十二年前在我和Dave Elkington共同创办InsideSales时起，Salesforce在销售自动化领域就已经是巨头般的存在了。他们现在还是如此，而且公司规模还在持续扩大中。

Salesforce公司是提供CRM软件长期租用服务而非一次性销售这一概念的发起者，也就是我们现在统称的SaaS（软件即服务）或云应用软件服务的先锋，后来SaaS公司也确实成为了通过光碟销售软件的传统公司的搅局者，以及软件销售新标准的实际制定者。

销售自动化是软件服务的类型之一，SaaS的出现则为传统老旧的销售方式注入了新科技。一直以来，销售人员似乎总是最后才搞清计算机和互联网新科技的那帮人，但他们的工作却是最能影响到公司存亡的工作。

我的一位好友，CSO Insights公司的联合创始人之一的Barry Trailer曾在2005年就主导过一次关于CRM的研究。在参与研究的公司规模构成和业务类型相似的大致1300家公司中，使用专业CRM软件的那一半公司比没有使用CRM软件的公司，在营收上要平均高出17%之多。

虽然CRM的作用主要在于组织起公司的销售流程，它并不一定能加快整个销售流程，但CRM肯定是要作为销售加速这个概念中不可或缺的基础而存在的。CRM不只是帮你把客户数据存储在云端方便调用那么简单，它也是其他应用参与进来，帮助客户不断提升营收的基础应用所在。Salesforce自快速成熟起来后就在收购其他的相关应用，其后还为意在促进销售的其他服务供应商建立了一个大型生态体系来帮助他们推广自己的应用，于是又建立了一个自定义应用程序发布和推广社区，叫做AppExchange。

为销售建立一个客户数据库，其作用就像为公司建一个对外宣传和推广网站一样重要。那是销售业务流程的开始，有了客户数据库我们才能谈论销售加速，即如何加快公司的整体销售流程，以更快的速度完成销售。另外还让人感到可喜的是，在科技的带动下，营销自动化和CRM这两个销售流程中的相邻环节也已经可以无缝衔接了。

我所在的InsideSales公司在2014年曾做过一系列研究，我们发现在13年时，北美的各类公司在销售加速技术上的花费就已经高达128亿美元了。按照当时北美销售人员的总量来算，这些公司加起来为每位销售的平均个人投入是2280美元，而研究还估计这个数字在2017年还会涨至每年6790美元，同时北美的总目标市场规模（total addressable market）将会达到300亿美元。另外的一些研究还包括：

公司在内部销售团队上的技术花费要略高于在外部销售团队上的花费，但前者在薪资上却远低于外部销售团队对薪资的要求。

内部销售团队达成交易的平均周期为69天，而外部销售团队为144天。

超过三分之一的销售领导都认为公司应该在各类能帮助促成销售的技术应用上加大投入。

只要能够加快销售流程中各个环节的推进速度，我们就能缩短销售周期，实现销售加速。而很多环节要提速的话都只能靠内部销售的模式来完成。我对内部销售的定义就是：远程实现专业化销售（professional sales done remotely）。其主旨就是瞬时响应在网络上生成的线索，用更少的时间打更多的销售电话，以及利用网络会议功能避免出差和占用繁务缠身的买家太多时间。

尽管销售加速离不开销售自动化，但它不止是借助工具实现销售自动化而已。比如有些公司虽然在使用我们的销售自动化工具，但销售人员却没有比以前打更多电话出去。这主要还跟公司内部的文化有关，销售的工作节奏改变起来也没那么容易。但不论怎样，使用了销售自动化工具却没有打出更多电话，这并没有达到销售加速的效果。以前每天打22次电话，现在每天打170次，这才叫销售加速，所以如果销售自动化允许我们每天打更多电话，那就一定要多打电话才行！

销售加速也是为了让销售能更聪明地去工作。通过从职业网站获取实时销售情报和从其他渠道获取客户相关信息以便提升客户沟通质量，销售就能和社交媒体实现关联，同时降低获客成本，提升销售透明度，以及提高自身对客户的影响力。

销售人员在新技术的带动下又重新发现了邮件的许多好处，比如它能在对方打开邮件时给出提醒，从而让销售能够立即打电话过去做跟进。此外他们更中意邮件的一点是，现在他们还可以把自己的邮件内容记录到Salesforce当中的对应客户身上，从而让自己的销售经理知道他们是认真在工作的。

销售加速的一系列技术就是维持公司销售业务运行的传动力，这个力量是由诸多效率提升工具，诸多销售职业人员，行业资深人员以及流畅的运行逻辑等影响因素齐力合成的。而现在随着科技的进步又加入了预测性分析、大数据、人工智能等新影响因素，从而进一步为销售加速注入了新的实质性力量。

影响销售加速结果的关键因素或许始终还是我们自己。两年前我曾在一场分享会上谈到过，之前十多年我们在销售上碰到的最大困难，应该就是确保公司的内部销售人员手上有足够的线索去跟进。但现在看来线索已经是其次了，现在更重要的是快速招到合格的人才并快速完成入职培训。所以在InsideSales我们还信奉着这样一个原则：要想让业务规模实现增长，先要让员工数量实现增长。内部销售是当前疯狂的经济形势下为数不多的数量一直在增长但薪水也一直在提高的职业之一。

销售加速是一门关于销售的科学，它要求我们借助数学和统计学原理去看待问题，要求我们不断通过A/B方案对照测试并利用测试结果去迭代产品，由此不断提升自己的各项业务能力。所以对于销售人员居然也在利用数学和统计学原理来做销售这个事实，请不要太过于惊讶。销售人员这么做，或者被要求这么做的目的，就是想：

能够在五分钟内响应通过网络渠道进入的线索，能够每天给6-9个这样的客户打电话过去而不是1-2个。

能够利用最新型的销售预测技术来决定何时去联络那些自己确定匹配的客户。

能够记录下最好的销售过程和其中的各个影响因素，以便日后被他人借鉴。

能够使用有效的预测机制对不同阶段的线索进行评分或成交预测，从而减少无用猜测。

能够更好地培养潜在客户和现有客户，不仅限于销售自动化中的线索培养模式。

能够更准确地追踪一些速度指标，例如线索响应速度，持续跟进次数，实际连通的线索占比，销售周期的长度，和潜在客户的互动方式，和客户做预约时的时间选择（将面访时间或产品在线演示时间约在几天内合适）等等。

能够更好的把握进度和及时执行。

风投公司对能够提供以上这些能力的销售加速技术公司一直非常看好，这种类型的高科技目前一直非常受关注。一些影响力很大的投资公司甚至还对这些领域的产品，技术和优质又有专长的公司做了很多很棒的研究，进入研究视野的这些顶尖公司组成了一个庞大的“销售加速空间（Sales Acceleration Space）”。

我们的市场研究团队也帮我对这些顶尖的销售加速应用进行了一个分类，这些应用所涉及的技术领域包括但不限于：招聘（Recruiting Technology）、销售培训（Sales TrainingTechnology）、销售薪酬管理（Sales Compensation Technology）、销售游戏化排行机制（Gamification）、数据/分类服务（Data/List Services）、销售情报（Sales IntelligenceTools）、视频会议（Video Conferencing）、销售邮件（Sales Email）、即时聊天（Live Chat）、社交工具（Social Tools）、手机短信通信工具（Texting）、远程销售演示（Remote Sales Presentation Technology）、销售报价和提议（Sales Quote and Proposal Tools）、合同制定（ContractTechnology）、预测性分析（Predictive Analytics Technology）、数据可视化（Data Visualization）等等。

所以，要想把销售带向加速的轨道，这些技术都会成为推动销售的一块拼图，未来这些拼图肯定还会更多，而且内容更加细化，至于谁能把它们更好更完美的集成到一起，成为销售加速领域的技术引领者和新格局的推动者，时间正在慢慢给出答案，而且在这个答案里，相信肯定会有云计算，大数据和SaaS这类云应用服务模式的身影。

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