总是在“推”销?HubSpot告诉你客户是“拉”过来的
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2017-08-07 12:14
文章摘要:在传统营销成本愈发昂贵的今天,营销自动化正在受到人们的追捧。而一提起营销自动化便不得不提该行业中的佼佼者——HubSpot

编辑 T客汇: Felix

如今的客户需要卖方能够为其提供更多的个性化和定制化的服务,传统的广告轰炸和电话推销的模式似乎只会让客户觉得厌恶。但无论2B还是2C,吸引甚至是“取悦”客户的工作正在变得越来越困难,以百度SEM(搜索引擎营销)为例,某些行业的获客成本已经超过3000元人民币,更有甚者达到上万元人民币。所以,全新的营销自动化服务便应运而生。

其实,在美国有一家公司很早便瞄准了营销自动化领域,并在此发力,它便是如今该领域的佼佼者——HubSpot。  HubSpot成立于2006年,总部位于美国马塞诸塞州的Cambridge,是营销自动化服务领域里面领军级的公司,时至今日,HubSpot服务过超过21000家的客户公司,并将其“集客营销”(Inbound Marketing)的理念传播到了全球。HubSpot于2014年在纽约股票交易所上市,截止到目前(2017年7月20日)HubSpot市值超过27.1亿美元。

把客户“拉”来,而不是“推”走

HubSpot: 只要能够改变对于传统营销的思考方式,任何公司都可以脱颖而出。Hubspot能够在SaaS这片已杀成红海的领域中异军突起,靠的正是其创始人看到了在互联网中人们搜索及购买产品和服务的巨大改变。B2B买家不必再去等待电话推销或邮件才能去选择产品及服务,他们可以查阅网上的各种信息与资料。

Hubspot最广为人知的方面便是其首创的集客营销, 相较于传统的依靠骚扰式的电话推销与惹人厌恶广告的“推式”营销,集客营销是一种注重用户体验并为其传递优质内容的“拉”式营销。通过这种吸引客户的模式,HubSpot加强了用户销售代表的工作效率与产出,并为用户的客户带来了个性化的体验,同时公司也实现了销售与营销过程的优化。集客营销最为出彩的地方在于其持续的口碑营销,当客户达成交易后,公司将持续提供包括客服在内的后续服务,使客户满意,最终形成口碑效应。

一站式的解决方案

Hubspot的产品由三部分组成,分别是营销软件、CRM软件和销售软件。其中,营销软件是Hubspot的核心产品,为用户提供SEO、社交媒体、网页内容制作优化以及网站评分等工具;CRM软件提供的服务是数据可视化,并可以自动化的追踪客户行为;而销售软件提供的是联系销售人员与客户的沟通服务。

三者整合在一起,便是Hubspot的一站式的自动营销化服务方案“增长合集(Growth Stack)”。基于增长合集,用户将打通营销和销售环节,实现营销与销售的一体化,同时销售线索可以在公司各部门间进行流畅而快速的传递。

HubSpot 增长合集(Growth Stack)

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来源:https://seekingalpha.com/article/4063780-hubspot-inc-new-era-marketing-sales?page=2

 

定位SMB,打造合作伙伴生态

HubSpot的成功还因为其始终关注于中小型的客户公司。HubSpot建立了合作伙伴生态。HubSpot的伙伴不仅能使用HubSpot各项工具,包括:SEO、网站设计与开发、社交媒体营销、线索产出、广告设计、公关和销售服务,而且还将成为HubSpot的渠道。这些伙伴可以作为HubSpot产品的分销商进行软件销售,并且在销售过程中拿到佣金。据悉,2016年HubSpot的伙伴为其带来了 40%的营收。

此外,HubSpot还为创业公司提供HubSpot for Startups项目,该项目专为与加速器、孵化器及创业型组织合作的创业公司设计,旨在帮助小企业以更快的速度提高营销和销售,并享受HubSpot产品九折优惠。


外国月亮不一定总圆

需要注意的是,HubSpot模式并不能生搬硬套到国内。因为,其一,HubSpot自身存在产品深度不够,以及无法满足大型企业级客户需求等缺点;其二,HubSpot的集客营销模式不一定适用于国内的情况,集客营销需求一定时间积累才能生效,而国内的企业一般追求效率,二者很难契合。不过,总体而言,HubSpot成功依然具有一定的借鉴意义,其一站式的营销服务理念也具有很好的参考价值。


附:公司基本信息(信息来自于维基百科资料及HubSpots官网)

 

创始人:Brian Halligan 和 Dharmesh Shah

总部:马塞诸塞州,Cambridge

成立日期:2006年

公司网址:www.hubspot.com

所在领域:自动化营销服务

客户数量:21000+

上市日期:2014年

 营收:2.7亿美元(2016年)

 产品分别:营销、CRM、销售

产品描述:通过Hubspot产品来帮客户创造销售线索,吸引潜在客户,并将他们转化为付费用户。

价格:CRM软件免费,销售与CRM软件功能如下

销售软件


免费版

专业版

价格

0美元/使用者/月

50美元/使用者/月

Gmail&Outlook集成

HubSpot   CRM集成

HubSpot   API

电子邮件日程安排(SendLater)

邮件打开通知

受限

邮件点击通知


邮件历史记录追踪

受限

邮件模板

受限

文件

受限

呼叫

受限

排序


预期展望


会议



营销软件 

基础版(适用于入门级营销人员)

专业版(适用于专业营销人员)

企业版(适用于专业营销团队)

200美元/月

800美元/月

2400美元/月

600美元年度人员培训费用

3000美元年度人员培训费用

5000美元年度人员培训费用

100 联系人名额(+100美元/月增加1000名额)

1000联系人名额(+50美元/月增加1000名额)

10000联系人名额(+10美元/月增加1000名额)


包含所有基础版功能

包含所有专业版功能

内容创建工具

营销自动化工具

营收报告

内容优化

基于目标的培养

自定义事件报告

邮件营销

自定义工作流

自动化定义事件触发

社交媒体套件

Salesforce整合

线索预测评分

营销分析仪表板

智慧内容

联系人报告


归因报告

公司报告


用户角色

基于事件细分


A/B测试CTAs



A/B 测试邮件



竞争者:Eloqua(Oracle),Pardot(Salesforce),Marketo

对标国内厂商:致趣·百川  


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评论

2讨论

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TorpedoYu
点赞介绍,国内的营销自动化应该也快启动了
  • 作者 :回复@TorpedoYu: 谢谢支持
    2017-08-15 11:35
1# 2017-08-15 11:34