Zenchef（前身1001Menus），是一家为餐厅服务的SaaS营销平台。它的使命：为餐厅老板节省时间，提升他们每天的管理效率，让他们能够获取到更多的订单，并迅速培育起来忠实客户。几个星期前，Zenchef成为媒体关注的中心，它经历了品牌再造之后，从科技界顶级风投，天使投资人那里融资600万欧，同时在欧洲开辟新的市场。

Zenchef在销售方面所持有的方法非常具有借鉴意义：它的目标是完全垂直化的，在不同的国家地区有着不同的销售方式，每一个市场形成一个垂直化的体系。

在短短四年时间中，这个团队凭借它的销售策略成功实现规模化发展。Zenchef的CEO Xavier Zeitoun跟我们分享了公司经营理念，管理方法，以及一路走来曾经犯过哪些错误。

在本文中，你会看见

如何让销售实现规模化的全部过程

在销售招聘和管理领域，以惨痛的代价得来的教训

方法论、模板、销售的一些技巧，全部都可以应用到你自己的公司身上

1迈向成功的第一步：新人模式

Zenchef的第一代产品（在当时被称作是1001 Menus）非常简单，它的设计思路就是让餐厅能够添加到各种号码黄页上，从此处开始进行产品的迭代。后来他们还发现，餐厅老板们之前就有这样的需求，还曾经开过一家公司，该公司的性质有点儿像MenuPages，虽然最终还是失败了，但是Zenchef 就此缔结了第一批由餐厅组成的网络。

销售方法：上门陌拜，并用Excel记录销售情况

Zenchef在2012年6月开启它的销售策略，之前也没有做过什么营销推广，遵循的是最简单的逻辑：走出门去，跟每一位真实的客户见面，对产品进行推介。

3名创始人中有2名打开黄页，在“餐厅”这一栏中从A到Z来一个一个过，给这些人打去第一个电话，胳膊下面夹着一个iPad，挨家挨户的去敲门，然后给他们展示这个产品是怎么工作的。

销售流程及技巧

1.     向大家说明现在餐饮业已经开始一次变革，人们都是在网上搜寻餐厅，然后就餐完毕发布留言。

2.     制造恐惧：给他们说如果他们不及时赶上这个潮流的话，很有可能被别人抢占先机，这样一来他们的生意就会面临巨大的风险

3.     向他们展示你的解决方案，成本更低，质量更高。

4.    针对产品描述功能。

5.     告诉他们，为此你只不过是每天花一杯咖啡的价钱就能享受到这个服务。

结果：在整个一个夏天，团队签下了50名付费客户，而他们其实是没有实际产品的！在这个时候，他们只是把产品的一些概念图，还有设计框架给他们看了，以证明这个市场上确实存在着对这个产品的需求！

一旦他们确认了这个市场上是存在属于他们的潜在客户，并且，他们也是有能力把这些客户签下来的。下一步，团队开始雇佣3名以上的销售代表来重复前面的做法，然后雇佣5名甚至更多。这个方法同样是那么的老套经典，给客户打第一个陌生人电话，对象只是餐厅老板并没有做更加细化的目标客户定位，手头也没有什么工具，只有Excel表格。

销售招聘/管理

按照他们的设想，一支年轻，充满活力的团队就此建成。创始人们雇佣的都是刚从校门走出来，没有什么经验的应届毕业生，之前也不会让他们提前练习一下怎么推销。他们采取的是一种类似于“突击队”的方式：一个星期一次，所有的销售代表挨家挨户的登门拜访，见60名餐厅老板，争取到第二个星期能得到10个产品demo的演示机会。

结果：在3个销售代表的地面推广之下，6个月的时间，在巴黎，客户餐厅从原来的50家上升到350家；后来在 8 个销售代表的推广下，他们的客户上升到了650名。

“新手模式”的局限性：规模化潜力有限，存在一定的管理局限

当创始人尝试着融资，风投们的回复都一样：“我们不投‘公司车队’。”这句话的意思是，如果一家公司的增长策略就是依靠销售代表挨家挨户敲门，那么这家企业是无法实现规模化扩张的。Zenchef后来为了应付越来越大的市场，不得不专门派公司车拉着销售代表跑遍整个法国。

创始人Xavier在某一日终于开窍，意识到为什么不把自己那套传统的Excel表格方法抛弃掉，转而投向Salesforce的怀抱呢！为什么不在网上直接做产品展示，如今还非要一个又一个的见面呢？

2从改进内部销售策略开始着手

Xavier开始验证自己的想法，他把自己关在办公室里一个月的时间，尝试着通过手机来销售产品。Xavier回忆道：“我在电话上成功营销的一名客户其实就跟我在一条街上，只隔了20个门牌号！”

销售方法：将欲取之，必先予之

销售方式是这样的：“我现在有一个能够提升你餐厅线上曝光度的方案，并且还能跟你的竞争对手进行横向对比。我可以给你进行30分钟的产品展示，这是完全免费的，也不要求你掏钱买任何服务。” 往往以这样的开场白进行的销售，所实现的转化率高达40%，也就是10个接到电话的人中有4个都会选择购买！而如果仅仅简单的说：“嘿，我愿意跟你谈谈我的产品。” 这样的转化率只有10%。

当时，所有的销售代表是负责走完销售的全部环节，从刚开始给客户打陌生电话，到准备材料，做产品演示，最后教客户使用，从头跟踪到尾。为了向一名客户争取到一次产品演示的机会，他们往往要尝试20次，历史经验表明，往往客户最容易心动的是在15次到20次之间。

除了使用Salesforce之外，他们还使用Twilio这款工具通过短信来提醒接下来的工作。因为绝大多数的人都在外面跑业务，没有功夫在白天查看自己的电子邮件，忙碌过程中很容易就忘记了自己的约会时间，造成了很高的“爽约率”。

在招聘和管理上展开变革

当现有的销售团队还在专注于面对面的销售方法时，创始人开始尝试构建新的销售力量：招聘一些具有15年销售经验，主要面向小公司进行推销的电话销售。

为了评估他们的业绩，管理团队使用了非常经典的KPI指标：比如每个销售代表所打的电话次数、产品展示次数、完成交易数、以及一个阶段向另外一个阶段演进的转化率。

结果：过完2013年的夏天，团队获取到了800名客户。

之前说过曾经招来的都是一些没有经验的应届毕业生，他们接受的是“突击队”式的销售方法，而如今他们现在要集体转向电话销售，而这个转变显得尤为的艰难，最后管理层只好不得不把他们开除掉了。因为公司里现在有两拨人，一个是正处在艰难过渡期的年轻团队，一个是更加富有经验，刚刚进入公司，由“老鸟”们组成的团队，这两拨人的共处给公司发展带来了一定的压力。

Xavier回忆道：“在当时，我光顾着考虑效率、经验，将它们置于公司文化之上，这明显是错误的举动。”

3利用系统的方法论和流程来发展一支销售团队

在2013年10月，团队重新找到风投，想要进行下一次融资，并且将电话销售人员从3名提升到了10名。如果现在你的销售团队有10名成员了，你需要设置一套方法和流程。

新型、更加准确的销售方式：销售剧本&产品demo的展示

1.前十分钟：做开场白，提出许多问题，将你的销售引入正轨。建立友好的社交关系。

2.把“潜在客户”所能够实现的动作全部展示一遍，然后再展示下现在他的竞争对手能做的一切，不解释其他的，只是确保“潜在客户”知道而已。

3. 15分钟的产品展示环节，只展示那些有可能让你的“潜在客户”产生兴趣的一切功能，这完全是基于之前你和他的对话。

4. 如果一切进展的顺利，此时“潜在客户”已经掏钱转化成为“付费客户”了，你并不是在销售，只是在负责帮他办理一些手续而已。

销售手册还会更加详细的介绍一些步骤，但是围绕的其实就是三个逐渐推进的主题：

• 阐释痛点

  
  



• 讲一个故事

  
  



• 以最具有针对性的方式来去阐述产品

  
  

销售上时间分配的第一原则：将80%的时间交给客户，让他多说；把20%的时间留给自己。

由于餐厅店家都对科技产品并不是很熟悉，销售团队准备使用“joinme”这个产品来帮助产品演示：它并不需要安装任何软件，高度易用。

结果：35%的产品演示都转化成为了签下的单子

管理的重点：销售成绩的好坏是建立在你方法的基础上，并不依赖于某个天才销售员

首先，管理团队倾听每一个销售员的工作感想，然后针对性地给出反馈意见，但是后来发现似乎销售员似乎一直在重复他们所给的建议。最终，他们决定专门抽出一天培训，围绕一些特定的话题给销售做指导。此外，他们还创建了一个包括200个问题的评估试卷，专门给那些经过了一次为期15天培训的新人。

一个优秀销售员的评判标准是：你让你的潜在客户能够开口大谈特谈他的公司。

Xavier总结道：“对于一家初创公司而言，真正的成就是你逐渐摆脱了对单个销售员的依赖，转而能够将公司的成功建立在开发出一套行之有效，标准化的方法论上，让每个销售员都能够取得好的业绩，这就是“人的规模化”效应。”

4将销售团队按照专长进一步细化

从2014年开始，Xavier意识到他的团队成员各有特长，有的人特别擅长做产品演示，有的则比较擅长打陌生人电话，但是因为他们都是从头跟到尾，所以没有办法专门在某一个环节打磨自己的销售技能。

新团队的结构就变成下面的样子

一个专注于打“陌生人电话”的市场开发团队

一个专注于做“产品演示”的销售团队

一个专注于缔造客户成功的团队：专注于新手教学、客户支持、上行营销

绩效是利用经典的SaaS指标来跟踪。SaaS界的大师级人物Jason Lemkin声称：你的客户年贡献值最低必须为3000美金。

Zenchef的客户年贡献值到现在仍然是每客户1000美金，但是因为销售团队在法国，高级销售的成本比在美国要便宜一半还要多。事实上，Zenchef的客户获取成本（CAC）是650欧！也就是说，公司运营了半年时间就开始产生净利润了！

通过铺开营销和展开合作，不断提升合同签单成功率。当销售团队逐渐结构化，Zenchef开始需要更多的业绩了。

营销策略是需要根据餐厅市场所具有的特殊性来拟定的，SEM根本不好使！就比如说“为餐厅做网站建设”这个关键词，每个月的点击量才10次！

团队意识到餐厅的老板往往最频繁接触到的是供货商，于是公司开始跟这些供货商展开合作，供货商的销售团队会在销售过程中顺带着销售Zenchef的产品，供货商和Zenchef采用的是收入分成的合作方式。第一个大的合作商是Metro，这一次合作就直接覆盖了法国70%的餐厅。

鉴于这样的合作，新客户达到了每月400到500个。利用Hubspot，销售团队能够根据自己对产品的了解来对成交客户分类，然后用个性化的内容推送来保持客户粘性。

5冲出法国，走向欧洲

Zenchef的产品高度本地化，他们在进驻一个市场的时候要提前了解这个市场的特点：

在法国：80%的餐厅都是独立经营商，他们对科技产品并不是很了解，不太倾向于在网上做营销。

在英国：绝大多数的餐厅都是供应链，他们在数字化营销上面成熟度较高。

在西班牙：市场跟法国差不多。Zenchef的合作伙伴Metro在那里具有非常高的市场份额

所以，Zenchef的销售方式根据目标市场的不同而不同。在英国，销售代表可以使用“营销词汇”来跟潜在客户沟通，销售会持续很长时间，其中的环节更加复杂，还需要面对面的会议。Xavier更依赖于Metro在西班牙拓展市场。

6最后的话

将SaaS产品销售到某一个特殊垂直渠道，从中得出的宝贵经验：

1.一定要了解你的目标市场

餐厅老板一般都没什么时间在网上活动，他们的商业是高度“实体化”的，他们花大量的时间在厨房，在跟客户的打交道上，当然不会躲在电脑后面敲敲打打。他们几乎不怎么看报或者看电视，这样就彻底封死了某些客户获取渠道。但是从好的一面来看，他们更看重某些实际的，现实中出现的东西，所以上门拜访是最符合目标市场，也是最容易撬动业绩的途径，而且一旦他们成为客户就会非常忠实。Zenchef的客户流失率竟然不到1%！

2.小公司需要一个SaaS解决方案，并不是SaaS功能！

他们并不需要太多功能或者可定义的软件，他们需要的是一个简单的解决方案，高度专业化，所有的功能都能彼此联系。

3.专注于你的销售渠道

从协议签下到客户成功，Zenchef的团队在每个环节都投入了百分之一百的专注度，在环节与环节之间的转化率提升上面不断下工夫。

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