撰文 T媒体 张飞逸

企业服务市场一向风云变幻，有的时候一家厂商可能只是抓出了一个机遇或是一个细分市场便获得了成功。比如刚刚在4月底完成了IPO的电子签名服务商DocuSign，在IPO 过后，DocuSign 的估值现在已升至63.82 亿美元，远高于上一轮融资时的30 亿美元估值，DocuSign也借此成为了电签服务领域中的“天皇巨星”。显然DocuSign的成功无疑将提振企业服务市场特别是电签市场的整体士气，而国内外大量的电签厂商也会走上学习与模仿DocuSign的道路。

但是，一味地跟风从来就不会让人获得真正的成功，那些能够坚持下来的创业公司在对别人进行学习与模仿中也做出了自己的创新与改进，也会认清自己与那些实力派选手之间真正具有的差距。

中国电签厂商与DocuSign差距明显

就目前而言，国内厂商仍与DocuSign之间存在不小的差距。我们不难发现DocuSign服务所覆盖的行业范围极广，几乎可以说是将触角伸入到了每一个行业之中。而在科技、医疗与金融服务等翘楚行业之中，DocuSign更是取得了更多的大客户市场。跟据DocuSign招股书所示，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服务；全球前20的医药公司中有18家在使用Docusign的服务；全球前15的金融服务公司中有10家在使用Docusign的服务。

资料整理自DocuSign官方网站

对比之下，中国市场的情况则大为不同。跟据T研究（前移动信息化研究中心）发布的2017年第三方电子签名市场及用户研究报告，国内电签厂商服务主要还是集中于少数几个依托于互联网的行业，如：互联网金融、B2B电商、O2O生活服务以及旅游服务（OTA）等。这些行业中的企业成立较晚，尽管目前依托中国互联网大环境他们发展速度极快，但目前规模很少能真正达到大型企业级（Large-enterprised）与世界级（World Class）。

造成这种差距的原因很有可能与电签服务在国内认知度不高相关，T研究发现，企业未使用电签服务的原因主要是合作伙伴对电签的认知度较低以及自身不习惯使用电签服务。同时，在电签用户中，签署人不习惯使用电签产品以及合作伙伴方面的不接受与不认同则成为了使用中的最大阻碍。这说明，当前整个电签市场仍处于初期起步阶段，企业的低认知度和低接受度阻碍了市场的未来的发展，因而整个市场亟待进行进一步的培育。

那么对于中国电签厂商来说，真的就没有机会来追赶甚至是超越DocuSign了吗？答案当然是否定的，在中国电签服务之路上依然有创业公司在砥砺前行着，比如来自于深圳的SaaS电签厂商法大大就十分具有代表性，它的故事值得一看。

为什么法大大值得一看

法大大成立于2014年，是国内领先的第三方电子合同平台，截止到2018年4月，公司产品用户的数量突破了7300万，其中包括微软、阿里巴巴、龙湖地产、中化国际、百度、携程、上汽、新东方、海尔、滴滴、蔚来汽车、联想等知名企业。

对于DocuSign，法大大自然也有着向其学习一面，比如公司也在积极地扩展大客户市场并进行着多个行业的开拓。但法大大在这方面的步伐走的更为坚定，据DocuSign招股书所示，它在2011才开始进军了大客户市场，而法大大在业务发展的第二年就开始对大客户市场进行了开拓。同时，法大大在服务行业中也有所突破，据公司资料所示，目前法大大的客户群已经覆盖了超过 80 个细分垂直行业，早已不再只是那些传统电签服务的核心行业。

对于厂商来说，进行大客户与行业的拓展的方法有很多，这并不限于针对大客户与具体行业推出专用的方案与产品，与别的服务厂商特别是大型厂商进行更多合作也是一个很好的选择。法大大深谙其道，目前公司正积极开展着与大型伙伴之间的合作，最典型的例子就是与SAP的合作（注：SAP也是DocuSign的全球合作伙伴），通过SAP的生态体系，法大大不仅让自身服务覆盖到了更多的大客户群体与优势行业，而且同时也将应用场景扩展到了企业采购、销售、生产、运营、HR、财务、IT、法务、市场等十多个领域中。

不过，如前文所述，企业发展不能一味的模仿，它们也需要做出自己的创新，而法大大的创新就在于它推出的法律科技（LawTech）服务。法大大创始人兼CEO黄翔表示：“ 我们相信电子签名是互联网场景下的基础契约保障，中国的电子签名市场在司法环境和企业级市场方面有着自己的特性，因此在发展的广度、深度及速度上，一定会有自己的特色发展路径，并呈现后发先至态势，法大大将用法律科技（LawTech）做好垂直行业的产品与服务，实践‘守护互联网时代的契约精神’使命”。

因而，法大大不仅利用身份证、银行卡与人脸识别等多维度交叉认证来确保合同签署过程中的身份可靠性，而且同时，公司基于法律科技（LawTech）的概念，以电子签名／电子合同为核心，还提供了身份识别、司法鉴定、出证服务、 律师服务等一系列延伸服务，这是一套全方位的技术及法律服务保障。

此外，法大大的创新还在于对于整个电签市场的培育方面，2017年，法大大参与了中国首部《电子合同法律应用与发展调研报告》的编纂工作，公司的联合创始人兼首席法务官梅臻更是直接参与到了该报告的调研及撰写的过程当中。对此，黄翔认为，互联网场景下的契约生态不仅需要政策的推动支持，也需要更多科技的支撑参与，显然在这里，法大大就发挥了自己的示范作用。

然而，尽管法大大始终在不断地深耕电签市场，但是目前整个中国电签市场产品的同质化问题愈发严重，若想做到脱颖而出，公司必须还要在其他方面做出突破，所以法大大也一直保持着对前沿技术在产品落地应用层面的探索，这其中便有时下流行的区块链技术。

区块链或成为未来攻坚的重点

不同于那些流于浮夸与表面的“炒币”应用，区块链技术在电签中的落地具有更高的价值也具有更好的前景。黄翔表示，区块链的分布式存储、 防篡改等技术特性，与电子数据存证有着天然的强关联。

以电子合同为例，由于它本身就是电子数据，所以它具有易篡改与易删除等安全缺陷，这并不利于该服务的长期发展。因此，为了使用户在合同服务平台上签署的文件与合同具有真正的法律效用，厂商需要对电子合同签署的全过程进行存证。而在根据区块链技术而实现的法链应用中，平台将对合同签署的关键环节进行存档，并将关键信息与数据分布存储到整个区块链当中，从而实现电子合同的全流程存证。

实际上，DocuSign在区块链的探索也相对较早，不过是在于支付方面，2015年DocuSign与Visa就联合推出了一个新的概念型证明项目，以使用比特币区块链来记录保管租车数据。在该项目中，DocuSign的数字交易管理（DTM）平台和电子签名解决方案与Visa的安全支付技术进行了结合。可以让消费者在车内配置租赁、保险和其他每天日常采购的项目，例如停车费和通行费，并且用户可直接使用Visa进行支付。

而法大大也走上了同样的道路，它的探索领域则是自己擅长的电子合同，在2016年，法大大基于区块链技术落地了法链存证平台及阿里邮箱存证业务，目前法大大平台上所签的电子合同也通过区块链技术实现了文件数字指纹的分布式存证，进一步强化了平台电子合同的法律证据效力。

所以，我们不难推测，以区块链为代表的前沿技术将有可能成为电签厂商下一步布局的关键。

总结，要学习也要创新

就整体而言，中国电签厂商距离DocuSign仍具有很大的差距，同时目前中国电签市场仍需要厂商进行进一步的培育。这固然是一个任重而道远的过程，但随着DocuSign的成功上市产生的影响，以及以法大大为代表的电签厂商们不断地努力，中国电签市场依然将不断保持高速地增长。但是，对于中国厂商来说，DocuSign的故事值得学习与借鉴，但也要有自己的创新与改进，因为中美之间无论在政策环境还是在市场环境之间都存在较大差异。模仿可能会让公司得以生存，但创新才能让公司变得伟大。

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