编译：T客汇   卿云

面对形形色色的创业者，投资人现在没那么容易打动了。想要获得投资人青睐，简单的说一说公司潜力或者发展情况是不够的，不可否认这些对投资人有吸引力。但还有一点很重要，那就是信任。古语云：人无信不立。多数人都明白这个道理，但怎么保持信任，学问可不小。投资人一开始对你是百分百信任，初次见面多多关照以后这份信任就开始一点一点下降，善始者实繁克终者盖寡。而创始人要做的就是保持住这份信任。以下是几点建议：

你以为借着名人效应就能上位，其实你高估了自己

到我这里寻求投资的创业者，说认识Dave McClure的不计其数。如果你们只是有过几面之缘，抱歉在我这打他的旗号不管用。如果你真的想拉关系，不如说那个人如何影响了你。还拿Dave McClure举例，你可以说“Dave McClure的博客是我一个很重要的资源，创业过程中，我们有过一两次的愉快的交谈。”

你混淆了软件初创公司KPIs定义

很不幸，我发现很多创业者对初创公司的KPIs理解有误，这个错误可能是无心的，但是他们却抓住不放。比如，通常很多创业者都说他们的公司每年有100万美元的营收，实际上他们大多数情况下说的是GMV（交易总额）。这是不同的，尤其是你的公司在交易中获得很低利润的时候，差得就更远了。

与投资人要坦言自己不懂的问题并寻求答案

初期市场投资人明白创业初期有很多事要做。也许你没有所有答案（或大部分的答案），但是没关系。真正要命的是你为自己找托词。如果你真不懂，就坦言不懂，然后说一下你寻求答案的计划。如此看来，为什么那么多投资人要投你也就有了答案，因为他们相信你和你的能力。对一个创业团队而言你如何解决问题是很有说服力的。或者说，在你有不懂的问题时如何回答恰恰是证明自己的机会。但是很多创业者面对难题时要么回避要么找托词迂回不直面困难。这就难怪投资人认为你的公司出问题了，你作为创始人没有担当。 

你找投资人之前来一场模拟对话

我相信很多戒备心的创业者都没有意识到他们的戒备心。在筹款之前和他人一起来一场模拟投资会议是很有帮助的，我们有500个创业公司做过。投资人能在一英里外就能感到戒备心的创业者，不仅仅是你说的话，还有你的肢体语言。

你可能遇到棘手的问题，甚至是一些不着边际的问题。比如说，有的投资人会说：“我们只要麻省理工、Cal和斯坦福CS学位的创始人，因为如果投资不顺，因为名校效应，我们可以买卖不成仁义在。但是你，请给我一个投资你的理由。”这不是开玩笑，很现实的。投资人会问你各种各样的问题，如果你是夫妻创业，他们有问题要问，如果你不是名校毕业，他们有问题要问，如果你怀孕了，他们仍然会问你如何平衡公司和孩子。他们也会问种族是如何让募捐更难的，如果你不能筹来资金，你要想想还能怎么做？ 

有些问题也许是不恰当的，因此你不打算在他那融资了。但是许多其他的问题还是很靠谱的，靠谱是靠谱也很难回答，也会惊掉你的下巴。 

来一场模拟投资会议，让你的朋友问你最不合适不靠谱的问题，回答之前深吸一口气，没问题的。你要直面这些，不可回避。

你和投资人对话要保证言辞如一

如果你的回答前后不一，投资人会追问你。你要想法设法处理好这事，否则你在投资人那里，就成了一个满嘴跑火车的不靠谱的人。比如说，你开始和我说你的SaaS产品有数以千计的的潜在客户，但是因为缺少资源，不能把它们转化成真实客户。之后你有和我说你需要钱迭代产品。如果我问你：“你为什么不专注转化你现有的客户？”你要给我一个满意的答案。无论你的客户有没有转化的可能性，你都要努力争取。或者你确实尝试过转化你的潜在客户，没有成功可能是你的方法不对。无论如何，你不能守株待兔，要主动去解决所有难题。

当然，随着投资人和创业者不断接触，还有很多其它原因导致信任下降，我在这里列举的是我经历过的认为比较重要的一些原因。

（本文作者Elizabeth Yin）

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