口述 / 田里

本文来源 / 拓扑秀

大家好，我是田里，是峰瑞资本的董事。我主要投资企业服务方向的早期项目，现在也会兼顾一些成长期的项目，在这里跟大家交流和分享下我们自己在做企业级服务方向投资的一些经验和看法。

先和大家简单介绍一下我自己是怎么开始投资企业服务的。之前我在上一家基金的时候，最开始是负责移动端的投资，做移动端投资难免会涉及到一些开发者服务的项目和领域。所以，我基本上是从开发者服务这个角度开始去先看企业级服务的，因为开发者 To D 也是 To B 的一部分，后来慢慢扩展到整个企业级服务，包括销售、生产、制造、HR、财务等各个领域的研究和探索，所以现在在峰瑞资本内部是由我来负责企业服务方向的早期项目。

简单的介绍就这么多，然后再来讲一下我们对投资企业服务的看法。在我们内部基本上是这么划分的，偏企业业务运行的部分是我看的比较多，偏企业 IT 的部分是我的同事张矩看的比较多。

1、看好企业服务方向的原因

实际上，我们比较看好企业服务方向有以下几个原因：

第一、人力成本在持续的上升，所以对效率的驱动可能变成企业的核心竞争力；

第二、整个经济现在已经从高速增长变成中速或者是匀速增长，在这种情况下，原来的移动端红利、互联网红利以及整个经济的红利都没有那么大了。对于企业来讲，可能进入了一个零和博弈的时代，效率或者企业整体运营水平会变成核心竞争力；

第三、整个云计算的成熟和发展；

第四、移动化，因为中国在移动化的方向上走在世界的最前面。

我过去几年一直在关注移动化的方向，所以按照我自己的经验和判断来看，中国在移动端的发展速度在全球应该是和美国并肩的，甚至在有些领域是领先美国的，所以在 C 端的经验有可能用于 B 端。而在 B 端，其实有很多场景是没有办法用 PC 去解决的，因为很多行业，比如：餐馆的服务员、快递员、建筑工人、销售等，其实它是一个移动驱动的过程或者场景，那么在这种情况下，过去 PC 解决不了的问题，在移动化的情况下可能得到比较好的解决。

2、企业服务投资方向

从投资方向上来说，我们大的投资方向可能有这么几个：

功能性的 SaaS

垂直 SaaS

数据服务

交易平台

企业 IT

功能性的 SaaS 其实做的比较早，包括今年我们看到有一个比较好的爆发就是，有若干已经做了比较长的时间，尤其是从 2006、2007、2008 年就开始做的企业，今年纷纷上了新三板，它们有不少做的都很扎实，这部分企业可能做的比较多的都是功能性的 SaaS。包括在美国其实也是一样的，偏功能性的企业服务公司会做的快一些。我们整体上判断下来是这样的，从功能上来讲，可能销售领域的竞争会比较激烈，我们认为机会相对会少一些，格局正在慢慢形成。

另外的方向是协同类的，还有 IM。在这一块因为有巨头进入，其实就是阿里和腾讯，尤其是阿里，它们过去有比较多的 C 端经验。在协同和 IM 这个领域，其实 C 端的经验能够复用到 B 端的比较多；除此之外，它们还有比较便宜的流量成本以及很强的推广能力，在这个领域其实我们也是比较谨慎的，个人觉得可能机会不是特别的大。

3、比较看好的几个领域

下面讲几个我们觉得比较好的领域：

▌财税、人力资源、工商注册还有轻法务这几个方向的交界点

为什么把这几件事放在一起呢？其实大家如果从头开始注册过一家公司，到公司运营到一段时间后，大概就能明白线下这几个行业其实是交叉在一起的。做工商注册的公司很有可能免费帮助你做注册，最后是为了将你带到记账以及人力资源那一块的服务。而且这几个行业现在存在着比较大的颠覆性机会，因为现在的基本现状是公司数量众多，但是都没有形成比较大的规模。基于这几点判断，我们觉得整个行业有比较大的整合机会。

我觉得还有其他几个比较好的原因在于：对比 C 端用户来说，衣食住行可能是 C 端比较好的或者是刚性的需求，对于企业来说，我其实一直再找一个叫「高频、刚需、稳定」的需求，从这个角度来讲，其实财税和人力资源服务可能是比较好能满足这些条件的需求。因为财税、人力资源服务其实是一个相对外在强制性的需求，但凡你要开一个公司，不管你有没有利润，你都要报税，哪怕只有一个人，都需要发工资，正规情况下也需要给他交社保。

而且人力资源服务，我个人感觉有一个更好的地方在于，它能够带来比较大的资金沉淀。从这个角度来看，其实在上面能做的事情就不只企业服务那么简单了。因为这上面可能会过一些交易，也可能会产生一些比较大的金融服务的机会。包括腾讯、阿里以及我们的友商其实今年都在人力资源领域做了不少的布局，尤其是在人力资源外包行业、薪酬、福利等方向，这些创业方向是很好的，但是谁能找到一个最高效的方式去完成这种服务，并且能保证成本足够低，我觉得这可能是一个比较大的挑战。

▌工具协同化

我个人比较看好的方向，也一直在寻找的标的是工具协同化。工具协同化和协同工具之间的差别是什么呢？我觉得工具协同化本身有比较强的工具属性，这个属性不一定是为了协同而上的，它可能是为了解决某一个垂直行业或者某一个职业里面的某些需求，可能这个需求最好不只是由他本人能完成，而是把内外部的合作伙伴都拉到平台上，接下来可能就会衍生出其他的机会。

大概的逻辑是这样的：工具属性解决了你作为某一个行业或者职业的从业者的需求，那么如果你把协同拉上来，在刚需的基础上，其实就有了粘性，你本身作为工具的价值就会好了不少，并且同时在协作的过程中难免会有数据的留存，这样粘性会更加高。接下来可能就会衍生出比较多的机会，包括在工具上面衍生出交易市场、招聘、教育或者职业培训等方面的需求，我觉得都有可能变成一件比较大的事，而且由于工具本身可能带有比较强的职业或者行业属性，那么这种机会可能比较多的会在垂直行业里面产生。

▌营销方向

还有一块机会也是我一直看好，但是还没有看到比较好的投资标的的一个机会，就是在营销方面。我们可以看到在美国的 SaaS 或者企业服务的上市公司里面，除了广告公司之外，其实做营销工具的有若干家 10 亿美金以上的上市公司。但是在中国，这个领域还没有发展起来。

我觉得这可能是一个比较好的点，因为它实际上和企业的收入是直接相关的。从我自己的角度来判断，差不多是这样来排序的。对于企业来讲，如果你帮助它做开源，要好于对企业做节流；如果你帮助企业做节流，要好于单纯的效率提升。从这个角度来说，其实营销和销售是绑的比较紧的，但是在这个方向上其实我一直没有找到特别好的公司。

▌企业 IT

另外一块是企业 IT，这一块我们的投资人张矩看的比较多，他自己也有比较长的企业 IT 方面的从业经验，自己也做过创业，也在大公司干过，也做过孵化以及投资人，行业经验非常丰富。我引用一下他之前在我们内部分享讲的一段话，我觉得特别对，这也是我们看好企业服务的另外一个比较重要的原因：其实整个企业服务投资是一个尝新的过程，只不过我们遵循了一个螺旋式上升的规则来投资。

原因也很简单，因为随着外界环境的变化和技术的提升以及大家对目标追求的越来越高，必然会导致需求有变化，也必然会带来技术上的更新。其实每一次需求的变化都会带来比较大的技术上的更新，比如过去的数据量不大，可能用单机就可以做了，数据量大的时候，可能对于单机的性能就会有一些要求，再大量的话，可能就要多用一个机群去算。在算的过程中，可能我们也经历了很多的迭代，从单机计算到后来的 MapReduce，再到后来的 Spark，越算越快。我们最近也投资了一家公司，他们做出来的指标在某些领域上其实比 Spark 还要好。这种需求从根本上来说就是为了算得更快、更好、更准。由于需求在不断提升，所以新的技术、产品也在不断提升，这方面的机会是比较大的。

在企业 IT 领域，安全也是我们特别看好的一个方向，我们也在这方面非常积极的做投资和布局。因为随着数据量的不断增大，并且数据越来越成为公司非常核心的资产时，相关的安全需求，包括碰到的问题和困难也会越来越多，那么在这个领域我们觉得会有非常大的机会存在。

▌交易平台

最后再讲一下交易平台，其实我们在 B2B 交易方面的投资不是特别多，原因也相对简单，因为现在市面上能看到的比较多的 B2B 交易平台常见的做法是先通过撮合，GMV 达到一定程度以后，一方面可以在下游抓需求，另一方面在上游控制供应端，一步步往上走，最后做自营，公司主要的收入和利润可能来自于自营。

但是在这种模式上可能面临一个挑战，现在相对比较多的 B2B 交易可能集中在非常成熟的产品或者工业原材料这两个领域：

首先，这两个领域整体看来，它中间的附加值或者毛利是不够高的；

其次，这些传统行业在线下已经存在了比较长的时间，每一个环节抽取的毛利其实都对应着他在中间做了很多事情，如果我们做了一个 B2B 交易平台把这些中间商或者中介全部去掉的话，那么这部分人所做的工作其实是需要平台来承担的，那么平台是不是能够提供一个比过去传统模式更加高效的一个模式，包括时间和经济上的高效，这件事情其实是存在疑问的。

所以，我们其实更倾向于去找中间有相对大一点的毛利空间，并且能尽量在中间产生比较大的增值部分的 B2B 企业。具体举例子可能不太好举，但是我们希望平台本身除了交易之外能够产生其他的价值，比如：粗加工、精加工等，如果是这种模式，我们觉得它的价值、门槛会高一些。

4、企业服务领域常见的几个规则

最后，跟大家探讨一下做企业服务的几个常见的或者经常拿出来讨论的问题：

▌做企业服务时，应该免费还是收费？

我是坚定的收费支持者，如果你做企业服务的产品收不到钱，那么客户用你的产品基本上就是因为免费。收到钱有一个非常重要的作用，就是能够证明你做的事情不是一个伪需求，而是真正的需求，客户通过用钱投票，来证明你的产品是真正满足了他的需求。

因为对于企业主来说，不太存在非理性冲动消费。他个人可能花两天时间就买一套房子，但是如果你让他的公司去采购一款 10 万元的产品，他可能会花非常长的时间去衡量、评估、测试，在不同身份下，可能大家做决策的理性程度是不一样的。所以从这个角度来看，能不能收到钱，可能验证了你的产品是不是真的符合刚需，并且真的做得很好的一个非常重要的标志。至于定价的方式，大家都可以去商量。

另外，我觉得收费比较重要的点还在于做 To B 其实比做 To C 要慢一些，慢一些肯定就要稳一些，不然整个生意可能就没有 To C 的好了。所以我觉得做 To B 能不能在一个相对快的时间之内做出一定规模的收入也是非常重要的。当然肯定没办法像 To C 那样有一个爆发式的增长，但是做出一定规模的收入对于 To B 企业来讲是一个比较基本的要求。

▌到底是所有行业都做，还是做垂直行业？

对于这个问题，我觉得是仁者见仁智者见智的。如果所有行业都做，整个公司或者整个市场的天花板会比较高，整体有可能存在的收入规模也会比较大。从美国的情况来看，最大的几个公司，比如：微软、IBM、Salesforce 这几家公司基本上什么行业都做，所以天花板会高一些。

做垂直行业的好处在于，虽然它的天花板低一些，但是会更有针对性，并且如果瞅准一个行业去做，更容易在行业内形成口碑，同时也有更好的销售效率，最后带来的结果就是整体的收入水平尤其是利润水平，其实要比做功能性的好很多。当然，不可避免的问题在于如果你只做一个行业，可能整体的天花板就没有做很多行业那么高。

▌到底是选择做中大型客户还是小客户甚至是小微型客户？

从美国的情况来看，排名比较靠前的，大部分都是做大型客户的，比较极端的可能像 Workday 这样的公司，基本上拥有几百个客户就可以上市了。我觉得这可能与美国的国情有关系，因为它本身市场化的程度比较高，也有很多大的公司存在，那么如果做企业服务，本身的市场就足够大。

在中国可能不太一样的地方在于大的市场化的企业或者民营企业还没有那么多，那么你选择做大客户，难免会和国企、央企、事业单位去打交道，对于经验不太丰富的创业者来说，去和这种公司打交道其实难度会比较大，如果节奏控制的不是特别恰当，在这样的客户身上做一单，有可能就会把公司拖垮。因为会有灰色收入、账期的问题，也会有比较大的不确定性，比如换了一个人可能就需要重新开始谈了。

其实在国内，我觉得做稍微小一点的客户是有希望的，但这个小是指它最起码应该有一定的付费能力和意愿，所以这件事情跟我前面说的第一点，要做收费是不矛盾的。但是如果做小一点的客户，可能就会面临几个问题：

付费意愿低

付费能力差

它本身先天的死亡率比较高

如果做小客户，在销售方式、定价方式上需要考量的比较多。同时因为他们整体的付费能力不是特别强，所以可能需要做到整体的客户数量比较大，并且还要想一些其他的办法创造收入，而不仅仅是靠收月费或者是技术服务费来支撑公司的发展。

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