北森现金流转正的一小步是中国SaaS的一大步?
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2025-07-03 12:01    文章来源:人称T客
文章摘要:HCM SaaS供应商北森发布了2025财年(截至2025年3月31日止)年度业绩报告

日前,HCM SaaS供应商北森发布了2025财年(截至2025年3月31日止)年度业绩报告,报告期内,公司实现收入9.45亿元(单位人民币,下同),同比增长10.6%;归母净利润录得亏损1.47亿元,相比去年同期的32.09亿元大幅收窄95.4%,毛利率由去年同期的60.4%上升至65%。

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来源:北森财报

这是一份发展向好的财报,而这次财报最大的亮点是北森2025财年经营活动现金流实现了首次转正,达7692.9万元。这意味着北森在财务上实现了自给自足,可以自负盈亏,离盈利又近了一步。北森的一小步,可谓是中国SaaS的一大步,多年来中国SaaS“烧钱、造血能力差”的魔咒终于被打破了。

现金流转正,中国SaaS盈利拐点将至

20年来,中国SaaS从早期的探索,到2015年前后资本助推下的快速扩张发展,再到2019年后的资本寒冬,一路跌跌撞撞,发展得并不容易,中国SaaS厂商是在质疑声中披荆斩棘成长起来的。

  • 在早期,对标美国,“中国什么时候出来自己的Salesforce、Workday?现在差得太远。”

  • 发展到一定阶段,“这么多年中国SaaS市场怎么还没跑出一个上市公司?没前途。”

  • 有了上市公司后,“上市了也是烧钱活着,造血能力差,没有可持续性。”

  • 甚至前两年还出现了“中国SaaS已死”的悲观论调。

其实,大家都明白中国企业级SaaS与海外一些发达国家相比起步较晚,走向成熟需要有一个过程,国情市场有别,中国SaaS整体发展也会有自己的路径和节奏。只不过前些年处在积累期、进展缓慢的中国SaaS让不少人心生疑虑。

2023年北森在香港联合交易所主板挂牌上市‌,中国SaaS市场在寒冬中迎来了HR SaaS第一股,虽然也给市场带来了一些鼓舞,但是后续由于亏损、股价低迷,还是出现了质疑其“烧钱不可持续”的声音。

如今,2025财年首次实现现金流转正,是北森的一次扎实而又响亮地证明,迈出了通往盈利的关键一步。同时也足以说明,北森整体是走在了正确的路上,探索出了可行、可持续的商业模式,也收获了用户的认可。不仅是对北森,这对中国SaaS整体而言也是比较鼓舞人心的

或许我们可以期待一下,中国SaaS盈利拐点也将不远

北森是如何做到的?它的发展也为中国SaaS市场带来了启示。

厚积薄发,十年一体化战略聚焦迎来收获

我们先来看一组北森的财报数据,报告期间,公司整体收入人民币9.45亿元,较去年同期增长10.6%,其中云端HCM解决方案收入7.22亿元,较去年同期增长14.2%。云端HCM解决方案收入占比76.4%,较去年同期提升2.4个百分点。其中,比较核心的CoreHCM一体化ARR保持29%的增长态势,增长态势高于整体。

云端收入占其总营收的大头,而且比例一直在增加,云端的订阅留存是衡量一个SaaS公司是否健康可持续发展的关键指标,可以看出客户黏性的高低。报告期间,北森的订阅收入留存率保持在106%的良好水平,说明老用户不仅留存复购了,还有增购新模块或者使用扩大。

时间拉长一些看,近5年北森ARR的年复合增长率为19.6%,其中Core HCM一体化ARR年复合增长率为41.2%,多模块交叉售卖以及CoreHCM的快速增长带来北森订阅收入留存率近5年一直保持在106%左右的良好水平。

多模块交叉售卖的协同效应来自北森十年来深耕一体化HCM SaaS战略的落地支撑,即基于PaaS平台,打造围绕HCM的一体化端到端解决方案,涵盖测评、招聘管理、Core HCM、培训等人力资源管理的全生命周期。从早期的测评到HCM SaaS一体化,不同的模块在其PaaS平台上敏捷开发出来。企业可以根据业务需要,灵活选用不同模块,由于其一体化能力越来越丰富,可以满足企业人力资源管理的多样化需求。同时随着用户规模不断增长,边际成本也会逐渐减少。

相应地,一体化HCM SaaS也使得北森深入企业业务场景时有了更多的切入点,先让客户用起来,产生了价值认同,后续的复购和增购也就水到渠成。目前来看,这个模式已经基本跑通。

从财报来看,还有一个需要注意的,是北森比较核心的CoreHCM一体化ARR保持29%的增长,增长态势高于整体营收增速。

CoreHCM一体化是北森一体化HCM SaaS的一个核心,包含了薪酬管理、员工全生命周期管理、薪酬、绩效、组织管理等企业人事的核心模块,基于PaaS平台的一体化打通了从数据沉淀到应用的闭环,在AI时代,一体化的价值会更为突出。

SaaS时代有一个自增长效应,SaaS应用越深入广泛,能沉淀更多的数据,更多的数据反哺SaaS应用获得更好的洞察,以此实现良性循环。在AI时代,释放数据价值有了新的通路,海量的数据可以被AI利用起来对业务赋能,比如让AI Agent更为智能,创造更大的价值,SaaS+AI所带来的自增长效应也会被放大。

北森一体化HCM SaaS有赖于其PaaS平台基座,这里可以讲一讲北森做PaaS平台的背景。

十五年前,北森确定了一体化HCM SaaS战略,后来当中国SaaS市场还在讨论要不要做PaaS平台”时,北森高层率先前往美股硅谷调研取经,自2014年起投资自主研发低代码“鲁班PaaS平台”,成为践行PaaS平台战略的先行者,为彼时尚在摸着石头过河的中国SaaS指明了方向。要做大中型企业市场,“无PaaS不SaaS”成为行业共识,后面PaaS平台成为其一体化HCM SaaS战略落地的关键。

我们知道,PaaS平台需要长期持续高投入,而且见效没有那么快。多年来,北森不断夯实平台底座,在平台层做厚做实,以满足大中型客户定制化需求,为其“大客户战略”奠定了坚实基础。企业级SaaS更需要长期主义,是一场马拉松。

十年树木,百年树人。十年来,北森聚焦一体化HCM SaaS战略终于迎来收获期。

IDC最新数据显示,2024年中国HCM SaaS市场规模达7.2亿美元,同比增长12.4%,预计2029年将突破15.5亿美元,年复合增长率超16.4%。2024北森再次位居中国HCM SaaS市场第一。自2016-2024,北森已连续九年蝉联HCM SaaS榜首。

未来新增长引擎在AI?

目前,一体化HCM SaaS仍然是北森的基本盘,大客户战略是核心发力点。去年,其大客户战略升级,明确“向上打”三年计划,成立专属大客户事业部,引入国际厂商业务专家,攻坚万人级企业市场。在这一战略指引下,北森已签约包括协鑫集团、九州通、一心堂、波司登在内的多家万人级头部客户

基本盘稳,则不惧风高浪急。北森也在积极寻求新的增长点,目前来看,AI成为了最大的变量。

在聚焦大客户战略的同时,北森也提出了“全面拥抱AI”和“护航中企出海”战略,打造新的增长引擎。

AI方面,北森于2024年推出“AI Family”产品家族,包含AI面试官、AI陪练、AI领导力教练Mr. Sen、AI员工助手等7大AI助手,2025年上半年,北森完成战略收购酷学院,并正式推出基于AI大模型的下一代学习平台AI Learning。该平台在原有企业学习平台E-Learning之上,增加了五个AI Agent,包括AI做课助手、AI学习助手、AI陪练、AI领导力教练、AI考试助手,覆盖课程制作、学习陪伴、实战训练、管理者培养到智能考试等全场景企业学习环节。

从最新财报来看,AI Family ARR超600万元。AI贡献的营收还比较弱小,但是正加速商业化落地,其AI Family产品家族客户超300家,AI面试官签约客户超240家。

北森联合创始人、CEO纪伟国介绍,大型企业对AI有较为明确的需求,AI产品为北森提供了一个去拓展更多大型企业客户的新机会,很多之前一直未能切入的大客户,反而因为AI Agent实现了合作。

如前文所述,在AI时代,北森一体化HCM SaaS沉淀的数据可以为其AI发展提供强有力的支撑,AI也为北森带来了新的获客机会。未来AI和原有的HCM SaaS一体化也可以实现交叉售卖的协同效应,实现业务高速增长。当然,AI尚处在初级阶段,还需更多耕耘。

在护航中企出海方面,越来越多的中企出海发展,北森基于PaaS平台持续加大产品国际化研发投入,推出拥有多语言、多时区、多币种、隐私合规等关键能力的全球一体化HCMSaaS解决方案,助力中企出海快速适应海外市场需求,目前,已经帮助杰士德、邦德激光、龙蟠科技等上百家企业实现全球化管理。

整体来看,中国SaaS市场相对于海外发达地区起步较晚,走向成熟、快速发展需要一个过程,这需要从业者有响应市场的敏捷和战略定力,既要有决心、信心,更要有耐心。经过十多年的耕耘发展,以北森为代表的中国SaaS厂商也曲折中锻炼出强大的韧性。虽然现金流转正毕竟还不是扭亏为盈,说胜利和成功还言之尚早,但是至少给中国SaaS从业者前行路上多了一些信心和底气。



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