关于合同陷井隐患一直都存在，国内最著名非SAP和三一的官司纠纷在海外开打，其实还有很多家中国企业都因在license上吃哑巴亏。如今在云计算滚滚而来之时，很多公司对销售人员开始下达了云计算的销售任务指标，而合同中存在的纠纷问题也开始比往年来得更甚，不购买云业务就给你律师函，这已经成为一些IT软件巨头们的惯用伎俩，在我们紧盯这些厂商云业务增长如何显著的时候，我们试问又有多少业绩是从合同条款中挤压出来的呢？这样的增长真是好吗？真的算是一家转型成功的软件公司吗？

　　而这样的问题中国并非个案，其实在国外也同样上演，手段更卑劣更狠毒，如果你的企业要用软件，请审核好合同中的相关条款，因为软件供应商正在紧紧盯着你。

　　他们希望向企业用户收费，并且变着花样的跟你要钱，比如使用方式上、在各种系统上、对所有使用软件的人、或者更多可能的方式。更恶心的是，他们通常会改变使用规则来达到收费的目的。

　　企业也不太容易照看好自已的钱包，但软件供应商会盯着。可怕的“合规审计”会经常发生，年底都是冲业绩的时候，合规审计也开始在企业中此起彼伏，软件商也通过合规审计向企业收取费用。

　　Palisade Compliance的创立者兼CEO Craig Guarente说，软件供应商正在向用户施加压力，他们利用审计来影响客户。

　　例如，软件供应商可能会对企业的某方面的合规性提出质疑，并以此作为借口要求企业购买云方面的产品。如果购买，就不在有合规性的麻烦了。

　　Strativa的分析师 Frank Scavo说，软件供应商努力追求高增长，他们会利用许可审计来获得额外收入，一些供应商甚至会以所谓的少付费为理由长期对客户进行控诉。

　　软件许可在很多方面是不清楚的，一些是基于用户数收费，一些是基于芯片数，或者事务数，或者混合因素。例如，SAP的许可条款包含了模糊的“非直接访问”概念。Oracle总是在虚拟化上产生模糊。

　　Forrester副总Duncan Jones也认为“虽然很多企业会有所防范，但他们还是能够用一些虚假的东西对付你，他们一直都是这样，不用问为什么，都是钱惹的祸。”

　　软件资产管理公司在前不久发布的报告中也指出了这个问题，在被调查的企业中，过去一年里65%的企业遇到了供应商提出的软件许可合规审计，其中44%的企业因为所谓的“校正”而花费10万美元甚至更多。

　　Scavo 说“企业没有得到一些软件足够的许可，但是也经常为没有使用的软件付出维护费用”

　　他说“我正曾在为一家企业工作，这家企业几年前经历了大规模收缩，尽管企业已经重回增长，但他们为ERP许可付出了多于用户人数的费用。供应商不同意削减许可数量，双方已停止合作。”这种只能增许可，不能减许可的霸王条款企业一定要多加留意。

　　供应商还在依靠传统的许可证模式获利并使投资者满意，但是他们开始将业务转向云的时候，问题就变得越来越严重了。

　　Jones说“供应商要求用户转向云应用，实际上他们通过那些审计来要挟企业。”

　　许多许可和审计部门在供应商内部是独立的，他们意识不到他们的工作给公司和客户之间的长期合作关系带来伤害。

　　他说“供应商愿意通过审计来获利，但是从长远来看，会带来巨大的损失。我了解到一个客户使用IBM的产品有50年，现在已经不用了。”

　　Jones说“供应商这种做法在法律上也不可能站住脚，但是很少有公司愿意走法律途径。”

　　那么，企业应该怎么呢？

　　Guarente说“企业需要重视软件许可“

　　Guarente的公司要求认真考虑三个问题：你得到了什么？你用的是什么？他们的区别在哪？

　　Scavo 说“小公司可以每年去了解他们的许可合规，但是如果企业中有很多的软件协议，最好还是花钱请软件资产管理公司来处理这些问题。”

　　他说“还可以考虑定期的由第三方机构来审计企业合规，尤其是企业想打算抛弃供应商。”

　　Jones说“供应商十分熟悉合同条款，具有主场优势，因此客户在长期合作中需要学会如何应对”

　　他补充道“如果客户们联合抵制软件供应商，他们会拥有更有利的位置”

　　那么销售合同到底存在哪些隐患呢?今天T哥简单的给大家罗列一下：

　　第一、不要盲目信任销售的承诺，软件供应商的销售变动频繁，前一个销售的承诺如果不落实在纸面上，下一个销售接手，所有的承诺都灰飞烟灭，跟国际厂商做生意，遵守契约精神很重要，哥们意气在此时都是白纸。

　　第二、协议中有许多专业名词和术语的定义十分模糊，容易引起歧义和法律纠纷。中国企业用户往往不去研究，而软件供应商的销售就是利用这个心理，钻企业的空子，在“信息和专业知识不对称”的情况下，与客户签署“不对称的协议”，企业也会因为这种不对称买单。

　　第三、为了压低价格好多销售会在license上做文章，在合同中往往会少写用户数，让用户随便用，一旦一年的蜜月期一过，就开始加收费用，有些中国用户直呼上当。

　　第四、客户在与软件公司的商务交往中，往往只关注用户数和单价及一般商务性条款。对许多涉及知识产权保护及其他对客户未来可能带来巨大商务成本的隐性条款往往关注不够。而“客户对这些条款关注不够”又与某些sales在购买之前的“销售技巧”有关。对于这些条款企业的CIO还是要擦亮眼睛。

　　特别是在软件供应商都有云业务指标的时候，合规审计也会变得愈加频繁。