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美国资本市场主要SaaS上市公司巡礼
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2016-05-31 17:43
文章摘要：他山之石。美国在以SaaS为代表的企业级服务处于全球领先地位。构建中国特色的SaaS企业级服务，离不开对美国为代表的经典SaaS模式的研究与探讨。基于此，本文简单总结40余家SaaS上市公司概况，以帮助投资者更加理性、更加顺便的理解、构建中国的SaaS模式。
以偏概全。仅以美国40余家SaaS上市公司的概况勾勒美国SaaS行业的发
他山之石。美国在以SaaS为代表的企业级服务处于全球领先地位。构建中国特色的SaaS企业级服务，离不开对美国为代表的经典SaaS模式的研究与探讨。基于此，本文简单总结40余家SaaS上市公司概况，以帮助投资者更加理性、更加顺便的理解、构建中国的SaaS模式。
以偏概全。仅以美国40余家SaaS上市公司的概况勾勒美国SaaS行业的发展状况。1）美国SaaS上市公司数量较大，目前SaaS上市公司数量已超过40家。2）SaaS公司分布领域广泛，这些公司涉及业务几乎涵盖各个行业。3）兼并收购是SaaS上市公司的常态，大部分SaaS公司通过兼并收购扩充市场和业务。4）部分领域已形成巨头企业，如通用领域的巨头salesforce和垂直领域的巨头workday。5）部分企业已开始进军中国市场，如通过战略合作或设立分公司等形式打通在华市场。
美国资本市场SaaS上市公司巡礼
1 Athenahealth：移动医疗领域的先行者和领军者
移动医疗领域的先行者和领军者。公司于1997年8月21日以Athena Healthcare Incorporated为名在美国特拉华州注册成立。于2000年11月17日更名为athenahealthAthenahealth,Inc.。Athenahealth是全球领先的基于SaaS金融和临床服务的供应商，它提供基于云服务的电子病历、业务管理、病患沟通以及协调护理四项服务，并提供移动医疗应用软件。2013年AthenaHealth成功收购了美国第一家移动医疗上市企业Epocrates，将之整合为其产品体系的一部分，辅助医生临床诊断。全球第一家上市的移动医疗公司Epocrates借助医疗领域移动App的先发优势成为移动医疗领域的先行者，用户覆盖全美40%的医生，Epocrates为医生提供手机上的临床信息参考，其主打产品是药品和临床治疗数据库。
三位一体的服务格局牢牢抓住客户，服务客户。公司通过三个不同但又相互关联的组件组合——云计算的软件、网络知识和后台工作，使其供应商能够实现并保持财务健康，同时专注于为病人提供优质护理。公司的云服务目前可分为四类：收入周期管理的athenaCollector，临床周期管理的athenaClinicals，病人周期管理的athenaCommunicator和转诊周期管理的athenaCoordinator。公司的服务旨在使计费规则、质量测试与报告、临床文档与数据交换、医患沟通与转诊介绍简单化。强大的共享的知识使客户通过对比网络上同行的做法，监测和校准自己的行为。公司的综合商业智能应用程序和镇痛分析，通过公司配备的数据可视化工具并洞察他们的实践表现，进一步达成客户们的财政健康目标。公司的云计算网络定期更新和改进，使服务差异化，无需客户自己动手。该公司的单一实例平台让每一位客户通过其专利的计费规则引擎和临床质量管理引擎从所有其他客户端的知识中受益。
改组核心业务，进入急症护理市场。2015年，athenahealth的品牌预定量增长率超过了30%，也破纪录地吸引了13,067个供应商加盟，大大改善了产品的效率和质量。此外，公司还签下几个华盖企业的大客户。2015年1月13日，athenahealth收购Razor Insights——基于云端的电子健康记录和农村金融领域的领军者，2015年1月23日，athenahealth签署购买webOMR——基于Web的临床应用和电子健康记录平台，这两次收购预计将加快athenahealth支持急性护理市场的全方位能力。公司花了大量的精力进入急症护理市场，以扩大原来的市场。2016年公司也将改组自身的核心业务，紧紧围绕公司的战略重点：充分利用自身网络；发挥组织的强大优势，提高效率；继续扩充医疗保健市场；专注互联网与医疗的深度结合，继续做好急症护理市场。
图表1：Athenahealth财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 92,473 | 75,260 | 59,500 | 42,227 |
| 营业收入增长率 | 23% | 26% | 41% | 30% |
| 净利润（万美元） | 1,403 | -312 | 259 | 1,873 |
| 净利润增长率 | 550% | -220% | -86% | -2% |
| 销售及营销费用（万美元） | 22,990 | 18,969 | 14,949 | 10,430 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 25% | 25% | 25% | 25% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司实现扭亏，服务的客户数量再创新高。2012年，Epocrates收入约1.2亿美元，其中80%来自药企（60%来自广告服务，20%来自市场调研服务），另外20%来自医生的软件服务费。AthenaHealth正在提升医疗行业中不同病例之间的互操作性。目前AthenaHealth市值约50亿美元。公司2015财年全年盈利1.40亿美元，实现扭亏。公司2015年营业收入为9.25亿美元，超过2014年度的7.53亿美元，同比增长23%，athenahealth品牌服务收入为8.57亿美元，超过2014年的6.90亿美元，同比增长24％。公司现在为超过75,000个供应商、38万病患和98,000个信息贸易伙伴提供服务。
风险因素：如果不能继续在收入周期和临床软件领域开发创新产品与其他同类型企业的产品区分开，将会损害其业务。
2 Bazaarvoice：美国第三方评论服务的主要供应商
评估的本质是帮助客户做出在线购买决定。现在，人们对于来自客户的排名和评估等开始共享，以实现他们广告转换、在线和离线活动最大化。每一件应用产品的关键是提高转换率，更好地与客户和未来交互。用户评论只是其监控的数个消费者信息来源之一，其它来源还包括CNet等消费电子产品网站上的分类讨论版，以及Facebook、MySpace和Twitter等社交媒体网站上组织性较差的讨论。
美国第三方评论服务的主要供应商。2005年，Bazaarvoice，Inc.在德克萨斯州的奥斯丁市成立。Bazaarvoice最初为网站提供排名和评估技术服务，现在还提供其它服务，并帮助客户进行调整，适应社交媒体环境，与客户和未来接轨。Bazaarvoice是美国第三方评论服务的主要供应商，与沃尔玛、家得宝（Home Depot）、Boots、Argos、乐高和宝洁等公司旗下的500多个品牌和消费有合作关系，拥有员工400名，服务覆盖25种语言，在伦敦、巴黎和新加坡均设有办事处。Bazaarvoice可帮助客户通过自己的技术平台反馈消费者真实的评级和评论、Q＆A、品牌相关的照片、视频和社交信息，以此来增加企业销量并且使营销人员找出竞争优势、保护消费者的忠诚度，还可通过Bazaarvoice产生的数据来预测未来的购物行为。从某种意义上看，消费者的评论决定了一个公司的业绩，而致力于第三方评论服务也将是一个趋势。Bazaarvoice提供服务平台软件，使客户可以捕捉相关产品及服务信息。
图表2：Bazaarvoice商业模式
资料来源：方正证券研究所整理
Bazaarvoice，Inc.公司提供服务平台软件，通过对消费者评论的分析为客户创造可信赖的广告，并且提供网络联合和品牌参与的解决方案，以便客户之间分享网上信息并确保其零售网站上的品牌与消费者直接互动。
客户数量已初具规模。公司通过前期增加销售力度来不断扩充客户总量，然后再通过不断提高自身的服务水平来吸引客户，提升客户转化率，使客户带来的价值最大化。当前公司的战略重点仍是加大对获取新客户的投资，前期公司为获取客户产生了巨大的成本，公司的业务很大程度上依赖于更新与现有客户的协议，并向他们销售更多的解决方案。但从2015年公布的年报来看，公司在销售端产生的费用有逐步缩减的趋势，公司的客户数量也已初具规模。当客户开始使用公司的解决方案时，它便开始为公司带来利润。另一方面，新客户占总客户的百分比也在逐渐下降。这些都将会对公司的业绩产生积极的影响。
图表3：Bazaarvoice财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 19,118 | 16,815 | 16,030 | 10,614 |
| 营业收入增长率 | 14% | 15% | 51% | 65% |
| 净利润（万美元） | -3,442 | -6,317 | -6,375 | -2,433 |
| 净利润增长率 | 46% | 1% | -162% | -21% |
| 销售及营销费用（万美元） | 7,837 | 8,648 | 7,311 | 4,927 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 41% | 51% | 46% | 46% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
销售和营销费用仍占到营业支出的半壁江山。公司的总营业支出包含销售和营销、研究与开发、一般和管理、收购相关和已收购无形资产的摊销等。从2015年的年报中看出，公司2015年的总营业支出为15,186万美元，公司的销售和营销的费用有所下降，但所占比例仍是最大，占到51.61%；研究与开发费用占到24.83%，与2014年基本持平，仅次于销售和营销的费用。公司预计，在可预见的未来，销售和市场营销将继续是公司最高的经营成本。
财务状况逐步好转，扭亏为盈近在咫尺。公司的营业收入主要来自于软件服务和媒体产生的收入。从2015年公布的年报看出，公司总营业收入为19,118.10万美元，同比增长13.70%；净利润为-3,442.10万美元，同比增长45.51%，亏损有缩小的趋势。公司软件服务产生的收入为18,213万美元，占营业收入的95.27%。从地域来看，来自美洲的收入为14,609万美元，占到了76.41%。公司的营业成本也有下降的趋势，同时公司的总规模在不断扩大，且有扭亏为盈的趋势，符合该行业的一般规律。
风险因素：日趋激烈的竞争带来的价格压力可能会缩减公司的利润；若不能很好地控制公司管理成本等开支，也可能会使利润下降；公司提供的产品不符合客户需求而带来的客户流失的风险。
3 Benefitfocus：美国福利管理服务领域的主要供应商
SaaS福利管理领域市场空间广阔，公司客户数量大幅增加。员工管理和员工福利分配是美国经济的一个重要方面，而这种服务都需要很复杂的信息交流并且会花费巨大的成本。在2015年，市场对美国人力资源管理效益预计将增长到超过730亿美元。此外，Gartner估计，在2014年，美国保险业在软件及相关服务花费了大约610亿美元。Benefitfocus，Inc成立于2000年，2013年于纳斯达克证券交易所上市，当前总市值9.10亿美元。Benefitfocus，Inc.是为消费者、雇主、保险公司和券商提供云计算软件解决方案的公司，该Benefitfocus平台提供了一个综合的解决方案，使公司的雇主和保险公司的客户更有效地购物、注册、管理和交换利益信息。公司有两个独立但又相互联系的细分市场：雇主市场和保险公司市场。其中，公司增长最快的市场是雇主市场，雇主市场主要是利用公司的云计算软件帮助雇主为员工提供福利。在雇主市场中，公司主要是针对员工数量超过1,000人的雇主，而这样的雇主在美国有超过18,000家。公司通过为保险公司提供解决方案而进入保险市场，而进入保险市场使得公司拓宽了包括消费者、雇主和经纪人在内的利益市场。这两个市场的存在使得公司处于生态效益中心的强势地位。截至2015年12月31日，公司向723大雇主客户和54个运营商客户提供服务，远远高于2010年的141个雇主客户和29个运营商客户。
公司提供的产品种类丰富。公司的解决方案包括医疗保健、牙科、生命和残疾保险等支持福利计划，向雇主及运营商市场提供一个多用户云计算平台。公司提供的产品主要是针对保险公司市场和雇主市场，其中针对保险公司市场的产品主要有：Marketplaces、eEnrollmen、Initial Enrollment、Open Enrollment、New Hire Enrollment、Life Events、eBilling、eExchange、eSales、Core & Advanced Analytics等。eEnrollmen是为运营商提供的旗舰产品，为他们提供各种福利的网上申报。Core & Advanced Analytics使用数据分析为运营商和他们的员工提供解决方案，帮助运营商识别成本驱动因素，识别趋势，并预测未来的风险和成本，附加的分析能力帮助创造“WHATIF”场景不同的变量。针对雇主市场的产品主要包括：Communication Portal、BenefitStore、Core & Advanced Analytics、ACA Compliance & Reporting、eBilling & Payment等。Communication Portal是帮助雇主体现员工敬业度的门户网站，有针对性的帮助雇主推送文字电子邮件等信息，这将有助于增加员工的参与度和满意度。ACA Compliance & Reporting通过提供解决方案帮助雇主管理的ACA合规性。
继续投资集成基础设施建设，进一步发展合作伙伴生态系统。公司加大对集成基础设施建设的投资，不断扩充应用套件，目前主要围绕扩大基础设施服务数量、范围以及福利应用的其他功能。公司已经与很多其他公司如美世，SAP，SuccessFactors，好事达保险公司，Equifax公司，WageWorks等建立了稳固的合作伙伴生态系统。
图表4：Benefitfocus财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 18,514 | 13,742 | 10,475 | 8,174 |
| 营业收入增长率 | 35% | 31% | 28% | 19% |
| 净利润（万美元） | -6,208 | -6,318 | -3,036 | -1,474 |
| 净利润增长率 | 2% | -108% | -106% | 1% |
| 销售及营销费用（万美元） | 5,859 | 4,847 | 3,607 | 2,791 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 32% | 35% | 34% | 34% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司营业收入超过预期，亏损收窄。该公司第四财季共录得1,250万美元亏损，摊薄后每股亏损43美分，调整股票期权费用及非经常性开支后每股亏损33美分，好于华尔街分析师预测的每股亏损48美分。同期的营收5,430万美元，超出华尔街预测的5170万美元。公司2015年总收入是185.1亿美元，较全年2014年增长了35％。其中：软件业务收入为161.5万美元，比全年2014年增长29％；专业服务收入为23.7亿美元，较全年2014年增长了92％；雇主的收入是94.8亿美元，较全年2014年同比增长53％；保险公司收入为90.3亿美元，较全年2014年增长了20％。公司的主要收入来源仍是保险公司收入和雇主收入，专业服务收入和来自雇主的收入增幅较大。值得一提的是，公司的主要收入来自于其基于软件服务的收入，从地域来看，公司的营业收入全部来自于美国本土。
风险因素：公司有亏损的历史，有可能无法实现或维持盈利能力；公司处在一个高度竞争的行业工作，如果公司不能有效地竞争，公司的业务和经营业绩将受到伤害；SaaS的定价模式正在不断变化，未来若不能适应变化可能会使利润低于预期。
4 Box：企业云存储领域的领导者
企业云存储领域的领导者。Box Inc.是一家提供在线文件共享和云内存管理服务的公司。该公司采用了免费增值商业模式并为个人账户提供高达50GB的免费存储空间。云存储与协作中，云存储只是手段，企业网盘发展之道是利用全文检索、标签、评论、版本管理、流程管理等协作工具，挖掘企业文件内容的价值。该服务的手机版本适用于Android、黑莓、iOS、WebOS及Windows手机设备。公司于2005年成立，总部位于美国加州洛斯阿尔托斯，当前总市值为14.26亿美元。Box是企业云存储领域的领导者，当前的战略重点是移动设备和云计算。Box的核心业务就是云存储，随着移动互联网的发展和云计算技术的成熟，云存储的市场空间越来越大。公司的海外扩张布局为：首先是在欧洲地区，Box先后在伦敦和柏林设立了销售办公室；下一步的目标是亚洲，从东京开始。
公司与较大科技公司达成合作关系。根据Box在招股文件中披露的数据，目前其拥有超过3200万注册用户和4.4万家付费企业客户。而在2014年8-10月的三个月中，Box用户对其存储在该平台上的内容的“互动”（如查看、下载、修改、删除等）次数达到40亿次。自成立以来，Box一直迅速发展着，从一开始的简单云存储服务，发展到了如今兼容并包的企业级存储平台，提供协同工作、内容管理和编辑等服务，并与世界上最大的科技公司们达成了合作关系，包括Google、Salesforce和NetSuite等。Box是一个基于云的移动优化企业内容协作平台，使用户能够访问和从任何地方对中央的内容合作。
发展方向众多，合作范围广泛。Box发展方向很广：公众形象、知名度、资金储备和服务方向扩展(通过收购和自身团队开发)全面提升。公司员工已有将近1,000人，主要分布在加州北部，不过国际员工数量也在增长。Box是业内第一个与医疗保健行业接触的公司，在2012年底Box成功与HIPAA(Health Insurance Portability and Accountability Act，健康保险流通与责任法案)兼容。Box的合作伙伴范围很广，高科技行业、零售业、媒体和娱乐行业都有。
投资回收期长，竞争压力大。审视其同行业的几家公司中，绝大部分公司都处于亏损状态。这里面，有很大一部分是由于互联网免费逻辑下规模效应的成本降低。Box的推销技巧中包括“免费+增值”的部分，即向企业员工推出免费版本，吸引他们使用，等到一个公司有足够多的内部员工都使用Box的服务时，其销售人员再以此为背书，向企业进行销售。其次，为了让客户实现从买到租的转变，作为服务商的Box需要事先进行基础设施投资，而这种投资的回收需要一定的折旧期限，这也构成了服务平台方初期的亏损理由。另外还有一个不可忽视的因素就是同行竞争。这个行业的竞争者，除了苹果公司的iCloud，还有像Dropbox这样的创业型公司以及Google Drive、微软OneDrive等巨头型公司的相关服务。尽管这些云存储服务各有特点，也试图找到各自的切入点，但他们的共同特征都是会为用户提供一定容量的免费存储空间，而收取费用的存储容量也不断面临价格战的困扰。
与IBM进行战略合作，开发新产品。公司于2015年6月24日宣布与IBM建立战略合作伙伴关系，公司计划整合现有的产品和服务并开发新的如医疗保健和零售相关解决方案。此次合作Box也充分利用IBM的全球销售队伍，扩大其市场份额，帮助公司接触到一些成立较早的顶级的金融类公司。Box已将与IBM的战略合作纳入到Box成长历史上最有意义的一次合作。
图表5：Box财务数据
| 项目/年度 | 2015年10月31日 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 21,772 | 21,644 | 5,880 | 5,100 |
| 营业收入增长率 | 1% | 268% | 15% | 9% |
| 净利润（万美元） | -15,258 | -16,823 | -11,256 | 1,190 |
| 净利润增长率 | 10% | -49% | -946% | -3% |
| 销售及营销费用（万美元） | 6,397 | 20,775 | 17,119 | 9,922 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 29% | 96% | 291% | 195% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司仍处于亏损状态。公司复合增长率较高，年复合增长率达到74.28%，3年期复合增长率为117.33%，显示出公司较强的成长能力。公司2015年度的营业收入为21,644万美元，同比增长率为74.28%。事实上，Box目前创立已第11个年头，仍然处于亏损的状态，净利润为-16，823万美元，与上一年基本持平；公司的营销及销售费用占了营业收入的较大的比重。云计算的经济学原理是集中的采购不仅可以带来使用上的便利，还能带来理论上的更低成本。不过，目前的云存储服务商并没有因为批发价和零售价之差而大赚。
风险因素：Box面临巨大的竞争压力，这个市场是一个相对比较分散的市场。虽然Box的品牌价值已经非常大了，但是仍有超过100家公司提供与Box类似功能的服务。在基础技术和存储功能商品化的背景下，软件开发和硬件的制造成本越来越低；在开发出来的新产品定价方面，Box又面临微软、谷歌等公司的价格战的挤兑，为了保住客户，Box只能参与到价格战中，而这无疑会抑制公司的成长和利润的提升。另外，安全问题可能会限制企业采用SaaS服务。SaaS服务已成为一个既定的软件传输模型，一些规模较大的企业会因为数据安全问题而不采用基于SaaS和云计算而产生的解决方案。许多垂直市场，尤其是金融服务，已不愿数据存储在组织外部。
5 Brightcove：视频云服务领域的领导者
Brightcove是视频云服务领域的领导者。公司成立于2004年的8月，总部位于马萨诸塞州波士顿，公司于2012年在纳斯达克证券交易所上市，当前总市值为2亿美元。公司于2006年发布其主打产品——视频云，是全球领先的在线视频平台。视频云使其客户发布和传播低成本、高质量的视频，过程非常方便快捷。Brightcove解决了传统在线视频广告插入限制的瓶颈。Gallery是一项基于云的服务，可使客户能够创建和发布视频门户。Perform是用于创建和管理视频播放体验的云服务。Video Marketing Suite是视频技术的综合套件，旨在帮助营销人员解决开拓思路、合理参与和转换的需求。Lift是公司在2015年发布的一款产品，旨在通过跨平台连接来解决广告拦截问题、优化广告投放、增强视觉体验。公司几乎所有的收入一直以来都是来自视频云产品——主要基于订阅服务以及SaaS服务收入，而且公司来自视频云的收入可能将继续占据公司收入的大部分，大部分收入都来自于年度合同，现有的合同提供了收入的可视性。
公司拥有跨多个行业的各种规模的客户。公司提供产品定制，以满足各种规模的企业需求，客户类型遍布全球大、中、小型企业的各个行业，产品范围从入门级版本一直延续到高级版本。公司管理团队经验丰富，高层管理人员和产品高级经理大都来自于类似Adobe、Allaire、Amazon Web Services、AT&T，Citrix、Lycos and Macromedia等大型企业。公司客户群庞大：2014年以来，公司提供的解决方案已经开始主要针对媒体公司和一些数字营销企业；截至2015年12月31日，公司有5,047个客户，遍及75个国家，其中包括许多世界领先的媒体公司、广播公司、出版商、品牌、企业，以及政府、教育机构和非营利组织等，其中3，184个客户使用公司的发行流量，1,863个客户使用了公司的增值服务，有245个国家地区的观众使用公司的视频云。2015年，平均每月产生的视频云流量达到了18亿。公司建立的是一个全球性的商业圈，业务遍布欧洲，日本，亚太和中东地区。现在公司员工分布在9个国家，公司建立的解决方案几乎涵盖任何语言，目前全球范围内提供全天候客户支持。公司主要通过其全球直销机构来销售自己的产品，销售团队主要分布在美洲、欧洲、中东、亚太地区和日本。公司销售渠道丰富，主要包括利用公共关系和社交媒体、在线活动营销活动、直接的电子邮件、搜索引擎营销、广告和博客等。
购买多项服务，扩大公司盈利能力。公司与Akamai达成协议，2010年7月起，能够使用Akamai的CDN服务，也可以转售Akamai的CDN服务给广大客户，增加了公司盈利能力；该协议目前的到期日为2017年12月31日。2006年3月与Limelight达成系列协议，使公司够使用Limelight CDN服务，并且可以转售该服务给公司的每一个客户；为公司自己的利益，该协议目前的截止日期是4月30日，2016年可能会继续延续此协议。公司在美国拥有27项专利，另外还有17项专利正在申请过程中；在国际上有11项专利，另外还有27项专利正在申请过程中。
行业竞争激烈。公司产品的整个市场是相对分散的，但是发展迅速，竞争激烈。公司的竞争对手主要来自于一些视频共享网站，如YouTube、in-house solutions、在线视频平台和某些特殊技术提供商。相比竞争对手，公司拥有更大的营销预算和更大的销售团队。公司的主要竞争力还包括：较强的创新能力、良好的品牌知名度、成熟的整合第三方应用的技术、以及市场不同层次的占有率。
图表6：Brightcove财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 13,471 | 12,502 | 10,990 | 8,797 |
| 营业收 增长率 | 8% | 14% | 25% | 38% |
| 净利润（万美元） | -758 | -1,689 | -1,026 | -1,319 |
| 净利润增长率 | 55% | -65% | 22% | 25% |
| 销售及营销费用（万美元） | 4,580 | 4,601 | 4,100 | 3,873 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 34% | 37% | 37% | 44% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度减少。公司公布的2015年年报显示，公司的营业收入为13,471万美元，同比增长7.75%。2015年公司净亏损758万美元，而2014年净亏损为1,689万美元，亏损状态有所好转。公司2013年到2015年的研发费用依次为2,105万美元、2,825万美元和2,930万美元。公司公布的年报显示，公司的研发费用占营业收入的比例可能会下降，但会根据营业收入和产品种类而进行调整，而在新的操作系统和互联网设备连接上的研发投入不会减少。
风险因素：公司有很多软件服务依赖其他的供应商，若丢失这些软件服务，可能会损害公司的利益；公司使用的数据中心和云计算服务设施的数量有限，这些服务或者设施的中断会破坏公司的信誉。
6 CastLight Health：医疗领域的比价工具
基于互联网医疗的创业型公司。CastLight Health是一家基于互联网医疗的创业型公司，致力于将医疗保健透明化，专业为医疗事业做出医疗服务透明化的信息服务。Castlight公司总部位于旧金山，成立于2008年，一直针对医疗保健市场提供价格透明和价格比较工具并开展B2B服务，以允许自我投保企业(self-insured businesses)为员工提供工具，对检查和手术的成本和质量进行比较。云服务架构和大数据分析再加上互联网医疗，这三项新潮概念令Castlight成为资本追捧的热点。2012年5月2日，Castlight宣布公司已经完成了D轮融资，融资金额达1亿美元。2010年Castlight正式发布Castlight Medical应用，这个应用可以让用户查询所在街区周边医疗类各项服务的价格，例如各种检查化验的费用、骨科手术费、初诊医生的问诊价格等。Castlight于2014年3月成功在纳斯达克证券交易所上市，市值一度达到30亿美元；而当前公司总市值为3.17亿，缩水较为严重。自上市以来，股价已从最高的41.9美元持续下跌至不足4美元，跌幅超过90%。
雇主付费的B2B盈利模式。区别于其他比价类工具，Castlight的收费模式面向企业雇主。Castlight的模式严格的说还包含B2B2C模式，自投保（Self-insured Businesses）企业在付费采购之后，其雇员得到Castlight应用的安装授权，享受其提供的医疗信息服务。服务雇主的模式更易于理顺盈利模式，Castlight的服务为雇主剔出了医疗成本中的水分，成为雇主寻找高性价比的医疗福利方案的有力工具。
一站式企业医疗自保险服务平台。上市之后，Castlight开始进行产品整合，试图搭建一个完善的综合性解决方案平台。2014年6月Castlight发布企业医疗生态云系统（Enterprise Healthcare Cloud Ecosystem），这个生态云平台包括四个新方案中心（Insights，Controls，Connect，Care），满足自保险雇主的多层需要。每个方案中心通过加强的集成技术架构，进一步改善该机的用户界面以提升用户体验。Castlight Insights方案中心提供仪表盘、报告、分析工具来评估医疗花费上的浪费以及最终疗效是否令人满意。Castlight Controls方案中心是一个综合性的管理工具，帮助雇主设计、优化、测算福利，提高福利流程效率，最大化医疗投资收效。Castlight Connect让雇员查找和访问在线门诊服务、远程医疗、健康留存帐户等，令Castlight成为雇员们的“一站式”医疗工具。雇员们能更好地使用他们需要的资源，也令雇主在雇员医疗上的投资产生更好的价值，这也是Castlight B2B2C模式的基本逻辑。Castlight Care方案中心为雇员及其家人提供网站或移动应用入口访问个人信息，帮助他们更好地做出医疗决策。目前Castlight Care应用支持web、iOS、Android和Windows Mobile多种系统。具体示意图如下：
图表7：CastLight Health的平台示意图
资料来源：公司官网，方正证券研究所
着眼于员工数量庞大的大企业。2013年3月Castlight发布新的补充插件药房模块Castlight Pharmacy，更大范围提供数据、推广比价系统，帮助雇员在选购处方药物时能够更广泛地货比三家。CastLight Health始终把重点放在员工数量庞大的大企业上，其中有诸多世界500强企业，这一比例占据整个客户群的20%，例如谷歌、霍尼韦尔、生命科技公司、北美威利斯保险经纪公司、康尼格拉食品、凯洛洛（Kellogg）。
Castlight的数据汇集和处理能力是其最为核心的竞争力。以超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库为核心，这个数据库与企业医保福利制度信息、医院临床指引、用户所产生的行为数据相结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选优过程，也避免了因信息透明度欠缺而多支付不必要的费用。公司还提供各种医疗术语翻译工具和为用户需要考虑的健康保健控制计划。公司也还存在一些竞争对手，提供相同的医疗比价服务的HealthcareBlueBoo至今只获得1,000万美元融资，不及前者的零头。医疗保险公司UnitedHealth也推出了相应价格透明工具和诊疗预订系统，Medlio也提供医疗价格测算服务。
图表8：CastLight Health财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 7,532 | 4,561 | 1,297 | 415 |
| 营业收入增长率 | 65% | 252% | 212% | 122% |
| 净利润（万美元） | -7,992 | -8,594 | -6,218 | -3,500 |
| 净利润增长率 | 7% | -38% | -78% | -76% |
| 销售及营销费用（万美元） | 6,741 | 6,207 | 3,374 | 1,583 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 90% | 136% | 260% | 31% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司仍处于亏损状态，产品变现途径单一。2015年，该公司总收入7,530万美元，年增长率达到65%，客户阵容中包括54家财富500强企业。CastlightHealth的收入来源主要是软件销售和专业服务。据其公布的2015年三季报，截至9月31日，公司共有200位客户，前三季度实现营收5,400万美元，相比去年同期的3,110万美元增长了74%。在收入构成方面，软件销售占比达93%，专业服务占比为7%。其中前者占比去年同期末还提高了两个百分点。不过，公司仍然处于亏损状态，前三季度净亏损6,086.2万美元，较去年同期6,625.6万美元有所降低。由于产品变现途径单一，公司现金及现金等价物正快速缩水，2014年9月31日为1.85亿美元，一年之后，已降至1.39亿美元。预计未来可能会继续亏损，因为虽然公司销售及营销费用占营收总额的比重在逐年减少，但比重较大。
风险因素：由于执行不力，公司积压存货正在逐渐增长；公司正遭受重大不稳定因素；公司生产流程问题导致的成本和执行不力对公司毛利率产生了重大负面影响；公司可能存在技术问题无法降低成本。
7 Channel Advisor：电商渠道领先的SaaS平台
电商渠道领先的SaaS平台。ChannelAdvisor创建于2001年，以提供的一站式服务闻名，是一家覆盖全球的多渠道电子商务平台。公司提供的SaaS解决方案帮助了Amazon、Google、eBay、Facebook等全球上百个线上销售渠道进行商品销售的整合、管理及优化。通过公司的平台，客户可以深度挖掘自身产品的市场需求，开拓新市场。2007年，ChannelAdvisor收购了将原顾客引导到更昂贵的市场顾问公司Marketworks（eBay旗下交易平台），并在2008年将其改名为MarketplaceAdvisor。2013年5月25日，ChannelAdvisor正式登陆纽交所，当前总市值为2.91亿美元。而在去年，公司也正式宣布将全面升级对eBay及其他平台渠道的支持功能，提升多渠道对接以帮助卖家全面发展，并逐步关闭其旗下一款旧的单一eBay渠道管理工具MarketplaceAdvisorStandard，将用户迁移到其多渠道管理平台上。
公司客户遍布全球。2015年，客户通过其平台创造了大约68亿美元的商品交易总额。公司主要通过直销队伍来销售公司的产品，其客户主要包括在线业务零售商、传统零售商和品牌制造商。客户分布在不同的行业和地区，截至2015年12月31日，公司拥有约2,900用户，遍布全球，占了美国网络零售商500强的34％，客户包括传统和在线零售商以及品牌制造商。较早的进入市场也为公司积累了很多的优势，主要包括公司在电商渠道领域的专长以及品牌的知名度和其通道的独立性。此外，公司与领先的零售商和品牌制造商的关系也构成了其重要的优势。公司领导层有较强的领导能力。
公司的产品包括两部分：Channel Advisor平台和各个相对独立的模块。其中ChannelAdvisor平台的主要功能包括：可通过帮助其客户上传和修改他们的产品目录数据，监控库存水平，并为客户创立一个独立的空间；为客户提供多种可用的网络销售渠道；还可以帮助客户进行产品匹配、提供有效工具使客户能够开发和管理复杂的业务规则，自动判断该产品分类；帮助客户优化定价机制，有效应对价格竞争；提供专业分析报告让客户全面了解产品性能及消费人群的发展趋势；开发第三方解决方案系统，更加客观地为客户提供解决方案。交易市场模块可帮助客户连接到第三方交易市场，如亚马逊、百思买、易趣、Jet.com等；数字营销模块可以帮助客户连接到比价市场网站如谷歌购物、Nextag和PriceGrabber，让客户的产品广告出现在如谷歌、微软的Bing和Yahoo!等搜索引擎上和社交商务网站，如Facebook，Polyvore和Pinterest等；Where to Buy解决方案可以帮助客户通过提供其产品授权信息帮助扩大客户的销售额。
与阿里巴巴全球速卖通达成战略合作。2015年2月，ChannelAdvisor畅路销和阿里巴巴全球速卖通达成战略合作。ChannelAdvisor畅路销将支持卖家在速卖通上的销售，让卖家触及更多的全球市场及消费者，获取更多的销售机会。对于中国卖家而言，此举更意味着通过ChannelAdvisor畅路销平台，中国卖家可以横跨亚马逊、eBay、速卖通三大平台销售无忧。
ChannelAdvisor畅路销进军中国市场。总部位于美国北卡罗纳州，在美国纽约、西雅图、英国、巴西、澳大利亚设有分公司，2013年成立香港办事处和上海分公司，正式进军中国市场。ChannelAdvisor畅路销电商平台能够无缝对接全球数十家主流电商平台，包括Amazon、eBay、Newegg、Sears、Trade Me、Rakuten、LA REDOUTE、Mercadolivre等，一个平台统一管理所有产品和销售。ChannelAdvisor畅路销认为，随着竞争日趋激烈，中国跨境电商流量的获取更多得靠精细化运营，数字营销是最重要的引流手段。畅路销平台的运营模式如下图所示：
图表9：ChannelAdvisor的畅路销平台运营模式
资料来源：公司官网，方正证券研究所
图表10：ChannelAdvisor财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 10,059 | 8,490 | 6,800 | 5,359 |
| 营业收入增长率 | 18% | 25% | 27% | 23% |
| 净利润（万美元） | -2,095 | -3,451 | -2,063 | 493 |
| 净利润增长率 | 39% | -67% | -318% | -28% |
| 销售及营销费用（万美元） | 5,149 | 5,490 | 3,746 | 2,433 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 52% | 65% | 55% | 45% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度收窄，但短期恐难以扭亏为盈。公司公布的2015年年报显示：公司2015年的总营业收入为10,058.5万美元，相比2014年的8,490.1万美元，同比增长18.47%，公司的收入主要来自于增加的每一个客户的收入和每一个客户通过公司平台而增加的商品交易总额。公司2015年净亏损2,095.1万美元，亏损幅度有所收窄，但鉴于公司的成本可能会进一步放大，公司目前可能暂时无法摆脱亏损状态。
风险因素：公司自成立以来一直处于亏损状态，而且预计未来公司的运营费用可能会进一步上升，公司亏损状态可能会持续；为公司带来收入的客户较为单一，主要是来自于亚马逊、eBay和谷歌，公司的解决方案也主要针对这些客户，这样会使其解决方案失去吸引力并造成新客户的流失；大客户的销售周期较长，并且可能会面临价格压力，进一步扩大公司的成本；公司的盈利与否还受与其达成战略合作关系的第三方的经营状况的影响；公司的盈利还基于SaaS解决方案需求的持续增长。
8 Constant Contact：基于SaaS的营销工具提供商
基于SaaS的营销工具提供商。Constant Contact是一个广告营销公司，致力于通过营销、在线调查等服务和工具帮助小企业，同时和非营利性组织机构联系他们的客户，成员等。公司成立于2000年，总部位于美国马萨诸塞州的沃尔瑟姆福雷斯特，2007年在纳斯达克证券交易所上市，公司总市值10.22亿美元。Constant Contact的主要邮件营销、在线调查、活动营销、社会媒体和交易工具等可以帮助所有的小企业和组织者制作专业的邮件简讯和富于远见的在线调查，与他们的客户展开对话。现在，Constant Contact拥有500,000多客户，业务范围遍及世界各地。Constant Contact公司正致力于协助客户与他们的目的观众展开对话。有了Constant Contact的服务和工具，小企业和组织可以掌握第一手业内信息。Constant Contact还会为客户提供指导，帮助他们了解有关邮件营销，在线调查等方面的知识和小窍门。此外，客户还将受益于Constant Contact不凡的邮件供应能力，这主要的原因还在于Constant Contact与ISP建立了稳固的合作关系。ISP是一种抵制垃圾邮件的组织，在一些邮件发送工具和供应商联盟中树立起了权威。
公司的主要产品。公司产品主要包括：Email Marketing、EventSpot、Social Campaigns and Social Media、SaveLocal、Survey、SinglePlatform、CardStar、Customer Support和其他的服务。Email Marketing使客户能够轻松地创建、发送和跟踪专业的电子邮件活动；EventSpot使客户促进事件管理，与注册者交流、收集在线支付信息；Social Campaigns使客户能够在Facebook上吸引粉丝，Social Media提供免费的监测工具NutshellMail，使客户能够监控和管理他们的社交媒体账户；SaveLocal使客户能够快速方便地留住现有客户，并通过创建和管理本地优惠吸引新客户；Survey使客户调查他们的客户并分析客户的反馈；SinglePlatform使企业通过创建和管理数字列表来为本地企业服务；CardStar通过一个单一的集成程序来管理其奖励制度与会员服务；Customer Support免费为客户提供电话、聊天、电子邮件和社交媒体功能；其他服务包括客户服务与训练计划。
收购cardstar，提升在线营销工具套件的移动忠诚度技术。2012年2月，Constant Contact收购了一直致力于帮助企业提高与客户粘性的Cardstar公司，Cardstar在提升商家与客户粘性方面一直处于领先地位，凭借超过两百万用户、总部位于波士顿的CardStar是扩展消费者使用忠诚卡和移动优惠券移动应用的领先开发商。这次收购在Constant Contact发展历程中具有里程碑意义，标志着公司从一个单一的电子营销公司走向致力于帮助中小企业建立和发展客户关系领域的领导者。CardStar的移动应用使Constant Contact的品牌自然延伸，帮助商家与客户有效建立事前、事中和事后的联系，Constant Contact将继续经营CardStar免费的移动应用程序，该CardStar应用整合在智能手机和会员奖励卡，让消费者使用一个单一的应用程序，使商家定制的移动交易和信息及时传递给他们的客户，商家也可以跟踪消费者的购买行为。此次收购扩大了公司在移动应用、消费者忠诚度和消费者数量三个重要领域的增长。
收购SinglePlatform，提升公司产品的互补性。2012年6月，Constant Contact以1亿美元的价格收购商家网上信息管理平台SinglePlatform。不同于传统的企业网站外包项目，SinglePlatform实际上是为当地企业提供一站式网络推广解决方案。该公司提供的服务包括为企业快速建立网站，帮助企业整合其主页、Twitter、Facebook等一系列网络推广模块，并通过SinglePlatform建立的发布网络推广企业产品、活动、图片以及旅行、相关推介网站。SinglePlatform的商家基本信息产品将免费提供，而允许客户添加菜单、服务和商品价格信息的“数字店面（Digital Storefront）”产品将继续收费。SinglePlatform帮助消费者找到商家，而Constant Contact则帮助商家获得消费者，并将他们转化为回头客。SinglePlatform平台有助于小型初创企业迅速将公司信息给到正在寻找相关资料的人群，并促使他们达成合作意向。在此次收购完成后，总部位于纽约的SinglePlatform将继续在其纽约市办事处独立运营，SinglePlatform将作为Constant Contact的独立产品推出市场。
公司评级被下调。2015年，Constant Contact评级被下调，公司一季度的营收业绩未能达到市场预期，且管理层还下调了2015年的盈余预期。其原因是：网站访问者较少且客户转化率较低；来自服务提供商的贡献较低；客户流失率较高。公司于2016年2月9日摘牌。
图表11：Constant Contact财务数据
| 项目/年度 | 2015年9月30日 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 27,381 | 33,168 | 28,539 | 25,215 |
| 营业收入增长率 | 12% | 16% | 13% | 18% |
| 净利润（万美元） | 1,377 | 1,432 | 721 | 1,257 |
| 净利润增长率 | 71% | 98% | -43% | -46% |
| 销售及营销费用（万美元） | 10,298 | 12,581 | 11,137 | 10,453 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 38% | 38% | 39% | 41% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司净利润增长近1倍。2014年公司的年报显示，2014年公司实现总营业收入33,168万美元，相比2013年的28,538万美元，同比增长16%；公司2013年的营收增长率为13%，公司的营收增长率基本维持不变。公司2014年实现净利润1,432万美元，相比2013年的721万美元，同比增长98%；但相比2011年的2,368万美元，净利润下降936万美元。公司2014年的销售及营销费用为12,580.9万美元，占总营收的38%；2013年的这一比例为39%，基本维持不变。
风险因素：公司于2015年评级被下调；公司于2016年2月摘牌；公司面临激烈的竞争；净利润虽增长较快，但相比前期高点仍有差距。
9 Cornerstone OnDemand：全球领先的SaaS人才管理解决方案提供商
全球领先的软件即服务综合人才管理解决方案提供商。Cornerstone OnDemand是全球领先的软件即服务(SaaS)综合人才管理解决方案提供商。公司成立于1999年，注册地址在美国特拉华州，2011年3月17日在纳斯达克上市，当前总市值为16.99亿美元。公司的解决方案旨在帮助机构解决在提高人力资本生产力过程中遇到的挑战。2012年3月29日，公司推出了云招募。2012年4月，Cornerstone OnDemand收购了Sonar有限公司。公司的客户包括跨国公司、国内外大型企业、中端市场的企业、公共部门机构、医疗保健机构、高等教育机构和非营利性机构。公司通过国内外直销和间接销售的渠道来提供自己的解决方案，包括遍布北美、南美、欧洲和亚太地区的直接销售团队，以及与公司建立经销商关系的人力资源咨询公司和全球系统集成商。截至2015年12月31日，公司向2,595个客户提供企业中端市场解决方案，跨越191个国家，授权用户超过2,380万，涵盖42种不同的语言。2015年总签约客户数量第三季度同比增长了23%，低于2014年第三季度30%的增长率。总活跃客户数量第三季度同比增长34%，高于2014年第三季度30%的增长率，体现出公司客户转化率的提升。
公司拥有基于云技术的一体化套件。公司的核心解决方案是由Cornerstone Recruiting Cloud、Cornerstone Performance Cloud、Cornerstone Learning Cloud和Cornerstone Extended Enterprise Cloud组成的基于云技术的一体化套件。客户可利用核心解决方案搜索和招聘顶级人才，管理员工的职业发展，提高员工敬业度，改善业务执行力，培养未来领袖，与客户、供应商和分销商的外部网络整合。公司在2015年5月引进了Cornerstone Edge和Cornerstone Insights，用来增强公司应用软件套件的灵活性和延展性。公司还为Salesforce提供Cornerstone成长版，Cornerstone成长版是一个云基础学习和人才管理的解决方案，这一解决方案针对的是低于250名员工的员工组织。Cornerstone OnDemand的优势在于：为客户提供了一整套的开发套件，可配置程度高、一流的学习和应用组件、强大的移动支持、以及整合社交协作与游戏机制来提升员工的参与度。同时，产品和服务拥有较高的客户满意度。供应商拥有强大的客户增量，每季度净增约100个客户，越来越多的客户开始采用云计算招聘服务，并成功地在全球范围内销售其套件。供应商具有强大的战略联盟，在亚太地区与ADP、Certidian、Workday和Talent2均达成了合作协议。Cornerstone OnDemand的劣势在于虽然客户关系以及客户满意度高于行业平均水平，但是服务从实施到支持的交接以及汇报流程方面仍需改进。
战略合作拓宽业务广度和深度。2013年2月，Cornerstone OnDemand与世界最大的人力资本管理（HCM）技术咨询公司之一Appirio宣布全球战略伙伴关系。Appirio将成为Cornerstone基于云计算的人才管理解决方案首选的服务提供商。作为Cornerstone的合作伙伴，Appirio将会为Cornerstone的现有和未来客户设计与实施全面而有效的人才与学习管理方案，公司的业务专业化进一步提升。2013年4月24日，Cornerstone OnDemand选择惠普3PAR StoreServ存储提高数据中心容量，为未来增长和简化存储管理提供有力支持。通过升级到惠普3PAR StoreServ存储，Cornerstone能够在不增加基础设施占地面积或能耗成本的情况下，将其数据中心容量和性能提高四倍。因此，用户即使在需求增加时也能持续访问应用。此外，公司实现了20%的延迟降低，获得了更快的响应速度；其性能提升显著降低了宕机风险，备份时间缩短90%，提高了业务连续。
收购Evolv，提升大数据架构方面的能力。2014年，Cornerstone OnDemand与大数据企业Evolv达成一项最终协议，Cornerstone OnDemand将收购私人控股的Evolv。Evolv是一家大数据公司，致力于通过使用可配置的云服务平台帮助企业解决劳动力绩效问题。此项收购可以助力Conerstone OnDemand更好地充分利用大数据分析能力进而提升帮助客户做出更好的决策的能力。Evlov在这方面的技术与平台作为能够把公司在过去逾十年中累积的全球1,800位客户的数据进行分析的引擎。此次收购可以帮助Cornerstone OnDemand提升机器学习平台技术、数据科学以及大数据架构方面的能力，进而帮助客户提升劳动力决策。据收购协Cornerstone OnDemand将以约4,250万美元现金收购Evolv，同时，也接受一定程度的调整。Cornerstone OnDemand被评为2014“人才管理套件魔力象限领导者”。
图表12：Cornerstone OnDemand财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 33,965 | 26,357 | 18,513 | 11,791 |
| 营业收入增长率 | 29% | 42% | 57% | 61% |
| 净利润（万美元） | -8,552 | -6,490 | -4,043 | -3,139 |
| 净利润增长率 | -32% | -61% | -29% | 51% |
| 销售及营销费用（万美元） | 20,703 | 16,25 | 10,974 | 7,356 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 61% | 62% | 59% | 62% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
销售成本占总营收成本的七成，公司可能继续亏损。2015年年报显示，公司2015年实现总营业收入33,965.1万美元，相比2014年的26,356.8万美元，同比增长了28.87%，公司2015年净亏损8,551.6万美元，相比2014年的亏损6,489.9万美元，亏损幅度进一步拉大，预计公司可能会进一步亏损。从收入构成上看，公司的收入几乎全部来自于提供人才解决方案带来的收入，营业收入相对比较单一；从营收成本来看，用于销售所提供服务带来的成本达到了20,702.6万美元，占到了营收总成本的69.36%，而在2014年公司的销售成本占营收总成本的68.94%，可见公司在开拓市场上面下了很大的功夫。
风险因素：企业软件行业发展迅速，虽然公司是基于云的集成人才管理的领导者，但该行业的进入门槛较低；公司还面临像ORCL和SAP等公司的竞争，这些公司在研发和并购方面都具有巨大的优势和经验，由这些公司掀起的价格战也将会对Cornerstone OnDemand产生较大的打击。
10 Cvent：云计算企事业管理平台的领导者
云计算企事业管理平台的领导者。Cvent，Inc.是一家云计算企业事件管理平台。公司针对活动和会议的整个流程提供了一个集成的云计算软件平台。其为活动和会议的价值链提供方案，包括活动和会议的策划以及酒店和场地的选择。1999年8月20日，公司成立于特拉华州。2011年，Cvent获得13,600万美元的巨额融资；2013年8月，公司在纽交所挂牌上市。公司当前总市值8.54亿美元，2015整年公司股价蒸发33%。Cvent提供的服务包括会议场地选择，在线会展管理，电子邮件营销和网络调查等。公司为客户提供一个强大的平台，为客户在整个活动策划周期包括预算、规划、场馆采购、营销、管理和会议测量中提供相应的解决方案。公司的优势主要体现在活动管理的功能齐全，逻辑和配置复杂，软件灵活配置可以适应不同活动的需求。其中场地选择的平台，方便组织者以较低的价格物色合适的会议场地。而劣势体现在：不开放免费试用。系统复杂，不利于中小型活动使用。
产品种类齐全，客户数量较多。公司提供两个集成的云服务——事件云和酒店云，共分为六个产品类型，其中事件云包括以下五个产品类型：活动和会议管理软件、企业解决方案的软件、移动应用程序的事件、售前和事件后的反馈管理软件以及现场事件的解决方案。酒店云包括三个产品类型：团队营销解决方案（主要通过CSN，这是连接高品质的大约有240,000场馆的市场，准备进行交易活动和会议策划者）、组织需求管理及商业智能酒店和会场。截至2015年12月31日，公司共有8,800多个活动和会议策划者的客户。公司也有超过10万活跃的用户活动和会议策划者的自由访问CSN。客户类型跨越各行各业，包括各种工业型企业、零售、消费品、旅游休闲、科技、电信、金融服务、医疗保健和汽车垂直，以及行业协会、政府机构和大学等。酒店云由营销解决方案和SaaS软件构成，从而使酒店经营者和其他活动场地的业主能更有效地管理自身活动组织需求。截至2015年12月31日，公司向7,000多名酒店业者和场地需求者提供一年或一年以上的营销解决方案。
公司营销渠道丰富，合作伙伴众多。公司主要通过自己的直销平台来销售自己的平台订阅服务，市场营销部门是公司裁员力度较大的部门。公司也通过全球领先的渠道合作伙伴来销售自己的产品，其中包括全球领先的差旅管理公司、活动策划协会和行业出版社等。公司还通过赞助、网络广告、公司博客、研讨会等方式来挖掘潜在客户。公司已经与一些主要的旅游解决方案供应商、会议和活动管理以及费用管理公司建立了合作关系。通过这些合作，公司参考合作伙伴的产品，并且这些合作伙伴的客户也可以帮公司做宣传。由于销售能力在SaaS服务领域里面是一个公司非常核心的要素，公司也在继续探索其他的途径包括视频营销、创意社交媒体营销等来进一步开拓自己的市场。目前与公司合作的比较重要协会包括：会议专业人员国际（MPI）、商务旅行行业管理者协会（ACTE）和目的地营销协会国际（DMAI）及其他领先的协会。与Cvent建立了合作关系的酒店包括：希尔顿国际酒店集团（Hilton），凯悦国际酒店集团（Hyatt），万豪国际酒店集团（Marriott）和喜达国际酒店集团（Starwood）等著名酒店。全球最大的五家制药企业中已有三家成为Cvent的企业客户，并且全球500强中15家最大的IT企业有超过半数正在使用他们的解决方案。
通过兼并收购不断扩容市场，丰富产品线。Cvent是行业内的龙头企业，他们的收购和一些产品策略直接影响同行业其他竞争者的追逐，有较强的风向标作用。2014年9月，公司收购Decision Street以此来提高集团管理需求，Decision Street可以帮助酒店使用分析工具来管理集团业务，而这也是酒店云的三大支柱之一。同年12月，公司收购了Elite Meetings International，Inc.(EMI)，通过增加两个额外的RFP电商采购来补充完善酒店云的集团营销解决方案。2015年5月，公司收购了SignUp4，同年11月，公司又收购了Alliance Tech，此以增强公司的现场事件解决方案产品线。
图表13：Cvent财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 18,772 | 14,225 | 11,114 | 8,347 |
| 营业收入增长率 | 32% | 28% | 33% | 37% |
| 净利润（万美元） | -1,882 | 179 | -324 | 431 |
| 净利润增长率 | -1,149% | 155% | -175% | 2,440% |
| 销售及营销费用（万美元） | 7,793 | 6,176 | 4,841 | 3,587 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 42% | 43% | 44% | 43% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
销售费用持续增加，公司亏损幅度拉大。2015年公司年报显示，公司2015年实现总收入18,771.6万美元，相比2014年的14,224.5万美元同比增长31.97%，增速较快。2015年，公司的销售费用为7,793.1万美元，相比2014年的6,176.4万美元，同比增长26.18%，比上年同期增加1,620万美元。2015年的销售费用占到了营业支出的53.94%，2014年，销售费用占营业支出比例为61.51%，可以看出，公司销售费用总量在上涨，但销售费用占营业支出比例已经在下降。公司2015年净亏损1,882.4万美元，相比2014年的179.4万美元，亏损幅度拉大。2014年在营业收入的分配上，公司有七成的收入来自于平台订阅，其他的三成是由营销解决方案产生。
风险因素：公司的酒店云业务收入依赖于与酒店方和场地方保持持续的联系，独立性相对较弱；公司面临一些新成立的公司提供与公司相同服务的竞争；公司依靠第三方移动应用平台提供的应用程序，独立性较弱；公司之前持续亏损，改善这种亏损可能需要较长时间。
11 Demandware：企业级云商务解决方案的领先供应商
企业级云商务解决方案的领先供应商。Demandware创立于2004年，总部位于美国马萨诸塞州伯灵顿，公司于2012年在纽约交易所上市，当前总市值为14亿美元，Demandware是一家美国领先的软件技术公司，主要提供基于云计算的电子商务平台及相关服务，将电子商务解决方案和相关产品出售给零售企业客户，帮助他们提高电子商务平台运营效率以及消费者的购物体验。Demandware还向客户提供了一个基于SOA(面向服务架构)的电子商务平台，持续为全管道电子商务解决方案树立行业标准。客户可以根据各自电子商务站点的需要来选择服务种类，甚至可以选择一个应用程序开发环境，来做自己的定制化应用，从而降低其技术成本、风险，简化复杂的电子商务运作过程，提高消费者的在线购物体验。Demandware高度可扩展的安全云商务技术让零售商专注于业务的营运和发展，而不用将精力花费在管理软件上，最终实现以速度、灵活性、创新性和优越的经济性来掌控瞬息万变的零售世界。
提供多功能商务平台。Demandware所提供商务平台具体包括：客户体验应用、Demandware商务中心、研发平台、Demandware LINK以及商务云。客户体验应用具体包括：网页店面应用、呼叫中心应用和移动应用。Demandwre商务中心是一个对不同站点和应用上的所有消费者电子商务体验进行同一管理和控制的中心。Demandware研发平台旨在帮助IT专家和研发人员集中于产品和技术的创新。Demandware提供的研发平台包含了预置好的业务流程数据库以及对他们进行修改和编辑的必备工具，研发人员可以借助这些数据库和编辑工具，按照需要来建立电子商务网站，并进行测试、调试、整合以及扩展。Demandware LINK收录了诸多第三方创兴性技术应用，其中包括营销管理、动态产品成像、订单管理、支付管理个性化设置、社交商务评级和审查等。商务云包括两种解决方案：Demandware Digital和Demandware Store，Demandware Digital解决方案提高了客户的数字电子商务网站的处理能力，以满足需求的激增，尽量减少页面加载时间，最大限度提高正常运行效率。Demandware Store为客户提供应用程序提高其管理效率，提供开放的商务应用程序接口，提供较高的可视化操作，使客户可以更清楚地了解和控制自身的业务。如下图所示：
图表14：Demandware的平台示意图
资料来源：招股说明书，方正证券研究所
公司创收客户占总客户的比例较小，客户转化率空间较大。截至2015年12月31日，公司共有331,267名客户，其中有1,506名创收客户，331名客户在Demandware Digital为公司创收。到目前，Demandware已服务超过225家跨国零售商及其在世界各地的900多家门店。公司所服务的客户涉及多个行业，其中包括：GoPro，Barneys Newyork、Carter’s、Marks & Spencer、Lancome、L’oreal、CLARINS、Adidas、Tory Burch、UGG等众多国际知名品牌。总的来讲，公司的创收客户占总客户数量额比例较小，客户的转化率空间较大。
通过兼并收购打通线上线下界限。2015年，Demandware宣布以折合7500万美元的价格收购云计算平台TOMAX。通过这一收购，Demandware能够更好地利用TOMAX原有的实时零售管理服务，将在线与线下平台进行整合。加上此前收购的库存管理商Mainstreet Commerce和零售方案解决商Cquotient，Demandware打通了线上到线下的界限，全方位为商户提供全渠道经营的技术支持。
图表15：Demandware财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 20,095 | 14,588 | 9,573 | 6,793 |
| 营业收入增长率 | 38% | 52% | 41% | 44% |
| 净利润（万美元） | -3,664 | -2,705 | -1,800 | -432 |
| 净利润增长率 | -35% | -50% | -317% | -208% |
| 销售及营销费用（万美元） | 10,087 | 7,443 | 5,238 | 3,350 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 50% | 51% | 55% | 49% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度增加，扭亏为盈可能尚需时日。2015年公司年报显示，公司2015年实现总营业收入23,727.9万美元，同比增长47.79%，2014年的这一比率为50.59%，增长速度略微下降。公司2015年净亏损3,799.1万美元，同比扩大36.74%。从这一趋势看，公司扭亏为盈可能尚需时日。在收入构成上，来自订阅带来的收入为20,095.2万美元，占总营业收入的84.69%，比例较大。而从两项订阅和服务的支出上来看，两者的成本分别占到了营业收入的16.9%和11.5%，可见公司在客户服务上的投入产出比是比较小的。2015年公司的销售费用为10,086.5万美元，占总营业费用的47.47%，其次，研发费用为6,534.2万美元，占总营费用的30.75%，销售费用仍然占到了总营业费用的将近一半。2014年的年报显示，公司的收入主要来自于美国和德国。
风险因素：公司历史上持续亏损，各项费用开支较大，短期内恐难以扭亏为盈；公司的收益主要建立在客户能够盈利的基础上，而且公司的成长还受到与第三方战略合作伙伴的关系的制约，独立性相对较弱。
12 Five9：基于云的呼叫中心软件领导者
Five9公司是一个云软件的联络中心的领先供应商。联络中心是企业及其客户之间互动至关重要的枢纽，因此高效便捷的联络中心对于一个企业来讲至关重要。Five9成立于2001年，注册地址为美国特拉华州，自成立以来，公司一直专注于提供它的云平台，并通过内部部署呼叫中心系统取代传统的扰乱显著很大的市场。该公司的使命是能让企业组织的联络中心转化为卓越的客户互动中心，同时提高业务敏捷性和显著降低他们的联络中心运营的成本和复杂性。公司于2014年4月在纳斯达克证券交易所上市，当前总市值3.99亿美元。该公司创建的云平台提供了一整套易于使用的应用程序，使联络中心相关的客户服务、销售及市场推广工作更加便捷。公司现在有2,000多名客户，每年客户之间的相互交流达到30亿次。而且客户比较分散化，没有一个单一的客户带来的收入能够占到公司收入的10%，涵盖了多个行业的各种规模的组织，包括银行和金融服务，业务流程外包商，消费，医疗保健和技术。Gartner公司估计在北美呼叫中心市场上，云呼叫中心的渗透率将从2012年的5%提高到2016年的13%。
公司主要通过提供云呼叫平台和应用程序来获取收入。公司的云呼叫解决方案包括公司的VCC云平台和应用程序，无论是直接或通过公司的应用程序编程接口（API）都可以实现语音、聊天、电子邮件、网页、社交媒体和移动渠道等途径来让客户之间进行交流。VCC云平台可自动为每个客户匹配相应的代理服务器，通过相关的企业应用如CRM软件集成进行实时数据传递，以优化客户体验，提高座席的工作效率。公司的解决方案可以确保客户始终拥有最新版本的软件，而且客户是按需选择解决方案、按需付费，这就帮客户减少了很大的成本，使资源配置效率变得更高。而且云呼叫平台可以使企业能够把自己的联络中心座席真正地部署在任何地点，客户所需要的仅仅是一台笔记本电脑或PC、耳机并且和互联网连接，其他的都是在云中的。
Five9的三个特征。第一个是帮助企业最大限度地提高工作效率。Five9的解决方案可以结合呼入和呼出电话，让座席员最有效率地在呼入和呼出之间切换。无论是多么精确的劳动力管理工具，都不可能预测未来。在忙碌的时间段，座席员处理呼入电话，在不忙的时候，座席员就转换到呼出电话中。Five9公司的软件会把工作安排到处于空闲状态的座席员，而且呼叫中心管理者可以决定座席员的忙碌程度，同时，Five公司的软件可以提供呼入和呼出的技能路由服务。Five9能使客户获得更大的满意度，使业务更灵活，而且能通过深度集成的CRM解决方案，把呼入者分配到最合适的座席员。它还可以让企业从高资本支出本地解决方案转移到更易管理的订阅模式，企业可以根据自己需求增加或减少。由于这个解决方案是基于云计算的，所以座席员可以在任何地方工作，包括外包地点和家中。
图表16：Five9的产品服务
资料来源：招股说明书，方正证券研究所
公司有一个庞大的销售团队，通过网络、电话等渠道去销售公司的产品。公司也开发了一个高效率而且能够带动公司销售业绩的营销战略，其目的是有效识别、鉴定销售机会。为了配合这一战略gotomarket，公司开发了一个大型的生态系统技术，并且与系统集成商和独立软件供应商合作，帮助客户提高在市场上对解决方案的认识，并推动与新老客户的密切联系来扩大销售机会。
与NICE公司战略合作，提供业界领先的基于云的WFO解决方案。2012年，Five9公司与驱动实时跨渠道分析解决方案全球领导者NICE系统公司达成战略合作，并宣布基于云的人力资源优化（WFO）解决方案的可用性。完整的Five9人力资源优化解决方案包括：互动录音-内置的查询、存储和保留功能的强大互动记录，质量监控-性能监测与评价综合辅导能力，劳动力管理-内置多技术和多站点的先进预测和排班功能，互动和语音分析-使用语音、桌面和呼叫流程分析的互动分析，座席绩效管理-个人、团队和整个组织的绩效仪表板和记分卡。这个解决方案由Five9公司在云中托管，将行业领先的NICE技术添加到全面的Five9呼叫中心解决方案，满足最先进的呼叫中心需求。
联络中心软件市场相对比较分散。高度的竞争和快速的变化也在不断地改变消费者的行为，尤其是人们现在越来越多地通过移动设备和社交媒体来传递信息，更加细分领域的竞争从未停止。公司也面临许多的竞争对手，如提供内部部署企业语音通信和联络中心系统的Avaya公司和Cisco公司，以及一些传统软件公司如Aspect Software公司和Genesys Telecommunications Laboratories公司。这些公司正在通过收购或开发点播服务扩大其在前端联络中心系统与传统的基于云计算的产品。公司竞争对手还包括提供联络中心服务和技术，并扩展到提供云产品，如inContact公司和LiveOps公司。此外公司还面临小型联络中心服务供应商的竞争，这些供应商提供专门的联络中心软件产品。
图表17：Five9财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 12,887 | 10,310 | 8,413 | 6,382 |
| 营业收入增长率 | 25% | 23% | 32% | 48% |
| 净利润（万美元） | -2,584 | -3,779 | -3,124 | -1,933 |
| 净利润增长率 | 32% | -21% | -62% | 146% |
| 销售及营销费用（万美元） | 4,204 | 3,745 | 2,807 | 1,681 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 33% | 36% | 33% | 26% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
亏损幅度收窄。2015年公司年报显示，公司的收入全部来自于云软件，2015年公司全年实现总营业收入12,886.8万美元，同比增长25%，2015财年净亏损2,583.8万美元，相比2014年公司净亏损3,778.6万美元，亏损幅度收窄。2015年销售费用为4,204.2万美元，占总营业收入的33%。从地域分布来看，收入绝大部分来自美国本土。
风险因素：公司虽然亏损幅度收窄，但短期扭亏压力仍然较大；联络中心软件市场较为分散，公司面临的竞争对手众多。
13 Fleetmatics：车队管理解决方案的领先供应商
车队管理解决方案领先供应商。Fleetmatics Group PLC是全球领先的车队管理解决方案提供商。公司通过在客户车辆中安装相关数据收集设备，促使客户可以通过SaaS(软件即服务模式)利用公司的GPS车辆追踪系统，为客户提供直观、经济的网络和移动应用途径来确定车队中各车辆的位置、燃油消耗、速度里程和其他相关信息，从而提高调度效率、降低运营成本达到盈利目的。2004年在爱尔兰首都都柏林建立。成立至今，公司的车队管理软件已经被设计成为一个交付雇佣的、为多名客户提供基于移动客户终端或网络搜索引擎广泛可应用的车辆服务，将车辆和司机的活动数据通过微网络传递入公司的数据库。公司于2012年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值为15.24亿美元。公司的盈利模式为通过客户提供车队管理软件、为客户提供各类软件附加值服务来获取软件使用费用。
公司的主要产品及客户类型。2014年4月，公司开发了一个软件平台，并在该平台上供应三种产品：Fleetmatics REVEAL，它是一个为SMB车队提供管理方案的商业服务；Fleetmatics REVEAL+，它使Fleetmatics REVEAL的利用性拓展到大型事业机构；Fleetmatics WORK，是一个区域服务管理方案。这个平台是一个基于数据分析、应用可扩展并不断优化的平台。公司的解决方案能够从交通工具和司机的实时和历史行为数据中获取可付诸行动的业务情报，从而让企业解决与管理当地车队相关的挑战，改善其流动劳动力的生产率。Fleetmatics Group的网页型解决方案能够让车队运营商掌握车辆所在地、燃油使用情况、速度和里程以及对其流动劳动力的其他洞见，运营商可借此降低运营和资本成本，并提升营收。截止2015年12月31日，公司在世界范围内已经有接近35,000名客户，并有接近709,000台注册车辆。公司大部分的客户是一些小型和中型的商业个体或SMBS，他们采用公司的解决方案的车辆数目一般在500或者更少。小部分的客户是企业性商业，他们有500或者更多车辆数目运用公司的方案。主要是通过直销机构销售公司的车队管理和移动办公解决方案。
通过不断并购开拓市场。2010年，该公司已经完成了收购美国的跟踪服务公司SageQuest。2014年5月，公司收购了KKT S.r.l，它是基于SaaS的Routist私营开发商，可以优化其解决方案。通过采用其成熟的算法，Routist为每天有很多停站点的车辆提供最优化的路线服务，能通过减少行程，燃油消耗和车辆维修费来帮助公司实现资金节省的机会。在2015年2月，公司收购了Ornicar，它是一个基于SaaS的车辆管理方案提供商。Ornicar为Fleetmatics带来了将近15,000台车辆。收购Ornaica帮助公司进一步扩展进入欧洲大陆，并在新的领域获得新的客户。在2015年11月，公司收购了意大利Visirum，它是一个基于SaaS的车队管理方案提供商。Visirum将接近30,000车辆加入到公司已有的会员之列，并增加超过3,000消费者。收购Visirum、整合了重要意大利市场专家的同时，Visirun进一步拓展了公司在欧洲的市场。
公司具有明显的竞争优势。通过SaaS模式运营软件系统，客户无需额外购买软件，更便宜。通过网络、APP的途径进行车队调度，更便捷。软件针对SMB（中小企业）客户，区分于大型车队管理系统，更有针对性。具有庞大健全的销售系统（数字广告、搜索引擎广告、出站式销售市场）具有强大的数据分析系统支持，能主动提示或者应消费者要求解决相关问题）。庞大的现有客户群为企业提供附加服务（比如结合油卡、全球定位系统、GPS、导航或者第三方补充产品及服务）奠定基础。
图表18：Fleetmatics财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 28,476 | 23,158 | 17,735 | 12,745 |
| 营业收入增长率 | 23% | 31% | 39% | 38% |
| 净利润（万美元） | 3,879 | 2,748 | 3,046 | 541 |
| 净利润增长 | 41% | -10% | 463% | 89% |
| 销售及营销费用（万美元） | 9,691 | 7,889 | 5,659 | 4,114 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 34% | 34% | 32% | 32% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司净利润同比增长4成。2015年公司实现总营业收入28,476.1万美元，相比2014年的23,158.1万美元，同比增长23%；公司2015年实现净利润为3,879.2万美元，相比2014年的2,747.5万美元，同比增长了41.2%；公司2015年的营销与销售费用为9,690.8万美元，比2014年增加了1,802.3万美元，同比增加22.8%，销售与营销费用占到营业收入的34%；从收入来源的地域分配来看，公司的营业收入主要来自于美国，其次为英国和其他国家，爱尔兰本土较少。
风险因素：市场高度分散，进入门槛低，竞争较为激烈，如果不进行有效的竞争，公司的经营业绩可能会受到伤害；公司的软件技术可能无法跟上技术发展的风险；产品无法有效吸引、销售以及维护SMB客户的风险。
14 HubSpot：全球集客式营销和营销软件平台的领先供应商
全球营销软件平台的领先供应商。Hubspot为中小型企业提供一站式的营销软件平台，旨在通过邮件、博客等不同渠道为客户吸引用户，主要帮助客户管理线上营销方案，例如邮件营销、搜索引擎优化、网站分析和社交媒体监督等。公司以集客营销为理念，为企业提供软件平台，帮助企业吸引访客，转化销售线索，培育购买客户，公司成立于2005年，注册地址在美国特拉华州，公司于2014年在纽约证券交易所上市，当前总市值为15.66亿美元。HubSpot软件平台的应用程序包括网站管理、博客、搜索引擎优化、领导管理、营销分析、电邮营销、页面加载和社交媒体监督等。其软件包括3种不同工具：内容营销工具帮助客户管理博客与官网；优化工具提供搜索引擎优化功能，使内容在用户中广泛传播；智能分析工具负责跟踪并管理客户的营销邮件以及用户反馈等。HubSpot以SaaS形式提供其产品，公司采用了订阅制的业务模式。Hubspot的主要收入来自于软件平台收入、客户培训收入和其他资讯服务费。为满足不同客户，Hubspot提供了三种购买套餐（定价），每种定价都包含了核心平台和集成应用。Hubspot的相当一部分额外收入来源于客户对服务权限的扩展，也包括增加子账户。Hubspot的主要销售对象是中端市场，截止到2015年6月30日，Hubspot已经服务了90多个国家的15,839家不同规模的企业，这些企业几乎涵盖了所有行业。
公司的产品主要是一站式的市场营销和销售平台。Hubspot平台集成了各种应用帮助企业吸引游客造访他们网站，将访客转化为销售线索，培育线索成为购买顾客，最终培养成为品牌传播者。这些应用包含了社交媒体、SEO、博客、网站内容管理、营销自动化、邮件、CRM和相关分析报告。平台的核心是客户信息本地数据库，使得客户互动的完整信息集成在其集成应用中，使网站内容更具个性化。社交媒体管理，email信息可存在于不同的设备，包括移动设备；平台上集成的应用程序有一个通用的用户界面，可以基于本地数据库通过统一的登录进行访问；内容优化系统（COS），COS应用程序部分上属于内容管理系统，可以使企业创造新的Web内容或编辑现有的Web内容，同时也可以针对不同的客户，使客户可以优化自己的网站，从而将更多的访问者转化为客户；搜索引擎优化系统（SEO）可提供合适的关键词帮助企业吸引客户；社交收件箱可帮助企业发布并监控在Facebook，LinkedIn，Twitter和Google+上的信息；营销自动化和电子邮件帮助企业归类并分析复杂的电子邮件；Sidekick产品可使企业跟踪通过邮件或者是网站访问等潜在客户的一些信号，可帮企业分析出潜在客户的需求，提高销售代表的工作效率；CRM应用程序可实现数据库与市场营销信息的同步；HubSpot CRM可使企业跟踪客户和企业的互动，从而管理销售活动；报告和分析系统可以使相关信息内置到公司平台通过分析向企业提供意向客户的消费意向的信息。
在全球范围内不断增设办事处，不断开拓市场。公司将于2016年第三季度期间在日本东京开设一家办事处。该日本办事处将支持HubSpot在亚太地区的发展，并增强其能力，使其能帮助该地区企业改变吸引、留住和取悦客户的方式。位于东京的办事处将成为HubSpot在亚太地区设立的第三家办事处，而另外两家办事处分别是该公司设在新加坡的亚太总部和澳大利亚悉尼办事处。东京办事处将成为HubSpot在全球范围内的第六家办事处。HubSpot的全球总部现在位于马萨诸塞州剑桥，其欧洲总部位于爱尔兰都柏林，该公司现在还在新罕布什尔州朴次茅斯设有一家卫星办事处。HubSpot的日常管理、电本办事处将配备销售、营销、服务和支持团队人员，并将和新加坡与悉尼办事处一道关注发展与亚太地区客户和代理商合作伙伴的关系。日本市场上到处都是中端市场企业，而这些企业青睐于HubSpot能为其营销和销售团队提供的个性化的数据驱动型方法。2015年，公司收购了社交创业Rekindle，Rekindle公司团队的成员将加入HubSpot在马萨诸塞州剑桥的全球总部。HubSpot公司的这次收购将会获取有价值的入站数据营销和销售平台，其一站式社交媒体将为发布和监控、搜索引擎优化、网站内子邮件营销和其他分析带来更大的动力。
图表19：HubSpot财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 18,194 | 11,588 | 7,763 | 5,160 |
| 营业收入增长率 | 57% | 49% | 50% | 81% |
| 净利润（万美元） | -4,605 | -4,823 | -3,427 | -1,878 |
| 净利润增长率 | 5% | -41% | -83% | 23% |
| 销售及营销费用（万美元） | 11,263 | 7,881 | 5,316 | 3,495 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 62% | 68% | 68% | 68% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
订阅收入超9成，亏损幅度有所收窄。2015年公司年报显示，公司2015年实现总营业收入18,194.3万美元，2014年的总营业收入为11,587.6万美元，同比增长57%，2014年的同比增长率为49%，公司的营收增长速度较快，2015年来自订阅的收入为16,792万美元，占总营收的92%，专业服务及其他占8%，可见来自订阅的收入仍是公司的主要收入来源。公司2015年净亏损4,605.3万美元，相比2014年的亏损4,822.9万美元，亏损幅度有所收窄，但亏损幅度仍较大，短期内可能难以扭亏为盈。公司2015年的营销及销售费用为11,262.9万美元，占总营业收入的62%，2014年的这一比例为68%，可以看出销售及营销费用占营收的比例有所下降。
风险因素：公司面临新成立公司的竞争，可能会减弱公司开发新客户和保留老客户的能力；公司至今仍在亏损，短期内可能难以扭亏为盈。
15 IntraLinks：企业内容协作解决方案的全球领先技术供应商
企业内容协作解决方案的全球领先技术供应商。IntraLinks Holdings，Inc.成立于1996年，旨在确保内容管理、关键商业信息交流和机构内外合作的安全。总部位于纽约州纽约市，2010年在纽约证券交易所上市，公司当前总市值4.99亿美元。IntraLinks是一家全球软件服务方案供应商，提供信息保密管理、重要商业信息交互和组织间的协作。该公司的云方案使企业能够在防火墙内部和外界进行控制，跟踪，搜索和交流敏感信息，并处于一个安全的环境。通过基于云的交付模式，采用多租户SaaS架构，按需为客户提供解决方案。其服务于60多个国家的企业和政府机构，横跨多种行业，包括金融服务、制药、生物技术、消费品、能源、工业、法律、保险、房地产和技术。IntraLinks用户能够加快信息密集型业务流程和工作流，满足监管和风险管理要求，并与客户、合作伙伴和竞争对手以安全、可审查和符合法规的方式进行合作。财富1000强企业中有800多家企业都是IntraLinks的客户。公司收入主要是通过为客户提供的各种服务，包括访问基于云的IntraLinks平台、IntraLinks exchanges、IntraLinks VIA以及为客户提供的相关支持和其他服务。这些服务主要涉及金融和战略业务交易，如并购交易，银团贷款和其他债务资本市场（DCM）。公司的营收来源分为三种：M&A收入主要是指客户利用IntraLinks平台进行兼并收购处置；Enterprise收入主要是IntraLinks平台进行认购等安排；DCM收入主要是金融服务行业的客户使用IntraLinks平台进行银团贷款管理和其他债务关联交易而带来的收入。
Intralinks的主要解决方案。IntralinksDealspace是一个虚拟数据室(VDR)。它被用来有效地执行每年超过5000个战略性的M&A交易。这些交易的管理变得更加安全简捷并且更快。IntralinksDealspace使得很多涉及尽职调查的任务都自动化。Intralinks VIA是一个安全且有伸缩性的企业内容合作解决方案。它协助机构对他们最重要的信息进行终身的掌握并且将员工释放以便获得更高的生产效率。Intralinks VIA包括一个独特的能力，如UNShare功能，使得实时撤销文件访问权限成为可能的功能，即便这些文件已经被大量地复制和分享。数据安全已经越来越多地引起了广泛的关注，尤其对于那些基于互联网的产业。Intralinks2014年的一项研究表明，全球IT决策者中，超过45%的人认为他们的公司正在泄露数据，其原因是缺少对文件同步和产品共享的管控。早在2010年，公司就已经在微软合作伙伴中获得金牌认证合作伙伴，也标志着公司具备了微软独立软件开发商/软件解决方案和SOA（面向服务的架构）与商业流程的能力。微软金牌认证合作伙伴能获得包括访问、培训和支持等一系列的广泛权益，从而使公司拥有渠道竞争优势。
公司有两种销售团队。一种是现场销售团队，这个团队的专业知识非常过硬，往往是来自不同行业的专业人士，主要采用外部销售，如举办活动、展销等形式。另一种是内部销售团队，一般是通过客户推荐或者是网络渠道合作伙伴来直接销售解决方案。
与神州祥云达成战略合作，进一步扩大其在中国云端服务市场。2015年3月，美国IntraLinks公司与北京神州祥云科技有限公司正式正式签署战略合作协议。神州祥云将全面负责IntraLinks产品的在华销售、市场营销及支持服务工作。这项合作将进一步扩大中国的云端服务市场，帮助更多的企业进驻云计算领域。此番神州祥云与IntraLinks展开合作，不仅开拓IntraLinks在中国的市场，也帮助企业进一步推动云解决方案的落地实施。早在2010年，IntraLinks就推出简体中文版解决方案，以满足中国客户日益增长的需求，并帮助公司加速拓展其国际业务。IntraLinks简体中文版解决方案与德语版、法语版、西班牙语版和葡萄牙语版同步发行，补充当时的英文版和日文版解决方案。可以看出，该公司在区域市场和垂直行业的多样化经营，也体现了该公司进一步拓展全球企业协作软件市场的业务目标。
图表20：IntraLinks财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 27,615 | 25,582 | 23,450 | 21,667 |
| 营业收入增长率 | 8% | 9% | 8% | 1% |
| 净利润（万美元） | -3,038 | -2,650 | -1,528 | -1,738 |
| 净利润增长率 | -15% | -73% | 12% | -1,298% |
| 销售及营销费用（万美元） | 12,401 | 11,587 | 10,843 | 9,620 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 45% | 45% | 46% | 44% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究
营收增长率较低，销售费用占据营收的将近一半。公司2015年实现总营业收入27,615万美元，同比增长8%，2014年的同比增长率为9%，相比于同行业其他企业增长率稍低，2015年净亏损3,038万美元，2014年的净亏损为2,650万美元，亏损幅度进一步拉大。公司2015年的销售和营销费用为12,400.6万美元，比2014年增加了810万美元，同比增长7%，公司2015年的销售及营销费用占2015年全年营业收入的44.9%，占总营业费用的55.5%，可见，销售和营销费用在公司的总营业成本中占的比重是非常大的。2014年公司有54%的营收来自美国本土，另外的部分则分布在北美、拉丁美洲、欧洲、中东和其他地区。收入来源看，2015年并购收入增加940万美元，同比增长7.2%，企业收入增加1,000万美元，同比增长10.3%，DCM收入增加900万美元，同比增长3.2%。
风险因素：公司的销售费用成本较大，公司的营业收入增长速度较慢，公司可能会面临现金流紧张的局面；公司的亏损幅度进一步拉大，短期内可能会继续亏损。
16 Jive Software：商业社交软件平台供应商
商业社交软件平台供应商。Jive Software是一家商业社交软件平台供应商。公司成立于2001年，总部位于美国波特兰，2011年在纳斯达克证券交易所上市，当前公司总市值2.68亿美元。公司专注于开启企业社交图表的力量，企业社交图表即企业间的社交网络，包含员工之间的关系，客户与合伙人之间的关系，以及他们与旁人的互动。Jive提供的旗舰产品为Jive Engage Platform，这款产品最大特点就是将企业内部以及外部沟通协作以社交方式进行整合，使企业的员工提高参与度、员工互动的质量以及他们与合作伙伴的关系都会得到提升。客户使用公司平台应对多种案例，诸如涉及全部员工的战略调整，或者提高特定商业活动的成效。公司产品主要通过直销的方式在本土及国际市场推广。Jive已经拥有的知名客户有瑞士联合银行、惠普、T-Mobile、耐克、SAP、星巴克、McAfee以及思科。这些公司的员工使用Jive软件与同事、供货商和客户进行项目同步。公司通过其全球销售机构直接向企业，政府机关等企事业单位销售其平台和相关服务。截至2015年12月31日，公司有993不同行业的Jive平台的客户，包括咨询服务、教育、金融服务、医疗保健、生命科学、制造、零售、电信和技术。
公司的软件产品。公司软件产品的供应基于Jive的平台，提供给用户基于云或内部部署解决方案。公司的产品包括战略咨询、项目管理、专业技术、以及教育和培训。公司为客户和合作伙伴提供培训服务，提供传统的课堂教学风格，讲师亲自授课，可通过网络和在线教育课程，还可在网上提供各种培训视频和快速入门指南，公司教育产品的目标是为了培训合作伙伴、社区管理人员及系统管理员。
公司面临的竞争。Jive目前面临的竞争对手都是行业巨头，其中包括微软、IBM和Salesforce.com。此前，Salesforce就曾宣布推出帮助企业进行网上营销活动的软件，并强化了其社交媒体工具与客户管理软件之间的联系。同时，IBM和微软目前也都有软件协作工具，而且许多功能也相似。不管论品牌，技术实力还是客户基础，Jive跟这些对手比都不占优势。公司能否保持竞争力在很大的程度上取决于在产品开发和客户支持等领域的表现。
公司的竞争力。品牌知名度和美誉度较高；解决方案易于部署和使用；可定制化，解决方案的可靠性水平、可配置性、安全性、可扩展性较强；与传统的企业基础架构和第三方应用程序集成的能力较强。
兼并收购帮助公司完善和更新产品功能。Jive Software收购了实时通讯平台Meetings.io，同时还收购了一家基于云计算的任务管理服务提供商Producteev。Producteev产品是一个任务管理器，能为电子邮件沟通创造一个更加具有合作性的环境。通过收购，公司的产品功能不断更新和完善。
图表21：Jive Software财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 19,579 | 17,869 | 14,576 | 11,367 |
| 营业收入增长率 | 10% | 23% | 28% | 47% |
| 净利润（万美元） | -3,485 | -5,615 | -7,537 | -4,744 |
| 净利润增长率 | 38% | 26% | -59% | 7% |
| 销售及营销费用（万美元） | 7,868 | 9,014 | 8,608 | 6,024 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 40% | 50% | 59% | 53% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司总营收增速放缓，净亏损幅度收窄。2015年公司年报显示，公司2015年实现总营业收入19,579万美元，相比2014年的17,869万美元，同比增长10%，2014年的这一比率为23%，总营收增速有所下降。公司2015年净亏损3,485万美元，相比2014年的净亏损5,615万美元，亏损幅度有所收窄。公司2015年的销售及营销费用为7,868.4万美元，占总营收的40%，2014年的这一比例为50%，公司的销售及营销费用占比有所下降。公司营收主要来源两块：产品费用和专业服务费，其中产品费用为其主要收入，2015年产品费用占总营收的92%，其余部分为其专业服务带来的收入。
风险因素：公司有持续亏损的历史，亏损幅度虽有收窄迹象，但短期扭亏仍有较大压力；公司面临激烈的竞争因素，若不能有效应对，则可能会损害公司的业务。
17 LegalZoom：在线法律服务运营商
美国在线法律服务运营商。LegalZoom 1999年在加利福尼亚州成立，又于2007年在特拉华州重新设立；2001年法律服务网站legalzoom.com上线运营，专注于为中小企业客户和家庭个人提供简洁、高效、廉价的一揽子在线法律服务。与传统的线下律师和律所不同，Legalzoom的客户群呈现出网络化、普遍化和广泛化的特征，数量庞大。公司于2012年宣布推迟IPO，公司主营业务收入主要由三大类构成：一次性服务收入、注册付费收入和其他收入。一次性服务收入一直占据重要地位，注册付费收入比重逐渐增加，其他收入比重变化不大，反映了公司盈利模式从一次性自助服务收费为主向一次性服务提供与长期服务相混合模式转变的趋势，意味着盈利稳定性有所提高。
公司的主要业务模式。公司的运营模式并不直接提供传统的律师式法律建议，而是通过智能系统帮助用户在线自助制作简易法律文书（如注册有限责任公司、申请商标、草拟合同、制作遗嘱和委托书等等），或利用网络平台撮合客户和独立的第三方律师进行远程交易，或提供长期的一揽子法律服务计划以及其他服务等。公司做的业务分为三大块：法律文书业务，这一块主要做的是一些简单的法律文档的创建工作，比如注册公司，商标等，用户可以直接登陆LegalZoom网站，通过一步一步回答问题的方式将自己的需求描述清楚，然后得到自己所需要的法律文书；长期法律服务，客户可以优惠价格购买几个月到两年的服务，法律文书服务可以随便用；律师撮合业务，对于客户，毕竟有一些业务是上述定制方式无法完成的，需要律师，对于美国40万独立律师，他们的客户资源不充足，所以LGZ就提供撮合服务，收取一些费用。其中法律文书文档业务是最核心业务。
公司的核心产品。公司提供的核心产品主要有以下三类：interactive legal document互动型法律文书制作（如中小企业的有限公司注册、股份公司注册和商标申请；个人的委托信托、遗嘱、信托等）；subscript
ion legal plans长期法律咨询服务（在付费使用期内可多次享受一揽子服务；付费期自30天到两年不等）；subscript
ion registered agent services持牌律师撮合交易（主要采用利润分成制）以及其他服务（如网络法律图书馆、合同文书复核等）。
ion legal plans长期法律咨询服务（在付费使用期内可多次享受一揽子服务；付费期自30天到两年不等）；subscript
ion registered agent services持牌律师撮合交易（主要采用利润分成制）以及其他服务（如网络法律图书馆、合同文书复核等）。
公司的核心竞争力。公司的竞争优势来源于高质量、客户关注度和合理价格（value）以及公司庞大的用户群体。具体而言，公司拥有行业领先的品牌优势和知名度；超过十年的从业经验，强大的线下智库支持，和对客户及政府反馈信息的主动评估则强化了这一经验；优秀的服务质量，能满足客户的各种法律需求；先进、便捷、高速的网站系统和业务流程等。其网站平台既是一个“法律文书制造工匠”，又是一个长期法律服务计划的供应平台，而且一直坚持服务顾客的理念，这些都构成了公司的高附加值要素。相比直接去律师事务所委托律师而言，LegalZoom提供了更加简单而廉价的方案，来帮助客户解决他们的问题。用户可以直接登陆LegalZoom网站，通过一步一步回答问题的方式将自己的需求描述清楚，然后得到自己所需要的法律文书。LegalZoom的优势在于：价格低廉，一般而言，同样的服务LegalZoom的收费要比一名律师的收费便宜85%；快捷，用户从登陆LegalZoom，到生成自己所需要的法律文书，整个过程也许不必超过5分钟；收费标准明晰，若网站某个服务需要另外收费，那么它会直接在页面上显示价格，告知用户。
风险因素：公司面临的最大风险是法律风险，如果出现申请的文书不对，或者不合法之类的问题可能会损害公司的业务。
18 LogMeIn：远程访问解决方案的领先制造商
远程访问解决方案的领先制造商。LogMeIn，Inc是针对新兴移动工作环境中演化出的多设备，安全，管理，以及访问性要求，提供基本云端合作，IT管理，以及客户服务。公司成立于2003年，2009年在纳斯达克证券交易所上市，当前总市值为12.85亿美元。LogMeIn的主营业务是以远程控制为核心功能的LogMeIn系列产品为主，包括提供远程PC、Mac和智能手机支持的LogMeIn Rescue、随时随地安全访问PC或Mac上的文件和应用程序并提供其他高级功能的LogMeIn Pro、不论置于何地都可以通过远程备份至电脑或其他设备的LogMeIn Backup等等，它们的主要功能都集中在远程控制这方面，而且由于主要是企业商用为主，因此这些软件大多都要收费。公司同时提供免费和收费服务。公司的增值服务的销售都是通过客户推荐，网络广告，网络搜索，离线广告，广告播出，免费用户转换等形式，多数高级服务的出售是以年度订阅的形式。客户类型主要是跨国企业、中小型企业和个人消费者。
公司产品分为四大业务线。公司的基于云的服务，根据客户的需求和相应的使用案例可分为四大业务线：协作服务、服务与支持、身份和访问管理、产品连接。协作服务的设计很容易让用户访问计算机，设备等来开发自己的数据，join.me、join.me pro和join.me enterprise是免费的为企业提供快速举行在线会议的服务；LogMeIn Pro是高级远程访问服务，它可以使客户通过计算机、大部分智能手机、平板电脑等具有互联网功能的设备安全访问相关数据。服务与支持由外部的客服与支持机构、网上零售和基于Web的业务，以及IT外包和内部IT部门提供在线服务与支持：LogMeIn Rescue、Rescue Lens和LogMeIn Rescue+Mobile是基于Web的远程支持和客户关怀服务，无需需预先安装软件，由专业人士通过互联网提供远程支持；BoldChat是基于web的在线聊天服务，帮助客户服务人员在售前和售后提供支持支持，直接为客户提供援助。身份和访问管理由个人，业务团队，安全专业人士，以及内部和外部的IT专业人士使用来在线管理安全密码，以及自动执行常见IT任务；LogMeIn Central是一个基于Web的管理控制台，可帮助IT专业人士访问，管理和监控远程计算机，部署软件更新和补丁，自动化IT任务和运行数百个防病毒软件；LastPass是一款市场领先的密码管理和登录解决方案，为个人，企业团队和企业安全地进行存储，创建和访问用户身份并进行密码管理。连接产品只有Xively，Xively旨在帮助企业构建，运行和支持快速发展的互联网连接。此外，公司也提供一些附加的产品如AppGuru、LogMeIn Backup、Cubby Basic，Cubby Pro and Cubby Enterprise、LogMeIn Hamachi、Meldium、RemotelyAnywhere等来更好为客户服务和增加营业收入。
公司的核心优势：公司拥有庞大的客户群，截至2015年12月31日，数以千万计的客户已使用公司的服务；高效的客户获取模式，通过免费产品不断吸引客户，通过提高收费客户的转化率来增加营收；科技驱动的成本优势，公司的服务基于互联网，成本较低；在线提供云服务可以高效地为现有客户部署新的应用和升级；高经常性收入和高交易量主要销售年度订阅的基础上，对公司的高级服务，99％客户的订阅期限都在一年以上。
不断扩展自身业务。2015年，LogMeIn收购了密码管理公司LastPass，补充了公司现有的产品，而使其在密码管理市场的领先地位。同年，LogMeIn公司收购白板应用创建商Zamurai，早在2010年，他们就推出了远程会议服务的应用Join.me；2011年，公司收购了为企业提供IoT(Internet of Things)服务的Xively；而在2012年的时候，公司又推出了云端储存服务Cubby。因此，这一年来公司在身份识别与访问管理领域的新举措只是公司既定的发展战略中的一步而已。
图表22：LogMeIn财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 27,160 | 22,196 | 16,626 | 13,884 |
| 营业收入增长率 | 22% | 34% | 20% | 16% |
| 净利润（万美元） | 1,456 | 796 | -768 | 357 |
| 净利润增长率 | 83% | 204% | -315% | -38% |
| 销售及营销费用（万美元） | 5,716 | 7,006 | 8,879 | 11,951 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 21% | 32% | 53% | 86% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司净利润同比增长超8成。公司2015年年报显示，公司的收入全部来自于产品和服务收入。2015年公司实现总营业收入27,160万美元，相比2014年的22,195.6万美元，同比增长22%，而2014年的这一比例为33.5%，增长率有所下降，2015年这一增长主要归因于新客户购买join.me产品。公司2015年净利润为1,456万美元，相比2014年的796万美元，同比增长83%，增长率较大。2015年的营销及销售费用为13,894.6万美元，占总营业收入的51%。
风险因素：公司收入的很大一部分来自远程访问和支持，较为单一；该行业进入门槛较低，与新兴企业的竞争较为激烈，若公司不能有效的进行竞争，可能会使公司的地位和营业收入受损。
19 Marin Software：云计算数据广告管理平台供应商
云计算数据广告管理平台供应商。Marin Software Incorporated是一家提供云计算数据广告管理平台的公司。公司成立于2006年，总部位于旧金山，2013年在纽约证券交易所上市，当前总市值为1.13亿美元。上市首日，公司股价上涨了37%，报19.11美元，远高于14美元的发行价，而如今公司的股价已经低至3美元左右，市值缩水极为明显。该公司的收入采集管理平台是一个服务软件、分析工具、工作流程是营销专业人士通过搜索、展示、社交及移动广告设备渠道管理其数字广告支出。该平台集合其他平台，如百度、必应、脸书、谷歌、雅虎和雅虎日本及web分析和广告投放解决方案、关键的企业应用程序确保营销人员来衡量他们的营销项目的投资回报。通过该公司运营的广告管理平台，互联网广告主无需登陆多台平台，就可以直接评估广告在Facebook、Google、百度等平台上的表现。该公司的商业模式基于这样一种理念：即人们在互联网与社交媒体上花费的时间越来越多，因此广告主必须清楚自己所投放的广告是否产生了效果。公司合作伙伴有Google、百度、Facebook等等，全球客户有2，3千家，有美国梅西百货，苹果等等。公司的的收入来源全部来自提供直接广告或向广告代理商提供平台。
公司提供基于其解决方案的产品。公司提供云平台帮助客户来衡量，管理和优化其数字营销活动，以提高他们的在线广告活动的表现，从而提高效率，节省时间，并做出更好的业务决策。提供的解决方案针对各种规模的组织，包括企业，中型市场和小型企业等广告客户。公司的解决方案主要包括检索、社交媒体、显示广告、和平台等功能。检索功能帮助客户检索复杂的广告，提高营销人员提高在时间和金钱上的投资回报率；显示广告功能指帮助广告商快速分析显示广告的效果、有效管理广告地位、优化利润增幅；社交媒体功能指根据广告商与用户的参与、关键字来设定目标用户；移动广告功能指帮助广告商利用智能手机和平板的快速普及，提供给消费者与其所处位置及所用设备相匹配的广告。平台功能包括分析报告、活动管理、优化、连接、客户服务等功能。利用Marin的分析工具和报告制作工具，排除电子表格制作上的时间浪费，使营销负责人做出准确的判断；Marin通过简化工作流程，创建、管理、优化多个媒体应用软件的统一管理，减少账号运营管理上花费的时间，最多能达50%的时间；Marin的竞标、活动优化工具有自动化功能，营销人员可以使用这些工具来控制广告管理和竞价；采用Marin Connect，营销人员可以将媒体与分析数据结合，实现在线营销ROI的完全可视化；Marin为客户提供相应专家团队。
兼并收购优化产品和服务。2014年公司收购了Perfect Audience，Perfect Audience为需要展示广告的客户提供基于SaaS的广告展示位置，并在网络上、Facebook和Twitter重新定位自己的客户。Perfect Audience通过添加新的方案来补充公司社交广告的功能，同时扩大客户重新定位工具，扩大了公司的跨渠道运作能力。公司2015年收购了SocialMoov，SocialMoov提供一个软件平台，旨在提高客户参与度和客户的投资回报率，这个平台融合了包括Facebook视频广告，Twitter应用程序接口或API，集成和同步电视广告商和代理商新的社交广告等多种工具。这些收购都在一定程度上优化了公司的产品和服务。
图表23：Marin Software财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 10,853 | 9,935 | 7,732 | 5,956 |
| 营业收入增长率 | 9% | 29% | 30% | 65% |
| 净利润（万美元） | -3,335 | -3,317 | -3,585 | -2,648 |
| 净利润增长率 | -1% | 7% | -35% | -52% |
| 销售及营销费用（万美元） | 4,513 | 4,772 | 4,280 | 3,263 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 42% | 48% | 55% | 55% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
营收增长率大幅下降，短期扭亏恐难实现。2015年公司年报显示，公司2015年实现总营业收入10,853万美元，相比2014年的9935万美元，同比增长9%，而公司2014年的同比增长率为29%，营收增长率下降比例较大。2015年公司净亏损3,335万美元，2014年的净亏损为3,317万美元，亏损幅度几乎不变，短期看公司扭亏为盈的可能性不大。公司2015年的营销与销售费用为4,513.2万美元，占总营业收入的42%，2014年的这一比例为48%，可见公司的营销与销售费用占营收比例有所下降，但仍占据总营收的4成左右。从营收的地域分布来看，2014年有69%的营收来自于美国本土，而其他的31%来自于国际市场，可见公司的市场空间仍较大。
风险因素：公司的股价一直处于下跌的通道，公司市值缩水较为明显；公司2015年亏损幅度没有收窄，短期内可能难以扭亏为盈；公司业绩的提升主要依靠与广告机构的合作关系紧密相关，缺乏独立性；使用第三方数据中心提供服务缺乏安全性和独立性。
20 Marketo：营销自动化软件解决方案供应商
营销自动化软件解决方案供应商。Marketo，Inc.是一家提供云计算平台的公司，使企业能够从事现代营销活动。Marketo，Inc.于2006年1月20日在加利福尼亚州注册成立。该公司于2010年重新在特拉华州注册。公司总部设在San Mateo，California，在爱尔兰和澳大利亚经营分公司。上市首日公司股价较发行价上涨77.69%，当前总市值为7.63亿美元。该公司的平台包括市场营销自动化，社会化营销，销售洞察和收入分析等。主要为企业提供一整套营销自动化软件解决方案，集客式营销，销售线索管理，社交营销，活动管理，即时CRM整合，市场ROI(投资回报)分析等多位一体，从而使得企业以更少的工作量来收获更高的销售量。公司的软件平台使管理更加有效，营销活动得到优化和分析测量，使企业更有效地获得新客户，与现有客户建立起更紧密的关系，提高销售效率和推动收入增长。在这个平台上，公司提供了一个易于使用的、先进的集成套件的应用程序。公司拥有4500多家大中型企业和小型公司作为战略营销合作伙伴，横跨多个行业，包括商业服务、消费品、金融服务、医疗保健、制造业、媒体、技术和电信等。该公司设计、制造及销售一套综合的应用来处理营销专业人士的需求。公司通常以每月、每季度或每年支付条款，提供订阅服务。2012年，公司收购了Crowd Factory，Crowd Factory填补了Marketo所缺失的社交营销部分，两者的结合将有助于Marketo家族提供更全面的在线营销服务。
公司的主要产品是基于云计算市场营销互动平台的一系列应用程序。这些应用程序主要包括：Marketing Automation、Email Marketing、Mobile Engagement、Social Marketing、Digital Ads、Web Personalization、Marketing Analytics、Predictive Content、Marketing Calendar和Sales Insight。Marketing Automation提供一套完整的市场营销功能，协调个性化的多渠道营销活动和工作流程；Email Marketing通过观察客户在不同时间地点给不同的人发送的邮件往来来挖掘在潜在的客户；Mobile Engagement帮助商家将客户吸引到自己的移动设备上，从而增加客户；Social Marketing帮助商家运行专用的社交媒体营销活动，增强传统营销活动与社会营销的效率，扩大信息的传播力度；Digital Ads帮助客户做出更加个性化的数字广告；Web Personalization帮助营销人员充分利用网络增强个性化体验，更深入地吸引客户；Marketing Analytics帮助客户利用分析引擎的数据库系统优势来解决一些尖锐的营销效果问题；Predictive Content帮助客户自动发现网站资产如视频，电子书，案例研究和博客等来分析预测潜在客户的需求；Marketing Calendar帮助营销团队和各职能部门通过专门内置日历在各个地区协调他们的活动；Sales Insight通过帮助销售人员抓住最有效的客户和购买时机以提高他们的销售人员的效率。
与SAAS生态系统中的云服务公司合作是其一大特色。Marketo的一大特色是与SAAS生态系统中的云服务公司合作，通过这种合作使客户获得无缝服务体验。云计算公司Salesforce.com是其重要合作伙伴，约有80%的Marketo公司用户会同时使用客户关系管理专家网站Salesforce服务。根据实际的研究和调查，同时使用Salesforce和Marketo的公司基本都是全球500强的海外企业为主。不仅如此，Marketo公司在分析与应用领域与谷歌合作，在视频会议领域与WebEx公司合作，在邮箱自动化领域与ExactTarget公司合作，在社交媒体监控领域与Radian 6公司合作，并在其它领域与各种公司合作，为客户提供承诺的服务。
Marketo相比竞争对手的主要优势。相比其竞争对手Eloqua，Pardot和HubSpo，Marketo是唯一一家从中端市场起步的供应商，并且目前正稳步步入高端市场。Marketo相比其竞争对手Eloqua有一个巨大的优势在于快速方便。尽管Eloqua的营销自动化方案对于复杂环境更为优越(这个差距也正在逐步缩小)，却比Marketo更难以建立。而若要向快速方便进行转变，就要冒着失去大客户的风险。尽管在其之后进入市场，Marketo的战略使其拥有更多的客户和交易量。
图表24：Marketo财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 20,987 | 14,995 | 9,592 | 5,841 |
| 营业收入增长率 | 40% | 56% | 64% | 80% |
| 净利润（万美元） | -7,150 | -5,434 | -4,736 | 3,439 |
| 净利润增长率 | -32% | -15% | -38% | -52% |
| 销售及营销费用（万美元） | 12,907 | 9,884 | 6,277 | 3,778 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 62% | 66% | 65% | 65% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度扩大。2015年公司年报显示，2015年公司实现总营业收入20,987万美元，相比2014年的14,995万美元，同比增长40%。2015年公司净亏损7,150万美元，相比2014年的亏损5434万美元，亏损幅度扩大1,716万美元。公司2015年的营销及销售费用为12,907.2万美元，占总营业收入的62，比例较大。从收入来源看，产品中认购与支持产生的收入为18,366万美元，占总营收的88%，其他的部分则是来自于服务及其他收入，从营收的地域分布来看，来自美国的营收为17,773万美元，占总营收的85%，其他大部分则来自欧洲、中东、和非洲等地区。
风险因素：公司有较长的亏损历史，且亏损幅度在逐年拉大，短期内难以扭亏为盈；公司面临较为激烈的竞争，若不能有效应对竞争，则可能会丢失客户并损害公司业务。
21 Medidata Solutions：全球SaaS临床技术解决方案供应商
全球SaaS临床技术解决方案供应商。Medidata Solutions，Inc.是一家全球SaaS临床技术解决方案供应商。公司成立于1999年，注册地址在美国特拉华州，公司于2009年在纳斯达克证券交易所上市，当前总市值19.76亿美元。客户主要包括区域性中端市场的制药公司、大型全球化生物制药巨头、疫苗研究员、新兴生物技术公司、专业制药公司、单病种研究员、医用设备商、学院医学中心等。主要通过直销的方式来销售产品。截至2015年12月31日，公司有611的客户，包括药品收入衡量前25强跨国制药企业的90％以上。以药物收入排名的全球前25位医药公司中有90%以上都是公司的客户，且没有任何一家公司收入占比超过10%。2011年7月1日，公司收购了Clinical Force Limited，后者是提供基于SaaS的临床试验管理系统(CTMS)的先驱，旨在应对这些业务挑战的软件系统通常伴随复杂的实施项目，这些项目通常要跨越漫长的期限，需要大量的先期投入以及持续的维护，而Clinical Force公司的CTMS替代解决方案能够消除这些风险。
围绕Medidata Clinical Cloud提供一系列解决方案云。Medidata Clinical Cloud是一种独特的垂直式SaaS平台，致力于为生命科学企业和患者变革临床研究，Medidata Clinical Cloud是完全可扩展的，平台的功能围绕以下解决方案云：Planning Cloud、Data Capture Cloud、Patient Cloud、Study Management Cloud、Monitoring Cloud、Payments Cloud和Data and Analytics Cloud。Planning Cloud提供了研究设计和规划能力，使客户在试验设计和协议开发时通过更好的规划来有效地利用资源；Data Capture Cloud是业界领先的，完全集成的，可扩展的电子数据采集（“EDC”）与管理系统解决方案；Patient Cloud功能是专为获取临床试验病人的声音；Study Management Cloud使临床团队来管理，监测，控制，整合从网站运营报告和临床获取的数据；Monitoring Cloud提供了一个全面的基于风险的监控的工具，使客户能够更有效地评估战略数据的质量和风险；Payments Cloud可自动化跟踪，并计算在整个临床试验应支付的费用；Data and Analytics Cloud的设计可对行业种嵌入式运行数据进行广泛分析。
公司产品的核心是Medidata Rave。公司产品Medidata Rave是一款集成电子数据捕捉与临床数据管理系统的技术平台，该产品旨在取代传统的纸质数据捕捉与管理方式，是一整套电子数据抓取（EDC）和临床数据管理系统（CDMS）的解决方案。EDC从全球研究网站抓取数据并转换为行业标准数据格式。EDC也从其它实时数据获取资源，包括实验室信息管理系统LIMS，纸质报告表格，电子患者报告结果（ePRO）设备，交互语音应答系统（IVRS），以及交互网络回应系统（IWRS）。在此基础上，公司衍生出其他产品。比如MedidataCTMS能够合理化临床试验的工作流程，包括外包、当场付款、以及监控参观等。Medidata designer增强临床试验运作的效率，协助临床试验设计的优化，以及通过研究设计和运作过程带领临床研究队伍。这些产品都与Medidata Rave兼容。
公司的主要竞争对手。公司的主要竞争对手包括：oracle、IMS和Perceptive Informatics。Oracle（甲骨文公司）提供所有与企业信息技术有关的服务，包括数据库，中间软件，云结构软件和硬件系统，并提供相关支持和服务，遍及全球超过40万个客户。Medidata的收入强劲增长部分来源于从Oracle处获取了客户，并且这一趋势仍在持续；IMS Health是全球提供健康产业信息和科技服务最大的公司之一，公司向全球90%的制药企业提供信息和咨询，和客户保持着长期、紧密的关系，其提供的服务偏向市场，而不是改善临床试验的效率；Perceptive Informatics是上市公司Parexel Informatics的分公司，后者业务主要包括临床研究服务、咨询服务（PC）和信息服务（PI）。Perceptive Informatics提供的服务基于平台，Medidata提供的是软件即服务（SaaS），Medidata在便捷性上更胜一筹。
公司的主要优势。当前全球新药研发进入瓶颈期，Medidata使用云技术为客户提高新药研发的效率，节省成本，特别针对临床试验阶段，公司抓住了行业的变化趋势，所以客户对其有长期稳定的需求；公司用户数增长较快。
公司的主要服务合作伙伴。公司的服务合作伙伴是专业从事药品研发CRO（ContractResearch Organization，合同研究组织，）和其他服务型组织，经过授权和培训，协助客户应用Medidata平台。申办者包括全球数十个经认证的CRO、系统集成商和其它服务提供商。公司有认证流程确保申办者能与熟练应用Miedidata技术的外包商合作。2011年12月，中国领先的合同研究组织之一泰格医药科技股份有限公司成为Medidata的服务合作伙伴，这是加入该计划的首个中国合同研究组织，泰格医药将提供支持Medidata Rave电子数据采集（EDC）和临床数据管理（CDM）解决方案的全套服务。2016年3月，中国领先的合同研究组织（CRO)诺思格（北京)医药科技股份有限公拓展其对Medidata Clinical Cloud平台的采用，成为中国首位使用Medidata临床试验管理技术Medidata CTMS的客户。通过使用Medidata可配置的云平台系统，诺思格能够为其在亚太地区的生命科学客户，优化临床研究机构管理以及试验活动，协助加速创新药物开发以及为患者提供至关重要的全新治疗方案
图表25：Medidata Solutions财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 39,251 | 33,507 | 27,685 | 21,835 |
| 营业收入增长率 | 17% | 21% | 27% | 18% |
| 净利润（万美元） | 1,317 | 609 | 1,666 | 1,802 |
| 净利润增长率 | 116% | -63% | -8% | -54% |
| 销售及营销费用（万美元） | 10,315 | 8,344 | 6,634 | 4,774 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 26% | 25% | 24% | 22% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
净利润增长超一倍，销售及营销费用与研发费用相当。2015年年报显示，公司2015年实现总营业收入39,251万美元，相比2014年的33,507万美元，同比增长17%，而2014年的这一比率为21%，公司的营收增长率有所下降。2015年公司实现净利润1,317万美元，相比2014年的609万美元，同比增长116%，增幅较大。2015年来自订阅的收入为33,620万美元，占总营业收入的86%，2014年的这一比重为84%，订阅收入占比有所上升，其他收入则来自专业服务收入。从收入地域分布来看，公司的收入大部分来自美国本土。2015年公司的销售及营销费用为10,315.3万美元，占总营收的26%，研发费用为9,231.9万美元，占总营收的24%，公司的销售及营销费用与研发费用相当。
风险因素：依靠单个内部托管设施和Amazon Web Services来为客户提供解决方案，过分依赖第三方的SaaS供应商，独立性较弱。
22 MobileIron：全球领先的移动设备管理技术厂商
MobileIron是全球领先且发展迅速的移动设备管理（MDM）技术厂商之一。公司总部位于美国加利福尼亚州硅谷中心的山景城。公司成立于2007年，当前公司总市值为3.37亿美元。该公司发明了一种特制的移动资讯平台，为企业保护和管理移动应用，内容和设备，为员工提供设备的选择，隐私和本地用户的体验。客户使用该公司的平台作为他们成为“移动第一”组织者，作为其员工的主要计算平台。该平台是可扩展的，并促进应用开发和技术合作伙伴的增加，平台的增值为客户提供创造积极的网络效应。公司的目标客户主要是一些大客户，客户主要分布在包括金融服务、政府、医疗、法律、制造、专业服务、零售、科技和电信等行业。2011年在华分支机构－思可信科技发展有限公司（MobileIron China）正式成立。随之组建了拥有完备技术支持实力和本地服务管理体系的强大团队，并成功扩展到金融、制药、汽车制造、医疗和能源等领域，成为中国市场使用最广泛的移动终端管理解决方案。
公司的商业模式。公司商业模式是不断赢得新客户，扩大在现有客户中的销售力度，不断其更新产品和订阅服务来吸引客户。客户群经历了快速增长，自2009年以来公司通过不断更新产品和订阅服务的已经向超过10，500客户售出公司的平台，提高了平台的价值；另外公司拥有一个全球支持客户的团队，其目的是向签约客户卖出更多的新产品和订阅服务，2015年，公司账单总额的一半来自经这支队伍。在2015年，基于软件支持和产品认购的客户签约率超过90％。截止2015年12月31日，客户包括超过500家公司的福布斯全球2000领先企业榜。另外，没有单一的客户带来的营收占到总营收的5%。
公司的平台由3部分组件集成而来。包括：移动IT策略服务器、设备上的软件和一个在线智能网关。三个组成部分合理结合在一起确保终端到终端的安全，为企业的数据做好保密工作。MobileIron内容安全服务是将安全控制从数据存储方法中分开的首款解决方案，并且支持在多种内容存储库中对文件级安全进行管理。它使员工能安全使用各自云服务，无须将员工或IT锁定在特定的内容存储库。文件无须转移至全新存储库，甚至存储至个人云服务中都能确保安全。MobileIron全新CSS的第二阶段将利用5种核心能力来为这些存储库所保存的文件提供保护，包括加密与密钥管理、数据丢失预防（DLP）控制、确保共享安全、活动跟踪、EMM整合。
公司的平台通过四个方面发挥作用。Mobile Device Management (MDM)使IT能够安全地管理跨移动操作系统移动设备，提供安全的企业邮箱，自动配置安全的证书；Mobile Application Management(MAM)可以帮助IT管理整个应用程序的生命周期，确保设备上的应用程序的安全，加强用户身份认证；Mobile Content Management(MCM)使IT能够提供安全的移动访问，使企业安全地共享文档及其他企业和云的内容库；Advanced Security Services通过一个安全的应用程序的通信信道访问企业资源，省去了设备级VPN的需求。
图表26：MobileIron的平台功能示意图
资料来源：招股说明书，方正证券研究所
公司发展的优势与劣势。公司的优势主要包括5个方面：深厚的用户基础，包括超过500家公司的福布斯全球2000领先企业榜；技术实力雄厚、产品支持能力较强，拥有目前行业中规模最大的合作伙伴生态系统；致力于打造移动化行业生态圈，针对客户不同需求的功能定制部分，对MDM定制采用标准API接口实现，MCM与MAM定制通过标准SDK融合技术实现。这种标准化的定制路线，融合了全球合作伙伴的产品能力，降低了客户定制化的门槛，并增强了定制后的用户统一体验；完备的本地支持能力，目前在中国组建了拥有完整技术支持实力和本地服务管理体系的分支机构。公司发展的劣势体现在两个方面：市场定位相对高端，公司在全球实行统一价格策略，其客户相对集中在行业的高端与中端市场；渠道资源有扩展空间，在渠道资源目前通过运营商、代理商、或集成商渠道交付最终客户，还有待扩充项目咨询、应用开发等其他交付渠道。
图表27：MobileIron财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 14,930 | 13,230 | 10,557 | 4,089 |
| 营业收入增长率 | 13% | 25% | 158% | 195% |
| 净利润（万美元） | -8,448 | -6,189 | -3,250 | -4,651 |
| 净利润增长率 | -37% | -90% | 30% | -81% |
| 销售及营销费用（万美元） | 10,552 | 9,987 | 6,831 | 4,598 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 71% | 76% | 65% | 112% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司的营业收入的各来源占比较为均衡。2015年年报显示，公司2015年实现总营业收入14,930万美元，相比2014年的13,230万美元，同比增长13%，而2014年的这一比率为25%，营业收入增长率有所下降。公司2015年净亏损8,448万美元，相比2014年的净亏损6,189万美元，亏损幅度增加2,259万美元。公司2015年的销售及营销费用为10,552万美元，占总营业收入的71%，占比较大。从收入来源看，公司有5,351.2万美元的营业收入来自永久性许可证，占比36%，来自订阅的收入为4,808万美元，占比32%，来自软件支持与服务的营业收入为4,770.6万美元，占比32%。公司的营业收入的各来源占比较为均衡。
风险因素：公司近几年持续亏损，且亏损幅度不断增大，短期内扭亏为盈概率不大；公司的营收增长率下降将近一半，可能会影响公司的发展；公司服务的客户群体主要面对高端市场，可能会错过一些客户。
23 NetSuite：云端商业管理软件套件领导者
NetSuite是全球公认的云端商业管理软件套件领导者。公司成立于1998年，总部位于美国加州圣马特奥，公司致力于为有多子公司的全球企业提供灵活、便捷、覆盖企业整个业务流程的云计算ERP解决方案，云计算解决方案套件的核心业务可以在一个单一的、完全集成ERP、财务、CRM和Ecommerce的平台上完整实现，公司提供了完整的财务与ERP管理系统可整合企业现有的后台管理系统、销售与服务流程，被Gartner评选为全球最快的财务管理系统。Gartner统计的2014年全球商业管理软件市场份额增速中，NetSuite的市场份额增速达到了46.6%，远远领先于Microsoft、Sage、SAP、Oracle等公司。2007年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值51.83亿美元。
NetSuite公司的核心产品为Netsuite。公司针对不同的客户需求有不同类型的产品。主要包括：NetSuite、NetSuite Oneworld、NetSuite suitecommerce、NetSuite SRP和NetSuite商业智能。NetSuite公司的核心产品为Netsuite。NetSuite ERP提供完整的基于云端的云ERP企业运营解决方案，包括财务管理、库存管理、供应链管理、订单管理等；NetSuite CRM+提供真正的客户关系全生命周期管理，从市场到商机管理，再到订单管理、客户增量销售、交叉销售、合同续签、客户服务等；电子商务Ecommerce解决方案在一个统一的Netsuite云平台之上提供覆盖前端电商及后端订单管理、库存管理、CRM+、财务管理等完整的解决方案。帮助企业提供消费者基于任何设备之上的个性化的、互动型的用户体验；PSA专业服务业解决方案帮助企业通过应用公司的ERP资源管理、项目管理、项目财务管控、项目工时管理，项目费用管理等模块来极大的提升资源使用效率，项目按时交付能力，项目财务经营能力等；NetSuite Oneworld能够帮助企业经营和管理其全球业务，包括多币种，多税种，报表本地合规，并能实时完成报表合并，帮助企业决策者快速了解企业经营状况。
TCT Consulting目前是NetSuite在中国最大的合作伙伴。全球目前已有超过20，000家企业组织正在使用其统一的业务管理平台。Netsuite云平台用一套统一的商业管理软件，构建由公司、客户及外部商业环境形成的价值生态圈，带动价值链上更加高效的信息及资金流转。TCT Consulting目前是NetSuite在中国最大的合作伙伴，也是中国最早从事云端商业管理软件咨询和实施服务的供应商。公司团队主要由之前来自SAP，Oracle，Salesforce等云计算公司的资深专家组成。公司客户横跨各个行业，2015年占总营收前十名的行业分布在分销及批发、专业咨询服务、电脑软件、电子商务零售、制造业、计算机及IT服务、电信服务、金融服务、医疗保健服务和教育行业，每位客户为公司带来的营收都小于3%，收入来源较为分散。
图表28：NetSuite的产品系列
资料来源：公司官网，方正证券研究所
NetSuite的主要优势。公司主要优势包括：基于SAAS模式，有先进的云端软件架构理念、统一集成稳定性更高、灵活的模块化实施、开发周期短、支持多币种和多国语言、Netsuite ERP使用的是基于Oracle的数据库，并由Netsuite公司进行集中管理，客户无需担心数据安全问题。系统定制开发比较方便。此外，NetSuite电子商务套件有三个方面的明显优势：首先，该套件是可以和企业信息进行同步的。它可以与企业公司的信息同步，自动整理企业公司的信息；其次，NetSuite电子商务套件可以减少工作人员的工作量，使用这个套件，可以帮助工作人员把客户的信息录入，为工作人员减少工作量，提高了工作效率；另外，为企业公司的未来制定详细的目标和计划NetSuite电子商务套件可以清楚的了解行业的信息，以及了解企业在行业中的详细情况，然后制定出合适的计划。
公司面临激烈的竞争。云端商业管理市场是一个竞争非常激烈的市场，而且市场相对比较分散，对技术的依赖较强。目前的主要竞争对手包括Epicor软件公司、Intuit公司、微软公司、Oracle公司、SAP AG、Sage集团公司、salesforce.com公司和Workday公司。
图表29：NetSuite财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 74,115 | 55,628 | 41,451 | 30,883 |
| 营业收入增长率 | 33% | 34% | 34% | 31% |
| 净利润（万美元） | -12,474 | -10,004 | -7,041 | -3,523 |
| 净利润增长率 | -25% | -42% | -100% | -10% |
| 销售及营销费用（万美元） | 38,874 | 29,096 | 21,008 | 15,429 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 52% | 52% | 51% | 50% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度逐年增加。2015年公司年报显示，2015年公司实现总营业收入74,115万美元，相比2014年的55,628万美元，同比增长33%，而2014年的这一比率为34%，基本与上年持平。公司2015年净亏损12,474万美元，相比2014年的净亏损10,004万美元，亏损幅度增加2,470万美元，而从近几年的财务数据可以看出，公司的亏损幅度在逐年增加，短期内可能难以扭亏。从收入来源看，来自认购和支持的营业收入为59,309万美元，占总营收的80%，其余的20%则来自服务及其他收入。从收入的地域分布来看，来自美国本土的营业收入为55,319万美元，占总营收的75%，其余部分则来自国际市场。2015年公司的销售及营销费用为38,874.1万美元，占总营业收入的52%，2014年的这一比例也为52%，公司的销售及营销费用占总营收的比重较为稳定。
风险因素：公司自成立起便持续亏损，而且亏损幅度几乎逐年扩大，短期内可能难以扭亏为盈；依靠第三方软件，包括Oracle数据库软件，缺乏相应的独立性；公司面临激烈的竞争，若不能有效应对竞争，可能会损害公司的市场地位。
24 New Relic：应用数据监控领域的领头羊
应用数据监控领域的领头羊。New Relic是一家SaaS产品供应商，公司成立于2008年2月，注册地址在美国特拉华州，总部位于美国旧金山。公司主要为开发者提供基于SaaS的应用性能监测和管理，可以帮助开发者以终端用户、服务器端甚至代码端的视角监控自己的应用，主要提供软件分析产品，其服务允许用户监控存储于云端或数据中心的.Net、Java、JavaScript
、Node.js
、PHP、Python以及Ruby应用表现。New Relic旗下软件产品时的开发者和运营团队得以监控，排除故障，以及优化其应用。公司于2014年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值12.1亿美元。New Relic盈利模式在于部署SaaS模式时向客户收取一定的服务费用，并根据提供的服务不同施行不同的收费方案，分别针对端口和小微企业。New Relic的客户有不少国际知名企业，如ESPN体育电视网、耐克和索尼。此外，康卡斯特、Erade、eHarmony、GitHub、Groupon和Zumba等公司也使用了New Relic的服务。
、Node.js
、PHP、Python以及Ruby应用表现。New Relic旗下软件产品时的开发者和运营团队得以监控，排除故障，以及优化其应用。公司于2014年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值12.1亿美元。New Relic盈利模式在于部署SaaS模式时向客户收取一定的服务费用，并根据提供的服务不同施行不同的收费方案，分别针对端口和小微企业。New Relic的客户有不少国际知名企业，如ESPN体育电视网、耐克和索尼。此外，康卡斯特、Erade、eHarmony、GitHub、Groupon和Zumba等公司也使用了New Relic的服务。
公司不断推出新产品。公司2007年推出第一个产品系列New Relic的APM（应用性能管理）红宝石。2008年9月，New Relic更新了其Rails性能监测产品。2009年，New Relic增加了产品对Java语言的支持，同年其活跃客户账户达1000。2010年，New Relic增加了产品对PHP和.Net两种语言的支持。2011年，New Relic免费开放实时用户检测服务，并增加了对Python语言的支持，同年11月，New Relic宣布运行Java应用的Heroku客户将可以使用他们的服务。2012年，New Relic为所有用户免费提供服务器监测功能，同年10月，New Relic 推出了New Relic Connect。2013年公司发布了New Relic Mobile，使得可以通过iOS和Android移动操作系统来提供本地移动应用性能管理，同时还推出了针对Node.js
的一种编程语言和New Relic的支持插件（前身为New Relic的平台），使第三方能够与公司的平台进行整合。2014年3月推出了New Relic Insights来进行大数据分析。同年，公司还发布了New Relic浏览器，使用户可模拟使用其软件。
的一种编程语言和New Relic的支持插件（前身为New Relic的平台），使第三方能够与公司的平台进行整合。2014年3月推出了New Relic Insights来进行大数据分析。同年，公司还发布了New Relic浏览器，使用户可模拟使用其软件。
通过融资、兼并收购提升产品质量与服务水平。2008年，New Relic获得首批投资者Benchmark Capital的投资。2013年2月，New Relic获得由Insight Venture Partners及T. Rowe Price领投的8000万美元融资。2014年10月，公司收购了Ducksboard，Ducksboard补充了公司的可视化的专业知识，这将使得通过该公司的软件分析数据为客户提供数据来源云变得更容易展开。2015年10月，公司收购了Opsmatic，Inc.，Opsmatic是跨越动态云基础架构的LiveState服务器组态监控供应商，根据收购，Opsmatic的技术补充了公司现有的服务器和基础架构的监控能力。
公司相比传统运维管理模式的优势。公司相比传统运维管理模式的优势体现在：不需要开发者进行设备投入，所有服务都通过云端交付，可定制，可扩展；不需要复杂的适配工作；同时监控资源层和业务层，大样本采集真实用户体验数据；深入代码级的性能监控和问题诊断；可实现关键事务管理。公司在应用安全和应用性能方面表现较为出色。
公司的主要竞争对手。公司所处行业竞争非常激烈，主要包括四类竞争对手：软件性能提供商如AppDynamics和Splunk；多元化的科技公司（如Hewlett-Packard Company、International Business Machines Corporation、Microsoft Corporation和Oracle Corporation）；大型软件和服务公司（如BMC Software、CA、Compuware Corporation、Riverbed Technology和SAP SE）；提供产品分析的公司如Google和Webtrends。
图表30：New Relic财务数据
| 项目/年度 | 2015年第4季度 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 12,882 | 11,039 | 6,317 | 2,966 |
| 营业收入增长率 | 67% | 75% | 113% | 154% |
| 净利润（万美元） | -4,829 | -5,015 | -4,023 | -2,254 |
| 净利润增长率 | -37% | -25% | -78% | -199% |
| 销售及营销费用（万美元） | 9,320 | 8,916 | 5,816 | 2,837 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 72% | 81% | 92% | 96% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
营销费用占总营收的8成，公司成长性较好。公司2015财年的年报显示，公司2015财年实现总营业收入11,039万美元，同比增长75%，而2016财年公布的三季报显示公司的总营收已实现12882万美元，可以预测公司2016财年的总营收增长率较高。2015财年净亏损5,015万美元，亏损幅度扩大992万美元；2015财年用于销售及营销的费用为8,916.2万美元，占总营业收入的81%，占比较大，2014财年的这一比例为92%，可见，公司在扩大市场规模方面做了较大的努力。公司的收入来源全部来自其软件产品。从地域分布来看，来自美国本土的营业收入为7,342万美元，占总营收的67%，公司的国际市场空间仍然较大。公司的年复合增长率为75%，三年期复合增长率为112%。综合来看，公司的成长性较好。
风险因素：公司所处行业竞争激烈，若不能有效应对竞争，可能会损害公司的业务；公司自成立来逐年亏损，短期内可能会继续亏损。
25 OPOWER：家庭能源管理SaaS解决方案提供商
Opower公司致力于为客户提供家庭能源管理SaaS解决方案。公司成立于2007年，刚发布时主要通过其相对低价的解决方案吸引到公用事业，可使巨大的家庭用能削减几个百分点，继而扩大为更多客户提供家庭能源报告和web访问接口。公司2014年在纽约证券交易所上市，当前总市值为3.56亿美元，主要业务是开发电源产品用于电信，工业，商业，医疗，政府和电脑市场。Opower通过自己的云平台和数据整合能力来处理它所服务的公用事业公司取得的大量家庭能耗数据，结合“行为科学理论”、房龄信息、周边天气等，运用自己的软件系统进行用能分析，简历家庭耗能档案，并通过综合分析提出节能建议。截至2015年12月31日，公司为四大洲的100个客户提供服务，60多万终端家庭和企业使用公司的产品。2015年总营业收入前十大客户带来的营收占公司总收入的62％，其中Exelon公司和National Grid分别占了15％和10％。
公司的商业模式：在电力市场中，现阶段Opower所做的事情为用电侧服务。用电侧这一端包含了三个主体：用户，电气公司和Opower公司。他们之间的关系如下图：
图表31：OPOWER 的商业模式
资料来源：方正证券研究所整理
电气公司给用户提供电能，用户支付电气公司电费，同时电气公司通过智能电表收集到用户的实时电表读数；电气公司将收集到的实时电表读数交给Opower公司，并支付一定的费用给后者。后者拿到数据与费用后，对数据进行进一步的分析处理，并将结果反馈给用户。Opower公司的行为简化出来便是：收集数据—分析数据—反馈数据。而以数据分析结果作为最终输出的商品，其数据收集得越广泛、越精细，则分析出的结果也会越精确。
公司的主要竞争对手。公司处于一个竞争比较激烈的市场，面临的主要竞争对手来自公用事业软件供应商的竞争。目前包括Aclara、C3 IoT、EnerNOC、Schneider Electric、Silver Spring Networks、Simple Energy和Tendril，也包括许多其他较小的供应商。某些竞争对手具有较强的市场营销技能，技术可能优于该公司，资源可能比该公司更为丰富。
图表32：OPOWER财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 14,869 | 12,844 | 8,870 | 5,176 |
| 营业收入增长率 | 16% | 42% | 71% | 80% |
| 净利润（万美元） | -4,486 | -4,175 | -1,416 | -1,233 |
| 净利润增长率 | -7% | -195% | -15% | 42% |
| 销售及营销费用（万美元） | 6,294 | 6,127 | 3,312 | 2,246 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 42% | 48% | 37% | 43% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司总营业收入增长率逐年下降。公司2015年实现总营业收入14,869万美元，相比2014年的12,844万美元，同比增长16%，而2014年的这一比率为45%，2013年为71%，可以看到公司的年营业收入增长率从是在逐年下降的。公司2015年的销售及营销费用为6,294万美元，占总营收的42%，2014年的这一比例为48%。公司的营业收入来自订阅与服务，其中订阅收入占到89%。2015年净亏损4,486万美元，相比2014年的4,184万美元，亏损幅度有所扩大。
风险因素：公司自成立来未实现盈利，且亏损幅度在逐年增大，而且公司的总营业收入增长率在逐年下降，短期内公司可能难以盈利；公司面临激烈的竞争，若不能有效应对，可能会损害公司的业务。
26 Proofpoint：中大型企业数据安全服务的供应商
中大型企业数据安全服务的供应商。Proofpoint于2002年6月在在美国加利福尼亚州创立，Proofpoint是一家基于云的电子邮件安全、归档及防止数据丢失整合解决方案提供商（安全即服务），其安全服务平台由一系列按需求数据保护方案组成，多层次安全服务平台由解决方案、平台技术及基础设施组成。公司2012年在纳斯达克证券交易所上市，当前总市值21.86亿美元。Proofpoint为企业、大学和政府机构提供电子邮件安全、归档、加密和DLP解决方案选择，帮助他们阻止垃圾邮件，抵御电子邮件病毒并防止机密信息通过电子邮件和其它网络协议泄漏。公司利用的专有技术主要包括大数据分析、机器学习、深度内容检测、安全存储、加密技术、智能邮件路由、动态恶意软件分析、威胁相关性和虚拟执行环境等。截至2015年12月31日，公司的客户跨多种行业，包括航空航天、国防、教育、金融服务、政府、医疗机构、制造业和零售业等。公司有100多万用户，每天处理超过十亿条消息；公司有一个非常多元化的客户群，客户续约率高达90%。
公司平台的四个功能。保护从通过电子邮件，社交媒体和移动应用对客户的高级攻击；防止失窃或敏感信息的无意丢失，反过来，确保符合监管数据保护任务；收集、保留、监督和发现的合规性和诉讼支持敏感数据；使企业能够快速响应的安全问题，同时提供智能和优先事件以及协调整治行动的背景。
Proofpoint的主要产品。Proofpoint提供企业安全防护、通讯和协作安全套件，旨在防御来自外部的威胁，包括垃圾邮件、网络钓鱼、垃圾邮件、恶意软件以及其他形式的不良或危险的内容；Proofpoint企业隐私产品，预防数据丢失、加密、合规性解决方案、抵御机密信息的泄漏，符合美国、国际、针对特定行业的数据保护法规；Proofpoint企业档案和管理，数据保存；诉讼支持；主动法律保留的管理Proofpoint Nexgate——社会媒体的安全与合规性，使客户能够保护他们的网上品牌形象和社会媒体通信基础设施；Proofpoint Essentials，security-as-a-service安全性和法规遵从解决方案套件；此外，Proofpoint公司提供包括内容检查、信誉、加密、密钥管理、通知、工作流程、分析和搜索服务平台服务。如下图所示：
图表33：Proofpoint的主要产品服务
资料来源：公司年报，方正证券研究所
兼并收购丰富公司产品。Proofpoint于2013年8月收购台湾资安软体公司阿码科技，该公司专注于恶意广告、APT针对式攻击等领域，并提供检测平台服务，在阿码科技加入后，APT防御成为Proofpoint往后的重点发展方向。2014年，Proofpoint与阿码科技宣布并购APT（Advanced Persistent Threat，先进持续性威胁）防御公司NetCitadel，该公司的APT恶意文件与网址侦测技术，可以有效地侦测出零时差威胁。完整的APT防御需要多种技术组合，而硅谷资安公司NetCitadel拥有独特的全自动事件处理机制，正是Proofpoint服务的客户所需要的。2015年，proofpoint收购归档厂商Fortiva，以此来弥补电子邮件治理策略。Fortiva的产品将作为Proofpoint on Demand SaaS产品的一部分提供给用户，另外，这款产品中还包括反垃圾邮件、反病毒跟数据丧失维护等功效，而且Fortiva的旗舰产品archiving suite将从新贴牌为proofpoint email archiving，Fortiva也将成为Proofpoint旗下的一个业务部分。
公司产品的主要优势。公司平台高级威胁防护的有效性；解决方案的全面性和集成性；交付模式的灵活性；产品与平台的可伸缩性；客户的支持和平台的可扩展性。
公司的主要竞争对手。公司所处行业是一个高度竞争的行业，且分散化程度较高，主要竞争对手是提供数据保护和管理解决方案的公司，具体包括：电子邮件高级威胁防护供应商如Cisco Systems，Inc、Microsoft Corporation、FireEye，Inc.和Symantec Corporation；信息归档公司如Hewlett-Packard Enterprise Company和Veritas Technologies LLC。
图表34：Proofpoint财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 26,540 | 19,561 | 13,793 | 10,630 |
| 营业收入增长率 | 36% | 42% | 30% | 30% |
| 净利润（万美元） | -10,645 | -6,424 | -2,753 | -2,036 |
| 净利润增长率 | -66% | -133% | -35% | -1% |
| 销售及营销费用（万美元） | 15,616 | 10,246 | 7,178 | 5,524 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 56% | 52% | 52% | 52% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司营收增长率有所提高，净亏损幅度扩大。2015年年报显示，公司2015年实现总营业收入26，540万美元，相比2014年的19,561万美元，同比增长41.82%，2014年的这一比率为29.76%，公司的营收增长率有所上升。公司2015年净亏损10,645万美元，相比2014年的净亏损6,424万美元，同比增长-66%，而2014年的这一比率为-113%，公司的净亏损幅度进一步扩大，亏损扩大幅度有所放缓。公司2015年的销售及营销费用为15,615.6万美元，占总营收的59%，2014年的这一比率为55%，增速有所提升。公司的收入来源包括订阅收入、硬件和服务收入，其中2015年的订阅收入占总收入的97%，占比较高。
风险因素：公司净亏损幅度较大，短期可能难以扭亏；公司所处的市场竞争较为激烈，若不能有效应对竞争，可能会损坏公司的业务。
27 Q2 Holdings：领先的云计算虚拟银行方案供应商
Q2 Holdings是一家领先的云计算虚拟银行方案供应商。公司成立于2005年，2014年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值8.63亿美元。该公司向地方和社区金融机构提供了一套强大的虚拟银行整合服务，使得他们能够随时随地在任何设备上与零售及商业账户持有人更有效地交易。Q2控股公司的方案往往是RCFI客户与账户持有人之间互动最频繁的点。该公司方案设计的宗旨是建立一个用户一致信服的品牌，并通过扩充本土品牌维持现有账户持有人，寻求增长机会来推动客户成功。截至2015年12月31日，有369客户安装Q2平台，拥有超过630万零售和商业用户在公司的平台的上注册，安装RCFI的客户都分布在美国的47个州。
公司的主要解决方案。公司利用自己的平台为客户提供了以下解决方案：Q2online是基于浏览器的虚拟银行解决方案，Q2online提供全面的RCFIbranded虚拟银行功能，例如帐户访问，请检查平衡，资金转账，账单支付，加工定期付款，声明查看和新的产品和服务应用程序；Q2 Risk & Fraud Analytics是实时安全分析解决方案，旨在帮助客户检测和阻止虚拟银行解决方案中的可疑交易；Q2 Treasury在努力吸引和留住大型商业帐户提供支持支持RCFIs，使用Q2 Treasury企业账户可以更有效地通过基础账户、子公司、审批级别、用户角色、日期和时间以及地理位置的限制交易管理更复杂的交易；Q2mobility App是公司的手机和平板电脑的虚拟银行解决方案；Q2mobile Remote Deposit Capture允许利用帐户持有人利用好手机和平板设备进行远程支票存款捕获；Q2text旨在通过该设备的短信功能，提供虚拟银行业务的移动解决方案；Q2voice是语音解决方案；Q2themes为Q2online客户提供个性化解决方案；Q2clarity为Q2online客户提供分析解决方案；Centrix Dispute Tracking System (DTS)是电子交易纠纷管理解决方案；Centrix Payments I.Q. System (PIQS)是文件监控和风险报告解决方案；Centrix Exact/Transaction Management System (Exact/TMS)是专注于企业客户的交易管理需求防欺诈工具。
公司的解决方案的一些属性。通用平台：公司的解决方案可通过网络，手机，语音和平板电脑频道等支持统一的虚拟银行服务。最初的平板设计：最初是通过在平板上设计解决方案并不断优化用户体验，然后该设计再扩展到其他数码频道。集成灵活：已经开发出一种高度灵活的集成工具，使第三方应用程序和数据能够快速整合。SaaS交付模式：公司开发了基于云的解决方案为所有RCFI客户服务。合规性：公司的解决方案充分利用专业知识，在设计和数据中心架构等技术基础设施建设取得了显著投资，以满足严格的安全性和适用于金融机构的技术法规。安全性：解决方案同时提供行为分析和基于策略的决策提示识别可疑交易，并允许RCFE管理员分析交易活动。
公司的竞争对手。公司的竞争对手主要包括RCFIs金融服务和技术的供应商，服务于金融服务行业供应商包括点系统供应商和核心处理供应商。点系统的竞争对手如Digital Insight Corporation、First Data Corporation和ACI Worldwide，Inc、consumer and small business banking space、Fundtech Ltd、ACI Worldwide，Inc.、Clear2Pay NV/SA和Bottomline Technologies；核心处理的供应商提供的系统和服务包括Fiserv，Inc.、Jack Henry and Associates，Inc.和F.I.S。
公司的主要优势。公司的优势在于在下面这些方面的变现较为突出：跨网络、手机、语音和平板电脑渠道功能；cloud-based技术平台和定价模型快速与第三方应用软件和系统集成的能力；操作界面易用；RCFI品牌推广能力和可配置性；集成多层次的安全和监管要求的解决方案的合规性；实施、集成和支持服务的质量；领域专业知识和创新银行技术；开发、部署和增强软件的速度。
图表35：Q2 Holdings财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 10,887 | 7,913 | 5,687 | 4,110 |
| 营业收入增长率 | 38% | 39% | 38% | 52% |
| 净利润（万美元） | -2,506 | -1,963 | -1,788 | -878 |
| 净利润增长率 | -28% | -10% | -104% | -190% |
| 销售及营销费用（万美元） | 2,670 | 2,307 | 1,673 | 896 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 25% | 29% | 29% | 22% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司持续亏损。2015年公司年报显示，公司年实现总营业收入10,887万美元，相比2014年的7,913万美元，同比增长38%，2014年的这一比率为39%，增速基本保持不变。公司2015年净亏损2,506万美元，相比2014年的净亏损1,963万美元，同比减少28%，公司的亏损幅度扩大543万美元。公司2015年的销售及营销费用为2,699.9万美元，占总营收的25%，2014年的这一比例为29%，销售及营销费用的占比略微下降。公司的收入全部来自于其集成的虚拟银行服务收入。
风险因素：公司的竞争对手可能有更多的资金、技术、市场营销和其他的资源，许多竞争对手花费在研发上的资金量更大，若公司不能有效应对，可能会损害公司的业务；公司有持续亏损的历史，短期内可能难以扭亏。
28 Rally Software：基于SaaS的敏捷开发供应商
基于SaaS的敏捷开发供应商。Rally Software开发公司是一家领先的软件和服务敏捷开发供应商，公司成立于2001年，总部设在科罗拉多州的博尔德，在四个大洲里拥有近500名员工。2013年公司在纽约证券交易所上市，总市值为5亿美元，2015年6月，CA Technologies宣布已签署收购Rally Software的最终协议。许多公司与Rally Software合作来提高绩效、加快创新，以应对瞬息万变的市场环境。Rally Software的SaaS平台使软件开发和策略业务目标保持一致，促进协作并提高透明度，转变了企业管理软件开发生命周期的方式。Rally Software的咨询和培训服务应用“敏捷和精益”方法，帮助企业不断创新、保持领先、适应环境和交付业务。企业运用其解决方案加快创新步伐、改进生产效率以更快的满足及适应时刻变化的客户的需求及竞争的态势，其企业级平台是可扩展的、成本效益的易于使用的平台。截至2015年1月31日，公司有超过1100的个企业客户，有261,982名付费用户，其中包括超过35个财富100强企业客户。大部分收入都来自全国各地不同行业包括制造业、通讯、能源、金融服务、医疗保健、保险、零售、技术和运输行业。
公司的解决方案。公司的解决方案可在软件开发的各个周期帮客户进行各项事务管理。解决方案主要包括：创意管理、敏捷投资组合管理、时间和成本管理、敏捷项目管理、需求管理和质量管理。创意管理使客户可以吸引其最终用户进行产品信息反馈，从而帮助客户提高产品质量；敏捷投资组合管理拓宽了商业领导者与开发者之间的联系，使商业领导者可以得到产品的反馈信息，并了解其产品的优良等级，从而规划好其业务的优先顺序；时间和成本管理指开发相关软件，使软件具备关键财务功能，比如成本跟踪、预算管理和计费等功能，方便客户进行财务管理；敏捷项目管理使得跨职能团队能够有效地规划和管理软件版本；需求管理使企业领导者和分析师了解其客户的需求，并据此开发出相关的产品；质量管理使得测试工程师方便地检测产品的质量。
公司面临的竞争。公司所处市场发展迅速，且竞争激烈，主要面临面临敏捷管理软件供应商和软件开发工具提供商的竞争，如Atlassian、CollabNet和VersionOne；还面临开源软件供应商的竞争以及类似HewlettPackard、IBM和 Microsoft这些大型、多元化的软件厂商。
图表36：Rally Software财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 8,750 | 7,433 | 5,685 | 4,133 |
| 营业收入增长率 | 18% | 31% | 38% | 39% |
| 净利润（万美元） | -3,376 | -2,013 | -1,078 | -1,159 |
| 净利润增长率 | -68% | -87% | 7% | -17% |
| 销售及营销费用（万美元） | 5,144 | 3,963 | 2,945 | 2,355 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 59% | 53% | 52% | 57% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度大幅收窄。公司2015财年的年报显示，公司2015财年实现总营业收入8,750万美元，相比2014财年的7,433万美元，同比增长18%，2014财年的这一比例为31%，总营收增速有下降的趋势。2015财年公司净亏损693万美元，相比2014财年的净亏损3,376万美元，亏损大幅收窄。公司2015财年的销售及营销付费用占总营收的比例为59%，2014财年的这一比例为54%，有小幅的上升。公司的收入主要来自两方面：产品销售收入和专业服务收入，其中产品销售收入占总营收的比例较大，2015财年的这一比例为86%。
风险因素：公司已被CA Technologies收购，公司亏损幅度虽有所收窄，但至今尚未扭亏；公司面临激烈的竞争。
29 RealPage：在线物业管理服务供应商
在线物业管理服务供应商。RealPage是一家租赁住房行业的领先的SaaS公司，为客户提供广泛的物业管理解决方案，能够让业主和物业管理者增加利润，同时减少操作成本，这些是通过提高租房率，改善价格策略，提供配套服务来增加新的收入来源，进行更加综合化和集中化的管理来实现的。RealPage成立于1998年，总部位于德克萨斯州的卡罗顿市。公司平台由其房产管理系统，以及七个基于软件的增值服务家族组成，这些服务提供补充性营销、资产优化、缓解风险、计费与设施管理以及支出管理功能，客户通过此类功能得以管理阶段前景与住户生命周期。公司平台还包含一组全系列产品共享的云服务，包括报告、付款、文件管理以及培训功能。公司2010年在纳斯达克证券交易所上市，当前公司总市值16.2亿美元。2001年6月，公司发布OneSite—第一个需求的物业管理系统。截至2015年12月31日，超过11，900名客户使用公司的按需软件解决方案来帮助管理约1,060万多户，公司的客户包括美国十个最大的多户物业管理公司。自2002年7月至今，公司已经完成了32收购，补充公司的内部产品开发与销售和营销工作，扩大了解决方案，客户群提供房屋租赁物业的范围不断扩展，通过这些兼并，分配更多的资源来开发和增加销售，不断完善解决方案平台和基础设施的的开发。
公司的平台包括四个主要类别的解决方案。四个主要类别的解决方案包括：物业管理、租赁和市场营销、居民服务和资产优化。这些解决方案补充销售和市场营销，优化资产，降低风险，管理计费以及优化公用事业支出功能，共同帮助客户来管理承租人生命周期的各个阶段。每一个解决方案类别包括多个产品中心，并且提供独特的功能，可订购单一的功能或者打包订购。产品中央存储库成集了前景中心，承租人和特性数据。另外，开放式体系结构允许第三方应用程序使用RealPage的交流平台来访问公司的解决方案。物业管理解决方案通常被称为ERP系统，物业管理业务流程包括租赁、会计、预算、采购、设备管理、文件管理、支持和咨询服务；租赁和营销解决方案，旨在优化营销费用和租赁的过程；居民服务案提供了一个平台，以优化当前租房者的管理；资产优化解决方案旨在优化财务和运营业绩。
公司面临的竞争对手。公司所处市场竞争激烈、分散且迅速改变，有相对较低的准入门槛。随着新技术的引进和市场进入者，未来竞争会不断加剧。日益激烈的竞争会导致价格压力，降低销售并减少利润。在会计软件市场，公司面临YardiSystems，Inc.、MRI Software LLC、Property Solutions International，Inc.、AMSI Property Management、Intacct Corp、NetSuite Inc.、Intuit Inc.、Oracle Corporation、PeopleSoft and JD Edwards、SAP AG、Microsoft Corporation和AppFolio Inc等竞争对手以及其他各种小会计软件的供应商；在物业管理软件市场，公司面临Yardi、AMSI Property Management、Bostonpost、Jenark、Entrata、ResMan和MRI等竞争对手的竞争；在单家独户的市场，公司面临Yardi、AppFolio Inc.、ntuit Inc.、DIY Real Estate Solutions和Property Boss Solutions，LLC公司的竞争。公司解决方案的竞争优势包括软件平台的集成基于一个共同的数据储存库；业主、管理者、租房者和服务提供者庞大且是一个不断增长的生态系统；物业管理需求的软件解决方案是一个综合性平台；租赁住房行业的专业知识过硬；开放式云计算架构。
兼并收购，进军度假租赁领域。2014年2月，RealPage收购了Bookt这家致力于度假租赁房产的全球InstaManager预定引擎提供商。同年，RealPage以3200万收购度假租赁科技公司Kigo。RealPage在家庭、军队和老年租赁房主中以软件出名，2014年开始向度假租赁领域进军。
图表37：RealPage财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 46,852 | 40,455 | 37,702 | 32,217 |
| 营业收入增长率 | 16% | 7% | 17% | 25% |
| 净利润（万美元） | -922 | -1,027 | 2,069 | 518 |
| 净利润增长率 | 10% | -150% | 299% | 521% |
| 销售及营销费用（万美元） | 12,311 | 11,156 | 9,589 | 7,699 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 26% | 28% | 25% | 24% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司净亏损有所减少。2015年的年报显示，公司2015年实现总营业收入46,852万美元，相比2014年的40,455万美元，同比增长16%，而在2014年的这一比率为7%。营收增长率有所提升公司2015年净亏损992万美元，相比2014年的净亏损1,027万美元，亏损幅度有所减小。2015年公司的销售及营销费用为12,310.8万美元，占总营业收入的26%，2014年的这一比率为28%，基本维持不变。公司的收入来源与按需求的收入、按前提的收入、专业及其他收入，其中按需求的收入45,096.2万美元，占总收入的96%。
风险因素：公司所处的市场相对比较分散，面临众多的竞争对手的竞争；市场还会面临价格战的压力，公司若不能有效应对，可能会损害其业务；公司有持续亏损的历史，总营收的增长率较低，虽然亏损幅度减小，但短期内扭亏仍具有较大压力。
30 RingCentral：云基础通话系统提供商
云基础通话系统提供商。RingCentral, Inc.是一家提供软件即服务解决方案的公司。该公司的旗舰服务，是一个多用户使用的通讯方案，能够使其客户与其员工通过声音、短讯及传真的形式通过各种机器如智能电话、平板电脑、个人电脑及电话进行沟通。公司成立于1999年，2013年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值10.7亿美元。公司还提供境内打电话漫游业务及网络传真业务，其云通讯方案允许其客户通过不同的渠道及智能机器进行通讯。公司的收入主要来自于软件订阅收入，其销售软件订阅服务主要通过公司的网站和内部销售团队，间接通过2，500多个销售代理和分销商，包括AT＆T，此外，TELUS通信公司是其在加拿大的经销商，BT是其在英国的经销商。公司的客户群遍布多个行业包括广告、咨询、金融、医疗、法律、房地产、零售等。公司的一个经销商AT＆T在2015年和2014年为公司带来的收入占到了总营收的13和12%。
公司的解决方案及优势。公司基于云的企业通信解决方案提供跨多个地点和设备，包括智能手机、平板电脑、个人电脑和桌面电话，并允许通过多种渠道，包括语音、文本、团队短信协作、高清视频、网络会议和通信传真来进行信息传递公司的旗舰产品，是一个多用户、企业级通信解决方案。公司解决方案的主要优势包括：位置独立性，基于云的解决方案，与其被设计的位置无关；设备独立性，解决方案旨在使得客户在众多的设备包括智能手机，平板电脑，个人电脑和桌面电话来使用，使企业能成功地实施“bringyourown”通信设备的策略；即时激活且易于易账户管理，解决方案是专为快速部署并且易于管理；可扩展性，公司云基础的解决方案可轻松高效地扩展；使用成本较低；可无缝集成到其他基于云的应用程序。
公司的产品。公司目前提供五种产品：RingCentral Office、RingCentral Professional、RingCentral Fax、RingCentral Contact Center和Glip by RingCentral。RingCentral Office是公司的旗舰产品，是一个多地点，多用户，企业级的通信解决方案，使员工通过不同的渠道和多个设备进行通信；RingCentral Professional提供了我RingCentral Office解决方案的能力，主要用于规模较小的企业；RingCentral Fax提供网络传真功能，让企业无需传真机发送和接收传真文档；RingCentral Contact Center提供了一个基于云的呼叫中心解决方案，提供多通道能力使企业能够让客户从事他们喜欢的方式进行通信；Glip by RingCentral解决方案让各个团队通过多种通信模式与RingCentral办公室整合并保持连接。
公司的主要竞争对手。公司所处市场发展迅速且高度复杂，同时该市场也较为分散，公司也面临激烈的竞争：传统硬件供应商如AlcatelLucent、S.A、Avaya Inc.、Cisco Systems、Mitel Networks Corporation、ShoreTel，Inc.、和Siemens Enterprise Networks，LLC；软件供应商如Microsoft Corporation和Broadsoft，Inc.；出售硬件和软件的通信供应商如AT&T Inc.、Verizon Communications Inc.、Comcast Corporation、TELUS、和BT；其他基于云的解决方案供应商如j2 Global，Inc.、8x8，Inc.、Intermedia.net，Inc.、Vonage Holdings Corp.、Nextiva，Inc.、Fuze(formerly Thinking Phone Networks和Jive Communications，Inc.
公司的主要竞争优势。公司的主要竞争优势包括以下各方面的能力较强：订阅功能和能力；系统的可靠性，可用性；安装和配置的速度和易用性的激活；所有权和底层技术的控制；与移动设备的集成能力；品牌知名度和认可度；定价模型的简单性；总拥有成本较低。
图表38：RingCentral财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 29,623 | 21,989 | 16,051 | 11,453 |
| 营业收入增长率 | 35% | 37% | 40% | 45% |
| 净利润（万美元） | -3,210 | -4,384 | -4,610 | -3,539 |
| 净利润增长率 | 34% | -5% | -30% | -155% |
| 销售及营销费用（万美元） | 13,985 | 10,483 | 7,234 | 5,457 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 47% | 48% | 45% | 48% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司净亏损幅度有所收窄。2015年实现总营收29,623万美元，相比2014年的21,989万美元，同比增长35%，2014年的这一比率为37%，基本维持不变。公司2015年净亏损3,210万美元，亏损幅度有所减小，公司2015年的销售及营销费用为13,985.1万美元，占总营收的47%，2014年的这一比例为48%，公司的销售及营销费用占总营收比例基本维持不变。从收入来源看，公司2015年来自软件订阅的收入为27,124.5万美元，占总营收的92%，其他收入则来自于产品收入。值得一提的是，该公司股价在过去的12个月中，股价上涨了40%。
风险因素：公司亏损幅度虽有所收窄，但短期内扭亏仍有较大压力；依靠第三方提供网络连接和托管设施并提供特定的功能，缺乏相应的独立性；公司面临外部公司的激烈竞争。
31 SciQuest：战略采购和供应商管理方案的供应商
战略采购和供应商管理方案的供应商。SciQuest按需提供战略采购和供应商管理方案。该公司的按需定制软件使企业通过与优先供应商确立合同来实现利益，并通过电子交易推动进程效率。公司提供的按需定制方案运用互联网（SaaS）模式，其客户涵盖的行业包括高等教育、生命科学、医疗保健以及其他商业市场。公司成立于1995年，注册地址在美国特拉华州，总部位于北卡莱罗那州，2010年在纳斯达克证券交易所上市，当前公司总市值为3.78亿美元。2013年9月，SciQuest，Inc.收购了CombineNet。截至2015年12月31日，公司服务的年消费在10000美元以上的客户为527名。
公司提供基于云的支出管理业务自动化解决方案。主要包括：spend analytics solutions、sourcing solutions、supplier management solutions、contract lifecycle management solutions、procurement solutions、inventory management solutions、accounts payable solutions和supplier network。Spend analytics solutions整理各种来源和格式的数据，并对这些数据进行分析，从而节约成本；sourcing solutions自动管理价格，授予合同，简化和优化招投标过程中采购；supplier management solutions维护和管理供应商关系，并且分析出哪些供应商是较为合适的；contract lifecycle management solutions可进行自动化合同编写，自动化工作流程审批，可在档案合同期的各个周期进行自动化工作；accounts payable solutions可使发票处理和供应商支付流程自动化；supplier network为所有供应商的互动提供一个单一平台。公司的解决方案是以降低成本，简化和改善可视性关键业务流程，加强对支出决策控制，提高合规和风险管理的能力。支出管理解决方案提供便利消费的商品和服务，增强可视性和控制支出，优化关键业务流程，提高效率；采购、供应商管理和应付账款解决方案利用SciQuest的供应商网络，鼓励供应商利用网络，促进客户通过公司的解决方案获益。
公司提供的服务。公司提供的服务主要包括：Client Partners、Supplier Enablement Services、Implementation Services、Customer Support和Business Process Optimization Services。Client Partners积极帮助客户从他们的解决方案最大化其利益；Supplier Enablement Services组织管理SciQuest供应商网络和所有供应商的连接；Implementation Services负责实施，并与客户部署解决方案；Customer Support通过手机、电子邮件等工具为客户提供产品技术支持；Business Process Optimization Services促进支出分析和采购等领域的正常进行。
公司面临的竞争。公司所处市场高度分散，竞争较为激烈，公司面临专业软件供应商提供的解决方案包括Aravo、Basware、BravoSolution、Coupa、Determine、ESM Solutions、GXS、Hubwoo、OB10、Perfect Commerce、Periscope、Verian和Zycus的竞争，同时也面临企业应用软件厂商包括SAP AG、Oracle、IBM，Infor和Workday的竞争。
图表39：SciQuest财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 10,535 | 10,193 | 9,023 | 6,647 |
| 营业收入增长率 | 3% | 13% | 36% | 24% |
| 净利润（万美元） | 186 | -7 | -473 | -118 |
| 净利润增长率 | 2,757% | 99% | -303% | -141% |
| 销售及营销费用（万美元） | 2,693 | 2,562 | 2,426 | 1,791 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 26% | 25% | 27% | 27% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司营收增长率逐年下降，公司实现扭亏。2015年公司年报显示，公司2015年实现总营业收入10,535万美元，相比2014年的10,193万美元，同比增长3%，而2014年的这一比比例为13%，2013年为36%，公司的总营业收入增长率逐年下降。公司2015年实现扭亏，净利润为186万美元。2015年公司的销售及营销费用为2,692.8万美元万美元，占总营收的26%，2014年的这一比例为25%，基本维持不变。公司的收入来源全部来自于战略采购和供应商管理解决方案。
风险因素：公司虽实现扭亏，但总营收增长率在逐年下降，公司的盈利能力可能会削弱；公司面临竞争对手的激烈竞争。
32 ServiceNow：企业IT云服务供应商
企业IT云服务供应商。SerivceNow是一家领先的基于云服务，实现企业IT运维的自动化提供商。公司成立于2004年，总部设在美国加利福尼亚圣迭戈市，在国内拥有9家办公室，该公司在英国、法国、德国、荷兰、斯堪的纳维亚、新加坡和澳大利亚都设有办公室。此外，ServiceNow拥有11个数据中心，2012年在纽约证券交易所上市，当前公司总市值98.53亿美元。公司专注于将企业IT自动化和标准业务流程，改变IT企业与客户之前的关系，加强全球企业的IT内部管理，自动化的企业信息技术运作商。该公司的服务包含了一套植根于专用平台的应用程序，将自动化相关业务流程之间的工作流和提供集成服务，并通过自动化和标准化商业流程，巩固全球企业的信息技术来改革企业信息技术。客户可以使用其可扩展平台建立针对自动化活动的定制化应用程序。2015年，公司推出了ServiceNow商店，这是一个新的市场服务管理应用程序。ServiceNow公司集成了云平台，在发布的时候，商店将有50个应用程序由第三方开发，包括系统集成商和服务提供商，长期的ServiceNow公司合作伙伴Cloud Sherpas公司以及Fruition Partners公司会成为第一波应用的领头人。截至2015年12月31日，公司有大约3000名企业客户，超过30％的客户来自于福布斯杂志前2000名的上市公司。
公司的解决方案。公司的服务管理解决方案帮助企业定义并通过直观的服务体验提供服务的同时确保服务的可用性和提供关键服务指标。虽然公司提供的应用主要针对IT、人力资源、客户服务、安全、设施和现场服务，但是公司的服务管理解决方案也在当代职场管理服务营销、法律和财务部门被采纳。公司的解决方案包括事件管理、问题管理、变更管理、请求管理、服务目录和知识库的基础性功能。公司的核心服务管理解决方案包括：IT Service Management solutions、HR Service Management solutions、Customer Service Management solutions、Security Operations solutions、Facilities Service Management solutions和Field Service Management solutions。IT Service Management solutions为IT经理和管理员提供IT单一记录系统，使得公司解决方案的核心配置管理数据库（CMDB）为客户提供给最终可视性流程和基础设施；HR Service Management solutions通过现代化的员工体验和人力资源服务交付，提高其管理效率；Customer Service Management solutions适用于服务纪律管理，为外部客户和合作伙伴提供支持；Security Operations solutions可无缝地与其他的ServiceNow解决方案如ServiceWatch Mapping和ServiceNow Performance Analytics集成；Facilities Service Management solutions帮助企业规范和管理他们的日常任务，优化资源利用率和降低成本；Field Service Management solutions确保工作的合理分配。
公司面临的竞争因素。公司所处市场高度分散，进入门槛较低，发展较为迅速。公司面临着室内解决方案供应商、大型综合系统竞争供应商和新兴企业软件供应商的竞争，且竞争对手所提供的产品和服务也在不断变化。公司的竞争对手主要包括：BMC Software、CA，Inc.、HewlettPackard Company、International Business Machines Corporation和Salesforce.com.
兼并收购扩大市场份额。2013年7月9日，ServiceNow收购Mirror 42；2014年4月3日，KPMG宣布开设Global ServiceNow Enterprise Service Management Innovation Center；2014年7月9日，ServiceNow以1亿美金收购以色列公司——Neebula Systems；通过不断的兼并收购，公司的市场份额不断提升，产品线也不断的丰富。2014年9月23日，BMC Software，Inc.起诉ServiceNow专利侵权。2016年1月28日，公司被MKM Partners和Mizuho下调评级，由买入级调至中性。
图表40：ServiceNow财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 100,548 | 68,256 | 42,465 | 24,371 |
| 营业收入增长率 | 47% | 61% | 74% | |
| 净利润（万美元） | -19,843 | -17,939 | -7,371 | -3,735 |
| 净利润增长率 | -11% | -143% | -97% | |
| 销售及营销费用（万美元） | 49,844 | 34,112 | 19,519 | 10,384 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 50% | 50% | 46% | 43% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度拉大，营收增长率逐年下降。2015年公司年报显示，公司2015年实现总营业收入100,548万美元，相比2014年的68，256万美元，同比增长47%，2014年的这一增速为61%，2013年为74%，营收增长率从逐年下降。2015年净亏损19，843万美元，相比2014年的净亏损17,939万美元，亏损幅度进一步拉大。公司2015年的销售及营销费用为49,843.9万美元，占总营收的50%，2014年的这一比例为50%，维持不变。公司的收入来源大部分来自于订阅收入，2015年订阅收入的比例为84%，其他部分来自于服务及其他收入。
风险因素：公司的营收增长率逐年下降，而亏损幅度却逐年拉大，短期内扭亏可能性极小；公司所处市场高度分散且进入门槛较低，公司面临竞争较为激烈。
33 SPS Commerce：按需供应链管理解决方案和Retail Universe社区的领先供应商
按需供应链管理解决方案和Retail Universe社区的领先提供商。公司为全球数以千计的客户提供集成、协作、连接、可见性以及数据分析等服务。公司成立于1987年，总部位于明尼阿波利斯市，2010年在美国纳斯达克证券交易所上市，当前公司总市值为6.77亿美元。公司利用软件即服务模式通过网络提供解决方案，改善零售供应链社区的供应商、零售商、分销商以及其他客户建立贸易伙伴关系和管理及执行订单的方式。其Retail Universe汇聚了数千名零售供应链成员的资料，帮助零售商、供应商和第三方物流商根据产品或集成要求寻找、联系和建立新业务伙伴关系。SPSCommerce.net平台提供各种备受现有客户和新客户青睐的预置集成方案，包括涵盖1，500家零售商、食品杂货商和分销商的3,000个订单管理模型，以及100多个会计、仓储管理、企业资源规划和包装及船运应用集成方案。2012年，公司已有来自40多个国家的超过45,000位客户使用了SPSCommerce.net平台，其已成为最大的贸易伙伴集成中心之一。截至2015年12月31日，公司有超过23,000名经常性收入的客户向公司支付月租费。
公司的解决方案。公司的平台是由一系列提供价值的独立的产品和云服务构成，同时使用产品和服务时还会提供额外的价值。利用云服务模型，可大大减少对供应商的负担，降低运营成本。至于贸易伙伴的交易中心，公司也能为零售商提供更高的可视化性能和数据分析能力。公司的解决方案是通过SPS商务云服务平台启用，具体包括：Trading Partner Fulfillment、Trading Partner Analytics、Trading Partner Assortment、Trading Partner Sourcing、Trading Partner Community Development和其他Trading Partner Solutions。Trading Partner Fulfillment提供自动化功能，替换或增强企业现有的贸易合作伙伴的电子通信基础设施，使供应商遵守零售商的规则手册，使信息在众多贸易伙伴之间传递；Trading Partner Analytics使客户提高他们的知名度，并对其供应链进行分析；Trading Partner Assortment提供的信息功能，扩展管理能力，从而而使订单更为精确且迅速履行；Trading Partner Sourcing使得零售商可以找到新项目的供应商，供应商可以用新的零售商进行连接，有利于拓展业务网络；Trading Partner Community Development解决方案提供了实践的传播方案，有利于与客户新的贸易伙伴建立贸易合作伙伴关系以扩大他们的业务；其他Trading Partner Solutions可以优化贸易伙伴的贸易进程。
公司面临的竞争。公司面临传统的内部部署软件公司与托管服务提供商的竞争。这些公司如IBM Sterling Commerce和OpenText GXS，他们专注于供应链一体化管理。这些公司使用专业的信息化服务的传统内部部署软件、硬件和增值网络来管理这些资源，使用单个租户的方法。
战略合作开拓市场。2012年，公司与擅长提供咨询、信息技术与业务流程外包以及信息技术基础设施服务的全球领先IT解决方案服务商Wicresoft携手合作，共同在中国、香港及日本提供供应链解决方案。同年，公司与专门提供NetSuite产品的实施和实施后服务的技术顾问公司ONE Consulting Services（ONE）建立新的合作关系，联手向大中华地区企业提供云基础解决方案。ONE Consulting Services是一家擅长于Oracle和NetSuite产品部署的咨询机构，通过提供商业和技术咨询以及实施和实施后服务，帮助其他公司提高生产力和降低总体拥有成本。
图表41：SPS Commerce财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 15,852 | 12,795 | 10,439 | 7,711 |
| 营业收入增长率 | 24% | 23% | 35% | 33% |
| 净利润（万美元） | 464 | 270 | 105 | 122 |
| 净利润增长率 | 72% | 157% | -14% | -91% |
| 销售及营销费用（万美元） | 5,537 | 4,699 | 3,962 | 3,004 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 35% | 37% | 38% | 39% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司净利润增速下降一半。公司29015年年报显示，2015年实现总营业收入15,852万美元，相比为2014年的12,795万美元，同比增长24%，2014年的这一比率为23%，基本维持不变。公司2015年实现净利润464万美元，同比增长72%，2014年的这一比率为157%，净利润增长率大幅下降。2015年的销售及营销费用为5,537.4万美元，占总营收的35%，2014年的这一比例为37%，基本维持不变。
风险因素：公司与客户的签约合同一般都是短期合同，可能会面临客户流失的风险；公司的业务还受第三方的数据中心的影响，缺乏一定的独立性。
34 Textura：商业建筑行业应需业务协同软件供应商
商业建筑行业应需业务协同软件供应商。Textura Corporation是一家面向商业建筑行业的应需业务协同软件供应商。公司成立于2004年，注册地为美国特拉华州，2013年在纽约证券交易所上市，当前总市值4.78亿美元。公司提供的解决方案专注于促进开发商、承包商、分包商之间的业务协同。公司提供一款名为PlanSwift的解决方案，主要用于准备建筑投标和承包商违约索赔管理的测定预估，其每款方案皆是作为SaaS解决方案设计，并基于单一代码，不会为客户提供定制。公司的客户主要是业主、开发商、总承包商、分包商、建筑师和材料供应商等。公司收入主要来自于活动带动的收入和组织推动的收入，公司的收入较为分散，截至2015年12月31日，没有任何单一顾客直接占总收入的10％以上。
公司提供的解决方案。公司提供了一套随需应变的软件解决方案，作为整体投资组合战略的一部分，在施工过程中的各个阶段支持项目的参与者的业务流程，公司的解决方案包括：Construction Payment Management、Submittal Exchange、Latista、PlanSwift、GradeBeam和PreQualification Management。公司2006年推出Construction Payment Management解决方案，CPM便于发票单据，证明文件的保存于流转，使电子支付变得更安全，减少错误，降低管理费用和索赔的风险，2015年有64%的收入来自于该解决方案。Submittal Exchange有利于关键的项目文件（如工程送审的流程，资料索取，信息补充，每日报告，合同，会议记录，图纸，规格和照片）的高效率流转，从而提高了工作效率；Latista提供移动支持和基于云计算领域的管理解决方案。它的模块处理关键任务是工作流程建设，包括质量管理，安全管理，电子调试和文档管理，包括管理项目的具体计划；PlanSwift使得用户通过利用复杂的数字分析结果执行复杂的任务；GradeBeam使总承包商能够有效地与合适的分包商联系，并邀请他们来竞标项目，从而得到更合适的价格，以及更多与分包商合作的机会；PreQualification Management可有效地评估潜在的项目参与者的资格以及成功执行建设工作的能力。
公司面临的竞争。公司主要来自于传统软件厂商和其他按需软件供应商，目前公司的竞争对手主要包括：Oracle、SAP和Aconex；面临专门从事建筑行业项目管理解决方案提供商中的Meridian Systems、Newforma、Procore Technologies和e-Builder的竞争；面临提供Procore Technologies和BIM 360 Field的Autodesk和Plangrid的竞争；面临着其他申办商业建筑的企业如iSqFt、SmartBidNet和Building Connected的竞争。
图表42：Textura财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 |
| 营业收入（万美元） | 8,673 | 6,297 |
| 营业收入增长率 | 38% | 77% |
| 净利润（万美元） | -1,660 | -2,489 |
| 净利润增长率 | 33% | 33% |
| 销售及营销费用（万美元） | 2,101 | 2,052 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 24% | 33% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司的营收增长率下降一半，亏损幅度缩减。2015年公司年报显示，2015年公司实现总营业收入8,673万美元，相比2014年的6,297万美元，同比增长38%，2014年的这一比例为77%，营收增长率有所下降。公司2015年的净亏损为1,660万美元，相比2014年的净亏损2,489万美元，亏损幅度有所缩减。2015年公司的销售及营销费用为2,101.3万美元，占总营收的24%，2014年的这一比例为33%，销售及营销费用占比有所下降。
风险因素：公司逐年亏损，尚未盈利，亏损幅度虽有所收窄，但是短期扭亏的可能性较小；公司的营收增长率下降幅度较大，也会对公司的额盈利产生营销；公司面临激烈的竞争。
35 Ultimate Software：基于云计算的人力资本管理(HCM)软件的供应商
基于云计算的人力资本管理软件的供应商。The Ultimate Software Group， Inc.是一家基于云计算的人力资本管理（HCM）软件的供应商。公司成立于1996年，总部位于美国佛罗里达州，主要在美国和加拿大地区，对人力资源、薪酬和人才管理解决方案进行设计、市场营销、实施和支持，于1998年在纳斯达克证券交易所上市，当前总市值51.69亿美元。公司的最终软件（UltiPro）是一个全面的，易于使用的解决方案，主要通过互联网向总部设在美国和加拿大的组织和公司，包括全球的员工。截至2015年底，公司大约有3,200名客户，公司的HCM云有超过25万人次。UltiPro的云解决方案对于那些希望简化他们的业务应用交付和支持的客户非常有帮助。公司每个客户带来的收入比较分散，截至2015年12月31日，没有一个客户单独带来的收入占总营收的10%以上。2012年，Ultimate Software公司在财富杂志最适宜工作的公司百强评选中达到了第25名。2013年10月10日，该公司收购了EmployTouch Inc.公司。随着公司的不断扩张，公司已经成为全球人力资源服务机构50强之一。
公司的解决方案。公司解决方案的功能：进行人才招聘和入职，人力资源(HR)管理和法规遵从，福利管理和网上报名，薪资，绩效管理，薪酬计划和预算的薪酬管理，继任管理等。UltiPro对人力资源专业人士，主管、经理、管理人员和员工的基于角色的功能，可通过iPhone、iPad和智能手机等移动设备访问关键业务信息。UltiPro提供Web访问劳动力相关的业务功能并为每个人都在公司的客户的组织，而不仅仅是人力资源部门报告。Ultimate Software让客户重视他们的人力资源，协助他们打造以员工为中心的环境，取得发展并达到业务目标。
公司的产品根据客户规模分为两种。UltiPro Enterprise面对雇佣人数超过1000的客户和雇佣人数为200-999的客户分别提供不同的商品。UltiPro系列提供了诸多模块供客户个性化选择，包括招聘、入职、绩效管理等。Ultimate Software的UltiPro软件是一款基于互联网的解决方案，它主要是作为在线的服务在网上提供，它的设计目的是提供给需要管理就业生命周期的那些功能性的企业使用，其中还包括招聘和退休方面的内容。
公司面临的竞争。公司的产品市场竞争非常激烈，而且这种竞争主要是基于技术、功能、性价比和服务方面的竞争。公司面临大型服务机构主要是自动数据处理公司的竞争以及Ceridian公司的竞争，还面临提供人力资源管理和薪资管理软件产品供应商如Oracle、Lawson和Workday这样的公司；在中端市场和战略市场，最终的竞争对手包括工资服务提供商，如与ADP、Ceridian、和Paychex的竞争。
图表43：Ultimate Software财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 61,808 | 50,594 | 41,040 | 33,227 |
| 营业收入增长率 | 22% | 23% | 24% | 23% |
| 净利润（万美元） | 2,270 | 4,474 | 2,553 | 1,463 |
| 净利润增长率 | -49% | 75% | 74% | 242% |
| 销售及营销费用（万美元） | 16,966 | 11,703 | 9,388 | 7,257 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 27% | 23% | 23% | 22% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司总营收增速基本稳定，净利润增速下降幅度较大。2015年公司年年报显示，公司2015年实现总营业收入61,808万美元，相比2014年的50,594万美元，同比增长22%，2014年的这一增长率为23%，营收增长率基本维持不变。公司2015年实现净利润2,270万美元，相比2014年的4,474万美元，净利润增长率下降了49%，而2014年的净利润增长率为75%。公司2015年的销售及营销费用为16,966.4万美元，占总营收的27%，2014年的这一比率为23%，公司的销售及营销费用占营收比例有所上升。从收入来源看，公司的收入主要来自于其经常性服务，这一收入占了总营收的84%，其余的收入则来自于服务收入和许可证收入。
风险因素：公司面临激烈的竞争；公司所处行业技术更新较快，若公司不能跟上这种趋势，可能会对公司业务造成不利影响；公司的净利润增速下降幅度较大，公司的盈利能力可能会受影响。
36 Upland Software：基于云计算的企业管理软件供应商
基于云计算的企业管理软件供应商。Upland Software，Inc.是一家领先的基于云计算的企业管理软件公司。该公司定义了企业工作管理软件作为应用软件，使组织计划，管理和执行项目工作。公司成立于2010年，注册地址在美国特拉华州，2014年在纳斯达克证券交易所上市，当前公司总市值1.03亿美元。公司主要通过直销机构包括内部销售和现场销售人员来销售其软件应用程序。除了公司的直销机构，还有间接的销售组织，主要销售给分销商和增值经销商。截至2014年12月31日，公司有1,600多名客户，向超过225,000用户提供服务，客户所处行业包括金融服务、零售、技术、制造、教育、消费品、媒体、电信、政府、食品饮料、医疗保健和生命科学。
公司的主要产品。公司的云计算基础架构具有在功能单上签字、响应、分析和共享应用程序编程接口、与第三方应用程序集成的能力。公司的主要产品包括：Program and Portfolio Management、Project Management and Collaboration、Workflow Automation and Enterprise Content Management、Digital Engagement Management、Professional Services Automation和Financial Management。Program and Portfolio Management可使客户提高其组织水平，并为客户提供解决方案，提高客户投资和项目管理的能力；Project Management and Collaboration使客户改善相互之间的协作和项目的执行能力，提高非结构化的工作和计划外任务的执行能力；Workflow Automation and Enterprise Content Managemen可以捕获相关数据，分配工作任务并创建基于自动化的文档工作流程；Digital Engagement Management、Professional Services Automation使得客户可以和目标市场进行沟通，提高客户的体验效果。Financial Management使客户有效地管理其项目，也便于客户管理员工相关费用和客户的结算问题。
公司的主要竞争力。公司有较大的客户群，客户群多样化，客户跨多个行业，客户的规模不同，从大型跨国公司和政府机构向小型和中小型企业，没有单一的客户占总收入的3%以上；软件应用程序多元化，公司提供一系列的应用软件，解决各个企业工作管理需要包括从战略规划到执行任务；经常性收入模式具有较高的知名度，订阅收入将增强未来收入的更大的可视性和可预测性，还可以提高公司有效地管理业务的能力；成熟的并购能力，2012年以来，已经完成了八次收购，通过并购，不断整合互补的企业来提高公司自身的业务和市场；公司的管理团队经验丰富，较为成熟；公司的平台是基于云服务的，帮客户节省大量的硬件成本。
公司的竞争对手。公司的竞争对手主要包括：提供Program and Portfolio Management的供应商或者产品如Changepoint、Instantis和Planview；提供Project Management and Collaboration的供应商或者产品如Microsoft Project、AtTask和Clarizen；提供Workflow Automation and Enterprise Content Management的供应商或者产品如Hyland Software、Laserfiche和OpenText；提供Digital Engagement Management的供应商或者产品如Adobe、Sitecore、ExactTarget和Vibes；提供Professional Services Automation的供应商或者产品如Deltek，Infor和Replicon；提供Financial Management的供应商或者产品，如Apptio、Hewlett Packard’s Information Technology Financial Management Solution and VMware’s Information Technology Business Management Suite。
图表44：Upland Software财务数据
| 项目/年度 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 6,457 | 4,119 | 2,276 |
| 营业收入增长率 | 57% | 81% | |
| 净利润（万美元） | -2,012 | -920 | -251 |
| 净利润增长率 | -119% | -267% | |
| 销售及营销费用（万美元） | 1,467 | 1,063 | 633 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 23% | 26% | 28% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司亏损幅度扩大。公司2014年的年报显示，公司2014年实现总营业收入6,457万美元，相比2013年的4,119万美元，同比增长57%，2013年的增长率为81%，2014年的营收入增长率有所下降。公司2014年净亏损2,012万美元，相比2013年的净亏损920万美元，亏损幅度有所扩大。2014年的销售及营销费用为1,467万美元，占总营收的23%，2013年的这一比例为26%，基本维持不变。公司的收入来源订阅与支持的收入，2014年这一收入占总收入的75%。
风险因素：公司的营业历史较短，经验且公司的净亏损在扩大，营业收入的增长率有所下滑，短期内可能难以扭亏；公司面临激烈的竞争因素。
37 Veeva：生命科学产业的云服务软件解决方案与数据供应商
生命科学产业的云服务软件解决方案与数据供应商。公司成立于2007年，其推出的 Commercial Cloud，从CRM、医生数据与管理以及合规内容管理三个方面为制药企业解决了系统复杂和集成的问题。公司所有解决方案都是为了解决生命科学行业的独特要求而设计，同时使生命科学公司能够实现对其企业机能最重要的云交付模式和现代移动应用的好处——商业运营和研发。公司为多渠道客户关系管理、规范的内容管理和协作、客户主数据管理、数据与数据服务提供解决方案，满足专业功能和合规性生命科学公司的需求。2015年5月，在IDC全球生命科学行业最佳软件供应商中Veeva排至第三名。目前Veeva为全球近170家生命科技和生物技术公司客户提供服务，全球最大的50家制药企业中有33家是Veeva的客户，包括辉瑞、礼来、诺华等大型公司。
公司提供订阅与专业服务。Veeva的CRM是公司的第一个商业上可用的解决方案，并为公司主要收入来源。截至2015年1月31日，公司订阅服务收入中的89%和总收入中的84%是从核心销售自动化解决方案Veeva CRM以及其他多渠道Veeva的CRM互补品获得的。虽然订阅服务Veeva Vault、Veeva网络和Veeva数据产品将增加公司的总收入，但公司缺乏销售经验，这在一定程度上会使公司在市场上的接受程度、公司的业务和经营业绩受到不利影响。订阅服务收入包括从客户访问公司云服务软件解决方案的费用，以及维持“Zinc Ahead”的费用。专业服务收入主要包括安装服务、配置、数据服务、培训等。截止2015年10月31日，订阅服务收入占总收入的77%，而专业服务收入则占23%。
公司收购Zinc Ahead。2015年9月29日，Veeva公司完成了对Zinc Ahead的收购，Zinc Ahead是一家所有交易都以现金完成的商业内容管理方案的供应商。对Zinc Ahead的收购是公司有史以来最大的收购，预计可以支持Veeva的商业内容管理方案业务持续增长，当然在整合Zinc Ahead的时候公司也可能会遇到困难，例如无法保留Zinc Ahead现有的客户和核心员工，这可能会对公司业务产生不利影响
图表45：Veeva财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 40,922 | 31,322 | 21,015 | 12,955 |
| 营业收入增长率 | 31% | 49% | 62% | 111% |
| 净利润（万美元） | 5,446 | 4,038 | 2,362 | 1,878 |
| 净利润增长率 | 35% | 71% | 26% | 344% |
| 销售及营销费用（万美元） | 5,620 | 4,151 | 1,949 | |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 18% | 20% | 15% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司利润继续增长。截至2015年10月31日，Veeva公司的订阅服务收入为2.26亿美元，相较于去年同期的1.67亿美元增长了35%；净利润为3,690万美元，相较于去年同期的2,710万美元增长了36%。从资产负债表来看，公司的商誉增加较快，在20151月31日至2015年10月31日，从485万美元增长至9,496万美元，市场地位非常高；公司的无形资产也增加了十倍，应收账款减少明显，财务状况比较健康。
Veeva的优势。Veeva公司成功的关键因素是现有订阅来源的更新与扩展，与客户达成协议，年化订阅收入计算是通过每天的订阅收入乘以365天，此计算包括现有客户非更新业务的收入、客户数量增加或减少带来的收入、现有客户增加或减少安装数量的收入，以及方案的价格变化的影响，从历史上看，价格变化对公司订阅服务收入保留率的影响一直很小；截止至1月31日，2013至2015年的订阅服务收入保留率分别为187%、166%和138%。客户对公司产品的选择，公司提供订阅与专业服务，客户一开始选择专业服务的比较多，因为需要安装和培训；但后期选择订阅服务的跟着增加，这会影响到公司的收入结构。
风险因素：公司成立时间较短，对自身未来的盈利能力存在不确定性；公司成立以来年营业收入的增速不断放缓，从2013年的111%到2015年的49%，可能会影响到公司的股票价格；公司的云服务系统可能会被非法侵入，客户可能会蒙受损失而放弃公司的服务。
38 Wix.com：全球性的Web开发平台
全球性的Web开发平台。Wix.com公司通过免费增值和订阅模式提供了解决方案，核心产品是拖放可视化开发和编辑环境形成完整的模板、图形、图像画廊和字体。其基于云计算平台是通过一个托管环境中访问，它允许用户更新他们的网站，随时管理自己的企业或组织。Wix成立于2006年，公司总部设在特拉维夫；2007年，公司在Adobe Flash的基础上使用一个平台并进入一个开放的测试阶段；2010年4月，公司拥有350万用户，通过C系列基金平台筹集了1,000万美元，而投资人正是Benchmark Capital、essemer Venture Partners和红树资本合伙人等著名风险投资者；2011年3月，Wix拥有850万用户，并通过D系列融资了4,000万美元，其基金总额达到6100万美元；2014年4月，Wix宣布收购Appixia，一家创建本地移动商务应用的以色列新兴公司；2013年11月5日，Wix在纳斯达克首次公开发行，为公司和股东融资了1亿2700万美元。自从纳斯达克IPO后，Wix继续花费巨资来搞研发和营销，用户群也迅速增长，截至2014年12月31日在约190个国家授权约有5,800万注册用户，已创建和管理一个完全集成和动态的数字平台。
公司的产品。公司的核心产品是一个高品质模板、图形、图像画廊和字体的可视化、处于开发和编辑环境的，用户可创建和管理一个专业质量的数字服务，可使客户在电脑桌面、平板电脑和移动设备上访问。云服务平台通过托管的环境，可以让用户在任何时间更新他们的网站和管理他们的业务或组织。Wix公司为用户提供了灵活性和可扩展性，使他们能够扩展业务、组织的数字服务、职业或个人的需求。公司目前提供了多种免费产品，如Wix Editor、Wix Mobile、Wix SEO Tool等。公司也提供多种应用和增值方案，例如Wix App Market（可为客户提供多种App并添加到自己的私人网站）、Wix Verticals。公司还提供多种服务，如WixHotels、WixStores、WixMusic、WixShoutOut。此外，公司还提供各种客户支持，例如Wix Support and Call Center、Wix Premium Support等。2012年3月，维克斯推出新的HTML5网站建设者，取代了Adobe的Flash技术。现有的网站内置闪光灯继续得到支持，但所有新客户被引导到新的HTML5平台。2013年2月，Wix宣称HTML5是一个成功的项目，使2012年公司吸引到了2500万用户并获得6,000万美元的收入。截至2014年8月，Wix公司已拥有在190个国家超过5,100万的用户，每天有大约45,000的新用户。
图表46：Wix.com财务数据
| 项目/年度 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 14,184 | 8,047 | 4,368 |
| 营业收入增长率 | 76% | 84% | 78% |
| 净利润（万美元） | -5,657 | -2,872 | -1,497 |
| 净利润增长率 | -97% | -92% | 34% |
| 销售及营销费用（万美元） | 9,774 | 5,378 | 2,906 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 69% | 67% | 67% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司的营收增长迅速。从利润表来看，公司的营业收入由2013年度的8047万美元增长到2014年的的1亿4,184万美元，增长幅度达到76%。2015年前9个月，公司的营业收入已经超过去年的总和，但公司也在R&D费用上面花费巨资，由2012年的1,678万美元，到2013年的2966万美元，到2014年的5378万美元，再到2015年前9个月的5,575万美元，R&D费用主要包括人员相关的间接费用、基于股票的补偿、与解决方案和服务开发活动相关的新的举措、质量保证和其他相关的发展活动等费用。公司在营销方面的支出也增长快速，从2011年的2,159万美元增加到2014年的9,774万美元。主要经营费用是用户获取成本，其中包括支付给社交网络、营销活动和其他媒体第三方的广告费用。公司的现金储量在2014年大幅减少，2015年前9个月与去年同期几乎没区别，然而公司的应付工资和递延收入却大幅增加，有一定的现金流风险。从现金流量表来看，公司的经营现金流和投资现金流为负，融资现金流为正，也从另一方面说明公司正处在扩张期，现金需求较大。总体来说，公司的现金比较紧张。
风险提示：如果公司无法吸引新的注册用户，保留充足的订阅率，则经营业绩和未来的前景将受到损害；如果公司的销售和营销活动未能产生足够的网站访问量，则经营业绩将受到不利影响；公司有限的经营历史难以评估当前的业务和未来的前景，并可能增加经营失败的风险；公司现有的年度订阅量或更新率的降低可能会对公司的收入产生不利影响，导致延迟或低于预测的盈利能力，并损害公司的业务预测能力；如果公司不能保持和提高品牌价值，原来的用户和高级订阅可能受到损害，公司业务和业绩可能受到伤害。
39 Workday：财务管理与人力资本管理解决方案供应商
财务管理与人力资本管理解决方案供应商。公司主要在消费者互联网体验与云服务传送模型上提供创新性与适应性强的技术，其应用是为全球企业管理复杂与动态的操作环境设计的，方便客户管理重要的商务并最优化客户的财务与人力资本。公司成立于2005年，最初主要业务是给全球企业传送云服务运用；2006年，Workday开始提供人力资本管理（HCM）应用程序，并持续投资于创新领域，包括财务管理应用、采购与员工薪酬管理应用、工资与移动应用、人才管理应用、本地iPad应用与Workday集成平台、时间追踪与补助金管理应用、员工招募计划以及专业服务自动化等。客户群是多元化的，包括大型、全球性的公司，而直销团队一般也都把目标锁定在1000名员工以上的大型公司。公司的增长主要来自新客户，因此目前的财务重点是不断增加收入并扩大客户基础。
公司的三个客户。Salesforce.com，急需一套HR系统来帮助进行全球化管理，同时需要系统要能够方便日益扩大的员工队伍迅速掌握并在各个国家安全使用；Chiquita Brands，全球领先的食物生产、销售商，由于自身目前的三套HR系统已经不能支撑其日益扩张的产品线和全球工厂，也通过WORKDAY云端管理服务进行全球化统一管理；Brown University，由于其独自的本地人力资源管理系统缺乏更加现代化的流程管理，也通过WORKDAY云端管理服务处理教职工队伍的薪水跟踪、管理、发放、绩效奖励等。
公司将继续投资以维持长期增长。公司已大量投资在应用程序开发工作上，以提供更多创新的应用程序，并解决客户的不断发展需求。此外，公司还将继续扩大生产销售能力，在全球范围内特别是欧洲和亚洲销售应用程序。公司正通过投资于产品开发和客户支持、增加销售和营销组织、增加新的办事处并扩大生态系统合作伙伴解决本地市场的业务需求，以支持本地部署。同时，公司也在数据中心基础设施进行进一步投资，这些投资将在短期内增加公司成本支出。
图表47：Workday财务数据
| 项目/年度 | 2015年 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 116,235 | 78,786 | 46,894 | 27,366 |
| 营业收入增长率 | 48% | 68% | 71% | 104% |
| 净利润（万美元） | -28,992 | -24,798 | -17,251 | -11,919 |
| 净利润增长率 | -17% | -44% | -45% | -50% |
| 销售及营销费用（万美元） | 43,406 | 31,584 | 19,737 | 12,344 |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 37% | 40% | 42% | 45% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司连续几年都处于亏损状态，但营业收入的增长速度高于成本与费用的增速。截止2015年10月31日，公司营业收入为8.39亿美元，相比2014年同期的5.62亿美元增长了49%，主要是受消费者的订阅费和专业服务费所驱动的；成本和费用截止为10.3亿美元，相较于去年同期的7.27亿美元增长了41.67%；净亏损为2.09亿美元，相较于去年同期的净亏损1.88亿美元略微增长了11%，由于公司正扩大生产和产品投入并扩大宣传力度，其利润转正也可预期。另从资产负债表来看，公司现金较充裕，商誉增加明显，说明市场认可度较高；从现金流量表来看，公司的营运现金流从2014年度前9个月的0.54亿美元增加至2015年度前9个月的1.65亿美元，主要是公司回收了大部分的客户订单费用；2015年前9个月投资活动现金流为3,200万美元资金净流出，主要是公司的并购活动造成。
风险因素：公司的技术因素，例如账号安全问题得不到保障或者越权侵入数据库等导致的客户流失；公司依赖的第三方数据中心和计算机基础设施若遭到破坏可能导致公司的系统无法正常运转；地震、飓风可能会影响甚至破坏公司在美国各地的分部数据库；美国国内和国外法律法规的不同可能会造成用户的隐私的外泄和程序运用使用效率的下降；公司正在快速的扩张，如果公司不能有效地管理自身，可能会导致公司计划无法实施、服务无法周到、有效抵御竞争等问题；公司人才可能会外流，公司文化可能会受到挑战和颠覆等。
40 Xero：云服务会计软件供应商
云服务会计软件供应商。Xero公司成立于2006年，总部在新西兰惠灵顿，在澳大利亚、英国和美国等国家设有办公室。公司专门为中小型商务公司开发云服务会计软件和提供商业服务，包括在线会计、发票、银行对账、工资单、移动设备、库存、报价、费用索赔、报告和支付、各种插件以及报告和实践管理软件。
公司的产品。Xero可以自动导入银行和信用卡帐单。它提供了一个免费的API，使客户和第三方软件供应商的外部应用程序能够与Xero整合。超过275家第三方软件供应商已经建立了Xero插件。Xero支持多种税率和货币，还集成了一个在澳大利亚和美国市场的用户的工资支付功能，且用户可以访问在新西兰，澳大利亚，欧洲和美国的本地团队。所有的财务数据都存储在一个统一分类的云端，让用户无论身处何处或用何操作系统都能在同一套账簿里面工作。2011年，Xero公布了iOS和Android设备的零接触移动应用程序。
Xero的竞争优势。Xero的一个主要竞争优势是与Xero平台无缝集成的第三方解决方案的广阔生态，它使小企业能够采用为它们自身所处行业量身定制的综合业务解决方案。Xero继续与生态系统里的合作者紧密合作，如Square、Vend、receiptbank和ZenPayroll，2014年3月31日只有300个生态系统的应用发展到现在已经超过400个。超过20%的企业版的客户正在使用这些插件的应用，而高端产品的附加率有40%。
营业收入增长较为稳定。Xero公司营业收入每年都保持稳定增长，从2013年财年的6205万美元增长至2014财年的9566万美元，增长幅度达到54%。其中收入的主要来源是订阅费用，2014年客户数量增加了67%，因而带来了订阅费收入81%的增长。然而费用也增加了53%，导致公司的营业利润年年都是负的。公司在这几年都加大了宣传力度，销售费用增加了70%，主要体现在北美、澳大利亚和英国的宣传活动所增加的支出。在现金流方面，公司的营运现金流、投资现金流均为负数，融资现金流为正数，说明公司对外投资需求较大，需要依赖融资获取外部资金支持，公司正处于扩张时期。
风险因素：公司面临着一定的现金和短期定期存款的利率风险，由于现金流问题而不能按时赔偿契约责任的风险，应付账款不能收回的风险，拥有的货币中英镑、澳元和美元贬值的外汇风险。
41 Yodlee：世界领先的技术和应用平台提供商
世界领先的技术和应用平台提供商。Yodlee是一家美国软件公司，提供数字金融服务动态云服务。它研发了一款专门适用于使用者在一部设备上集查看信用卡、银行、投资、邮件、旅游奖励账户等诸多功能的账户整合服务。此外，Yodlee的实验室（前Yodlee货币中心）是一个免费的可以帮助消费者在线管理财产的网络应用，提供了分期付款、费用追踪和投资管理（类似于Intuit's Quicken提供的个人金融服务）等功能。该公司的目标是在生活中创新数字金融服务。截止2015年9月30日，超过15个国家的950个的金融机构和门户网站（其中包括12个美国最顶尖银行中的10个，它们拥有美国20家顶尖银行82%的资产）使用Yodlee提供的创新金融解决方案和金融应用为客户提供服务。Yodlee的整合引擎为许多合作者提供应用，包括像Money Dashboard，Money Strand，Thrive，几家大银行和金融机构的网站。在2010年，Yodlee与Y Combinator公司合作，为所有Y Combinator注资的公司提供金融服务平台。2015年8月，Yodlee以6.6亿美元被Envestnet公司收购。Yodlee成立于1999年，是Venkat Rangan（Amrita大学副校长）一手创办的。Yodlee在美国加州的红木市建立了总部并开始运营，此外它也在英国、印度的班加罗尔设立了办公室。2000年，Yodlee兼并了它在数据汇集领域的主要竞争对手——一家叫VerticalOne的亚特兰大公司。2014年10月3日，Yodlee在纳斯达克上市，并以每股12美元筹集到7,500万。
公司的客户。公司主要给两种客户群体服务，分别是FI（Financial Institutions Customers）和YI（Yodlee Interactive Customers）。Yodlee给FI客户提供Yodlee财务云（APIs）和财务应用软件（FinApps）的服务。公司的平台和APIs让FI客户能够收到最终用户许可交易数据，也使公司的现金流动解决方案能够派上用场。另一方面，YI客户可以在一些接近垂直的市场操作，包括财富管理、个人财务管理、小型商务会计、小型商务借贷和证明。Yodlee还通过APIs给YI客户提供账户核实、现金流动与风险评估工具的安全渠道。
公司的产品。公司的产品主要有零售银行解决方案、小型企业的数字解决方案和多种产品解决方案。零售银行解决方案：该方案是一系列的创新金融应用（FinApps），为客户企业的金融周期提供清晰的规划蓝图和更好的视角。因为有从来自全球超过14000各金融数据来源和多于10万的专项账目而获得实时账户数据，Yodlee零售银行解决方案可以用来给客户推荐具有远见意识的大数据驱动下的智能数字客户花销方案。该可拓展方案鼓励金融机构客户在一个账户里面统一所有的财务账户信息，并给予它们对现金更好的管理能力；个性化的工具也让它们管理并实现其财务目标——这反过来也让客户更忠诚更具有粘性。小型企业的数字解决方案：小型企业为美国的经济增长做出了巨大贡献，但并不被美国的银行所看好，因此获得的技术升级和服务也很少。Yodlee的小型企业数字解决方案为金融机构提供可定制的一整套线上财务管理工具，该工具直接与线上和移动银行门户网站协作来帮助企业客户更好的管理财务。这些工具包括现金流预测、费用分析工具、工资单等等。Yodlee的解决方案给金融机构创造了收入机会，增强客户忠诚度，且扩大了客户基础，它也让客户通过强大的数据分析和集中的财务视角获得对商业更好地理解。除了以上两种机构解决方案，Yodlee也提供了多种产品解决方案，包括个人财务管理——Yodlee Sense（私人订制、可预测性、培养客户良好的财务管理习惯）、APIs（用来开发App）、数据与移动解决方案、客户服务与专业服务等。
图表48：Yodlee财务数据
| 项目/年度 | 2015年中 | 2014年 | 2013年 | 2012年 |
| 营业收入（万美元） | 5,056 | 8,908 | 7,016 | 57,794 |
| 营业收入增长率 | 27% | 21% | 6% | |
| 净利润（万美元） | -559 | -698 | -118 | -652 |
| 净利润增长率 | -491% | 82% | 28% | |
| 销售及营销费用（万美元） | 2,238 | 1,542 | 1,364 | |
| 销售及营销费用占营收百分比 | 25% | 22% | 2% |
资料来源：wind资讯，公司年报，方正证券研究所
公司仍在持续亏损。截至2015年9月30日，公司营业收入为7,910万美元，相较于2014年同期的6,420万美元增长了23%，这主要归因于订阅数量的巨幅增加，因为Yodlee的收入来源主要是订阅费和专业的服务费，其中订阅费这块收入占了总营业收入的85%。由于公司的操作费用依然较高，主要体现在研发费用与销售宣传上，与公司近期策略相符。因此公司的净利润为负数，且有亏损增加的风险。在现金流方面，营运现金流主要受公司客户执行单子的时间以及公司近期扩大员工数量以增加收入活动的影响；投资现金流主要由公司购买服务器、联网设备和软件许可证的费用影响；融资现金流主要受银行借款和IPO融资的影响。
Yodlee未来的收入预测主要取决于以下几个因素。首先是扩大现存客户关系的能力，扩大客户群体并获得新的收入来源。FI和部分YI客户通常需要6至9个月来配置公司的设备，这对于公司来说具有很大的不确定性和很长的销售周期，而其他YI客户通常只需要3个月不到就可以执行合同，此外还有很多风险因素需要考虑。当然，数据分析解决方案、市场搜寻服务和高级的FinApps也发挥着重要的作用，在过去九个月，这些服务是公司主要的收入来源，未来，公司会继续扩大其宣传与销售。此外，Yodlee平台的云基础属性随着客户配置服务也给公司提供了一定的规模经济小型和操作杠杆。公司曾经在印度通过增强市场知名度来提高操作效率，因为这一举动可以让公司与印度的大量天才工程师和应用开发商有更多接触机会，Yodlee希望能够继续进军印度以扩大毛利率。近期，Yodlee会增加对基础设施的投资，因为这样能够增加长期的利润，增强平台功能以满足客户的需求，并扩大国内和国际对公司服务的认可度。
风险因素：由于Yodlee在印度进行了投资，因此面临一定的汇率风险，但公司已经通过购买远期来避免外汇市场带来的资产波动；公司还有并购带来的一系列风险，包括并购不一定能够成功或者并购的条件没有满足、并购失败带来股价变动以及未来商务的负向影响、公司与Envest都会因为并购失败蒙受商誉的影响等。
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