1、关于SAP事件对于公司实施服务业务的影响问题：

定量的角度：公司的SAP事业部一共2000人，2017年底公司8000人，2018年公司人数持续增长，我们按照人员占比推测SAP实施的收入占比约20%左右。公司声称60%-70%的收入来自于老客户，30-40%收入来自于新客户SAP事件对于老客户影响极小，对新客户或，所以影响的收入比例为20%*35%=7%的收入。

但从定性的角度，我们认为SAP事件对于汉得实施业务影响很小。

一般新客户招标分成两种，第一种是先选了SAP，再招标实施服务商；第二种是软件和服务一起选的。ERP在大型企业的渗透率已经较高，所以第二种情况居多。对于第二种，客户是遇到了函待解决的问题再进行IT投资，客户花钱买的是解决方案，而非标准化的软件产品。这种情况下，客户选择时主要看实施商的解决方案、实施经验、实施能力和类似案例等。从汉得缓慢上升并高于市场的3000元/人/天单价的角度看，汉得的差异化能力和竞争优势突出。而这种情况下，实施服务商具备主动权，如果SAP不给授权或者不好合作，汉得可以推荐Oracle、微软，或者某家SAP代理负责软件，公司只负责实施。

整体解决方案是未来发展趋势，单个产品厂商话语权低。以前公司适用的技术来源比较少，只有SAP 和Oracle，现在能用的技术更多了，相当于能给客户开的“药方”更多了。SAP和Oracle的实施服务占比从90%下降到50%。目前公司的软件供应厂商有20 多家，AWS、科大讯飞、腾讯人脸识别解决方案（新零售）、西门子、Salesforce 等，同时公司也有种类丰富的自有软件。公司基于自有软件的实施收入占比达到20%。这背后的原因包括企业IT建设的内容本身越来越丰富且向前台发展。基于多个种类的软件产品，公司向客户交付基于软件的整体解决方案，目前解决方案的复杂程度越来越高。从订单的角度，汉得几年斩获的大单越来越多，反映解决方案的复杂程度越来越高。

实施咨询公司的壁垒在于时间，常年积累的解决方案能力和标杆性项目经验是最好的竞争优势。海外埃森哲、Infrosys等公司也是在漫长时间经验的积累当中不断成长成为巨头的。而汉得已经在正确的轨道上不断成长。

部分投资者担心，Oracle是否会也来这么一出？从并购情况上看，汉得的产品化战略对于Oracle的竞争不大，影响也不大。SAP与汉得的矛盾其实对Oracle是有一定利好。

SAP的SaaS并购情况

Oracle的SaaS并购情况

2、关于SAP事件对公司产品战略的影响问题：

从谈判结果的角度看，汉得信息已经决定以SAP的软件代理权为代价，持续贯彻产品化战略转型。所以从该事件中，我们可以看到汉得信息未来产品化的决心。投资者的高频问题包括：1>公司的产品是否有知识产权风险；2>公司大力发展产品化是否看衰云计算时代实施服务的前景。

针对第一个问题，我们认为这个担心较为空穴来风。以差旅报销为例，国内报销的票据、流程等均与海外有较大的不同，汇联易是充分了解客户需求的情况下诞生的产品。而SAP的concur在北美较为成熟，美国采用收据报销，与国内情况有所不同，Concur在本土拓展情况一般，仍然处于在本土化的过程中。所以汇联易的自主知识产权是确定性极强的。

针对第二个问题，我们首先来看海外的实施服务公司的业绩情况。海外云计算产业比国内发展领先5年左右，特别是海外SaaS产业相当发达。但在此背景下，主流的龙头公司在2013-2017年之间的业绩增长情况仍然维持较好的趋势。

我们认为，云计算是IT的新技术，而IT咨询这门生意在“技术变革”的过程中是有很大需求的。“IT Consultants Thrive on Change driven by Technology”，云大物移等新技术层出不穷，对于IT解决方案的需求也将层出不穷。目前SaaS主要渗透到：1>中小企业市场；2>大型企业的通用或边缘软件市场。而云计算在大型企业的渗透，目前主要还是在IaaS基础设施层。我们认为，SaaS层在大型企业核心系统的渗透还有很多年的时间，同时介于隐私数据保护和安全问题，未来企业IT最终的形态也很有可能是混合云的形式。

所以在渗透的过程中，企业IT系统将会长期处于传统系统和云系统同时存在，私有云和公有云同时存在的状态，企业IT系统将越来越复杂，且云导致软件数量大幅增加也需要服务商提供更具体的解决方案。当然，随着SaaS在企业软件系统的占比逐步上升，实施服务时间会缩减，而随着PaaS的逐步渗透，软件集成的服务需求也会缩减。但我们认为，这一天的到来，会比大家想象得慢。

这也解释了为什么汉得一边大幅招人，一边又很坚决得进行产品化战略发展，看似矛盾，但这跟国内的特殊情况有关。一方面因为云计算、移动互联网等技术变革的发生，SaaS在企业边缘系统（标准化+短流程的应用）中快速渗透。另一方面，国内企业整体的信息化水平、信息化的渗透率较低，且新技术和跨界竞争带来的企业数字化转型的迫切性也很强，特别是国内的制造业企业也肩负着国内产业转型升级的压力，所以公司两个机会都在抓。

3、汉得信息的价值与壁垒探讨

不同于市场的一些观点，我们认为，汉得业务的壁垒其实较高。公司实施业务的核心壁垒在于品牌价值和经验价值。咨询行业的核心是methodology 方法论——knowledge-base 知识库——reference 案例。这些都是需要时间、经验的积累和案例的积累。随着时间、案例、经验的积累，公司的解决方案优势将更加突出，从而强化品牌。品牌为公司带来更多的客源，近而积累更多的经验。形成正向循环。客户满意度是公司的生命线，只要公司不冒进，保证交付质量，老客户就会有很强的粘性，公司就很容易持续稳定得增长，从而成为大公司。这也是海外的实施服务公司，员工几十万人，却仍然可以不断成长的原因。

国内互联网的发展速度在国际上是最快的，也带动了互联网在产业互联网的加速渗透，所以企业IT解决方案服务出现了严重的供不应求。汉得信息也是在这几年，面临高速增长的需求，出现产能瓶颈而大幅招人。我们认为，这几年是公司交付质量和客户满意度的考验期，咨询实施公司的正向循环将在这几年加速。同时，由于国内企业端成熟的IT产品并不丰富，汉得在这几年的客户服务中产生了很多自主产权的产品，一方面更好得满足客户需求，另一方面也有望提升了实施服务的盈利能力，同时也激发了内部创业的热情。

综上，我们认为，汉得信息是可以持续成长的优质IT咨询实施公司，同时在不断服务客户的过程中，也有望孵化出优质的SaaS产品。预计2018年利润水平3.8亿左右，目前估值低，“SAP”事件并不破坏汉得信息的投资逻辑。给予“买入”评级。

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