SaaS的风口过了吗？这是最近创投圈里聚会常聊到的话题。2015年被认为是SaaS发展的元年，以经纬、红杉、IDG、DCM为代表的投资机构大量押注，很多创业者惊呼，SaaS风口终于来了。

但从2017年以来，SaaS领域的投融资数量和金额明显减少，那些之前被资本大力追捧的明星企业，近两年的发展也是不温不火，还时不时爆出大规模裁员事件。

中国的SaaS公司，通常喜欢对标美国，因为那里诞生了一批像Salesforce、Workday这样的巨头公司，中国的未来的市场不比美国小，但与美国相比，无论是企业数量、融资规模还是盈利能力上，都还没有出现与中国经济地位相匹配SaaS公司。

在美国市场，只要你有一个好的产品，营销渠道基本上都通过共用的几个大平台，而且企业客户都会在一个平台上选择产品。除了通用型的大型平台，美国市场有很多做细分领域的小公司，他们做的SaaS发展比较快，是因为他们有一些成熟的销售渠道。

比如HR领域有一个公共的服务平台，大概有二十多家做HR的SaaS企业把产品放在上面，只要你的产品做得足够优秀，或者达到他们产品的标准，就可以在上面实现销售。

在国内企业服务市场，像阿里、腾讯这样的大平台，也是提供开放接口的。如果SaaS公司的产品过关，就可以在平台上部署，如果不同公司的产品有差异，用户会自己去选择。

在通用型SaaS领域，一些发展相对领先的企业，也开始推出自己的PaaS平台，例如CRM领域的销售易和纷享逍客，HR领域的理才网。

在垂直型SaaS领域，主打餐饮行业的口碑、金融行业的魔泊云、汽车后市场的车店无忧，均推出了自己的平台战略，通过整合更多的SaaS公司服务目标用户。

根据笔者的观察，SaaS公司寻求突破，可以归纳出四种策略：第一，发展分销渠道，转变原来单一靠直销的打法；

第二，寻找有共同目标客户、没有竞争关系的异业合作伙伴，共享销售线索；

第三，建立用户代言和转介绍机制，寻找标杆用户，通过奖励刺激用户推荐其他人使用和购买产品，以获取销售线索；

其四，共享渠道资源，采用PaaS或App Store形式，将不同的SaaS产品进行打包推荐，用户根据自己的需要挑选服务商。

靠渠道还是直销？SaaS公司的生存之基

在国内，传统软件企业的销售主要是来自渠道，渠道销售占比在整个行业超过70%。而新兴的SaaS公司，通常把直销模式作为首选策略，渠道销售占比不足15%，绝大多数SaaS公司都要建独立的直销团队。

早期的SaaS公司为何不借助代理商渠道，而要花费更多的资源培养直销团队。一方面原因在于，SaaS产品的价格通常比较低，利润空间对代理商没有足够的吸引力。

另一方面，很多SaaS公司更愿意把自己定位为互联网企业而不是软件企业，他们更愿意学习当年消费型互联网那种去中间化的打法，直接面对终端客户。

随着国内SaaS市场逐渐成熟，很多SaaS公司开始采取和渠道商合作的销售策略。成立于2013年的易订货，以订单为切入点，通过一个移动客户订货系统，打通上下游企业的订货业务流程，帮助企业构建专属的全渠道营销订货平台。

公司早期通过直销方式，积累了一批原始客户，等待时机成熟后，开始布局全国渠道销售网络，仅2016年，就招募了近300家全国渠道代理伙伴。

成立于2014年的车店无忧，是一家专注为汽车服务门店提供集应用软件、智能硬件和金融服务于一体的垂直行业SaaS公司，通过前期地推培养一批种子用户以后，开始在全国建立分销渠道网络。

与一般的SaaS公司渠道策略不同的是，车店无忧不是选择专业的软件代理商合作，而是选择与汽配经销商合作，这样更能发挥二者的互补优势。

 异业合作，优势与问题并存

优秀的合作伙伴有两个最重要的条件：一是目标一致，二是能力和资源互补。传统的软件代理，通常的客单价在几万到几十万之间，如果是纯粹的代理商，SaaS产品的利润空间确实不够吸引人。

如果SaaS产品和渠道商原有的产品能形成互补，增强客户粘性，实现用户价值倍增，那么SaaS产品的低利润空间或许就不是问题了。

其实在传统的渠道代理体系中，这种异业合作，共享销售线索的做法是大量存在的，只是国内SaaS公司在发展渠道方面有些滞后，所以在这方面的尝试用得比较少。

车店无忧是比较早采用这种方式的SaaS公司，事实证明，异业合作对SaaS产品的推广是非常有帮助的。

SaaS公司跟几种类型的业态合作，其互补优势是十分明显的。首先是培训和咨询公司，这类公司擅长将理念和方法传递给客户，但缺少落地工具，他们也需要找到能有效支持他们想法落地的软件公司合作。

其次是会务和媒体公司，这类公司有能力组织大批量的目标用户，通过行业资讯、研究报告、专家意见对目标用户购买决策形成影响。

第三就是目标用户的上游供应商，这类供应商可以是对目标用户有重要影响的核心供应商，也可以是一般业务往来的普通供应商，主要是这些供应商与目标客户有客情关系，能够帮助SaaS公司快速找到关键决策人。

异业合作的好处非常明显，可以很大程度降低获客成本，问题在于渠道的专属性，客户一旦购买了SaaS产品，就会与SaaS公司建立紧密的联系，渠道商自然希望能够长期利用好这一高粘度的通路。如果渠道商的发展能够跟得上客户的要求，三方都会受益；

如果渠道商跟不上客户发展的要求，同时不愿意放弃对通路的控制，SaaS公司后期的发展就会很被动。

因此异业合作需要渠道商和SaaS协同发展，公司共同成长，即使后期无法捆绑合作，也应该有相应的松绑机制。

企业服务App Store，垂直行业更有希望

对很多中小型SaaS公司而言，既要做产品开发，又要做营销和渠道，还要做后期的落地服务，这显然是不现实的。

然而，这就是中国目前SaaS行业的现状。所以真正做过的人都知道，SaaS其实是一个门槛很高的行当，没有千万级的资金打底，是没有可能做起来的。

提高效率是市场经济要解决的核心问题之一，提高效率首先要靠专业化分工，目前SaaS公司发展缓慢的根本原因就在于缺少分工，很多公司看上去全面发展，实际上是全面平庸。

市场上有很多能做出非常优秀产品的团队，有很多技术能力非常强的团队，他们非常希望出现一些大的平台，或者大的交易市场。

SaaS公司就专注于把产品做好，然后在值得信赖的平台上部署，产品销售以后有专业的公司负责落地服务，欧美的SaaS市场发展得好，就在于有一套成熟的分工体系。

企业服务App Store是最近出现的一个新概念，是移动办公环境下的新产物， 它本质上将众多面向企业的应用集成到一个平台上，与中小型应用开发商共享营销渠道，客户可以方便地在一个App Store上下载和购买所需要的应用产品，后续的服务也由专业的客服和运维团队跟进。

整个移动互联网生态系统中，终端商、平台商、开发商、应用商店及运营商的分工和利益分配机制是非常清楚的，这一套体系，在2C领域已经非常成熟，在2B领域同样可以借鉴。

但应该注意到，企业客户在选择自己的应用软件时，一般不会根据终端来选择，这和普通的个人消费者有所不同。这就要去企业服务App Store的运营方具备两方面非常突出的能力：

第一是选品，运营方要非常了解客户的各种不同需求，把这些需求分门别类地列出来，然后在每个细分类别里，寻找好的第三方开发商，让他的应用能够上架，否则企业客户不会从应用商店中去选择；

第二是营销，运营商要有很强的渠道和终端拓展能力，第三方开发商通过平台确实能够获取大量客户线索和销售机会，否则他们不会将自己的产品放到App Store上来。

企业服务App Store能够存在的经济学原理在于范围经济，一个健全的SaaS企业适度地扩展产品类目，是能够有效摊薄其固定成本的。

企业服务App Store不宜做得太宽，因为任何一个点的SaaS产品已经很复杂，产品线过宽一般的企业是hold不住的，阿里曾经做过类似的尝试，试图打造一个类似淘宝的SaaS超市，但他们低估了SaaS的复杂性，后来不得不放弃。

垂直领域客户对应用软件的需求是可预期的，即使像金融、汽车这样对软件依赖度比较高的行业，细数下来的软件应用分类也不过以百为单位，所以垂直行业是的企业服务App Store是非常有希望做成的。

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