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SaaS公司另一个重要的投资回收期
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2016-05-31 17:41
文章摘要： 当我们讨论SaaS公司的投资回收期时，实际所指的是客户投资回收期。我们需要花费多长时间才能收回我们的获客成本呢？然而，现在又出现了另外一个同样重要的投资回收期-聘用新客户经理的投资回收期。
当我们讨论SaaS公司的投资回收期时，实际所指的是客户投资回收期。我们需要花费多长时间才能收回我们的获客成本呢
当我们讨论SaaS公司的投资回收期时，实际所指的是客户投资回收期。我们需要花费多长时间才能收回我们的获客成本呢？然而，现在又出现了另外一个同样重要的投资回收期-聘用新客户经理的投资回收期。
当我们讨论SaaS公司的投资回收期时，实际所指的是客户投资回收期。我们需要花费多长时间才能收回我们的获客成本呢？然而，现在又出现了另外一个同样重要的投资回收期-聘用新客户经理的投资回收期。
假设有一家SaaS初创企业，其销售一件价值2万美元的产品的毛利润为75%。客户按月支付费用，公司按月支付佣金。公司在第一个月聘用了一名新的客户经理。客户经理的目标工资（OTE）为6万美元底薪/ 6万美元佣金，业务配额为60万美元。客户经理有5个月的时间实现全部配额：第一个月实现0%，第二个月实现25%，第三个月实现50%等。
上面的图表显示了现金流与聘用客户经理之间的关系。假设客户经理每月均可以实现100%的配额。公司在第一个月的支出为5000美元，即红色标注部分。随后，代表公司支出的数字不断增长，当客户经理实现全部配额时该数字稳定在每月1万美元的水平。蓝色部分代表正现金流，随着时间的推移而增长，指该客户经理取得的新业务的收款额。
公司在聘用客户经理上的投入与毛利润在第8个月达到平衡。换句话说，公司从该客户经理吸收的新客户身上获得的现金金额正好可以抵消客户经理的培训成本和佣金成本。
但是，客户经理并非在孤军奋战。要想真正实现基本单位的增长，客户经理还需要公司在销售发展、销售线索和客户服务方面进行投入。
如果我们假设客户经理需要一名销售代表（工资为6万美元）在潜在客户开发上投入75%的时间（每月大约获得35条销售线索，每条销售线索5美元），并且需要一名客服代表（工资为6万美元）投入30%的时间，那么盈亏平衡时间将延长到10个月。
如果我们将付款条件改为每年预付，只考虑客户经理因素的情况下，客户经理的盈亏平衡周期将缩短至两个月。如果考虑基本单位，则将在五个月内得到投资回报。来自新客户的所有预付现金会很快抵消成本。
这一分析进一步支持了以下观点，即除考虑获客成本外，SaaS公司应将付款条件改为年度预付。如果公司采用年度预付、加强销售培训和销售运营，便可以更快地实现聘用销售人员的盈亏平衡，因为竞争对手每月收集现金需要花费一定的时间，而公司只需利用不到一半的时间就可以实现盈亏平衡。
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