撰文：T客汇 杨丽

抱团取暖以应对愈发惨烈的竞争态势，联合优势资源伺机将弱势厂商排挤出局，优势互补共同抵抗对手的压力，都成为头部厂商放大竞争优势，缩小时间成本和机会成本的路径之一。合并大潮下行业的集中度和成熟度将不断加强，细分行业的巨头也将浮出水面。

2014-2015年，爱关怀、内购网先后上线。一个针对企业员工关怀、福利分发，一个面向企业内部消费场景的会员制电商平台；一个是蓝凌内部孵化，一个是致远战略投资，经历了两到三年的市场打磨之后，一次相遇使双方结合在了一起。2017年4月，双方对外宣布完成合并，三个月后内部系统正式打通，并以新的品牌“点滴关怀”亮相世人。

 不得不说，双方此次的合作既是优势互补，也是强强联合，让外界看到了彼此间的信任，更让焦点再次指向了背后的两家“推手”——蓝凌和致远，以及围绕其所代表的协同办公市场近年来的风起云涌。

（左）点滴关怀 联合创始人 刘向华 （中）点滴关怀创始人兼CEO蔡虎  （右）蓝凌软件 董事长 杨健伟

强强联姻，共对劲敌

 厂商之间的竞争不再局限于市场层面，而是在潜增市场开始描点布局，力求在移动互联时代重塑格局。

 作为系统集成商起家的蓝凌，始终没有从ISV的角色转变过来，产品化的程度低，品牌声量一直处于局部市场优势状态。近年来，研发与收购、挂牌与投资，聚焦知识管理、移动办公，成为蓝凌对抗劲敌的主要动作。

2013年，上线蓝凌KK；

2014年，与微信企业号内测接口打通；同年将深圳迈桥收至麾下，加强移动解决方案上的能力；

2014年，内部孵化爱关怀；

2015年，成为阿里钉钉首家战略合作伙伴，市场品牌方面增色不少；

2016年，上市新三板；

2017年3月，申请新三板摘牌转板。

再看致远。“用友致远”、“致远协创”、“致远软件”、“致远互联”，单从品牌更名的变迁上就能看出原本致远与用友的渊源，上市之路遭遇搁浅后，再也不甘于成为附属品为他人做了嫁衣，更不愿意一不小心被人翻了牌。

从上线大家社区，到战略投资内购网，再到搭建企业级PaaS平台formtalk，2017年3月，致远发布新三年战略，表示从单纯的软件供应商变为提供协同产品、解决方案和云服务的服务商。可见，致远一直在寻求云时代下企业从产品到平台到生态格局的突破。

随着慧点、万户相继被太极、华宇收购，协同市场老牌厂商已寥寥无几。而在今年1月，泛微成功登陆A股主板，带给其他对手不小的压力，蓝凌、泛微、致远之间的“赤壁之战”也就由此拉开帷幕。

联姻之后，可否继续深爱？

合并意味着企业从产品到服务，甚至在客户层面的打通，也意味着在人员组织、内部系统、利益分配等方面也需要相应的均衡。

爱关怀CEO刘向华曾提到，双方合并后将向客户提供更全面、更优质、线上线下更高效融合的解决方案，加强战略合作与生态建设，从员工福利、员工内购拓展到更多企业场景的产品与服务，例如员工商业保险、员工贷款等金融场景的应用。

内购网与爱关怀合并之后，以致远和蓝凌为代表的两家对手将如何携手？笔者有几点疑问。

一是客户资源能否真正实现共享。

合并后，内购网与爱关怀成为从企业内部员工福利切入的采购与供应链平台，那么原本双方的客户资源势如何形成共享？

目前来看，内购网企业客户多数集中在北京与华北，以互联网型企业为主，而爱关怀的客户则集中在上海和深圳，以上市公司和大中型民营企业为多。

二是未来蛋糕做大将如何保持利益均衡。

企业福利市场将是待垦的蓝海市场，如果两家合并的成果“点滴关怀”能够在未来发展顺利将“蛋糕”做大，甚至傍上BAT这样的干爹，那么是否会出现内部双方利益的明暗互战？

可以借鉴的是，美团与大众点评合并后，大众点评的业务重点转向低频、高客单价业务，不再参与此前与美团的价格战、补贴战。合并一方必定在某些层面做出妥协。

三是合并是否会催生新的平台完全取决于格局。

企业合并免不了受到资本的推动，放弃零和博弈，合是资本双赢的局面。

一方面，双方合作的故事似乎更利于融资，但只要第三方对手泛微的存在，没有占据垄断位置想靠规模盈利几乎不可能。另一方面，随着“办公协作”产品能够覆盖的行业不断缩窄，大家仍将继续努力向外延展，强化品牌影响力和产品覆盖面，无论在产品特点还是擅长的能力上，致远与蓝凌各自仍将面临不同的战略转型。

似乎可以预见的是，内购网与爱关怀的合并仅仅只是致远与蓝凌合作的第一次试水，未来，两家协同厂商是否会在更多的层面联手仍是未知。

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