先看个案例，电子称PICOOC。这是上次在移动互联网大会上，大家一致认为不错的一家小企业。它们刚创立6个月，做一个电子称PICOOC，三个月就成为淘宝上的销售冠军，一个月卖了3万台。

       怎么做到的？首先瞄准女性用户，因为他们特别在意自己的身材，在PICOOC上面称几次体重，数据都会在APP保存，不仅测出你的各项指标如脂肪率，还能告诉你该怎样改进。不仅如此，有共同诉求的用户可以在上面交流，这样就能形成一个小社群，这时候PICOOC就链接了第三方电商网站。

        瞧，PICOOC本来靠卖称挣钱，卖完称后又获得了一大堆粉丝用户，粉丝帮他宣传什么东西对减肥有效，从而它也能靠电商挣钱。本来一个简单卖硬件的公司，加上互联网思维后，变成一个软硬结合的互联网公司。

        陶闯自评：这就是典型的互联网思维，和小米本质上是一致的——把卖产品变成卖衍生服务，让用户形成尖叫点，最终形成一大波忠实的粉丝。

        互联网思维是一种颠覆，而这种颠覆将会涉及到每个传统企业。苏宁也在改变，以前苏宁店员通过卖电器拿提成，现在开始推销二维码，二维码可以知道线上线下所有的打折信息。对于销售人员来说，只要有顾客扫了苏宁的二维码，那此人三个月内买的任何商品都会给这个店员分成。每一个扫了二维码的顾客都成为苏宁用户，这样线下就变成了一个体验店，目的就是为了抓住用户。

昨天卖产品，今天卖服务

互联网有三大本质，分别是去中心化、去中介化以及去产品化。

       去中心化就是用户开始挑战传统权威，过去企业竞争靠的更多的是争抢电视台标王，现在老百姓已经不信这个了，互联网品牌是通过口口相传获得知名度的。

       去中介化就是以前商家挣的大部分是信息不对称的钱，但是互联网彻底打破了信息不对称，让消费者和产品直接联系上了。以前有C2B，现在更高级的是C2M。

       最后是去产品化意识，以前卖产品PK的是谁的产品更便宜，质量更好，但今天在产品之外，要能想到更多的服务，让用户惊喜、尖叫，也就是大家常说的要先找到痛点，然后变成尖叫点，最后形成引爆点。

羊毛如何出在“猪”身上？

        传统的商业模式就是直接卖产品，比如两家卖肉的，PK的就是谁的肉好且便宜。聪明一点的人卖捆绑产品，卖肉的时候绑定白菜销售。肉甚至可以亏钱，但在白菜里挣钱。

        而现在流行的是什么？你来买肉，肉我免费送你，同时再搭一棵白菜，这就是互联网的玩儿法，有点儿壮士断臂的感觉，但用户体验挺好，从而用这种方法消灭竞争对手。这就是那句广为流传的说法——“羊毛要出在猪身上”。

        互联网怎么挣钱呢？如果羊毛送给你，想要赚钱就得找到那只“猪”。举个例子，PPTV有3亿用户，大部分视频都是免费的，那我们怎么挣钱？比如去年我们把《泰囧》这部电影的网络独家播放权买下来，独家嘛，就收一点费，观看一次5块钱，后来有50万人付了费，这样能赚250万。可我的独家版权费是400万，还赔了，怎么办？后来就把《泰囧》全面播放免费开放，一下子就有3000万用户，之后我们就找到一位大广告主，给了我们500万广告费，最终通过这样的方式把“猪”找到。这样一来，PPTV用户发现PPTV真好，有独家的电影免费看，用户体验好，广告主也高兴，用户这么多可以好好地推广产品。

        互联网首先服务的是用户，它的商业模式是通过用户的规模经济来形成另外一种的变现方式。PPTV现在有3亿用户免费观看视频，但这些用户里面，有60%是玩游戏的，我们和游戏公司一起赚钱了;还有的50%是网上购物的，我们通过电商赚钱;还有20%买彩票的，我们也通过彩票赚钱了。当实在不知道这个用户到底怎么挣钱时，我就让他看广告。

所以拥有互联网的用户，就可以一鱼多吃。

       用户一天只有24小时，如果你的平台能抓住其中的哪怕一个小时，它的变现价值就是巨大的。PPTV买内容就是获取用户的一种成本，PPTV真不是视频公司，我们是来服务用户的，互联网换了一种思维完全来找用户，而不是在找客户。

        有位岛亲致远软件董事长徐石，他的企业是开发和销售协同办公管理软件的，主要是2B模式，现在遇到瓶颈了，已经卖了好几万家企业客户，已经做到全国市场占有率第一，想再增加一点已经不容易了，怎么办呢？后来他想出了一个办法，既然已经有数万家用户，我们把软件降价，甚至免费行不行？这样就有更多的公司会成为他的用户。那他怎么挣钱呢？虽然协同办公管理软件不要钱，但各个用户的信息都会存在云里面。他准备卖服务，会根据后台大数据判断这个企业的问题。比如，通过数据分析他能告诉你，你们公司的企业运营管控效率上在全行业里面倒数第三，有什么差距和问题，老板着急不着急？这样他就可以诊断业务了，从这个服务里面收费。对传统行业来说，这是一个了不起的创新。

 陶闯自评：对于传统企业来说，最难的不是如何找到那只“猪”，而是要下定决心把产羊毛的“羊”杀掉。

 

所以要想创新和变革，作为企业的最高领导人一定要抱着革自己命的决心。

 

传统企业互联网化有三种方法。第一，完全在体外做。比如说收购或者新成立一家公司。要跟现有的模式完全的不同。两个团队是对打的，由用户最终来判断谁是胜者。

 

第二，在体内成立一个相对独立的部门，直接对老大负责，没有传统的KPI考核等束缚。

 

第三，整个公司自己掉头。这将会是一个很慢，很痛苦的过程。

 

传统企业如何逆袭互联网？

 

施纪鸿（新秀集团董事长，正和岛岛邻）：互联网最终是让产品和消费者无缝对接，我们是传统的制造商，一直都是产品的来源，该怎么逆袭呢？

 

陶闯：今天有没有线下公司逆袭线上公司的？顺丰嘿客我觉得是很牛的一件事儿。顺丰的业务就是把物品送到家里，其中特别大的成本是把物品从1楼送到8楼。现在据说顺丰要在全国建3000家社区小门店，有人估计可以节约10%到20%的成本。而且这个社区小门店里全是各种商品的二维码，你去取东西的时候会注意到隔壁大妈买了什么玩意，人都是有趋同性的，这个过程可能就能带来直接交易。顺丰本来只是一家物流公司，完全是一个体力活，但是现在它试图通过渠道资源占领各个社区入口，这就是互联网思维。

 

陶闯自评：现在很难判断嘿客的未来会怎么样，但是这种思维和尝试是值得学习的。英雄莫论成败，两万五千里的长征没人以为能成功，但最终成了。有些企业家等着看顺丰的笑话，但就像卫哲之前说的，对于互联网，很多人都是看不见，看不起，到后来看不清，所以传统企业改变的第一步，就是对冒出来的任何创新举措都保持一份百分百的关注和学习心态。

 

回到您的问题，最重要的是不要一次性把产品卖出去，导致用户从此和你完全没关系，必须找到方法抓住用户，挖掘用户身上更多的衍生价值。

 

比如说卖矿泉水，原来卖一瓶水可能就几分钱的利润，现在要换种思路。不一定非得免费送，但要让用户觉得特别便宜。同时你也设一个门槛，比如说注册成某APP的会员，成为会员之后可以一直免费或者低价喝水，当会员足够多的时候就形成了一个社群，比如说水质量监督小组的社群。形成社区之后你能赚钱的机会就接踵而至了。

 

简单说，当成本优化到一定程度的时候，互联网模式不再是简单地卖产品，而是卖服务。

 

哪些“风口”BAT顾不上？

 

郑立（立元集团有限公司董事长，正和岛岛邻）：若干年以后，今天互联网巨头的格局会产生一个什么样的变化？

 

陶闯：这个问题不好说，但发展总是周期性的，多大的树都会有倒下的时候。现在互联网正经历一波大泡沫，这些泡沫形成了一个个浪潮。这个浪你还得追，如果不追，等下一个浪可能还要等6到8年，所以你要借船出海、乘风破浪。这个浪就是移动互联网，和非常看好的穿戴、物联网、车联网、家联网等等，总之，未来有太多无穷无尽的创新，这些是大腕们没有时间想，也想不清楚的，他们现在盘子里的肉都够多了。“三座大山”大到一定程度，他们以前成功的地方反而会变成最大的障碍。历史总是一浪推一浪，我们现在正好在一个移动互联网的浪尖上，各位要抓住，无限风光在险峰！

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