Kellogg）。

Castlight的数据汇集和处理能力是其最为核心的竞争力。以超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库为核心，这个数据库与企业医保福利制度信息、医院临床指引、用户所产生的行为数据相结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选优过程，也避免了因信息透明度欠缺而多支付不必要的费用。公司还提供各种医疗术语翻译工具和为用户需要考虑的健康保健控制计划。公司也还存在一些竞争对手，提供相同的医疗比价服务的HealthcareBlueBoo至今只获得1,000万美元融资，不及前者的零头。医疗保险公司UnitedHealth也推出了相应价格透明工具和诊疗预订系统，Medlio也提供医疗价格测算服务。

图表8：CastLight Health财务数据

项目/年度

2015年

2014年

2013年

2012年

营业收入（万美元）

7,532

4,561

1,297

415

营业收入增长率

65%

252%

212%

122%

净利润（万美元）

-7,992

-8,594

-6,218

-3,500

净利润增长率

7%

-38%

-78%

-76%

销售及营销费用（万美元）

6,741

6,207

3,374

1,583

销售及营销费用占营收百分比

90%

136%

260%

31%

资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所

公司仍处于亏损状态，产品变现途径单一。2015年，该公司总收入7,530万美元，年增长率达到65%，客户阵容中包括54家财富500强企业。CastlightHealth的收入来源主要是软件销售和专业服务。据其公布的2015年三季报，截至9月31日，公司共有200位客户，前三季度实现营收5,400万美元，相比去年同期的3,110万美元增长了74%。在收入构成方面，软件销售占比达93%，专业服务占比为7%。其中前者占比去年同期末还提高了两个百分点。不过，公司仍然处于亏损状态，前三季度净亏损6,086.2万美元，较去年同期6,625.6万美元有所降低。由于产品变现途径单一，公司现金及现金等价物正快速缩水，2014年9月31日为1.85亿美元，一年之后，已降至1.39亿美元。预计未来可能会继续亏损，因为虽然公司销售及营销费用占营收总额的比重在逐年减少，但比重较大。

风险因素：由于执行不力，公司积压存货正在逐渐增长；公司正遭受重大不稳定因素；公司生产流程问题导致的成本和执行不力对公司毛利率产生了重大负面影响；公司可能存在技术问题无法降低成本。

7 Channel Advisor：电商渠道领先的SaaS平台

电商渠道领先的SaaS平台。ChannelAdvisor创建于2001年，以提供的一站式服务闻名，是一家覆盖全球的多渠道电子商务平台。公司提供的SaaS解决方案帮助了Amazon、Google、eBay、Facebook等全球上百个线上销售渠道进行商品销售的整合、管理及优化。通过公司的平台，客户可以深度挖掘自身产品的市场需求，开拓新市场。2007年，ChannelAdvisor收购了将原顾客引导到更昂贵的市场顾问公司Marketworks（eBay旗下交易平台），并在2008年将其改名为MarketplaceAdvisor。2013年5月25日，ChannelAdvisor正式登陆纽交所，当前总市值为2.91亿美元。而在去年，公司也正式宣布将全面升级对eBay及其他平台渠道的支持功能，提升多渠道对接以帮助卖家全面发展，并逐步关闭其旗下一款旧的单一eBay渠道管理工具MarketplaceAdvisorStandard，将用户迁移到其多渠道管理平台上。

公司客户遍布全球。2015年，客户通过其平台创造了大约68亿美元的商品交易总额。公司主要通过直销队伍来销售公司的产品，其客户主要包括在线业务零售商、传统零售商和品牌制造商。客户分布在不同的行业和地区，截至2015年12月31日，公司拥有约2,900用户，遍布全球，占了美国网络零售商500强的34％，客户包括传统和在线零售商以及品牌制造商。较早的进入市场也为公司积累了很多的优势，主要包括公司在电商渠道领域的专长以及品牌的知名度和其通道的独立性。此外，公司与领先的零售商和品牌制造商的关系也构成了其重要的优势。公司领导层有较强的领导能力。

公司的产品包括两部分：Channel Advisor平台和各个相对独立的模块。其中ChannelAdvisor平台的主要功能包括：可通过帮助其客户上传和修改他们的产品目录数据，监控库存水平，并为客户创立一个独立的空间；为客户提供多种可用的网络销售渠道；还可以帮助客户进行产品匹配、提供有效工具使客户能够开发和管理复杂的业务规则，自动判断该产品分类；帮助客户优化定价机制，有效应对价格竞争；提供专业分析报告让客户全面了解产品性能及消费人群的发展趋势；开发第三方解决方案系统，更加客观地为客户提供解决方案。交易市场模块可帮助客户连接到第三方交易市场，如亚马逊、百思买、易趣、Jet.com等；数字营销模块可以帮助客户连接到比价市场网站如谷歌购物、Nextag和PriceGrabber，让客户的产品广告出现在如谷歌、微软的Bing和Yahoo!等搜索引擎上和社交商务网站，如Facebook，Polyvore和Pinterest等；Where to Buy解决方案可以帮助客户通过提供其产品授权信息帮助扩大客户的销售额。

与阿里巴巴全球速卖通达成战略合作。2015年2月，ChannelAdvisor畅路销和阿里巴巴全球速卖通达成战略合作。ChannelAdvisor畅路销将支持卖家在速卖通上的销售，让卖家触及更多的全球市场及消费者，获取更多的销售机会。对于中国卖家而言，此举更意味着通过ChannelAdvisor畅路销平台，中国卖家可以横跨亚马逊、eBay、速卖通三大平台销售无忧。

ChannelAdvisor畅路销进军中国市场。总部位于美国北卡罗纳州，在美国纽约、西雅图、英国、巴西、澳大利亚设有分公司，2013年成立香港办事处和上海分公司，正式进军中国市场。ChannelAdvisor畅路销电商平台能够无缝对接全球数十家主流电商平台，包括Amazon、eBay、Newegg、Sears、Trade Me、Rakuten、LA REDOUTE、Mercadolivre等，一个平台统一管理所有产品和销售。ChannelAdvisor畅路销认为，随着竞争日趋激烈，中国跨境电商流量的获取更多得靠精细化运营，数字营销是最重要的引流手段。畅路销平台的运营模式如下图所示：

图表9：ChannelAdvisor的畅路销平台运营模式