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如何使SaaS公司的潜在客户增加一倍以上
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2016-05-31 17:41
文章摘要： Earth Class Mail是世界上领先的邮件数字化服务。它可以让人们以电子方式收取纸质邮件。客户的纸质邮件被直接寄送到Earth Class Mail，然后相关工作人员收取并扫描邮件。这样客户无论身处何处，均可对所有邮件进行读取与管理。
Xenon Ventures，SaaS行业中一家领先的投资公司，于2015年7月收购了Earth Class Mail
Earth Class Mail是世界上领先的邮件数字化服务。它可以让人们以电子方式收取纸质邮件。客户的纸质邮件被直接寄送到Earth Class Mail，然后相关工作人员收取并扫描邮件。这样客户无论身处何处，均可对所有邮件进行读取与管理。
Xenon Ventures，SaaS行业中一家领先的投资公司，于2015年7月收购了Earth Class Mail。Xenon Ventures树立了远大的目标：将Earth Class Mail的潜力发挥到极致。
这便是我们参与网站改进的原因。
本文描述了到目前为止我们所取得的进步。
第1阶段
分析企业，确定商机
根据我们独创的工作方法，最关键也最容易被忽略的一个环节是在对网站做出任何改变之前进行详细调查。对Earth Class Mail的深入分析包括以下内容：
我们与Earth Class Mail团队开了一次战略会议，对Earth Class Mail的目标、增长计划、营销策略以及如何评估成功效果进行了探讨。
为了了解Xenon Ventures的投资原因以及对公司的未来目标，我们查阅了其收购Earth Class Mail之前所开展的尽职调查的相关资料。
为了识别转化漏斗中哪些阶段可提供最大最快的增长机会，我们对Earth Class Mail的谷歌分析数据进行了研究。
为了了解客户提出的问题及收到的回复，我们查阅了客户服务团队的相应数据。
为了了解Earth Class Mail的客户以及那些非转化型访客，我们设计了相关问卷调查。
第2阶段
优化登录页面，潜在客户增加了61%
然后我们对登录页面进行了设计。大多数公司直接略过了第1阶段，仅凭借猜测及所谓的"最佳实践"就开始了网站设计工作。一旦测试失败，他们便会灰心丧气。我们的经验表明设计成功的最关键因素就是我们在调查阶段得出的真知灼见。下面是我们设计的新登录页面，它成功击败了原来的登录页面，使潜在客户增加了61%。
在A/B测试过程中，新的登录页面使潜在客户增加了61%。你也注意到新的页面布局简约精益，这就意味着以后的测试将会以更快的速度进行。
成功原因
1. 我们扩大了价值定位。
我们调查发现许多访客对使用Earth Class Mail的好处并不了解-而我们的新页面解决了这个问题。
新的大标题清楚明了地描述了使用Earth Class Mail的好处。
我们增加了"体验模拟"这个版块，帮助访客预想注册后的体验。
在这里我们明确地告诉访客"可以获得的服务"
2.我们给出证据证明Earth Class Mail信誉良好、值得信任
我们调查发现访客在委托一家公司对其邮件进行处理之前，他们需要对这家公司足够放心。于是我们在页面中增加了下面的信任要素。
增加了一个演示视频，使访客更加放心。
我们调查发现许多用户是在The 4-Hour Workweek这本书中听说Earth Class Mail的。于是我们增加了一个来自于The 4-Hour Workweek的证据，描述使用Earth Class Mail的好处，这大大增加了Earth Class Mail的信誉度。
经营时间与业务规模也有助于证明Earth Class Mail的信誉度。
第3阶段
优化定价页面，潜在客户增加了57%
接下来我们对定价页面进行改进。
下面是我们设计的新定价页面，它成功击败了原来的定价页面，使潜在客户增加了57%：
在A/B测试过程中，新的定价页面使潜在客户增加了57%。我们在A/B测试工具-Convert.com-的编辑器下进行新页面的设计，因此不需要Earth Class Mail开发团队的资源。
成功原因
1. 我们未停止销售
许多网站认定一旦访客进入定价页面（或结账页面），他们就已经决定购买服务。这是大大的错误。就在访客查看价格之前，需再次提醒访客该服务的价值。因此，在定价之前，我们再次描述了价值定位与"体验模拟"版块的内容：
不要忘记在定价页面汇总销售信息。
2.我们更加详细地说明服务内容
我们进行页面调查时发现访客在查看定价方案时存在一些疑问。于是我们增加了答疑这一部分：
我们给出了常见的定价方案相关问题和异议的答案。
3. 我们通过退款保证为客户降低风险
我们增加了保证服务，为客户降低风险。
这一切改进对Earth Class Mail意味着什么
Earth Class Mail对新的转化漏斗进行了计算，其超额收入超过150万美元，并且未来还会不停地增长。
转化收入的增长意味着Earth Class Mail从现有的营销活动中获取了更多的收入，能够在各种新增渠道上增加广告投入。这样，Earth Class Mail的市场份额会快速增长。
我们使用的一些工具
为了进行A/B测试，我们使用Convert.com测试工具。在所有A/B测试软件工具中， Convert.com是最易使用的测试工具之一。我们的顾问发现Convert.com的在线聊天支持功能特别有帮助。
为了更好地了解访客对网站的响应情况，我们使用Hotjar服务，我们是Hotjar的铁杆粉丝。Hotjar可以使我们很容易地在一个页面进行页面分析及访客回馈的管理。
我们通过进行可用性测试来判定用户体验的问题与机会。
通过YouTube进行视频的播放。（请点击YouTube视频高级技术使用指南）
为了了解Earth Class Mail的访客与客户，我们通过FluidSurveys和 SurveyGizmo发出调查问卷，然后对1540个调查回复进行了分析。
非常感谢Earth Class Mail团队
与Earth Class Mail团队共同合作是我们莫大的荣幸。感谢Earth Class Mail团队信任我们的转化率专家（Conversion Rate Experts）服务以及我们提出的CRE方法，他们工作迅速积极，并以行为为导向，对此，我们表示衷心的感谢。
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