传统CRM系统更注重销售过程

　　中小企业在发展过程中，往往存在着非常多的困难，特别是客户管理，从最早的纸质表格到之后的excel报表，到如今的CRM系统，可以说，每一次改革，都是一次质的飞跃。而如今，市场竞争异常激烈，一个企业最重要的资源是什么：无非就是公司的员工和客户资源;而客户资源如何获取?如何非常好的管理这些客户资源，也许这是一个令中小企业一个非常头痛的难题。

　　传统的CRM系统更关注如何创造客户的忠诚度，这适用于那些有着稳定客户资源的大型企业，而对于中小型企业，首要解决的就是企业发展过程中的温饱问题，例如如何能快速准确的寻找客户资源并管理客户资源。针对这一问题，今天，PCPOP企业频道编辑有幸采访了IFOXCRM信息化事业部总监王金勇先生，听听他对这一系列问题的看法。

　　传统CRM系统更注重销售过程

　　传统的营销理念注重销量，客户关系管理更加关注如何创造我们更加忠诚的客户企业。从侧重点来说，传统营销理念关注客户销售阶段，比如从一开始接触到方案制定、投标、报价，聚焦在销售过程的控制和管理上 。但是客户关系管理有一个核心理念，就是客户生命周期管理，聚焦从目标客户、机会客户、签约客户一直到用户整个完整的客户生命周期过程。以及在客户生命周期过程当中，每个部门、机构对客户关系管理所提供的服务和支持。

　　目前的CRM厂商大致可以分成三类，第一类是国际大型软件厂商，如Oracle、SAP等，他们的客户定位主要在国内特大型企业，或者国内五百强企业。另外一类是用友、金蝶，还有国内传统的几家大型管理软件的企业，这类企业更多的是聚焦在中大型企业身上，他们可能有自己独立的产品，包括自己的服务体系，金额大概几百万到几千万范围。第三类是一些中小型软件厂商，例如IFOXCRM，这类厂商主要聚焦在中小型企业或者快速发展型的企业身上。

　　从目前国内广泛的CRM市场来看，大家说CRM可能有一个概念，CRM就是管业务过程的，管销售过程的。其实在这里面，CRM也是有几个大的功能，市场管理、销售管理和服务管理。现在国内CRM厂商最主要的还是聚焦在销售管理上，而对于前端市场的管理，目前许多厂商都没有涉及这一内容，因为市场这个东西很难通过投入产出的方式量化，只能管具体的业务过程。对销售过程管理会比较透彻一些。因为客户关系管理根本是客户做决定，市场前端是比较虚的东西，从CRM管理能够提供的功能来看的话。我们反过来看，CRM的功能设计就可以看出为什么市场服务比较小。

　　IFOXCRM这款产品和传统的CRM产品有着非常大的不同，它能直接帮企业找到符合企业需求的目标客户群，并实现其对营销服务过程的全程管理，你可以将它理解为一个“大CRM”，这也是目前国内首款而且是免费为企业量身订制价值商机的客户关系管理软件，其最主要的特点是帮助企业打造以客户为中心的客户运营管理平台。

　　需从根本上帮中小企业解决温饱问题

　　IFOXCRM如何从根本上帮助中小企业解决温饱问题，获取客户资源?

　　简单的说，就是：针对客户需求，提供一定的潜在客户资源，利用IFOXCRM进行针对性营销。

　　企业里面的客户是有生命周期的，首先它是目标客户，然后是潜在客户，然后是机会客户，然后是签约客户。客户在这五个生命周期阶段里面是有特征的，企业需要知道自身的目标客户特征是什么并识别它为什么是你的目标客户。所以企业必须要有自己明确的客户需求，接下来才是协商合作，最后才能达成协议，IFOXCRM可以根据这些具体的客户需求帮助企业锁定他的目标客户群。

　　传统CRM缺乏的是寻找机会客户和签约客户的问题。IFOXCRM帮助企业找到目标客户后，通过业务过程管理和客户价值分析、客户构成分析、企业投入运营分析、市场投入产出分析等一系列分析，告诉用户现在客户构成怎么来的，价值客户怎么创造的，业务过程怎么回事，投入产出比怎么样，整个客户价值构成什么样，使得整个销售过程贯通。

　　IFOXCRM如何解决数据完整性问题?

　　从战略层面来看，IFOXCRM做了各方面的数据整合，包含与国内目前大型的数据库营销厂商合作，以及企业长期发展过程中自己搜集的一系列数据。

　　在具体的实施过程中，数据同时也在不断更新。首先，使用者(也就是客户)在不断的补充数据，或者删选数据。第二程序也会自动进行数据的删选，对各类数据的有效性进行评估。

　　价格及实施细则

　　目前国内中小企业CRM产品的购买能力在5万-10万之间，因此，IFOXCRM系统目前价格主要定位在5万-10万之间。在购买该系统的同时，IFOXCRM也会免费赠送5000条数据供企业使用。

　　实施时间方面，根据企业所定制的模块不同，需要约20-40个工作日。

　　关于定制化模块，目前根据企业的业务模式不同，产品也可以分成不同的模块进行销售，大致可以分成以下几类企业：

　　第一类：标准产品业务模式：企业主要经营标准产品，在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服务承诺等工作，销售工作由业务员独立完成，企业需要不断发展新客户来支持销售业务

　　第二类：推广管理业务模式：企业业务人员较多，在业务过程中需要发展终端零售商并协助终端零售商进行产品推广。

　　第三类：项目型销售业务模式：根据客户的需求来定制相关的产品或服务，产品价值较大，客户决策复杂，销售成本较高、业务周期较长，销售方式多采用顾问式销售模式，业务协同和信息共享是工作的核心

　　第四类：大客户管理业务模式：主要指一些服务性行业，如电信、电力、银行、酒店等行业，面对消费类市场，用户群很大，但对业务发展有较大影响的是大客户消费，管理好大客户就能更好的稳定和提高企业的销售业绩。

　　第五类：会员制业务模式：企业主要经营标准产品，客户数量多，客户经常重复购买，发展及保有会员，提升会员的消费频度及消费贡献是企业业务提升的关键。

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