一般来说，募资有各式各样的管道，并没有单一的作法。创投业者也形形色色，成功打动某一个创投业者的案子，拿到另一家创投业者面前，可能完全没辙。各家创投业者的情况都不一样，所以，最好搞清楚你要打交道的业者、对方的手法，还有过程中要用到的资料。

做好功课，才能找对创投业者
出门找钱之前，先想清楚自己打算募多少钱，金额会影响你打交道的人选。譬如说，打算募到50万美元的种子轮，可以去找天使投资人、种子阶段创投、超级天使、微型创投，以及早期阶段的投资人，包含大型创投基金底下的业者。但如果要募到1,000万美元，则要找大型创投业者，这时你需要的是有能耐吃下500万美元的领投人。

时间需求根据行业的不同落差很大。种子阶段的软件公司，一年左右应该看得出进展；药物通过美国食品药物管理局（Food and Drug Administration , FDA）核准，至少要花上七年。如同你的财务模型一样，别太在意要估到多精准，结果很可能不准。所以不如先确认你手上银弹充足，撑得到有实绩见人再说。

还有，小心别要求超出需求的金额，募资最糟糕的情形就是，让投资人对你的案子感兴趣了，但募资金额却差距目标太大，最后却胎死腹中。例如，种子阶段的公司需要50万美元，但你对外放话要募到100万美元，在过程中，创投业者和金主可能会问你：「这轮募到多少钱了？」如果你回答：「已经募到25万美元。」

金主通常会认为，你的募资会达不到目标，而打退堂鼓。但如果你回答：「要募50万，已经承诺出资的有40万，另外还有一到两名投资人可能出资。」两种回答听起来截然不同，毕竟超额认购的募资回合，大家都想参一脚。

关于创投伙伴人选，创业者能发现的信息绝对不只联络信息。你可以找到对方投资哪类公司、偏好的发展阶段、实绩、挫败、方法及策略（至少知道营销手法），以及重要人物的背景。不难想见，从社群媒体找上素昧平生的创投业者，是建立关系不错的起点。因为成为创投业者的粉丝，可以满足对方的虚荣心；在创投业者发布的文章底下谨慎地发表评论，也可以让创投业者留下印象，甚至开启彼此合作的关系。

假设有好几家创投业者找上你，通常你可以将他们分成三群人：带头者、支持者、其他人。你的目标是找出领投者，也就是出来摆平投资条件书、带头筹募资金、投资人关系最活络的业者；募资也可能采取共同领导（通常由两家主导，偶尔会有三家）。此外，让数家创投业者挺身而出，竞逐领投的地位，对你而言是件好事，但前提是这些创投业者不能互通声息。

创投业者如何做投资决策？
你和创投业者最早的少许互动，由对方的作风及一开始的窗口而定，通常待遇差别很大。不过，等到创投业者终于不再只是一时兴起，就会着手尽职调查的流程；这道手续并不是正式法律上或技术性的关注，而是代表「我要迈向下一个阶段」。

在尽职调查阶段，创投业者会问起很多事，像是简报、预测、客户管道、目标、开发计划、竞争力分析、团队背景等，这些都很正常。有些创投业者比较老经验，你拿什么东西募资，他们就看什么；有些创投业者会交代很多工作，让你忙到鸡飞狗跳。不管如何，提供信息前，要确认自己是在和合伙人（常务董事或普通合伙人）层级交手，并不是对方的投资副总在探底细而已。

随着流程的推进，你会不断与创投业者挖掘机会，或创投业者会开始放慢往来的脚步。要特别当心先是一头热、接着降温、后来冷淡，却迟迟没明说不要的创投业者。有些创投业者喜欢速战速决，没意思就和你明说，但很多创投业却不是这样，也许是没看见理由，或想保持弹性，不想先把事情说死，或只是不会做人、不尊重对方，而不愿肯定地收手。

到头来，创投业者还是会决定要不要投资，如果愿意投资，下一步就是提出投资条件书了。
谈判前的准备工作

不管你有多懂投资条件书，谈得到的投资案才是你的。很多人到了谈判时都变成了软柿子，就连律师也不例外。募资的谈判重点只有三个：谈出结果且条件公道、没赔上私人关系、了解自己谈到的投资案。

当你因募资与人谈判时，要先有个计划。想好自己要留意的重点、清楚哪些地方愿意退一步，以及什么情况下干脆走人。接下来，你要在事前花些时间，了解对手的底细。预先知己知彼，还有机会打中对方的强项、弱项、偏见、好奇及不安。俗话说，知识就是力量，在这一行绝对管用。而且记住：就算有把柄可用，也不一定要用上，而是把它当靠山，若事态急转直下，也可未雨绸缪。

切记：谈判桌上，总是各有所长。虽然有小虾米对抗大鲸鱼的时候，但小虾米并不是脑袋空空，肚里没有半点墨水。天生我才必有用，找出你的过人之处，以及专克对手的杀手锏，才能在谈判桌上一展雄风。

创业方筹码：掌握赛局理论，引发创投竞争
赛局理论（Game theory）是一个在规定的限制下，极大化收益及极小化亏损的数学理论。这种理论广泛用在解决各种决策问题，例如军事策略或经营政策。赛局理论指出：情况本身潜藏的规则，会影响其结果的演变；这些独立于当局者的规则，能预测及改变当局者在限制下的互动。清楚有哪些隐藏的规则，是坐上任何谈判桌的重点工作。

任何一次的谈判都不会是一劳永逸、赢者全拿的局面，但这个道理不是每家创投公司都懂。通常愈老练的创投公司，眼光愈长远，但也有目光短视的时候。除了菜鸟创投，经常代表创投公司或企业的律师很容易短视，而企业主也很常犯这个毛病。记住，当局者改变不了规则，但可判断出差劲的玩家，而且赛局理论也是洞察对手的好方法。

除了掌握重点，知道如何与对手谈投资案之外，有些事情你如果能够做到，就能增加你的谈判筹码。对创业新手来说，时机非常重要；最好能让每家创投公司都在差不多的时间内提出投资条件书。这件事不见得容易达成，因为有时你会对某方提不起劲，但对另一方又想加快步伐。光想就不简单，不过，如果能让各创投公司差不多同时同意投资，那么比起先到手一份投资条件书，你的处境会好过许多，然后再靠到手的条件骑驴找马。

子弹充裕的谈判绝对会比弹尽粮绝的谈判要容易许多
当你终于拿到好几份投资条件书，上面的条款多半大同小异（通常有利于创业方），真正要谈的就只剩下估值与董事会控制权。你大可表示自己可能会接受的其他选项。切记，怎么做都好，就是不要签了约之后三心二意，隔天又改变主意。挑出几个地方，明确说出自己的期待，而且坚持不让步；但要挑对地方，并在谈判时留下些许余地，只要你愿意在其他较不看重的地方妥协，合作案很快就能谈成了。

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