编者按： 埃里克·佩利（Eric Paley）现为种子轮风投基金 Founder Collective 的主理合伙人，该基金投资过 Uber 、 BuzzFeed 和 MakerBot。



传统观点认为，创业公司是被收购，而不是出售。按照这种逻辑，不管创业者有多想出售自己的企业，都必须有一个急切的买家。无论卖家的出售意愿有多强，也无法生造出一个买家。一些人据此认为，他们不用花时间去了解买方，当一家大公司准备收购他们的创业公司时，大公司自己会上门。

我理解这一观点，但在出售 Brontes Technologies 公司时的感受却截然不同。Brontes Technologies 公司由我和迈卡·罗森布鲁姆（Micah Rosenbloom）联合创办，将大规模定制带到了牙科业。整个过程以零买家开始，以五个买家争夺结束。

战略融资能测试并购市场

当时正开始进行 B 轮融资的我们只有一个测试产品，没有收入。迈卡和我相信，我们拥有一项改变牙科业游戏规则的技术，但风投社区可能会低估它，因为我们的产品并不好归类。不管我们多努力地跟风投说，在牙科业实现大规模定制是个多大的经济机会，即便是最激动的投资者也会对自己不怎么熟悉的市场打折。

迈卡和我决定寻求战略融资。原因有二：首先，我们认为战略投资者有助于金融投资者理解这项业务的潜在价值。其次，我对迈卡说：“如果我们能找到第一个出价的人，就会得到一场收购我们公司的战争。”

当时我们并没有打算出售公司，但我们认为，急切的收购方可以给我们有意义的估值，我们也想给未来的收购打下好基础。

早早地了解潜在买家，频繁联系

在最开始的两年中，我们花时间了解了业内知名企业。可能牙科业每一家公司的企业发展负责人都跟他们的首席执行官说过，他们正在密切关注 Brontes 公司，并且会在 Brontes 公司有意出售时去看看。我觉得，这是我在出售 Brontes 公司时做的最重要的投资之一。

这些行业公司相当了解我们。我们并没有例行公事地打电话给他们，让他们投资一个从没听说过的公司。尽管我们和牙科行业内的高管们接触不多，但我们成功地打造了好名声，即我们公司正在做一些对于牙科业未来很重要的事情。

我们接触了三家行业内的公司，希望它们成为我们的投资者，这三家公司最终都愿意投资。尽管我们在一开始并不确定自己想要战略投资，但随着时间推移，一家公司说服我们，他们作为战略投资者投资我们的好处很大，坏处却很小。

挑起竞价战争

当我们同意这个战略投资者领投我们的 B 轮融资时，对我们公司的争夺战也打响了。当我们告诉另外两家候选公司我们的决定时，他们很失落。

其中一家公司在当周飞过来邀请我们一起吃饭，想要说服我们不接受之前的协议。他直视着我说道：“我们要怎么做才能让你们不接受那份协议，而选择拿我们的投资。我们可以给你别人没法给的估值。”

我回答道：“这和估值无关。我们担心接受了你们公司的战略投资会损害我们未来和其他公司的合作机会。你们不是我们想要的投资方。除非你们肯花很大的价钱收购我们，否则我不觉得当前阶段我们还有合作的可能性。”

在第二周，他们向我们发出了一个史无前例的收购要约。

慢慢出售

在过去两年中了解所有行业内的大公司终于开始回报了。我们在收到第一份要约后，立刻通知了另一家潜在收购方，告诉他们我们收到了一份收购要约，想要先通知他们。我们需要马上知道，他们在收购我们公司上是否认真，以及他们打算报一个什么价。

两周后，我们得到了自己想要的收购战。五个收购方竞价收购 Brontes。尽管在最开始，3M 公司并不是我们的第一选择，但他们做得非常棒，帮助我们看到了被 3M 收购后 Brontes 公司的潜力。在收购战结束时，我们的管理团队一致同意被 3M 以 9500 万美元的价格收购。和第一份报价相比，这场价格战让公司的价值提高了一半。

如果行业里没人知道我们在做的事情很重要，会有公司对收购我们感兴趣吗？显然不会。就像前面说的，整个过程以零买家开始，以许多买家结束。

出售一家公司需要有长远眼光，还要准备很多年。在公司有意出售之前，了解买家并建立相互尊重很重要。

公司也许会在某个时刻被收购，但出售它的时间却很长。

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