编译 T客汇 Felix

最近，B2B营销研究公司Demand Gen Report发布了其《2017 B2B买家调查报告》， 该研究一共调查了B2B行业中的283名受访者，包括公司高管、副主席和董事。本研究中的每个受访者均有资格在调查前12个参与到B2B购买的决策中。

今年的调查结果显示，B2B买家的购买过程正在变得更长也更加复杂，85%的受访者表示相较于上一年他们的购买周期变长了，而只有10%的受访者认为他们的购买周期出现了下降。

其他一些后续的调查结果解释了为何购买周期变得更长。如：

52％的受访者表示，他们采购小组的成员人数出现了明显增加。

77％的受访者认为他们在作出购买决定之前需求进行更详细的投资回报分析。

78％的受访者认为他们需要“花费更多的时间进行购买研究”。

75％的受访者认为他们需要“使用更多的来源来研究和评估购买购买”。

今年的报告还显示，内容继续在B2B购买决策中发挥着重要的作用。在被问及为何选择某家服务商时，75%的受访者表示所选服务商的内容对他们的选择起到了很大的影响。而89%的受访者表示所选服务商“提供了更容易显示投资回报率和构建购买业务案例的内容。”

该研究中，还要求参与者对十一个影响评估服务商的因素进行评选，下表显示了被评为非常重要因素的百分比。

（注：从上到下依次为解决痛点、特征/功能、部署时间/方便使用、定价、同行评审、对我们的行业具有丰富经验/知识、销售团队知识储备高并能洞察出我们的问题、买家委员会核准、案例分析/客户评价、分析师排名、与公司内专家的互通）

关于企业买家的态度和行为的研究对于B2B营销和销售人员来说是非常有价值的。 不过我们仍需要去审视研究的种种细节，并考虑研究结果如何服务于自身的业务发展。

以本研究报告为例，虽然Demand Gen Report的受访者来自于不同行业以及不同规模的公司。不过这些受访者中有一半以上（53%）涉及到计算机软件行业，另有16%涉及到IT硬件。因此，这项研究对于销售软件解决方案和其他技术产品的公司可能较为重要，但对于销售其他类型的产品或服务的公司来说，某些具体的发现可能不是那么重要。

附：获取完整报告，请点击 https://www.demandgenreport.com/resources/research/2017-b2b-buyers-survey-report

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