盈利的SaaS被低估了
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2018-09-06 11:14    文章来源:米高说 陈金洲
文章摘要:“SaaS太苦了”。不止一次,我听到创业的朋友这么说。

一家SaaS公司获得数百万的天使投资,另一家公司获得数百万的利润,哪个更容易获得人们的注意?

作为一贯的传统商业逻辑坚守者,虽然这个答案对于我而言不言而喻,但事实上,获得投资的那个公司更容易获得注意力。不信?你看看各种媒体报道:某某公司获得投资;某某公司ABCDEFG融资多少多少。几乎很少看到报道:某某公司上年盈利数百万。

这也难怪,融资是有趣的,商业则要无趣得多。关于盈利的报道缺少话题性,如同幸福的家庭都很相似,说出来无非是团队如何努力,客户如何给力,抓住了时代云云;可融资不同,涉及到有人讲故事,有人听故事,有人信这故事然后给了钱,精彩多了。

创业者自己则很容易受到这种对比的焦灼。所谓行百里者半九十,当初那融资的荣耀和风光,在漫长的执行过程中逐渐消解。如果缺乏远大的愿景,每日的苟且会让人怀疑当初创业是否是个正确的决定。

“SaaS太苦了”。不止一次,我听到创业的朋友这么说。他们可能做了三年五年,国内的客户的长尾和短命的特性,大环境的变化,使得新创立的SaaS想要实现长期持续的爆发性增长几乎不可能。可是这种苦也换来了一些东西:比如更为成熟的团队,更接地气的产品,更精准忠诚的客户,以及商业中首先要追求的第一要素:利润。

坦白讲SaaS要盈利还是挺困难的,几十几百块的月费,得找上几百上千个付费客户才能实现盈亏持平。每个客户付的钱不多,但一个个得好好对待着。在成长的路上,没有名气没人用,有了名气有人抄,心酸谁能知。

初次获得利润的SaaS公司都很兴奋。他们想告知所有人他们挣钱了——我们就这么干过。可通常这些兴奋持续不了太久。创业等于成长,在这个过程中的事情太多了,如同佛祖悬崖树上那滴蜜的寓言,创业路上前有蛇后有狼还处在悬崖边上,才是常态。

创业者对自己的追求通常至少这个阶段稍作停留,然后奔向下一个目标。投资人通常也会在不远处慈祥地看着他们,然后提出下一个目标……中国的创业者很少感激自己和团队,总是不满足的奔向前方。可是,要知道,做一门正当的生意,有了客户付了钱,创造了就业机会,还赚了钱,是一件了不起的事情。他们在我心中,都是好样的。

在我不算完整的观察和分析中,在当前的中国创造高增长的SaaS是一件概率很低的事情。中国有着最勤奋的创业者——问题不完全在他们这一边。目前的社会结构、经济结构和中小企业的长尾形态,使得一家新成立的SaaS公司很难在规模上实现不断的、阶段性的提升。比如一家做客服软件的厂商,曾经有一个很成功的垂直领域,实现了数千万的收入之后再往下一个行业进军的时候,发现在客户教育、团队准备甚至定价结构上,都有着巨大的挑战。

基于这些现状的前提下,时间的价值就凸现出来。盈利的SaaS的价值被低估了——这些创业在短短几年时间里实现了数千万的收入并且盈利,在团队组建、商业模式、客户挖掘上面的能力,远远大于基于模式和风口带来的增长。在形式不好的时候,这些盈利的SaaS会比其他对手更加自如的应对;在形式变好的时候,在商业模式、技术、产品和团队层面的积累,则会让他们更充满竞争力。


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