撰文;T客汇   卿云

SaaS虽然已经不是新名词，但现今SaaS的发展却如火如荼。SaaS本义是软件即服务，Software-as-a-Service的缩写，既有传统软件应有的功能，又通过互联网提供这些功能服务，SaaS是软件和互联网的结合体。面对已经逐渐走入千家万户的SaaS，很多人难免疑问，到底该怎样看待SaaS？SaaS需不需要互联网思维？中国SaaS为什么会落后美国？奋起直追的中国，SaaS的机会又在哪里？

本期麦达公开课诚邀六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮与我们一起分享他对SaaS的那些独到的理解。

张星亮认为SaaS本质是互联网项目，SaaS需要互联网思维。如果SaaS是软件模式就按项目收费，3:3:4模式，项目谈好了给3成费用，做好了再给3成费用，交付之后给剩下的4成，显然SaaS并非如此。国外的SaaS会考虑两个数据，一个是CAC（获客成本），另一个是LTV（用户终身价值）。如下图：

可以看到SaaS商业逻辑同样是，用户使用活跃，活跃后持续带来价值，企业就从前面的亏损慢慢走向盈利，这是很典型的互联网模式。在中国很典型的比如QQ，一开始有这个产品，大家用着不错，然后用户活跃，活跃之后就可以卖增值服务，像QQ秀、QQ音乐、QQ游戏等。O2O也是，O2O的获客成本比较高，不仅做线上广告，还要地推，但是用户使用后会活跃，活跃之后会付费。SaaS也是一样的，但用户获取更难，靠产品体验和营销还不够，需要加入销售的推动力。

闻名世界的SaaS公司Salesforce其实非常符合一个健康的互联网商业模型，而且国外也有很多成功的SaaS公司，像Slack、Freshdesk，Asana等，反观中国的SaaS，虽然这几年发展很强势，但仍要落后美国6-8年。是什么原因导致的呢？

中美差距由以下三个关键差异导致：

一是工作和生活的态度不同。美国的工作和生活更公私分明，在美国人们不会用社交工具聊工作，Slack出现之前，他们都是用邮件往来沟通工作，甚至有时候往来一百封邮件，而他们在Twitter和Facebook分享生活。Slack改变了美国工作沟通方式，通过Slack创建一个链接，员工可以在链接打开的窗口内随时沟通。而中国微信和QQ基本能完成所有的工作沟通，尽管有钉钉这样的移动办公软件，但是人们依然依赖微信 QQ聊工作。一个纯粹办公沟通工具出现后，用户会不自觉去和微信、QQ去比较长短，所以中国在SaaS协同办公方面相对落后。

二是云部署的价值认可度不同。Salesforce在2004年上市的时候，中国出现了很多CRM的云厂商，但是没有发展起来。因为云的价值在国外很容易受到认可，国外的CIO考虑云部署的成本，但只要部署后带来的价值足够就行。中国有CIO的企业，可能考虑更多的是安全性，或者这个项目大不大，很少考虑到云部署的价值，当时中国错过了云部署的机遇。

三是社交环境开放性不同。中国的社交开放性不如美国，在中国我们最常见的是朋友圈，但它是不开放的，尽管腾讯一直在走开放的道路，和美国的Twitter、Facebook相比，开放性还是差一点。由于美国社交环境的开放性， Freshdesk可以连接Twitter和Facebook，也可以连接接客服，拥有完善的服务体系。这给Freshdesk这样的SaaS企业带来了机会。

虽然中国的SaaS要落后美国6-8年，但是随着中国“互联网+”战略的推行，随着企业对云价值越来越认同，张星亮认为中国SaaS为创业者带来了机会。

互联网给中国SaaS的三个机会：

一是顺应企业社交化发展趋势，做打通外部流程的SaaS软件。中国企业社交化发展，因为现在中国社交平台都已经开始“人格化”。在朋友圈就可以看到一个人的日常、相貌等等，上面代表了一个人社会的一部分，人们在乎社交平台上的形象。这种“人格化”增加了社交平台获取数据的可靠性，加上微信、QQ等社交平台开放性增加，所以越来越多的公司开始把其业务流向社交网络上转，比如调研，举办活动。之前是企业到员工员工再到企业，如今客户其实可以参与到企业流程里面，因为通过了大量社交网络连接，客户链也会加入。社交化的企业在接口至少做四件事情：一是销售管理；二是营销管理；三是客服；四是业务协同；这是社交化企业一个常规的模块。面对企业社交化发展趋势，创业者要做打通外部流程的SaaS软件。

二是中国进入创造时代，做效率型SaaS软件。张星亮认为以前中国制造时代，管理很重要，员工不是很重要，管理人员带着员工工作，强调执行力。所以以前的软件都是管理型软件，人提供数据给软件，软件提供给管理者。随着中国产业升级，现在进入了中国创造时代，大量的知识型企业开始出现，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，如何把人才培养起来代表了一个企业的竞争力。所以现在软件应该为人服务，不再是完成管理的中间环节，而是自主处理数据。创业者要顺势而为，做效率型SaaS软件。

三是大数据时代，做数据驱动的无序SaaS软件。现在是大数据时代，数据的重要性和和价值日趋明显。张星亮认为无序的SaaS软件是数据驱动，而不是流程驱动。首先流程化的软件不易部署，而且一旦涉及流程，企业增长很慢，如果转而做大客户，就回到传统软件项目，不再是用户活跃增值的互联网模式。举国外两个公司为例，Asana是先规定好一个流程，然后员工按照流程走。Slack没有流程，是无序的产品，哪天随便一个工作讨论，讨论完归档就结束了。无序的SaaS软件发展速度快，2013年到2014年Slack迅速到了100万活跃用户数。就像蜂群飞出森林，并没有蜂王的指挥，靠着蜂与蜂之间的感知飞出去了。而这种蜂群原理可能会是所有SaaS企业面临的机会，把这种失控的原理放到SaaS软件，涉及不到太多交互，发展会更好。

中国云计算市场，已经突破了对于技术关注度早期顶峰，但进一步的应用部署还未成熟。SaaS作为云计算中的一员，未来几年是发展的关键期。想要踏入SaaS领域的创业者，带上你的互联网思维，请乘SaaS之马，快速挥鞭启程，路上春光正好，天上太阳正晴。

六度人和（EC）率先用提出“用社交网络为企业提升销售业绩”的产品理念，其主营产品EC在教育、金融、科技等行业为超过20万客户服务，每天，有数百万销售人员使用EC经营自己的客户，并在平台上产生亿级的销售行为。

麦达数字（股票代码：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销，并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸，成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。

麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈，正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家，针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境，与国内SaaS参与者定期分享的平台。

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