SaaS公司的销售都涉及具体的销售人员，销售模式相对复杂，随着公司规模的不断发展，销售流程也应随之发展。实现这种发展最好的方式就是防患于未然，在销售渠道障碍出现之前，提前做准备。根据我的经验，当一个的销售团队从只有创始人一个人，到组建销售团队，这其中可能产生许多风险，为了避免风险的发生，创始人需要在发展的每一个阶段都做好准备。



下面是绝大多数B2B SaaS公司在销售的各个阶段都可能遇到的风险。

第一阶段：靠创始人的人脉积累进行销售

在这一阶段，创始人就是公司唯一的销售。这其实对创始人是一件好事，在这个阶段他们需要从与客户的交流中了解到更多的信息。创始人能够对公司的价值主张有更深的理解，从而知道哪些事情会阻碍公司的销售，哪些事情对销售有帮助。创始人也能在销售中完善推销词和产品演示细节，在这一过程中，创始人一定要弄清楚潜在客户的购买流程，他们需不需要获得采购批准？什么级别的人可以决定交易？有哪些法律法规问题需要注意？如何确定潜在客户是否愿意继续交易？在这一阶段，所有的销售线索几乎都来自于创始人的关系网络。

这一阶段的销售流程如下图：

　　第二阶段：市场导向，创始人销售

当创始人在第一阶段积累了一定的经验，并且对目标客户有了更加深刻的了解，创始人就能够更加高效的进行销售工作。在这一阶段，阻碍销售进展的唯一因素是客户数量太少，人脉关系已经用过，所以创始人需要通过其他途径来拓展客户。

在这个阶段的重点工作是建立一份潜在客户名单，你也可以采用一些市场营销策略，比如从一些公开的公司库当中寻找信息，举办活动，参加行业会议、进行赞助等等。

在这一阶段，许多创始人会想要招聘一位在相关行业有一定关系网络的销售人员。以我的经验来看，这种做法并不是一个很好的选择。首先，你自己对销售流程都还不够熟悉，更谈不上去带人。其次，你对于市场和关键客户的判断和理解，也需要不断改进。所以我的建议是，在这一阶段先不要招人，而是继续积累经验，直到你真正了解公司需要什么样的销售人员，以及哪些关系网络对于你是有价值的。

第二阶段的销售流程如下图：

　　第三阶段：筛选客户，创始人销售

在这一阶段，创始人对客户已经有了足够的了解，知道如何与他们打交道，建立联系。但市场营销工作也开始越来越复杂，客户名单也越来越大。这一阶段最大的挑战就是如何做好

与客户的交流沟通，包括电话沟通和面谈，尤其是那些陌生的客户。

这时候你又会开始考虑是不是应该招聘销售人员，我的建议依然是不要招。在这一阶段，创始人的工作重点应该放在核心的事件上面，比如关键的销售会议、产品展示、完成销售。这个时候你应该对于潜在客户的真实价值非常清楚，你需要了解如何判断某个客户是否值得花时间。这个时候你可以招一位助理，来进行客户的初步筛选以及会议安排等事务性工作，从而把时间花在销售中最为重要的部分。这样做比招聘一位销售代表的风险更低、也更容易，只需要基本的培训就可以胜任。

第三阶段的销售流程如下图：

　　第四阶段：销售人员销售，创始人减少参与

当团队内部有了一位帮你做客户初步筛选工作的助理之后，你就可以开始着手考虑建立销售团队了。

在这一阶段，你已经对你的潜在客户有了一个明确的认知，也知道了销售的整个流程以及客户筛选的程序。现在，是时候组建一支销售团队来代替你完成销售会议、产品演示以及进行交易等销售环节了。在这一阶段创始人对于产品、销售的流程、如何筛选客户已经有了足够的了解。创始人知道需要哪种销售人员，需要具备哪些技能、以及如何对他们进行培训，从而让销售人员来替你进行销售会议、做产品演示、完成整个销售流程，这个时候对于销售员自身的人脉关系依赖程度也大大降低，因为你已经拥有了一套完整的销售体系。

第四阶段销售流程如下图：

　　创始人最常见的错误是过早的招聘客户经理或者是销售代表。由创始人自己主导的销售模式的演变也许过程较慢，但创始人能在每一个阶段获得新的经验，从中受益，让创始人可以在未来更好的进行招聘，取得长远的成功。

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