最近是我离开IT外企圈子之后度过的第一个整财年，屋外的阳光明媚北风狼嚎，正值夏日烈日的尽头与秋冬冷风的起始，恍惚间好像有点像IT外企的居中写照。心中有猛虎，低头嗅蔷薇，袖手垒文字，小楼又春秋。离开一个20年成功的行业是一此坚决，而人到中年转去一个从未做过的崭新职业与行业更是一种决绝，那这个离开的念头从何而起呢？千头万绪百转千回，那就先从离开前发生在自己身上的故事说起吧：

      IT行业的年底追数不仅疯狂，更是癫狂的。记得北区的31号的晚宴是在纠结与狂放中度过，不断的兄弟姐妹从全国各地赶回来交数交合同，不断地酒肉高杯中我还站在桌子上狂啸：什么是北区，这就是北区，年底不关门战斗不停止。那一夜都兄弟们都喝高了直到凌晨，那一个月我们签了超过一亿人民币的license合同，那一年北区的增长超过28%，那一年我们被总部评为不合格只完成任务的80%，第二年我们被要求增长56%，而市场只增长13%。

      我们的新财年计划是从年底半夜close之后的早晨开始的，没有停止没有休息没有间隔只有狂奔。之前没有人与会议去正式启动这个血肉战场，而我们基本需要在10天左右的时间完成新财年的计划、地盘的重新划分、资源的重新分配、组织的重新构架、人员的重新洗牌、团队的重新组合与任务的必须分配，这无异于一场国家到区域到军队到武器到作战任务的层层肉搏。总部自上而下的segmentation与GTM策略是不对的，我们所有中国区的管理团队都知道，所以我们晓之以理、动之以情、横刀相向、据理力争。结果我们中国区的MD一天离场，作为职业经理人我们厉害陈诉后，没有选择只有执行，而新任的MD是个典型的认为懂中国的老外，只有RFP–review forecast push，结果北区的account managerownership改变了82%，而无论如何数字腥风血雨的我，还是秉承着7分数字3分人情，但我知道人心肉长无法在升上去，需要改变人心数长，非不能为不愿。

       一季度最后一天的半夜，我按照惯例在北区的一层办公室里转圈，看到队伍里一个做公安的销售，整个人都发黄，是我被数字追的眼花还是半夜灯火昏黄，当时记得和他说季度底熬过去后，一定去医院看看。几周后，SD和我说麻烦了，他被下了病危通知书，是肾功能迅速衰竭，需要换肾。我平时与他隔了两级沟通不多，从那开始时不时同个电话。第二个月度底的时候打过去，他和我说他觉得是医生在忽悠他，他感觉好多了要转院，他还说他看不了邮件了，但是时不时趁医生家人不注意，还在给客户与渠道打电话，帮助追单，我当时说了一句世道艰难共同承担，当时我接着一句兄弟保重，放下一切健康最重，期待他康复后荣归战场，当时的我热泪盈眶，感觉到相互的温暖，在整个行业与公司自上而下的都是冷冰冰的数字之中的丝丝的温暖。

记得也是一个明媚的下午，我正在老板外语的嘶吼声中艰难地review着四处艰难的数字，这是突然电话响了，我一看是住院兄弟的太太的电话号码，当时自己的所有汗毛腾地瞬间都立了起来，艰难地拿起电话，艰难地听到他太太说：他刚刚离去了，艰难地还听着电话里老板的步步紧逼数字的声声催促，瞬间的恍惚与遥远，看着窗外的温暖的阳关，忍不住的热泪夺眶而出，那一瞬间我失声痛哭像个孩子，那一瞬间我觉得我的IT数字生活整个是个shit，那一瞬间我的脑海里只有一句话：whatisthis life fight for ?

      某个周六的上午，是难得的几个月来第一次抽出时间，陪两个孩子们爬香山。为此，特意和太太商量，自己带孩子相处，增加些交流与感情培养。一路说说笑笑，我不断鼓励他们要自己努力坚持爬到山顶不放弃。顺着香山的陡峭台阶，爬到中间休息平台的时候，在看着两个男孩四处打闹玩耍的时候，难得的平静与幸福怀抱着自己。无巧不成书的此时，老板的电话响了，他在和美国的review时，必须需要一些数字与案例行动方案，而且半个小时之内马上要。于是，我只能和孩子们说抱歉，看着人流上上下下的时候，自己抱着手机插着历史邮件与数据，拿着借到的一只笔一张纸，在半山腰的周六日头之下开始加班工作，瞬间后的美景不再是美景，日头不再是温暖，村长不再是干部，心情不再是心晴，感觉自己整个一个异类苦逼，没有第二。

      又时一个季度过去了，正如年初反对所言，头半年的数字惨淡，82%的客户经理换手率，对于卖ERP还需要直签厚厚一沓的德国霸王条款的我们而言，新手去接CXO的关系确实非一蹴可就。老外非常相信一个道理，insanity–if you do the same thing with same approach for adifferent result, that isinsane. 换句话讲，高管有时为了改变而改变，哪怕明知是错误或不确定的改变，为了证明有所为保全自己。老板找我，看着我的眼睛说：”you been in MNC many years, youknew the rule and insanity. So youhave to change your team likexxx， all the bad numbers were dueto your team execution issues.“。我基本不同意他的看法，尽量委婉：“number was notgood not only due to teamexecution. Yes, team always got roomto improve, but if you ask me totell you the truth, the truth is 40%due to market, 30% due to team,another 30% due to our yearbegin wrong GTM and segmentation.“ 老板面无变化语气不耐地看着我说：”you know how insanity works, Ihave to make changes, either you change yourteam, or change you or changemyself, your call.”, 我也平静的看着他的眼睛说：If this isthe final ，let me know, I am prepared. “ 。

      冈仁波齐神山，飞了几千公里又开车上千公里，在5700米的高原转山，一路供奉一路虔诚一路转山一路思考，希望苦行僧似地理清自己欲走又回头的矛盾心理与患得患失的恐惧。可这一路相伴一步一叩首地磕着长头的转山的信徒，在行走与供奉中磨砺自己的决心与升华自己的心态。我们转山已经是过了十一的雪后，镇子里的老乡告诉我们应该是最后几批了，走起来出汗停下来刺骨的行走中，在需要穿过一条河去往第一天的宿营地时，为了让同行的女生过河，自己在河中搬石头搭桥中把自己直接搬到河里去了。十月的5700米的高原大山，湍急的河水现在想起来仍然是沁骨的寒冷，哆嗦着到了宿营的老乡家里，晒着太阳捂着被子喝着酥油茶取暖，竟飘飘然舒服的想呻吟几声，心里开始发呆狂想：再糟糕也无法更糟糕，没有河里的刺骨哪有现在的舒服，完事都是相对没有痛苦哪有幸福，没有离开哪来开始，做个了断从心开始吧，就想现在没有丝毫怀疑自己可能着凉会有可能肺水肿，没有丝毫怀疑自己不能继续无法完成转山，关注眼前享受现在就是挺好的心态，跟着自己走也是一种态度。那就从新开始吧。

是什么因素诱发了离开IT的年头呢？

是极度疲劳中的极限工作狂吗？

      只有偏执狂才能在IT生存。自己阴错阳差的加入IT又转行做了销售，从此就踏入了一条没有停止只有狂奔的过山车，20年如一日，没有周末没有节假日没有休息，只有分解到每年每季每月每周到每日的数字。没有周末没有私人生活7X11狠不狠不很？那就每周早上睡早上起的早睡早起，跨越每周90甚至100个工作小时的极限考验；每天连轴转快不快？那就开会工作从早到半夜，厕所一路小跑吃饭3分钟搞定，半夜周末电话抓起就打，凌晨大家经常可以邮件内网聊天；

好像又不完全是；

      那是季度压力下的生死一线间吗？IT战场死人堆里成长起来的销售都是英雄。30%增长够不够？那就50%；每季度承诺生存难不难？那就按月考评按周交数按天review；还有软件行业的最后一个月完成季度的70%，最后一周完成最后一月的70%与最后一天完成最后一周的70%的玩的就是心跳的往返始终。一到季度底的冲刺月就进入战备冲锋态，每周早八点晚八点雷打不动的daily

review，追到closingplan客户流程的每个部门每个人每一天每小时每个地点的丁卯跟踪，追到最后三个地点堵在家里跪求追击董事长总经理的最后冲刺。

      职业生涯中，不知何时开始有着年头，为什么土生土学土长的本土经理人不能做个500强的总经理？于是开始多年如一日的偏执狂式的工作，于是开始多年没有拿过一分私钱的秉持操守，于是开始多年喜欢所有事情都放在桌上从来没有背后射箭没有为上欺下的惭愧，于是开始不断尝试销售大忌的转换行业职能的重新开始的历练，于是以职业经理人不断鼓励激励自己成长的更严已要求自己的坚持，这才保持了多年高强度高压力下高产出的动力与内心的力量。但当你离这个职业目标只有半步之遥的时候，突然发现如果你不改变自己的性格与操守，不变成唯有数字而无情，不变成看上而不看下看内多过看外的公司政治动物，不改变自己融入IT产业已经变成的唯数字为英雄的hire & fire的季度定生死的短视文化，似乎这半步之遥仍然会遥遥无期。而且只有离得更近才能看的更清，即便再几年拼死拼活坐上MD的位置，有什么本质的区别吗？除了炫耀的头衔与更高的薪水，负责100人与负责300人有本质区别吗？管理一亿美元的软件生意与管理三亿美元有何不同？IT在中国不管如何架构，都是一个大销售公司，只有规模区别而无本质的范围与运营功能的不同。似乎在人到中年之时，20年坚持push与pull的引擎突然都开始熄火了，而缺少了动力与价值认同的我，多年习惯并举重若轻的高压力高强度没黑没白没日没夜的坚持开始转换为压力与劳累，随时随地地开始渗透浮现，数字江湖的攻城逍遥开始陷入数字浆糊的举步维艰。自己与公司的环境开始辛苦心苦，那外面的世界呢？

       外面的世界已经翻天覆地。IT行业自斯诺登事件后，似乎如雅鲁藏布江大拐弯一般，一头有艰苦但任然高速发展的艳阳天，突然过山车般进入个位数字到打平与负增长的年代，IBM起头的连续多个季度的负增长，随后所有硬件厂商与遭遇打压的去IOE，如果你的主要业务的产品线里还有强大如华为浪潮等本土玩家，那就恭喜你进入“地狱”般的市场吧，其他也开始逃离两央(央企与中央政府)，进入顶风爬坡的拼出个位数字增长的“新常态”：中国市场已经由到处都可增长的市场转变为了“选择增长的市场，而且还要匹配对的团队与策略还有投资。”于是，在三年前大家的中国GTM策略70%类似耳熟：geoexpansion, improve coverage, transformationgrowth, local innovation/products, localinvestmentetc. 但是在上次的CEO晚宴中，我突然发现每个公司的中国战略与市场策略，家家已经不同，谁能走得通，只能看唱本，走着瞧，但是共识是：不变只能等死，并如求变求生。武林十八变，门门出新编：比如说EMC与联想、神舟数码的贴牌模式，又如IBM与多家中国公司签订的IP技术转移之下的技术换市场模式，还有英特尔的战略投资模式、惠普的股权转让模式，思科刚开始的JV以及戴尔的广泛结盟模式，也有SAP与微软的全球执行我行我素的模式。更有了各大公司的开始涉及中国市场的各种美名下的各式裁员，，都让人感觉到一江春水向东流的变化趋势。

       而除了IT的红火都在本土民企，互联网与初创的蓬勃。既有华为联想的内在式与并购式的国际化的两大流派，也有民企踏上的集团资本化与并购国际化，买过来先国际本土化、养大后再未来全球化的策略，这里面诸如复星汉能紫光动物凶猛。更有BAT的豪赌千亿规模的生态投资产业链的无所不能无所不在，与PE特别是人民币汹涌下PE资本与移动结合催生的创业风口，还有国家且推动且推卸的互联网大旗下的万民创业大潮，以及由于产业与资本拉动与外企放慢脚步推动下的大批外企人才的跨界投入本土怀抱的趋势。这是一个大变革的年代，一年的变化大于十年，最好的也是最坏的年代。

根本的因素还是激情消退，没有激情与内在的驱动力，无法支撑自己每天的早睡早起-早上睡早上起，早七点晚半夜没有假期没有周末的生活，更何况现在上有四个老人下有两个孩子的对家庭的愧疚。似乎记得在IT20年从来没有陪家人在季度底或年底一起吃过饭，踏踏实实过个圣诞假期，大部分的休假都是带着家人去参加每年的sales

club。而激情不再的更大动因是没有了学习的空间，工作进入了依然复杂但已经熟练的重复节奏。自己的最大的正面价值观与推动力是学习新东西的好奇心，而销售哪怕是ERP最复杂的产品，每日与企业的CEO与CXO谈战略谈流程谈转型，但背后工作本身的内容已经高度重复。Noexposure, No challenge，No learning,No Grow。没有了新的尝试，就没有了新的挑战，就没有了不断的学习，就没有了自己的成长。于是需要新鲜的改变，转行的挑战，重新的开始，再次的学习。

      人到中年也是一个诱因。四十岁的男人，有过“狂声大叫随风去，我辈岂是蓬蒿人”的壮志豪情没有了“春风得意马蹄急,一日看尽长安花”的少年意气，多了对世事的洞明与人情的练达，有了忙对庭前花开花落、乱看天外云卷云舒的举重若轻。不变的穷且弥坚的心态，自强不息的追求，厚重笃定的积淀并未带来心中的蝉噪林逾静，鸟鸣山更幽，人生如浮云，天凉好个秋。如今，人到中年了，看过繁华阅过人生，上下三代白发渐生，正式到了承前启后的事业中场与十字路口。之前的二十年的职业已经进入不断重复的曲线，也开始触及到了职业上升与学习增长的双重天花板。而这时事业家庭皆有小成，而雄心仍可跨马的茅草还在离离生长。同时财富的相对自由也开始驱动他们寻找人生的下半场与事业的第二章。中年不惑，已到中年，却未能不惑，因惑未解而更加感惑，既困惑于此又希望探寻能解惑于后，于是不如出走，重新开始，心动不如行动，思考不如伸手，如国父中山而言：行其所不知而致其所知。于是决定，再见IT，再见外企，再见更是为了不同的再见。

请见下篇：《重新开始，勇于改变》，关于离开IT后的选择与转行。并随附在IT行业时纪念销售的改变歌曲：《死了都要卖》来纪念那过去20年男儿如是的销售岁月

死了都要卖

不overcommit不痛快

Quote多大只有翻倍

才足够表白

死了都要卖

不拼到半夜不痛快

心脏狂跳人还在

把每天当成是年底来对待

一分一秒都拼死赢下单子来

不理会老板是看好或看坏

只要客户你下单来

数 不用刻意安排

凭Review去承诺讲故事偶尔很愉快

享受追款 别一不付钱就受伤害

许多奇迹有了closing plan才会存在

死了都要卖

不刺刀见红不痛快

江湖恩怨只有输赢才足够表白

死了都要卖

不赢到最后不痛快

对手毁灭我还在

把每天当成是年底来对待

每天每周都累倒时间过太快

太在乎客户是真好还使坏

兄弟们，勇敢跟我来

生死线 不用刻意安排

是英雄冲到了战场就会拼个痛快

狭路相逢 光膀子进去也敢出来

许多输赢 只有玩命才能赢回

死了都要卖

不拼到最后不痛快

数有多大单有多难 哭也无法表白

死了都要卖

不哭到喝倒不痛快

明天不在单还在

穷途末路都要卖

不极度英雄不痛快

发会雪白 人会掩埋

销售永远在

到了绝路还要卖

不死地求生不痛快

不怕Review变火海

卖到尽头才精采