T客汇 李哲

危机中总是蕴藏着机遇。对于优秀企业来说，资本寒冬就是千载难逢的大机遇。越是寒冬，越是要快速融资实现超越。那么，今天的中小微企业应该如何把握好创业融资的正确姿势，抓住这一宝贵的机会呢？

近期，T 客汇联合麦达数字举办了第二场公开课。T 客汇定期举办的麦达公开课旨在帮助创业者解决他们在创业过程中遇到的问题，给创业者提供投融资渠道。本场公开课主题是「资本寒冬下中小微企业的创业融资」，主讲嘉宾东方富海合伙人陈利伟老师分享了他在证券及投融资行业 15 年的经验。

创始人需要具备怎样的理念和原则？

创始人和投资人打交道，无非是想和投资人建立合作关系，拿到融资。那么，对于创业者来说，正确理解融资的本质和重要性，以及确立融资策略的原则就显得格外重要。

首先，创业者应该如何看待融资这件事？陈利伟认为，融资融的不是钱，而是犯错误的机会和时间，也就是花钱买时间。

「国内的创业环境的恶劣之处在于，在你思考和验证你的创业模式的时候，总有一大堆人在同步地抄袭你。」陈利伟说，「所以到最后，大家拼的不是 idea，而是执行力、管理能力和落地能力，获得行业领先的地位。」所以，创业企业需要依靠融资来获得短时间内大量投入资源的能力。

关于融资的原则，陈利伟提到，很多的创业者并没有把融资作为一个项目落地在做。「要想融资做得好，一定要把它当作你的主营业务来对待，把它拆解成一个项目来对待，包括跟踪它的进度。」对于融资策略，陈利伟总结了以下「三个一」。

 其中，「一句话」考察的你公司的「使命」问题，「一分钟」考察的是你思考的深度，「一辈子」考察的是你对周围朋友的态度和韧性。所以，企业融资不是一项肤浅的工作，而是对智慧、能力和心态的综合检验。

投资人看重的是什么？

融资不是一锤子买卖，一个创始人是否靠谱决定了他后续能够获得多少支持。「对于投资人来说，他们最看重的是人品。」陈利伟说，「如果投资人能够持续的给你提供融资，不光是对你所做的事情的认可，最最重要的是对你这个人的认可。」

所谓「靠谱」，不只是钱靠谱、事靠谱，更重要的是人靠谱。所以，创业者在融资的过程中要保持「持续靠谱」，说到做到，积累信任。保持一种上文提到的「一辈子」与投资人交往的心态，即使买卖不成，情意还在，下次还可以继续合作。

投资人看重的另外一点是创始人的决断能力。谋划一件事情可能需要一个团队，可以借助很多外部力量的支撑，但决断一定是创始人自己的事情。一个小公司的创始人是否具备管理大公司的能力，关键要看创始人的决断管理能力。

创始人的决断管理能力反映在两个方面，一方面是在公司发展过程中创始人的决断能力。陈利伟以京东为例，解释了今日资本创始人徐新为什么看好京东 CEO 刘强东的管理能力。其中一个细节就是刘强东对待公司发展过程中不可避免会出现的「小白兔」的态度。很多创始人不会把「小白兔」当作一件大事，往往会选择对他们「手下留情」。但任由他们发展，公司的执行力往往会出现问题。

另一方面是公司在危机环境下创始人的决断能力。硅谷有一个名词叫做「死亡螺旋」，就是说在经济危机来临后，有些企业选择先减缓发展速度，撑不住的话再缩减成本，适当裁员。而这样做的下场往往就是经历螺旋式下沉，直至最后关门。而陈利伟说：「优秀的创始人往往会选择『休克疗法』。」也就是说，在公司面临危机时，创始人选择进行大刀阔斧的改革。陈利伟提到，这也是为什么互联网泡沫破裂后阿里巴巴会存活下来的原因。

有了正确地理念和原则，以及保持持续靠谱的能力还不够，还要懂得如何把自己在这些方面的能力清晰地传达给投资人。这样，一份好的 BP、一场好的路演就必不可少了。

一个好的 BP 很重要

很多创业者对 BP 应该怎样做感到很困惑。但是陈利伟认为，一个好的 BP 没有那么复杂，只要把握住以下几个方面就可以了：

1. 建立认同感：说清楚我们是一群什么样的人；

2. 使命和愿景：说清楚我们这群人要干一件什么事；

3. 商业模式：我们的核心产品（业务）是什么、核心客户是谁、客户的核心需求是什么、 如何低成本地触达核心客户的核心需求。

4. 核心竞争力：为什么我们能干成这件事。

5. 市场情况：还有谁在干同样的事，干得如何。这一点非常重要。创始人希望尽量缩短融资的过程，所以需要在短时间内给投资人提供更多的信息和分析方面的支撑。投资人希望听到的是，客观公正地对竞争对手的评价，好在哪里，差在哪里，我们是战略上的领先还是战术上的领先，对手如果超越我们最可行的路径会怎样。

「对竞争对手的正确评价，实质上反映的是创始人对待创业的严肃性和对待投资人的真诚性。」陈利伟说，「客观地分析自己和竞争对手的情况，能够增强投资人对你的信心，同时也能大大地缩短他们的决断时间。」

6. 融资策略：我们需要多少钱干这件事，能够释放多少股份，每个阶段资金和业务指标如何匹配。

陈利伟还建议，BP 要创始人自己写，要把自己的感情融入进去，不要超过 30 页；BP 要小范围发，先找一些对自己有兴趣而且能够提供建议的 3-5 个投资机构论证后修改，再较大范围发，形成水波效应，不要烂大街。

什么是一场好的路演？

路演常见的情况是，创始人自己在讲，可能讲得也很嗨，而投资人由于对行业了解不深基本上插不上嘴。创始人讲完了，路演基本上也就结束了。与其说是路演，不如说是一场项目宣讲会，投资人始终处于比较被动的状态。陈利伟认为，这种路演的效果相对会差一些，一场好的路演应该具备以下一些基本要素。

首先，创始人要有激情。要想打动别人，必须先感动自己。尤其是对于非销售背景出身的创始人，这方面的能力一定要去锤炼的。

其次，路演很重要的一点是要有互动。创始人需要看到投资人的反馈，而创始人只有在路演过程中盯着投资人的眼睛去讲 BP 的时候，才有可能产生互动。所以，创始人需要能够看着投资人的眼睛讲，扑捉他感兴趣的点。

第三，路演不是宣讲会，是论证会。一场好的路演一定是能够帮助你论证你的项目的，你在路演过程中找到了项目的价值和不足，而不是说服投资人认同你的项目。

最后，用数据说话。很多创始人在路演的时候喜欢讲一些定性的内容，尽量回避定量的数据。而陈利伟却说，投资人看重的往往是定量的内容，他们需要一些数据来证明你的项目的可靠性和优势。所以，创始人在路演的时候要尽可能用数字图表说话，对业务运营每一个数字都烂熟于胸。

所以，一位企业创始人要思考的永远是客户、产品和团队，并把自己在这些方面的能力清晰地传达给投资人。一个靠谱的人具备了这些能力，自然会赢得资本的青睐。

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