撰文：T客汇 杨丽

2016年Polycom被收购的消息，引起了视频会议行业不小的震动。随着一线厂商被并购的事件逐渐增多，整个视频会议行业的格局及走向开始有了新的变化，传统的硬件视频会议系统及软件视频会议系统构成的市场格局已经被击破。

从2015年Gartner Web视频会议魔力象限中可以看到，思科、Adobe牢牢占据主角光环，但更为引人瞩目的是，Zoom、Vidyo、PGi等基于互联网的云视频会议厂商正密集成长，而它们中有很多通过代理的方式将触角探及到中国市场。

回到国内，企业用户对新型企业沟通方式的接受程度越来越高，视频会议市场的竞争也逐渐白热化，Polycom、华为在硬件市场占主导地位，全时、会畅、声网等创新厂商以云视频服务的模式切入市场。

小鱼易连，是一家提供智能音视频会议服务的公司，以软硬一体的交付方式，通过云计算技术的提升为企业用户提供视频服务。

小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉

从2017年8月开始，小鱼易连将逐步上线五个系列产品，包括全新大鱼ME90，全新中鱼ME40和ME60，小鱼二代NE60和NE80，还有迷你鱼CE40和一款无线智能投屏器NP30，可以满足不同场景下视频会议需求以及行业应用需求。

在小鱼易连董事长兼CEO袁文辉看来，视频会议正从内部沟通变成企业之间、企业和客户之间的沟通的工具，这是云视频会议的一个增长爆发点。新产品的上线，将代表着小鱼易连从视频会议向视频业务应用的转变。

从视频会议到视频业务跨越，小鱼易连如何谋求突破？

1、见招拆招，软硬一体化 

单纯做软件或硬件，盈利模式较为单一，且竞争激烈。2015年前后因缺乏合适变现的商业模式，智能硬件产业预冷，调整之下，许多厂商开始从硬件向软件业务拓展。

小鱼易连走的就是将软硬结合的路。首先，小鱼易连具有足够的硬件积累，软硬一体化可将硬件优势引入，帮助小鱼建立差异化竞争优势。其次，通过SaaS交付的方式交付给用户，不但降低成本，同时可以将硬件产品转为增值产品提供，以满足用户对效果和易用性的深层追求。

从客户端的反馈来看，多数用户也是认可软硬一体的产品，同时亦有不少用户单独购买小鱼易连的SaaS软件服务，与自身的PC或专用硬件设备进行融合。

从价格上看，小鱼易连的音视频硬件相比传统硬件厂商提供的产品销售单价低很多，一方面，这些产品只能在企业专网内使用，对网络环境的要求严苛，另一方面，针对特定的行业解决方案所需要专业的集成和后期维护服务也很大程度上提高了的产品销售价格。

2、寻找更多行业应用场景，免于沦为伪需求 

目前，小鱼易连已将企业应用场景成功覆盖到教育、医疗、政企部门等行业，从用户分布的区域上来看，更多是偏向二三线城市的中大型机构。按照袁文辉的话讲，“农村包围城市”的路线可能更适合小鱼易连现在的打法，由村、乡镇到县、市扩展。

如医疗行业，通过小鱼易连的云视频服务将安徽省立医院与县级医院实现连接，进行远程MDT、远程培训等。

但这其中就有个问题，目前国家并未开放“远程诊疗”这个管制，但医院又想要在政策的红线范畴内吃到螃蟹，转而“咨询”成为可取的方式，如通过观察诊断结果、化验单而提供诊疗服务。对厂商而言，深挖医疗行业音视频的“咨询”应用，也就有了一定的发展空间。

其次，就目前在大型医院中，传统的视频技术已发展较为成熟，但医疗的信息化建设往往流于形式，也就是说，这项技术并未真正融入到某个医疗应用的流程，缺乏与医院场景定制化配置的解决方案。

那么，相比一线城市，基于云计算的能力提供的云视频服务在价格和易用性上可能更显优势，但在面临医疗体制内的问题时，视频服务仍然无法尽显所长。

3、与政府打交道，既要活得很好也要干得漂亮

除了在医疗与教育行业，基层政府部门也是小鱼易连目前主攻的对象，如将音视频会议系统提供给党政培训，或者完成与上下级政府部门的沟通工作。但是，基层政府的财政预算相对有限，相对来说，小鱼易连基于云服务的交付模式可能更符合这类用户需求。

而另一方面，尽管这类用户预算有限，但仍然对音视频会议系统的建设有较高要求：一是强调安全性，对于将政务搬上云端，很多部门目前仍是无法突破心理上的“防线”；二是强调高可用性，即使是在普通的网络环境下依然实现视频效果的稳定且清晰，并且能够提供线上会议、线上文件讨论、电子白板、文件投屏等主流需求，都对背后所实现的技术难度有很高的要求。

为此，针对政府部门用户，小鱼易连可以提供私有化的部署方式，并且在安全性上，提供更高的512位AES视频加密。如在河南兰考县，已经实现了县政府与乡镇甚至村的云视频连接。

不过，传统的视频会议厂商针对特定领域用户，能够提供非常完善的解决方案，包括在实际的使用过程中持续投入的服务，保障系统的随时可用。对于小鱼易连，如何平衡企业用户需求与后期成本上的压力仍是不小的挑战。

根据全球视频会议领域第三方研究机构Wainhouse调研显示， 2016年全球约有50%的企业对部署云视频有需求。随着传统专用硬件视频会议市场渐入饱和，基于云的视频会议交付模式将迎来拐点，SaaS模式仅是云视频会议的第一步。

未来，通过基于构建PaaS模式的视频通信系统，将SDK和API开放给需要嵌入视频通话能力的技术开发者，围绕视频会议的全生命周期服务市场将被激活。伴随越来越多创新厂商的入局，包括小鱼易连甚至Polycom这样的巨头，未来势必会面临一场错综复杂的挑战。

版权声明：

凡本网内容请注明来源：T媒体（http://www.cniteyes.com）”的所有原创作品，版权均属于易信视界（北京）信息科技有限公司所有，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，易信视界（北京）信息科技有限公司将追究其相关法律责任。