焦虑和恐慌下的渠道商该如何突围?
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2018-05-03 16:09
文章摘要:渠道商的未来出路在哪儿?

渠道商的未来出路在哪儿?似乎已成世纪难题,一面被残压榨而不能反抗,一面又要面临云端转型恐用户被收割,还要面临厂商随时关停的威胁。要么做到足够大可以抗衡厂商,要么转身离场,可是深耕多年的用户市场,任何一个渠道商都不会轻言放弃,但是恐慌和焦虑依然存在,今天就看看前辈们是如何突围?

1、多产品代理,降低单一厂商的依赖。面向客户经营,为降低对单一厂商的依赖与风险,通常会同时做多个产品线,比如同一个客户,财务、供应链上YY,HR、CRM上KD,然后再上一套OA整合;甚至还有的伙伴会同时做用友和金蝶,客户要哪个给哪个。这是针对有一定存量客户市场,对客情关系比较有把握的老伙伴做法。

2、分销商模式,将下家做深做广。通常一些大伙伴由于多年代理某一产品,市场切入较深,也具备一定的体量,但厂商的打款业绩增长太高,为了降低资金压力和保持与厂商的议价权,他们会在同一省份或周边城市发展大量二级代理(被厂商取消资质或不愿意压款的伙伴),我们见过某一代理商一年打款4000-5000万,下线有50-60家。

3、做高市场份额和地方影响力,等待被厂商收购。8年前的YY和KD大规模收购伙伴成立直营机构做法,的确给很多地方伙伴指了一条路,随着这几年ERP厂商云化及越加收缩直营机构的策略,传统厂商对渠道的并购意愿已经很低了。这类伙伴会主动转向新兴互联网厂商发出拜门贴,如前年的红圈、销售易等获得风投有规模资金,但缺乏规模渠道的厂商。

4、发展自有产品,依托老客户资源发展自身业务。这部分伙伴仅仅占总数的5-10%,产品思路需要伙伴要有持续的经营能力和专业能力,绝大部分伙伴都是短视的,而且多年的跟随厂商式的发展,伙伴已经缺乏主动创新意识。

5、业务转型,从单一向集成发展;从事软件服务的向软硬一体化服务,从事硬件的向系统集成转型。

6、从产品代理,走向服务专业化经营。依托多年的IT建设经验积累,从买产品走向买服务模式,但5年前YY及KD的外包之路已经坑死了一批伙伴(单价低、付款脱节、坏账严重),目前这类伙伴主要做SAP、Oracle居多,因为单价及利润高。

7、直接改行,投向互联网大产业。受万众创业的影响,伙伴能力也有限,会针对一些场景化应用做一些互联网+的小产品,这类产品相对投入较低,一旦被投行相中,立即抽离套现。

感谢这位资深的老渠道商供稿,根据本人要求故匿名发布,也欢迎更多有观点的专家参与关于渠道商突围的话题讨论。


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