SaaS那些坑如何避免?懂得SaaS商业架构是处理问题的关键!
4403
2017-05-27 09:47
文章摘要:做大客户还是小客户?做免费还是收费?一直是行业里被热议的问题。硅谷的Salesforce告诉我们:要做大客户,要收费。但完成6000万美金融资的今目标似乎又在高调宣布:小客户、免费是大势所趋。那么到底真相是什么?SaaS是否只有唯一的选择呢?这其实就是每一个SaaS企业对于商业模型的思考。

做大客户还是小客户?做免费还是收费?一直是行业里被热议的问题。硅谷的Salesforce告诉我们:要做大客户,要收费。但完成6000万美金融资的今目标似乎又在高调宣布:小客户、免费是大势所趋。那么到底真相是什么?SaaS是否只有唯一的选择呢?这其实就是每一个SaaS企业对于商业模型的思考。今天我就和大家介绍一下我做这个思考过程中使用的一个分析工具,而这个工具正是我用来分析SaaS行业中经历的那些”坑“的核心方法论。

过去几年,北森做过很多产品,简单的产品如人才测评系统、考试系统,复杂的产品例如:招聘管理系统、绩效管理系统,以及介入其中的工作计划追踪软件Tita。如此复杂的人力资源业务,促使我去深入思考Saas的产品定位。

事实上,软件是有使用成本的,客户本意并不想用软件,只是不得不通过软件去解决某一些业务问题。这些问题越复杂,客户就愿意支付更高的费用,而对应的软件也越复杂。

微信截图_20170527094028.png

如何看懂这些客户繁杂的业务及需求的产品,并确定我们的目标市场及服务战略呢?我慢慢形成了一个纯个人化(未经过实证研究)的方法论,在内部称之为:“SaaS商业架”,它取自“SaaS Business Framework”,我喜欢架构这个词,权且任性一把。

微信图片_20170527093812.jpg

当我去看一个Saas产品时,我就通过这个模型来看产品的卡位,其中:横轴代表"产品复杂度",纵轴代表产品带给客户的"商业价值",在这四个象限当中,我们会看到两个比较符合商业逻辑的区域,如下图所示,我称之为"SaaS的生存区",而另外两个区域我称之为“死亡区”。

生存区:

高价值、高复杂度:通过一个复杂的产品,去解决一个复杂业务的复杂问题,提供了高的商业价值,典型代表是:Workday,Salesforce。

低价值,低复杂度:通过一个简单的软件,去解决了一个相对简单的业务问题,收取了较低的价格,例如:Slack、Yammer.

微信图片_20170527093818.jpg

死亡区:

低价值、高复杂度:通过一个复杂软件,去解决复杂业务问题,但只能免收取低廉的价格。OK,这个世界上没有这类Saas软件。

高价值、低复杂度:通过一个简单的软件,去解决一个简单的问题,但收取高的价格。如果在这个区域,哇,那你太幸运了。

但莫被幸运冲昏了头脑,如果存在高价值、低复杂度的产品,竞争对手立即就会杀过来,然后企业只有两个选择:走向高复杂度的产品,或者走向低价值的产品。因此,这个区域其实只是一个“幻像”。

微信图片_20170527093822.jpg


那么如果我们尝试把一些厂商放进这个模型,SaaS行业的格局会是什么样子呢?(P.S. 想了想,为了防止挨骂,还是不放国内厂商了。)如下图所示,几乎所有得到资本青睐的热门SaaS厂商都完美地落在了”生存区“内。

微信图片_20170527093826.jpg

只所以先介绍这个分析模型,是因为如果没有一个“方法论”进行指引,也很难让大家去理解所谓的"SaaS的坑"。同时,即使看到了那些坑,但由于各家企业所选择的业务不同、产品不同,最终也很难有所借鉴并做出最优的选择。

需要说明的是,中国的SaaS行业仍然处于早期的发展阶段,所有的企业都在摸索基于这个行业的方法论,而我介绍的这个模型算是一家之言,其适用性尚需要更多实践的检验。因此,对这个“未经实证研究”的商业模型,还望各位同行使用的时候要慎重!

(转自SaaS旅记  文:David)


版权声明:

凡本网内容请注明来源:T媒体(http://www.cniteyes.com)”的所有原创作品,版权均属于易信视界(北京)信息科技有限公司所有,未经本网书面授权,不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的,应在授权范围内使用,并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者,易信视界(北京)信息科技有限公司将追究其相关法律责任。

评论