撰文：T客汇   卿云

SaaS已经不是新名词，国外已有Salesforce、Slack、Workday等知名公司，中国虽有金蝶、用友等老牌软件厂商，但SaaS在中国依然是春天产业，等待有志之士耕耘。互联网时代SaaS到底需不需要互联网思维？SaaS的本质是什么？中美SaaS的差异在哪里？中国SaaS的机会又有哪些？本期麦达公开课诚邀六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮与我们一起来探个究竟。

SaaS是软件项目还是互联网？

如果SaaS是软件模式，那就会按项目收费，例如3：3：4的模式，签合同给3成费用，做好了再给3成费用，交付之后给剩下的4成，但显然SaaS并非如此。六度人和（EC）提出SaaS会考虑两个数据，一个是CAC（获客成本），另一个是LTV（用户终身价值），这更符合互联网规律。首先使用SaaS产品用户会活跃，活跃就会产生续费，之后会为公司提供价值，使公司从前面亏所慢慢走向盈利，这是标准的互联网项目，从原理性很像QQ，一开始有这个产品，大家用着不错，然后用户活跃，活跃之后就可以卖增值服务，像QQ秀、QQ音乐、QQ游戏等。O2O也是，O2O的获客成本比较高，不仅做线上广告，还要地推，但是用户使用后会活跃，活跃之后会付费。SaaS同样如此，但用户获取更难，需要靠产品体验和营销还不够，需要加入销售的推动力。明确了SaaS是互联网项目，再来聊一聊中美SaaS的差异。

中美SaaS的三个关键差异

中美SaaS有三个关键差异：导致美国的SaaS发展比较快，中国的SaaS发展相对慢，有6-8年的时间差。

一是商务沟通的环境不同。美国的工作和生活更公私分明，Slack出现之前，他们都是用邮件往来沟通工作，甚至有时候往来数百封邮件，而他们在Twitter和Facebook分享生活。Slack的出现为他们提供了社交化的工作沟通方式，而中国完全不一样，国内是一个公私不分的沟通环境，微信和QQ基本能完成所有的工作沟通，所以工作沟通在中国不是痛点，仅仅提供这种功能的SaaS软件都不是付费软件，因为收不到钱。

二是云部署的价值认可度不同。Salesforce在2004年上市的时候，中国出现了很多CRM的云的厂商，但是没有发展起来。因为云的价值在国外很容易受到认可，国外企业IT化时，CIO首先会考虑成本和价值，云部署很容易被认可。但是，中国的CIO，可能考虑更多的是安全性，或者这个项目大不大，有没有政绩，不会把成本放在第一位，所以云部署的价值就变小了。

三是社交环境开放性不同。中国的社交开放性不如美国，由于美国社交环境的开放性，给Hubspot、Freshdesk这样的SaaS企业带来了机会，Freshdesk可以接Twitter和Facebook，也可以接客服，拥有完善的服务体系，但中国的社交平台开放性没这么好。

中国SaaS的三个机会

一是社交化商业。微信、QQ等已经不仅是沟通工具，而是“人格化”的社交工具，在朋友圈就可以看到一个人的日常，人们会在乎自己在微信中的形象，上面代表了一个人社会的一部分。所以越来越多的公司开始把其业务流向社交网络上转，比如调研，举办活动。之前是企业到员工，员工再到企业，如今客户其实可以参与到企业流程里面，因为通过了大量社交网络连接，客户链也会加入。社交化的企业在接口至少做四件事情：一是销售管理、二是营销管理、三是客服、四是业务协同。这是社交化企业一个常规的模块，这也是EC率先在SaaS的CRM领域提出做SCRM（社交化客户关系管理）的原因。

二是效率型软件。以前的软件其实都是管理型软件，需要员工不停的录入资料，让管理者可以看到一张表或是数据，以此来提高管理效能。但如今中国的整个产业和人都发生了变化。一方面，具有独立意识、创新思想的90后大量进入职场。如果还用对待70后、80后强调执行力的方式来管理他们这群人，就会出现问题；另一方面，以前是中国制造，所以管理很重要，管理者要带着一帮人干活，强调执行力会为企业带来效益。现在中国进入了中国创造时代，大量的知识型企业开始出现，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，人才培养和给员工赋能更能代表了一个企业的竞争力。

所以，应该是软件为人服务，而不是人为软件服务去录入数据，软件不应该是完成管理的中间环节，而是自主处理数据，提升效率的帮手。

三是无序的应用。以Asana（国外的一款集邮件、办公、文档、沟通于一体的任务管理平台）为例，它是先规定好一个流程，然后员工按照流程走；对比看Slack，它没有流程，是无序的产品，哪天随便一个工作讨论，讨论完归档就结束了。两种不同的产品理念，造成差异很大的结果。Slack从2013年到2014底年迅速增长到了100万活跃用户；但像Asana这样的产品一旦涉及到流程，项目增长就会慢。凡是从外面获取数据回来的产品都接近无序应用，因为它是数据驱动不是流程驱动。

在这三个方面，六度人和（EC）也提出了三个“S”的价值主张。第一个社交化的商业，叫Social，即打通企业外部，做社交化的流程。第二是智能化软件，也叫Smart，通过数据反向驱动员工提升效率，而不是让员工不停录入数据，提交给管理人员；第三按无序思维设计软件，也就是Simple，产品一定是简洁的，不是复杂的流程软件，EC就是通过对客户的无序数据进行整合，从而帮助销售提升效率，为企业提升业绩。

六度人和（EC）率先用提出“用社交网络为企业提升销售业绩”的产品理念，其主营产品EC在教育、金融、科技等行业为超过20万客户服务，每天，有数百万销售人员使用EC经营自己的客户，并在平台上产生亿级的销售行为。

麦达数字（股票代码：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销，并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸，成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。

麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈，正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家，针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境，与国内SaaS参与者定期分享的平台。

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