B2B进入3.0时代,企业如何抢占行业制高点
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2017-07-10 09:52
文章摘要:时代变迁带来商业模式的升级,提升效率成为不变的本质。

作者:方创分析师 Ronnie

016年9月,李开复在一场分享会中,正式提出了B2B3.0的概念,此后关于这方面的讨论就成为热门话题,各式文章层出不穷。

笔者通过梳理相关资料,结合方创服务过的企业实际状况,尝试解读以下两方面的问题,一是不同时代背景下B2B平台变与不变; 二是3.0时代平台如何发力抢占行业高点。希望对前行路上的创业者能够有些助益。

时代变迁带来商业模式的升级,提升效率成为不变的本质。

一、1.0时代,提升信息获取的效率,做流量的生意

  • 起因

2000年前后,中国加入WTO,对外贸易飞速发展,越来越多的企业发现信息来源有限,业务拓展受限,而此时互联网在中国的普及,给这一问题提供了全新的解决方案,B2B平台也应运而生。

  • 模式

1.0时代的B2B企业,重点是通过信息的展示,解决信息获取途径和及时性的问题,做的是流量的生意,主要是靠广告以及会员费实现变现,代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聪网。

1.0时代:信息模式

  • 缺憾

在信息平台的模式下,供求双方在平台上达成的关系较为浅层,平台仅起到信息通道的作用,无法深入到供应链,对供求双方粘性较差,也极易出现诚信问题。而随着信息渠道来源越来越多,流量大一统的信息平台价值也逐渐衰减。2012年,阿里巴巴从香港退市也标志着1.0时代的结束。

二、2.0时代,提升交易的效率,做渠道的生意

  • 起因

随着技术的进步,以及2013年以来钢铁、石化为代表的各行业严重供过于求,使得卖方急需一个高效的销售渠道,各传统产业冗长的交易链条,也使得行业交易效率低下,以及下游采购成本虚高,行业也亟待重构。沉寂已久的B2B模式迎来新的发展机遇。

  • 模式

2.0时代的B2B企业,相对于1.0时代大一统的平台,更适合通过某一垂直领域切入交易,推动整个交易流程的重构,减少不必要的交易环节,把以前线下进行的交易搬到线上,实现买卖双方之间的链接、交易,采用撮合交易或者自营交易的方式,在帮助上游企业拓展销售渠道的同时,也大幅降低企业的采购成本,其本质上做的是渠道的生意,通过交易佣金,或者产品差价挣钱,代表性的企业主要是以找钢网为主的各类大宗商品交易平台。

2.0时代:交易模式

  • 缺憾

虽然交易模式比起信息模式更近一步,确实也提高了资源整合和交易的效率,但是也只是把交易这个环节搬到线上,对整个行业供应链介入不深,对整个行业的影响力有限,平台容易在行业里被边缘化。

三、3.0时代,提升产业链的效率,做服务的生意

  • 起因

随着云计算、大数据等技术的进一步发展,以及各个行业整体升级的内在需求不断强化,企业需求更加个性化及精细化,对B2B企业提出了更高的要求,不应该只是停留在交易层面,做成一个大的贸易商,而是应该成为资源的整合者和平台的建构者,成为全产业链的运营服务商。

  • 模式

3.0时代的B2B,通过打通供应链、加强对上游供应链的控制、对下游需求方的触达,打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易闭环,实现线上/线下交易一体化。依托在整个产业链上积累的海量的交易量和数据,为行业整体提供以交易为中心的仓储货运等服务,以数据为中心的金融信贷等服务,依靠服务盈利。代表性的企业有惠民网、茶帮通等。

3.0时代:服务模式

  • 趋势

依托海量交易量和产业链上的大数据,B2B平台可能带来产业结构的调整,改变产业的布局,指导产业的规划,这对于传统行业的供给侧改革,意义重大,可能会起到重塑行业的作用,在可预见的未来,B2B行业的核心竞争力不再是平台的交易量的多寡,而是其作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。

3.0时代,供应链、大数据、金融

成为企业发力的关键点

一、搭建仓储物流基础体系,形成供应链体系的闭环

广义上来说,供应链包括采购、生产、库存、销售和售后交付等环节以及相关的协同服务。通过供应链的协同,把产业链上下游客户、相关服务资源积累到平台上,让各方资源之间发生化学反应, 降低整个产业链条运作的成本,促进整个生产、流通效率的提升。供应链闭环的实现需要建立在线下仓储物流等场景下,是供应链最重要的组成部分,同时物流配送也是各B2B平台最需要解决的问题。

自建仓储物流体系虽然暂时看来,投资大,模式重,但是一旦建立起来将成为平台不可比拟的核心竞争力,京东模式在to C上的成功也很好的印证了这一点。而且由于各个平台业务品类差距大,运输仓储要求大相径庭,很难通过对接第三方物流平台获取完全适合自身的物流服务。

建立适合自身平台业务的仓储物流体系,不仅可以有效的把产业链上下游各方链接到自身的体系内,解决物流中存在的何时、何地从供应商中订购原材料,何时生产,何时把产品交给客户等决策性问题,也能够把相关的数据留存在平台上,为大数据应用做准备。自建物流体系,从一些行业先行者身上已经可以看到益处。茶帮通作为一家茶叶B2B平台,通过搭建产地仓、城市运营仓等适合自身产业的基础物流体系,不仅加快了整个产业链的流转效率、更重要的是货物在自身体系内运转,极大的提升了平台对各方的粘性、凸显了平台本身的价值。

二、收集、整合、分析数据,用数据驱动供应链

用数据去指导经营,是每个企业都梦寐以求的事情,但是由于一般行业内数据来源分散,数据分属不同的主体,集成行业内整体数据难度非常大。而深入到整个供应链的B2B平台,由于掌控了整个行业信息流、资金流和物流信息,对行业内的实时订单数据、交易数据、物流库存数据,具有天然的整合能力。

数据是最重要的资产

平台需要充分利用数据整合优势,积累有效数据,后续通过对数据进行挖掘和分析,指导产业链各方进行生产和销售,将来可以做到按需生产以及按需供应及采购,用数据驱动整个供应链的发展。可以看到平台积累的有效数据越多,平台壁垒也就越高,因为以数据驱动的供应链,数据越多,指导销售和生产就越准确,对行业的影响力也就越强,平台的价值也就越能得到体现。

但是企业在进行数据收集的时候要注意,不是所有的数据都有价值,数据要不断的清洗、分析和挖掘,能够发现这些数据背后隐含的商业规律,可转化为链条内企业的商业信用,可以通过金融等业务进行变现,实现商业价值,这样的数据对企业才是有价值的。

三、开展供应链金融业务,增加利润来源,增强客户粘性

传统行业在交易过程中,一般都存在账期问题,少则数周,多则几个月,给企业造成沉重的资金压力,越是实力差的企业,面对的资金问题越严重,而银行等传统机构效率较低、成本较高,难以满足这些企业的资金需求。

B2B平台由于深入供应链,掌控物流体系,可以通过物联网的方式实时监控货物信息,同时手里握有大量交易数据,能够开发符合行业特点的风控模型。可以说,B2B平台天然具有为产业内企业提供差异化的金融服务的能力。平台开展金融业务,在缓解产业链上下游企业资金压力外,更重要的是可以增加平台本身的利润,增加平台用户的粘性。

但是平台开展供应链金融时,初期一定要谨慎,因为风控模式需要大量的实践来进行验证,稳妥的方式是选择优质的客户进行试点,以账期融资为主,给予企业额度内的信用账期,如预收款、预付款。未来待风控模型成熟后,可扩展到更多客户,更多的业务。

总结

B2B平台发展到今天,虽然商业模式不断迭代,各种应用层出不穷,但是不变的是一个平台是否具有价值,重要的是能否极大的提升平台用户的效率,降低用户的成本,为用户提供省心便捷的服务,不论是信息搜寻效率、交易效率,还是物流流转效率。

在经过了信息模式、交易模式之后,3.0时代的B2B平台之间的比拼,已经进入了为整个产业链提供服务的时代,能够为整个产业链上下游提供优质服务,降低整个产业链效率的平台,将占领产业的高地,实现自身的价值。而构建这种服务能力,物流服务能力、大数据运营能力及金融服务能力都是不可缺少的,在这三方面能够不断迭代、优化、升级的平台也将构筑自身的核心竞争力,不断的成长。

创业没有捷径可走,唯有砥砺前行,方可抵达前方。


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